第四章--商务谈判的过程.ppt

第四章￿￿商务谈判的过程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交第四章￿￿商务谈判的过程学学习目的：目的：l了解商了解商务谈判的程序判的程序￿ ￿l理解商理解商务谈判各判各阶段的任段的任务￿ ￿l掌握完成商掌握完成商务谈判各判各阶段任段任务的方法的方法￿ ￿第一节￿￿￿商务谈判开局阶段开局阶段的定义￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿是是指指双双方方彼彼此此熟熟悉悉和和就就会会谈谈的的目目标标、、计计划划、、进进度度和和参参加加人人员员等等问问题题进进行行讨讨论论，，并并尽尽量量取取得得一一致致意意见见，，以以及及在在此此基基础础上上就就当当次次谈谈判判的的内内容容双双方方分分别别发发表表陈陈述述的的阶阶段段它它为为后后续续的的磋磋商商奠奠定定基基础础，，也也称称非非实实质质性性谈谈判判阶阶段段，，或或前前期期事物性磋商阶段事物性磋商阶段开局阶段的基本任务建立良好的建立良好的谈判气氛判气氛对具体具体问题进行行说明明开开场陈述述第一节￿￿￿商务谈判开局阶段一、创造良好的谈判气氛1、良好气氛的特点Ø1) 礼貌尊重Ø2) 自然轻松Ø3) 友好合作Ø4) 积极进取￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿美国美国总统杰弗杰弗逊曾曾经针对谈判判环境境说过这样一句意味深一句意味深长的的话：：““在不舒适的在不舒适的环境下，人境下，人们可能会可能会违背本意，言不由衷。

背本意，言不由衷￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿英国政界英国政界领袖欧内斯特袖欧内斯特•贝文文则说，根据他，根据他平生参加的各种会平生参加的各种会谈的的经验，他，他发现，在舒适明，在舒适明朗、色彩悦目的房朗、色彩悦目的房间内内举行的会行的会谈，大多比，大多比较成成功案例—中美破冰之旅￿ ￿ 1972 1972年年2 2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判为了创造一种融洽和谐一场具有重大历史意义的国际谈判为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由选在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的周总理亲自选定的《《美丽的亚美利加美丽的亚美利加》》时，尼克松总统简直时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，演奏的家乡乐曲敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，国客人一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术这不能不说是一种高超的谈判艺术第一节￿￿￿商务谈判开局阶段一、创造良好的谈判气氛2、为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题Ø注意个人形象（注意个人形象（良好的个人形象、适合的服饰）良好的个人形象、适合的服饰）Ø共同的中性话题共同的中性话题Ø亲切真诚的表情亲切真诚的表情Ø平和的心态平和的心态Ø沟通思想沟通思想Ø做好周密细致的准备做好周密细致的准备Ø分析对方的行为分析对方的行为Ø案例4.1对具体问题——4P进行说明PersonalitiesPersonalities：成：成员PurposePurpose：目的；目：目的；目标PacePace：：进度度PlanPlan：：计划划第一节￿￿￿商务谈判开局阶段二、交换意见二、交换意见Ø谈判目标Ø谈判计划Ø谈判进度Ø谈判人员 第一节￿￿￿商务谈判开局阶段三、开场陈述Ø开开场陈场陈述是指在开始述是指在开始阶阶段双方就本次洽段双方就本次洽谈谈的内容，的内容，陈陈述各自的述各自的观观点、立点、立场场及其及其建建议议。

Ø在开在开场陈场陈述中，必述中，必须须把己方把己方对对本次本次谈谈判判涉及的内容所持有的涉及的内容所持有的观观点、立点、立场场和建和建议议向向对对方做出一个基本的方做出一个基本的陈陈述述三、开场陈述原原则Ø尽量客观尽量客观Ø留有余地留有余地Ø选择时机选择时机Ø注意措辞注意措辞开场陈述A A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, ,在投资的过程中相中了在投资的过程中相中了B B公司所拥有的一公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮块极具升值潜力的地皮, ,而而B B公司正想通过公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外于是，双方精选了久经沙场的展到国外于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商谈判干将，对土地转让问题展开磋商开场陈述A A公司的代表说：公司的代表说：““我们公司的情况你们可能有所了解，我们我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚近年来在房地产开发领域业绩显著。

在你们经济实力雄厚近年来在房地产开发领域业绩显著在你们市去年开发的市去年开发的XXXX花园收益就很不错听说你们的周总也是我花园收益就很不错听说你们的周总也是我们的买主啊你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把们的买主啊你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态你们的这其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区前几天，我们公司的业务人员对该地区的发一块居民小区前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力时间住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议不知你们的想法如何？不知你们的想法如何？””开场陈述B B公司是一家全国性公司，在一些大中城市公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了设有办事处；除了A A公司之外，还有兴华、公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈兴运等公司与之洽谈。

讨论：讨论：1 1、如果你是、如果你是B B公司的代表，你将如公司的代表，你将如何进行开场陈述？何进行开场陈述？ 2 2、本案例带给我们的启示本案例带给我们的启示开场陈述B B公司代表说：公司代表说：““很高兴能与你们有合作的机会很高兴能与你们有合作的机会我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽当然了，如果你们的条件在积极地与我们接洽当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。

工程能早日开工第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø1 1、、一致式开局策略一致式开局策略￿ ￿Ø一致式开局策略的目的在于一致式开局策略的目的在于创造取得造取得谈判成功的条件判成功的条件￿ ￿Ø案例4.2第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø2 2、、保留式开局策略保留式开局策略:Ø保留式开局策略是指在保留式开局策略是指在谈判开始判开始时，，对谈判判对手提出的关手提出的关键性性问题不做不做彻底的、确切的回答，底的、确切的回答，而是有所保留，从而而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸手造成神秘感，以吸引引对手步入手步入谈判￿ ￿Ø案例4.3第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø2、保留式开局策略:注意:在采取保留式开局策略在采取保留式开局策略时不要不要违反商反商务谈判的道德原判的道德原则，即以，即以诚信信为本，向本，向对方方传递的信息可以是模糊信息，但不能的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息否是虚假信息否则，会将自己陷于非常，会将自己陷于非常难堪的局面之中堪的局面之中￿ ￿第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø3 3、、坦坦诚式开局策略式开局策略Ø坦坦诚式开局策略是指以开式开局策略是指以开诚布公的方式布公的方式向向谈判判对手手陈述自己的述自己的观点或想法，从点或想法，从而而为谈判打开局面。

判打开局面￿ ￿Ø案例4.4第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø3 3、、坦坦诚式开局策略式开局策略Ø坦坦诚式开局策略比式开局策略比较适合于有适合于有长期的合作关系的双方，期的合作关系的双方，以往的合作双方都比以往的合作双方都比较满意，双方彼此比意，双方彼此比较了解，不了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省省时间，直，直接坦率地提出自己的接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使点、要求、反而更能使对方方对己方己方产生信任感采用生信任感采用这种策略种策略时，要，要综合考合考虑多种多种因素，例如，自己的身份、与因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当方的关系、当时的的谈判形判形势等￿ ￿Ø案例4.4第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø3 3、、坦坦诚式开局策略式开局策略Ø坦坦诚式开局策略有式开局策略有时也可用于也可用于谈判力弱的一方当我判力弱的一方当我方的方的谈判力明判力明显不如不如对方，并方，并为双方所共知双方所共知时，坦率，坦率地表明己方的弱点，地表明己方的弱点，让对方加以考方加以考虑，更表明己方，更表明己方对谈判的真判的真诚，同，同时也表明也表明对谈判的信心和能力。

判的信心和能力Ø案例4.4第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø4 4、、进攻式开局策略攻式开局策略￿ ￿Ø进攻式开局策略是指通攻式开局策略是指通过语言或行言或行为来来表达己方表达己方强硬的姿硬的姿态，从而，从而获得得对方必方必要的尊重，并借以制造心理要的尊重，并借以制造心理优势，使得，使得谈判判顺利地利地进行下去Ø案例4.5第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø4、进攻式开局策略￿ ￿Ø注意注意:Ø采用采用进攻式开局策略一定要攻式开局策略一定要谨慎，因慎，因为，在，在谈判开局判开局阶段就段就设法法显示自己的示自己的实力，使力，使谈判开判开局就局就处于于剑拔弩拔弩张的气氛中，的气氛中，对谈判判进一步一步发展极展极为不利￿ ￿Ø案例4.5第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø4 4、、进攻式开局策略攻式开局策略￿ ￿Ø进攻式开局策略通常只在攻式开局策略通常只在这种情况下使种情况下使用：用：发现谈判判对手在刻意制造低手在刻意制造低调气氛，气氛，这种气氛种气氛对己方的己方的讨价价还价十分不利，价十分不利，如果不把如果不把这种气氛扭种气氛扭转过来，将来，将损害己害己方的切身利益。

方的切身利益Ø案例4.5第一节￿￿￿商务谈判开局阶段四、开局策略Ø5 5、、挑剔式开局策略挑剔式开局策略￿ ￿Ø挑剔式开局策略是指开局挑剔式开局策略是指开局时，，对对手的手的某某项错误或礼或礼仪失失误严加指加指责，使其感，使其感到内疚，从而达到到内疚，从而达到营造低造低调气氛，迫使气氛，迫使对方方让步的目的步的目的￿ ￿Ø案例4.6实训目的:通过实训,学习运用营造谈判气氛的技巧,保证商务谈判的顺利进行￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿中国某公司到美国采中国某公司到美国采购一套大型一套大型设备中方谈判小判小组人人员因交通堵塞耽因交通堵塞耽误了了时间，当他，当他们赶到赶到谈判会判会场时，，比比预定定时间晚了近半个小晚了近半个小时美方代表美方代表对此大此大为不不满，，花了很花了很长时间来指来指责中方代表的中方代表的这一一错误，中方代表感，中方代表感到很到很难为情，情，频频向美方代表道歉向美方代表道歉谈判开始以后，美判开始以后，美方代表似乎方代表似乎还对中方代表的中方代表的错误耿耿于耿耿于怀，一，一时间弄得弄得中方代表手足无措，无心与美方中方代表手足无措，无心与美方讨价价还价等到合同价等到合同签定以后，中方代表才定以后，中方代表才发现自己吃了一个大自己吃了一个大亏。

问题：：1）在中方和美方的）在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他造有利于他们的的谈判气氛？判气氛？2）假如您是中方的）假如您是中方的谈判代表，在美方代表指判代表，在美方代表指责己方己方时将将如何如何应对呢？呢？实训目的:通过实训,学习使用正确的方式进行谈判意图的陈述￿￿￿￿￿￿在某次交易会上，我方外在某次交易会上，我方外贸部部门与一客与一客商洽商洽谈黄豆出口黄豆出口业务客商方面的目客商方面的目标是以每吨是以每吨800元的价格元的价格购买50万吨黄豆，万吨黄豆，我方的目我方的目标是以每吨是以每吨1200元的价格出售元的价格出售70万吨黄豆万吨黄豆问题：将学生分成相：将学生分成相对的两个小的两个小组，根据，根据以上情以上情节，，进行行谈判意判意图的的陈述，述，联系系陈述的各种技巧？述的各种技巧？第二节￿￿商务谈判磋商阶段磋商阶段的定义￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿谈判磋商阶段又称谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段实质性谈判阶段或讨价还价阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。

确定一个双方都能接受的交易条件的阶段 案例—价格磋商是谈判的需要 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢妻子说：作背景的老式座钟非常喜欢妻子说：““这座这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？””丈夫答道：丈夫答道：““的确不错！我也正想找个类似的的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？钟挂在家里，不知道多少钱？””研究之后，他研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出能出500500元以内的价钱元以内的价钱 案例—价格磋商是谈判的需要 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：““就是这座钟！没错，就是这座钟！就是这座钟！没错，就是这座钟！””丈夫说：丈夫说：““记住，我们绝对不能超出记住，我们绝对不能超出500500元的预算。

元的预算他们走近那座钟他们走近那座钟哦喔！哦喔！””妻子说道：妻子说道：““时时钟上的标价是钟上的标价是750750元，我们还是回家算了，我元，我们还是回家算了，我们说过不能超过们说过不能超过500500元的预算，记得吗？元的预算，记得吗？”“”“我记得，我记得，””丈夫说：丈夫说：““不过还是试一试吧，我不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿们已经找了那么久，不差这一会儿案例—价格磋商是谈判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500500元买下随后，丈夫鼓起勇气，对售货员元买下随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：说：““我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了之后，又说：之后，又说：““告诉你我的打算吧，我给你出告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定想你可能会个价，只出一次价，就这么说定想你可能会吓一跳，你准备好了吗？吓一跳，你准备好了吗？””他停了一下以增加他停了一下以增加效果你听着你听着——250——250元。

元那座钟的售货那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：员连眼也不眨一下，说道：““卖了，那座钟是卖了，那座钟是你的了案例—价格磋商是谈判的需要 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？““我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西不！绝不！他的最初反应必然是：不！绝不！他的最初反应必然是：““我真蠢！我真蠢！我该对那个家伙出价我该对那个家伙出价150150元才对！元才对！””你也知道他的第你也知道他的第二反应：二反应：““这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！””然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病但是他和太太却始终感到不丽，好像也没什么毛病但是他和太太却始终感到不安那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没安那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响这种情形持续了无数个夜晚，他有听到时钟的声响这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。

血压的毛病案例点评为什么会这样？就因为那个售货员不经过为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以价格磋商就以250250元把钟卖给了他们元把钟卖给了他们因为人们对于谈判的感受更大程度上取决因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标难的谈判，实现己方的目标磋商阶段的流程报报 价价价格解释价格解释 价格评论价格评论 讨讨 价价还还 价价让步与妥让步与妥 协协磋商阶段的基本任务1、、报价价阶段段 所谓所谓报价报价，是指谈判的某一方首次向，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示这些条件签订交易合同的一种表示 ““价价””是就广义而言是就广义而言, ,并非单指价格并非单指价格, ,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。

报价需考虑的因素上面两个苹果的报价一定相同吗？上面两个苹果的报价一定相同吗？报价需考虑的因素•市场行情市场行情•谈判者的需求情况谈判者的需求情况•交货期要求交货期要求•产品的技术含量和复杂产品的技术含量和复杂程度程度•货物的新旧程度货物的新旧程度•附带条件和服务附带条件和服务•产品和企业的声誉产品和企业的声誉•交易量的大小交易量的大小•销售时机销售时机•支付方式支付方式报价的方法•报价的依据Ø对报价者最为有利对报价者最为有利 Ø成功的可能性最大成功的可能性最大￿ ￿•报价的原则Ø开盘价为开盘价为““最高最高””或或““最低最低””价价 Ø开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理 Ø报价应该坚定、明确、报价应该坚定、明确、完整完整￿ ￿•报价方式Ø本方先开价本方先开价Ø本方后开价本方后开价•如何对待对方的报价Ø不干扰对方的报价不干扰对方的报价Ø不急于还价不急于还价 Ø不轻易让步不轻易让步￿ ￿案例—爱迪生卖技术￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利公司经理向他表时，他的一项发明获得了专利。

公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱当时，示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱当时，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：但他没有说出来，只是督促经理说：““您一定知您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！价钱还是请您自己说一说吧！””经理报价道：经理报价道：““４０万元，怎么样？４０万元，怎么样？””还能怎么样呢？谈判当然还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了爱迪生因此而获得了是没费周折就顺利结束了爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金磋商阶段的基本任务2、价格解、价格解评包括包括价格解释价格解释和和价格评论价格评论价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答做的介绍、说明或解答价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。

析和论述价格解评的方法•价格解价格解释u不问不答不问不答u有问必答有问必答u避实就虚避实就虚u能言不书能言不书•价格价格评论u切中要害切中要害u以理服人以理服人u严密组织严密组织u评论后侦察，侦查后再评论后侦察，侦查后再评论评论磋商阶段的基本任务3、、议价价阶段段￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿议价阶段，它是谈判的关键阶段，议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段在这个阶也是最困难、最紧张的阶段在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论经过多次磋商，最终达成协论经过多次磋商，最终达成协￿ ￿议磋商阶段的基本任务•讨价价Ø讨价是指要求报价方讨价是指要求报价方改善报价的行为改善报价的行为Ø分为三个阶段分为三个阶段•还价价Ø还价，也称还价，也称““还盘还盘””，一般是指针对卖方，一般是指针对卖方的报价买方做出的反的报价买方做出的反应性报价应性报价Ø还价方式还价方式Ø还价起点的确定还价起点的确定 Ø还价的基本要求还价的基本要求 你该怎么办？;你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以1010万元的价万元的价格购买你们格购买你们5050万元的产品，作为销售经理你会万元的产品，作为销售经理你会…… …… `争取销售机会，积累成功案例，同意争取销售机会，积累成功案例，同意1010万元成交万元成交 。

`既然找到我们，既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到到4040万元，待价而沽万元，待价而沽`比较比较1010万元与万元与5050万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值从关注价格到关注价值`从从1010万开始，多争取一万是一万万开始，多争取一万是一万`最初开价最初开价5050万，随后再慢慢降价万，随后再慢慢降价`表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案报价技巧：减法与加法 ž西欧式报价西欧式报价——高开低走，做减法高开低走，做减法ž日本式报价日本式报价——低开高走，做加法低开高走，做加法第三第三节￿￿￿￿报价价阶段的策略段的策略二、二、除法除法报价策略价策略￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿以商品价格以商品价格为除数，以为商品的为除数，以为商品的数量或使用时间等概数量或使用时间等概念被除数，得出一种念被除数，得出一种数字很小的价格，使数字很小的价格，使买主对本来不低的价买主对本来不低的价格产生一种便宜、低格产生一种便宜、低廉的感觉。

廉的感觉三、三、加法加法报价策略价策略￿￿￿￿在商务谈判中，有在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成户，就把价格分解成若干层次渐进提出，若干层次渐进提出，使若干次的报价，最使若干次的报价，最后加起来仍等于当初后加起来仍等于当初想一次性报出的高价想一次性报出的高价案例案例—除法除法报价法价法 保险公司为动员液化石油气用户参保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：加保险，宣传说：““参加液化气保险，参加液化气保险，每天只交保险费每天只交保险费1 1元，若遇到事故，则元，若遇到事故，则可得到高达可得到高达1 1万元的保险赔偿金万元的保险赔偿金这这种做法，用的就是该策略相反，如果种做法，用的就是该策略相反，如果说，每年交保险费说，每年交保险费365365元的话，效果就元的话，效果就差的多了差的多了 因为人们觉得因为人们觉得365365是个不小的数字是个不小的数字而用而用““除法报价法除法报价法””说成每天交说成每天交1 1元，元，人们听起来在心理上就容易接受了人们听起来在心理上就容易接受了案例案例—加法加法报价法价法￿￿￿文具商向画家推销一套笔墨纸砚。

如果文具商向画家推销一套笔墨纸砚如果他一次报高价，画家可能根本不会买但他一次报高价，画家可能根本不会买但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格画家接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格画家已经买了笔和墨，自然想已经买了笔和墨，自然想““配套配套””，不忍，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了做出让步了 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性买方一的商品具有系列组合性和配套性买方一旦买了组件旦买了组件1 1，就无法割舍组件，就无法割舍组件2 2和和3 3了 第三第三节￿￿￿￿报价价阶段的策略段的策略￿￿￿￿￿￿￿￿四、差四、差别报价价 是指在商务谈判中是指在商务谈判中针对客户性质、购买针对客户性质、购买数量、交易时间、支数量、交易时间、支付方式等方面的不同，付方式等方面的不同，采取不同的报价策略采取不同的报价策略 ￿￿￿￿￿￿￿￿五、五、对比比报价价￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿是指向对方抛出是指向对方抛出有利于本方的多个商家有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依以此作为本方要价的依据。

据￿ ￿第三第三节￿￿￿￿报价价阶段的策略段的策略六、数字陷阱六、数字陷阱•￿￿￿指卖方在分类成本中指卖方在分类成本中““掺水分掺水分””，将自，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性以支持本方总要价的合理性•￿￿￿￿￿￿适用：适用：商品交易内容多，成本构成复杂，商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用太盛的情形下使用报价技巧：先声夺人与后发制人ž当市当市场不成熟，不成熟，产品价格不透明，先声品价格不透明，先声夺人先人先出价可起到引出价可起到引领价格，影响价格，影响对方的作用方的作用ž在你没有掌握足在你没有掌握足够信息或信息或标准，无法确定某物准，无法确定某物品品对购买者的价者的价值时，或拿不定主意，或，或拿不定主意，或对价格价格吃不准吃不准时，不要，不要轻意出价ž作作为卖方要尽量推方要尽量推迟报价，价，让客客户先开价，以先开价，以了解其了解其预算、承受力及真算、承受力及真实需求ž在在谈判前要先了解同判前要先了解同类产品价格指数是在下降，品价格指数是在下降，还是上升。

是上升报价技巧：敢于设定高目标 ž设定高目标的目的：设定高目标的目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间2、获得较理想的谈判结果获得较理想的谈判结果3、让对方有赢家的感觉让对方有赢家的感觉ž无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标ž双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值而降低了期望值价格谈判的五个步骤说明价格结构、成本构成说明价格结构、成本构成定价标准及方法定价标准及方法询价询价/报价报价价格解释价格解释价格分析价格分析价格评论价格评论讨价还价讨价还价比价并找出比价并找出对方定价的水份对方定价的水份阐述对方定价中阐述对方定价中不合理的成份不合理的成份制作详细的制作详细的询价单询价单/报价单报价单你该怎么办？;假如你有假如你有10001000元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步那么，元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步那么，你会如何做？你会如何做？-1000——0——0——0 1000——0——0——0 为了表示诚意，你一次性让到位。

为了表示诚意，你一次性让到位 -0——0——0——1000 0——0——0——1000 坚持不动，直到客户准备放弃时再让坚持不动，直到客户准备放弃时再让250——250——250250————250250——250250 对方要求一次，你让一次，每次数量都一样对方要求一次，你让一次，每次数量都一样100——200——300——400 100——200——300——400 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度400——300——150——100——50 400——300——150——100——50 让步幅度逐渐减小让步幅度逐渐减小600——400——0——0你你不不愿愿纠纠缠缠下下去去，，第第二二次次让让步步后后告告诉诉对对方方：：这这是是我我们的最后底限，成就成，不成也没办法们的最后底限，成就成，不成也没办法300——400——100——150——50对方威逼下你不得已做出五次让步对方威逼下你不得已做出五次让步第二节￿￿商务谈判磋商阶段二、商务谈判让步策略：￿￿￿谈判中讨价还价的过程就是让步的过程谈判中讨价还价的过程就是让步的过程怎么让步怎么让步、、分几次让步分几次让步、每次、每次让步的幅度让步的幅度为多少，这些都大有学问。

为多少，这些都大有学问 经验丰富的谈判人员能以很小的让步经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受相反，也有即使心满意足，愉快地接受相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况￿第二节￿￿商务谈判磋商阶段二、商务谈判让步策略：1、商务谈判让步策略1）、不要做太大、太轻易的让步. 2）、己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步 3）、控制好让步的幅度和次数 4）、灵活掌握让步的内容5）、积极迫使对方让步 第二节￿￿商务谈判磋商阶段二、商务谈判让步策略：2 2、八种、八种让步方式步方式Ø方式一方式一————较坚定的定的让步方式步方式Ø方式二方式二————以相等的幅度逐以相等的幅度逐轮让步的方式步的方式Ø方式三方式三————让步幅度逐步幅度逐轮增大的方式增大的方式￿ ￿Ø方式四方式四————让步幅度逐步幅度逐轮递减的减的让步方式步方式￿ ￿Ø方方式式五五————开开始始先先做做出出一一次次大大的的退退让，，然然后后让步步幅幅度度逐逐轮急急剧减减 少的方式。

少的方式Ø方方式式六六————开开始始让步步幅幅度度极极大大，，接接下下来来则坚守守立立场、、毫毫不不退退让，，最最后一后一轮又做了小小的又做了小小的让步的方式步的方式￿ ￿Ø方方式式七七————开开始始做做出出大大的的让步步，，接接下下来来又又做做出出让步步，，之之后后安安排排小小小小的回升，最后又被迫做一点的回升，最后又被迫做一点让步的方式步的方式Ø方式八方式八————开始便把自己所能做出的全部开始便把自己所能做出的全部让步和步和盘托出的方式托出的方式你该怎么办？;假设你正分别与假设你正分别与A A、、B B两家客户进行交易，一桩是两家客户进行交易，一桩是100100万元的大生意，另万元的大生意，另一桩是一桩是1010万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%10%，两家客户态度都，两家客户态度都很强硬逼你降价，很强硬逼你降价，A A声称你的竞争对手已把价格降至声称你的竞争对手已把价格降至7373万元，万元，B B则说他最多则说他最多接受接受5 5万元为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？万元为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？`30万元；万元；5万元。

万元`2020万元；万元；4 4万元`1515万元；万元；3 3万元`1010万元；万元；2 2万元`8 8万元；万元；1 1万元`5 5万元；万元；5 5千元或以下千元或以下谈判认识上的五大误区¶认为交易交易额越大，可折越大，可折让额也越大¶把价格看作是影响交易的最大障碍把价格看作是影响交易的最大障碍¶期望把期望把谈判桌上所有判桌上所有东西都装入自家筐里西都装入自家筐里¶认为谈判判实力比力比谈判能力更重要判能力更重要¶把达成交易看成是把达成交易看成是谈判最判最为关关键的让步策略折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次让步第二次让步第三次让步 第四次让步……预估成交价第二节￿￿商务谈判磋商阶段二、商务谈判让步策略：3、迫使对方让步的策略：Ø制造竞争制造竞争Ø软硬兼施软硬兼施Ø虚张声势策略虚张声势策略Ø各个击破策略各个击破策略Ø先苦后甜策略先苦后甜策略Ø积少成多策略积少成多策略Ø最后通牒最后通牒第二节￿￿商务谈判磋商阶段二、商务谈判让步策略：4、阻止对方进攻的策略Ø权力有限策略权力有限策略Ø示弱策略示弱策略Ø财政极限策略财政极限策略Ø先例控制策略先例控制策略Ø软磨硬泡策略软磨硬泡策略第二节￿￿商务谈判磋商阶段三、商务谈判僵局的处理￿ 谈判僵局是指在商判僵局是指在商务谈判判过程中，当双方程中，当双方对所所谈问题的利益要求差距的利益要求差距较大，各方又都不肯大，各方又都不肯做出做出让步，步，导致双方因致双方因暂时不可不可调和的矛盾而和的矛盾而形成的形成的对峙，而使峙，而使谈判呈判呈现出一种不出一种不进不退的不退的僵持局面。

僵持局面第二节￿￿商务谈判磋商阶段三、商务谈判僵局的处理￿1、出现僵局的原因Ø观点的争执Ø偏激的感情色彩Ø人员素质的低下Ø信息沟通的障碍Ø软磨硬泡式的拖延Ø外部环境发生变化第二节￿￿商务谈判磋商阶段三、商务谈判僵局的处理2、打破僵局的策略Ø(1)(1)气氛气氛改变改变策策略略Ø( (2)2)休会策略休会策略Ø(3)(3)换题策略换题策略 Ø(4)(4)换将策略换将策略Ø(5)(5)升格策升格策略略 Ø(6)(6)借题发挥策略借题发挥策略Ø(7)(7)最后通牒策略最后通牒策略Ø(8)(8)从不同的方案中寻找替代从不同的方案中寻找替代Ø（（9 9）调解人调解策略）调解人调解策略Ø(10)(10)仲裁策略仲裁策略 第三节￿￿商务谈判成交阶段成交阶段的定义￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿随着磋商的深入，谈判双方在越来越随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。

将进入成交阶段 ￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿成交阶段成交阶段是指完成正式谈判之后，谈是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期判双方最终缔结协议的特定时期成交阶段的判定•从从谈判涉及的交易条件来判涉及的交易条件来判定判定Ø考察交易条件中尚余留的考察交易条件中尚余留的分歧分歧 Ø考察谈判对手交易条件是考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线否进入己方成交线 Ø考察双方在交易条件上的考察双方在交易条件上的一致性一致性 •从从谈判判时间来判定来判定Ø双方约定的谈判时间双方约定的谈判时间 Ø单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间 Ø形势突变的谈判时间形势突变的谈判时间 •从从谈判策略来判定判策略来判定Ø最后立场策略最后立场策略 Ø折衷进退策略折衷进退策略 Ø总体条件交换策略总体条件交换策略 成交阶段的任务1、向、向对方方发出成交信号出成交信号2、最后一次、最后一次报价价•不要过于匆忙报价不要过于匆忙报价 •最后让步的幅度大小最后让步的幅度大小 •让步与要求并提让步与要求并提￿ ￿成交阶段的任务3、、对一些重要的一些重要的问题进行必行必要的要的检索索4、、检索索谈判成交的条件判成交的条件•使对方信任谈判者和其公司的使对方信任谈判者和其公司的信誉信誉 •使对方完全了解企业的产品及使对方完全了解企业的产品及产品的价值产品的价值 •对方必须有成交的欲望对方必须有成交的欲望 •发现并准确把握每一次成交时发现并准确把握每一次成交时机机•明确促成交易的各种因素明确促成交易的各种因素 •不应轻易放弃成交的努力不应轻易放弃成交的努力 •为圆满结束做出精心安排为圆满结束做出精心安排￿ ￿各种可能的谈判结果达成交易，并改善了关系达成交易，并改善了关系达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系恶化达成交易，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化没有成交，但关系恶化商务谈判结束的方式￿ ￿成交成交中止中止￿ ￿破裂破裂￿ ￿第三节￿￿商务谈判结束阶段二、商务谈判结果的各种可能1、谈判破裂：Ø 正确地对待破裂 Ø 把握最后可能出现的转机第三节￿￿商务谈判结束阶段二、商务谈判结果的各种可能2、谈判成交 1）．谈判记录及整理 2）．签订书面协议（或合同） 第三节￿￿商务谈判结束阶段三、三、谈判判总结1.1.我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？2 2．本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？．本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？3 3．谁让步更多？为什么？．谁让步更多？为什么？4 4．哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？．哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？5 5．哪些行动妨碍了本次谈判？．哪些行动妨碍了本次谈判？6 6．我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什．我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？么？7 7．谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？．谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？8 8．双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？．双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？9 9．谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对．谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对方是否理解了我们最关切的问题？方是否理解了我们最关切的问题？1010．我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？．我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？签约的六大要诀　　　　双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。

双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免日后产生不必要的争议语句都要细加推敲，以免日后产生不必要的争议别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄无法执行下去不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄尽可能由己方起草合同，并充分考虑各种细节如果是对方草拟的合同，则要认真研尽可能由己方起草合同，并充分考虑各种细节如果是对方草拟的合同，则要认真研读合同内容，谨防遗漏某些对己方有利的条款，同时也要防范可能存在的风险读合同内容，谨防遗漏某些对己方有利的条款，同时也要防范可能存在的风险签约后，不可得以忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感签约后，不可得以忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。

满足感和成就感，并让对方保持尊严谈判实训￿￿￿￿实训项目：中国山目：中国山东某塑料某塑料编织袋厂与日本袋厂与日本某某纺织株式会社的株式会社的谈判判￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿中国山中国山东某塑料某塑料编织袋厂与日本某袋厂与日本某纺织株式株式会社就会社就该厂向日方厂向日方购买编织袋生袋生产线事宜与日事宜与日本代表本代表团在青在青岛谈判日方的日方的报价是：价是：240万美元万美元中方的最中方的最优期望目期望目标是：是：110万美元万美元中方的可接受目中方的可接受目标是：是：120万美元万美元实训项目一：日方根据目一：日方根据报价策略价策略报价价实训项目二：中方根据迫使目二：中方根据迫使对方方让步的策略迫使日步的策略迫使日方在方在240万美元万美元报价上价上让步日方根据日方根据让步策略，最步策略，最终让步价格：步价格：120万美元实训项目三：中方要求日方在目三：中方要求日方在120万美元的基万美元的基础上再上再降价，日方降价，日方认为中方毫无中方毫无购买诚意，中方意，中方认为日日方方过于傲慢固于傲慢固执，双方相互埋怨之后，，双方相互埋怨之后，谈判陷入判陷入了僵局￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿实践：中日双方践：中日双方谈判代表运用打破僵局的策略判代表运用打破僵局的策略￿￿￿￿使使谈判判顺利利进行下去。

行下去￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿中方运用相关中方运用相关谈判策略促成日方降价到判策略促成日方降价到110万万美元美元实训项目四：运用成交策略促成目四：运用成交策略促成该谈判达成判达成协议。