市场客户关系管理之可口可乐营销.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,#,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Classified-Internal Use Only,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019-10-15,#,客户关系管理之,可口可乐,可口可乐的背景,可口可乐公司()成立,于年，目前总部设 在美国乔亚州亚特兰大，,是全球最大的饮料公司，拥有全球市场占有,率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，,百事可乐第二，低热量可口可乐第三)可口可乐在个国家拥有,种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖,啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐,为其取得超过的市场占有率。

竞争者百事可乐,百事公司（.，.）的前身百事可乐,公司创建于年百事公司是世界上最成功,的消费品公司之一在全球多个国家和地区,拥有 万雇员，为全球第四大食品和饮料公司百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活,态度它是可口可乐公司最主要的竞争对手在广阔的全球饮,料市场上，百事可乐通过其独特的营销策略，终于与先于其,年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下营销战略篇,百事可乐的营销策略产品,百事产品组合：,饮料组合,休闲小食品组合,快餐食品组合,百事产品大家族：,百事可乐 七喜 美年达,百事轻怡 茶饮料,运动型饮料 咖啡,苏打水,百事可乐的营销策略定价,低价策略,百事可乐采取降低价格策略（价格相同，分量加倍），低价策略受到大众的欢迎，使百事可乐得以迅速扩大市场份额并成为紧逼可口可乐的第二大可乐饮料竞争导向定价策略,百事可乐为保持在消费者心目中的地位，主要采取了竞争导向的定价,方法，定价一般与可口可乐定价持平另外，百事可乐不轻易降价，,以为产品减价会带来消费者对产品质量的疑问具有影响力的关系,增加产品市场曝光率,与销量相匹配的市场设备,无库存断货,带动市场占有率的提升,建立运作规模,一致的价格策略,Text,作为销量增长的主要渠道,有效的促销活动,强烈的生动化,百事可乐的营销策略渠道,渠道理念,百事可乐的营销策略渠道,传统,PEPSI,批发商,-,零售商,消费者,现在,PEPSI,零售商,消费者,PEPSI,自动售货机,消费者,PEPSI,餐饮店,消费者,超市、大卖场、小型零售商,必胜客、味千拉面,百事可乐的营销策略促销,终促销,终端促销,pop,海报,增量不加价,降低价格,赠送样品,有奖销售,现金回馈,赠送礼品,新包装,标志收集领奖或抽奖,广告,百事全明星战略,音乐营销,电视广告,网络广告,公关,赞助教育事业,赞助环保,健康和慈善,事业,捐助救灾,赞助体育事业,可口可乐的营销策略产品,可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。

因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求，这就导致可口可乐的产品不断地创新产品口味：,可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、,樱桃味可乐、健怡可乐、柠檬味健怡可乐、,青柠味健怡可乐、香草味健怡可乐、,樱桃味健怡可乐、可乐,产品包装：,、,、,产品主题：,奥运主题、世界杯主题,可,口,口,可,可,乐,乐,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,定,定,价,价,稳,定,定,的,的,价,价,格,格,模,模,式,式,可,口,口,可,可,乐,乐,利,利,用,用,其,其,品,品,牌,牌,的,的,强,强,大,大,影,影,响,响,力,力,，,，,一,一,直,直,以,以,来,来,都,都,采,采,用,用,稳,稳,定,定,的,的,价,价,格,格,策,策,略,略,当,当,然,然,，,，,为,为,适,适,应,应,市,市,场,场,变,变,化,化,，,，,不,不,同,同,时,时,期,期,会,会,有,有,较,较,小,小,的,的,波,波,动,动,，,，,地,地,区,区,之,之,间,间,的,的,也,也,会,会,有,有,较,较,小,小,的,的,差,差,价,价,可,可,口,口,可,可,乐,乐,的,的,这,这,种,种,定,定,价,价,策,策,略,略,符,符,合,合,其,其,世,世,界,界,级,级,饮,饮,料,料,的,的,地,地,位,位,，,，,但,但,是,是,在,在,经,经,济,济,不,不,景,景,气,气,的,的,年,年,代,代,，,，,这,这,种,种,不,不,变,变,的,的,价,价,格,格,策,策,略,略,会,会,使,使,其,其,失,失,去,去,部,部,分,分,市,市,场,场,。

可,口,口,可,可,乐,乐,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,渠,渠,道,道,现代渠道,传统渠道,批,发,直营,大,卖,场,连,锁,超,市,便,利,超,市,餐,馆,交,通,百,货,店,食,品,店,快,餐,酒,店,娱,乐,食,杂,店,学,校,排,贩,旅,游,窗,口,店,网,吧,可,口,口,可,可,乐,乐,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,促,促,销,销,营,销,销,策,策,略,略,比,比,较,较,项目,可口可乐,百事可乐,多口味、多包装、多主题,口味、主题较少,稳定的定价模式、,低价策略、,竞争导向定价策略,、批发、直营,零售、餐饮、自动售货机,游戏、明星、音乐、奥运、体育比赛、公益、特价、设奖、店牌、联合促销、本地化广告,明星、音乐、体育比赛、公益、特价、设奖、联合促,可,口,口,可,可,乐,乐,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,小,小,结,结,产,品,品,种,种,类,类,、,、,主,主,题,题,比,比,百,百,事,事,可,可,乐,乐,更,更,多,多,销,售,售,网,网,络,络,覆,覆,盖,盖,范,范,围,围,更,更,广,广,、,、,渠,渠,道,道,选,选,择,择,更,更,多,多,广,告,告,具,具,有,有,本,本,地,地,化,化,、,、,消,消,费,费,者,者,认,认,同,同,度,度,高,高,优,势,势,劣,势,势,定,价,价,策,策,略,略,较,较,单,单,一,一,，,，,价,价,格,格,方,方,面,面,没,没,有,有,优,优,势,势,客,户,户,关,关,系,系,维,维,系,系,策,策,略,略,篇,篇,可,口,口,可,可,乐,乐,客,客,户,户,关,关,系,系,维,维,系,系,策,策,略,略,消,费,费,者,者,：,：,售,点,点,生,生,动,动,化,化,，,，,使,使,用,用,户,户,购,购,买,买,方,方,便,便,、,、,舒,舒,适,适,推,出,出,不,不,同,同,口,口,味,味,的,的,可,可,乐,乐,，,，,满,满,足,足,个,个,性,性,化,化,需,需,求,求,提,高,高,公,公,司,司,品,品,牌,牌,形,形,象,象,，,，,树,树,立,立,牢,牢,固,固,的,的,品,品,牌,牌,忠,忠,诚,诚,度,度,零,售,售,商,商,：,：,合,作,作,店,店,牌,牌,，,，,有,有,效,效,提,提,升,升,并,并,巩,巩,固,固,客,客,情,情,关,关,系,系,售,点,点,生,生,动,动,化,化,，,，,为,为,零,零,售,售,商,商,降,降,低,低,成,成,本,本,提,供,供,冷,冷,饮,饮,设,设,备,备,，,，,提,提,高,高,零,零,售,售,商,商,的,的,销,销,售,售,量,量,分,销,销,商,商,：,：,倍,原,原,则,则,，,，,帮,帮,助,助,分,分,销,销,商,商,杜,杜,绝,绝,断,断,货,货,可,口,口,可,可,乐,乐,客,客,户,户,关,关,系,系,维,维,系,系,策,策,略,略,百,事,事,可,可,乐,乐,客,客,户,户,关,关,系,系,维,维,系,系,策,策,略,略,消,费,费,者,者,：,：,产,品,品,生,生,动,动,化,化,，,，,方,方,便,便,客,客,户,户,购,购,买,买,零,售,售,商,商,：,：,终,端,端,拜,拜,访,访,，,，,了,了,解,解,客,客,户,户,需,需,求,求,，,，,提,提,供,供,更,更,优,优,服,服,务,务,广,告,告,牌,牌,维,维,护,护,，,，,提,提,高,高,公,公,司,司,品,品,牌,牌,形,形,象,象,经,销,销,商,商,：,：,采,用,用,价,价,格,格,优,优,惠,惠,、,、,折,折,扣,扣,，,，,给,给,分,分,销,销,商,商,以,以,成,成,本,本,优,优,势,势,赊,销,销,支,支,持,持,，,，,解,解,决,决,分,分,销,销,商,商,资,资,金,金,短,短,缺,缺,问,问,题,题,免,费,费,旅,旅,游,游,，,，,提,提,高,高,客,客,户,户,满,满,意,意,度,度,奖,励,励,，,，,影,影,响,响,客,客,户,户,认,认,同,同,感,感,百,事,事,可,可,乐,乐,客,客,户,户,关,关,系,系,维,维,系,系,策,策,略,略,客,户,户,关,关,系,系,维,维,系,系,策,策,略,略,对,对,比,比,公司,项目,可口可乐,百事可乐,消费者,方便性,吸引性,个性化,零售商,拜访,附加服务,经销商,奖励政策,价格优惠,客,户,户,关,关,系,系,维,维,系,系,策,策,略,略,小,小,结,结,优势：,由于销售网,络,络覆盖范围,更,更广，可口,可,可乐在为消,费,费者提供方,便,便性方面更,优,优,劣势：,在经销商环,节,节，可口可,乐,乐无论是在,价,价格，还是,在,在奖励策略,，,，均比百事,可,可乐弱。

可口可乐的,产,产品市场,可口可乐的,客,客户细分策,略,略,产品,目标顾客,产品定位,策略,可口可乐,忠实消费者，,年龄层由儿童、年轻人至中年人，范围最广,活力、怡神、畅快,无差别性市场策略生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界个国家和地区的需要产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本健怡可口可乐,崇尚健康，积极向上，追求成功完美的成年人,健康、新潮、高品味,差别性市场策略根据社会发展的热点问题，迎合人们的健康需求，开发了健康型新口味可乐,追求健康、美观的成年人,健康、美丽,差别性市场策略，满足人们个性化需求特殊包装的可乐,收藏爱好者,怀旧、经典,差别性市场策略为了满足一些收藏者的需要，可口可乐特制了很多，如怀旧口味、可口可乐经典系列并且根据不同时间的大事件收藏版包装来满足这部分人的需求指导思想,可口可乐：,只有消费者,才,才是企业销,量,量和利润的,真,真正来源因,因此，提高,消,消费者的品,牌,牌忠诚度、,满,满意度和接,受,受度是可口,可,可乐一切长,期,期行动的根,本,本我们不,是,是简单的产,品,品供应商，,而,而是客户生,意,意上的伙伴,五方面的原,则,则：,*以客户,为,为重,*善用聆,听,听技巧,*克服异,议,议 难题,投,投诉,*保持和,提,提高自尊心,*令满腔,愤,愤怒的客户,平,平伏情绪，,回,回心转意,指导思想,百事可乐：,关爱客户、,消,消费者及我,们,们赖以生存,的,的世界,百,百事公司以,强,强烈的市场,竞,竞争精神为,动,动力，但是,竞,竞争的目的,是,是为百事及,与,与其相关联,的,的个人和团,体,体带来双赢,。

百事的成,功,功取决于对,客,客户、消费,者,者及社区的,深,深入了解关,关爱也就意,味,味着百事要,为,为其利益进,行,行不懈的努,力,力把质量、价,位,位和开发新,产,产品列为赢,得,得消费者的,三,三要素以人为本关,注,注股东及合,作,作伙伴的利,益,益、视消费,者,者为朋友、,回,回报社会客户关系指,导,导理念的影,响,响,优秀的客户,关,关系指导理,念,念有助于赢,得,得更多忠诚,的,的客户，进,行,行有效、。