漳平：县级公司“订单供货”的探索与尝试.docx

漳平：县级公司漳平：县级公司““订单供货订单供货””的探索与尝的探索与尝 试试“订单供货”工作目前已在全国部分省市展开，福建省漳平市烟草分公司作为龙岩地区实施“订单供货”的唯一试点单位，积极结合该市实际，不断摸索、实践，进行了有益的尝试，市场占有率逐步提高，品牌结构明显提升，明码标价执行到位，客户满意度较高，初步实现了从传统的以卷烟计划为中心向以客户订单为中心的转变实施“订单供货”的背景漳平“订单供货”之所以能率先实行，是与漳平市烟草分公司扎实的网建基础分不开的早在 1998 年，漳平就率先开展摩托车送货业务，并在福建省系统内推广1999 年，福建省网建现场会在漳平召开，漳平市烟草分公司网建工作被给予了肯定XX 年起，逐步实行“一库式配送，多点式访销”的访送分离运作方式XX 年起，实施了“资源整合、协议销售、诚信管理、友情营销”的营销型网络模式其良好的网建基础主要表现为以下三个方面1.完善的市场控制力从 1998 年开始，漳平市烟草分公司就实行定时例会制度，协调专卖和网建工作，建立了零售客户专卖 ABC 和销售 ABC 户籍化动态管理系统专卖稽查员按规定的管销程序“一问二查三看”，对企业网络营销各个环节进行督察，用表格形式把专卖管理和卷烟经营业务串起来进行考核，互相监督、互相制约。

近年来，漳平市分公司积极推行“专销联席会议”，加强专卖与销售沟通协调，共享市场信息，密切关注市场监管动态，及时解决存在的问题，进一步增强了对市场的监控和调节能力，为网建工作奠定了良好的基础2.高素质的营销队伍良好的营销团队是推进网建工作、实行“订单供货”的重要基础漳平市分公司致力于打造一支素质高、执行力强的营销队伍，努力促进客户经理的转型一是明确客户经理转型方向，紧紧围绕收集和运用市场信息、指导客户经营、培育名优品牌等职责，实现客户经理从单纯采集订单向指导客户经营的转变，从被动对市场简单推销向主动培育品牌转变，从关注企业自身向关注零售客户转变，从解决零星服务个案向解决整体方案转变通过转变、提高客户经理的职能，使客户经理更加适应现代营销、市场竞争的形势二是强化系统培训，通过采取分级培训、相互交流的机制，建立针对性强、内容丰富的分级培训和学习制度三是客户经理主动实现自我转型客户经理积极开展经验介绍、现场演练、案例分析、自我培训和课题式研讨活动，重点围绕客户星级提升、销售量在客户中分布的改善、品牌区域市场培育、客户终端形象提升、客户库存指导、客户获利能力提高等课题开展专题研讨，在实战中提升自身水平。

3.良好的客户群基础XX 年，漳平市烟草分公司就开始实施“零售客户三年培训规划”工程，对全市零售客户分阶段进行系统的教育培训第一阶段着重培训烟草专卖法律法规及烟草知识，使零售客户做到应知应会应做，强化规范经营；第二阶段着重培训营销知识和营销技能，提高零售客户的市场营销能力；第三阶段着重培训如何改善经营方式方法，提高实战运用水平通过培训，进一步提高了广大零售客户诚信守法、依法维权的意识，优化了执法环境和经营环境；进一步加强了客户与客户、客户与协会、客户与烟草的交流沟通，提升了卷烟零售客户整体素质，从而打造了一支营销能力较强的零售客户队伍在培训过程中，针对部分未能参训的客户以及孤寡老人、残疾人等弱势群体，由客户经理采取主动上门培训的形式逐户单独培训，切实提高了零售客户的素质三年中，参训零售客户达到 3579 人次，参训率达到了 100％订单供货”的实施与流程在总结“意向供货订单”业务的基础上，漳平市分公司从 XX 年 10 月份起开始推行“订单供货”工作起初在每条客户经理线路挑选 2～3 户零售客户，限定一些品牌进行试运行，然后分阶段扩大零售客户规模和品牌数经过一段时间的试运行，XX 年 3 月起，开始对该市所有零售客户实行“订单供货”，并放开所有投放品牌。

经过不断完善和修订，预订单业务流程主要由六个步骤组成，具体操作如下1.客户经理采集客户月需求量客户经理在每月 15 日前将采集表发放给客户，20 日前由客户填报次月的需求量此需求量为客户次月原始需求总量，由客户填写2.客户经理采集客户月需求量的同时，按照销售策略与零售客户沟通采集商定量采集表中有一栏为“商定量”，客户经理得知货源情况和销售策略后，于每月 21~27 日收采集表，并同客户沟通，按紧俏型、分配型、策略型货源情况，当场填好客户的真实需求品牌和数量，录入系统并提交3.品牌部制定策略并产生客户预测量品牌部每月 20~23 日根据货源情况制定“四类货源”及投放策略，于当月 28 日进行预测，产生客户预测量4.客户经理与客户沟通协商确认预订量品牌部将策略及客户预测量导入系统后，系统将自动生成客户的预订量并平均分解到每次订货客户经理在每月的 29～30 日对客户采集的商定量进行修改；将含有“需求量、预测量、预订量”等内容的信息与客户进行沟通协商后，形成预订单；客户经理记录下客户有修改的品牌及数量，通过系统作对应的修改，形成客户的预订单，导入到订货系统5.客户经理与客户在订货前沟通协商确认时点数。

在客户订货前一天，客户经理必须通过上门拜访或拜访的形式，了解客户各品牌的销售和库存情况，与客户沟通、商议预订单中要修改的品牌和数量，进行时点数确认；时点数确认后，客户经理应在系统中根据客户的需求修改商定量6.客户进行订货，确认需求量每个零售客户必须打到客户呼叫中心，如有改动，座席员根据客户提报的数据对“需求量”进行修改，系统将自动产生最终的客户核定量订单供货”模式的成效“订单供货”业务的开展，使漳平烟草形成了能够围绕品牌、市场、客户、消费者的运作模式一是针对上级公司货源投放策略对客户经理进行充分授权，让客户经理根据合理供货定量制度，有充分的空间进行货源分配，做好订单预测和确定；二是在预订单模式实施过程中，重点抓“两个百分百”，即商定量沟通率 100％，时点数确认沟通率 100％，从而确保预订单的准确率，同时降低零售客户在订货时的订单修改率此模式运行一年多来，漳平卷烟销售呈现良好的发展态势，具体表现在以下几个方面1.市场占有率提高通过“订单供货”，客户经理充分掌握了客户销售能力和每月的销售品牌、数量，遏制了假、私、非卷烟在市场的立足空间，客户销售量稳步提升，市场占有率有效提高今年 9 月底，漳平卷烟市场持证经营率为 100%，合法渠道进货率为 100%，市场净化率达到 100%。

2.品牌结构得到提升预订单制度的执行，促进了卷烟销量的稳步增长，品牌销售结构趋于科学、合理今年 1~9 月份，全市一类烟销量 2464 件，同比增长 47%，占总销量比重为 6.1%，同比提高 1.8 个百分点；二类烟销量同比增长 10.2%，占总销量比重为 9.6%，同比提高 0.7 个百分点；三类烟销量同比增长 23.9%，占总销量比重为 23.8%，同比提高 4.2 个百分点；四类烟销量同比减少 2534 件，同比降幅达 18.4%，占总销量比重为 27.9%，同比下降 7 个百分点；五类烟销量同比增长 2.9%，占总销量比重为 32.4%，同比提高 0.2 个百分点3.客户满意度得到提高零售客户对预订单业务的满意度较高，表现在订货方面，通过客户经理细致周到的服务，客户对货源和订货数量心中有数，解决了订货难打的问题在货源方面，在满足市场的前提下，着重满足客户的需求，在紧俏货源的分配上公开、公平、公正，使客户满意度普遍得到提高4.明码标价得到落实在开展预订单业务过程中，漳平在货源投放方面坚持适度紧张的原则，以更加科学、合理地按照市场、客户的需求组织投放货源，保持了市场供求的均衡状态，进一步减少了零售客户盲目进货、库存积压的问题，从而促使零售客户更加自觉地执行明码标价。

5.客户经理营销能力得到提高订单供货”工作对客户经理提出了更高的要求为真正适应以市场、客户为中心的营销模式，客户经理必须做好心态、职能等的调整，主动拜访客户，捕捉市场信息，认真分析客户的需求、市场的走向，做好品牌培育、营销策略的制定等工作，进一步提高订单预测的准确性通过整个流程的设计实施，客户经理的营销素质得到了全面提高漳平预订单业务的酝酿、实施、完善，是漳平烟草长期以来对网建工作孜孜以求不断创新的结果，也是漳平烟草分公司在一个县级范围内对“订单供货”模式进行的一场有益的探索随着预订单制度的不断完善、成熟，漳平的卷烟销售工作必将跃上新的发展台阶作者单位：福建省漳平市烟草分公司【。