中国太平人寿保险 金悦人生销售逻辑培训.ppt

2012.8.3中产阶级版目 录CONTENTS•产品讲解•利益演示•拒绝处理•强势促成•约访•寒暄赞美•主题切入l原则：在里让对方感受到诚意和轻松，愿意见你l内容示例：“王姐，我**；好久不见了，中秋马上到了，我希望我是第一个送你中秋节礼物的王姐你看是明天下午还是后天下午接见下我呢？”约访目录•产品讲解•利益演示•拒绝处理•强势促成•约访•寒暄赞美•主题切入目 录CONTENTSl原则：客户总是希望被欣赏，表扬客户人好，有趣，有知识，阅历丰富，向他学习了很多东西，让客户喜欢你，愿意“教”你l内容示例：1.王姐，看你神采奕奕的，越来越精神了！2.王姐：太客气了，你经常送东西，又送月饼（可根据礼物替换）来￿“哪里哦？送你一盒月饼（可根据礼物替换），你不要客气嘛，你送我的更多，又支持我的工作，又教我那么多东西，简直是我赚到了赞美寒暄目录•产品讲解•利益演示•拒绝处理•强势促成•约访•寒暄赞美•主题切入目 录CONTENTSl原则：要让客户能积极参与进来讨论，让客户愿意继续听你讲，与客户达成共识l内容示例：1.抛出热点话题（延迟退休年龄），让客户参与话题讨论￿；2.引入主要观点（养老幻觉、养老资产），引导客户；3.引出保险，让客户愿意接受金悦人生。

主题切入l内容示例：1.王姐，中国太平升级为央企，你看你好有眼光嘛，选择了我和我们公司！另外呢，国家又有了延迟退休新政策，所以新的保监会主席特别重视，要求我们几家央企，配合国家构建完善的养老体系，进行养老调研我专门准备了问卷，这些问题要请你亲自来填一下填写问卷，问卷填写完直接接以下问题主题切入（一）：抛出热点话题【如不用客户填写问卷，也可直接问以下问题2.王姐，有个问题一直想采访你，最近退休年龄延迟的问题大家讨论得沸沸扬扬的，你是咋个看待的呢？【听客户的观点主题切入（一）：抛出热点话题观点一：养老幻觉l内容示例：1.￿哦，这样的哦！前几天，我听了一堂课，是清华大学的人口与老龄化最权威的专家，可以与总理智囊团成员直接对话的杨燕绥教授讲的，《老龄社会、养老资产、养老理财服务》其中她有两个观点我非常认同，很想跟王姐分享一下其中一个观点，就是中国社会普遍存在的“养老幻觉”，第一个幻觉是“想什么时候退休就什么时候退休”的幻觉；第二个幻觉是“认为可以依靠货币养老、政府养老、养儿防老和机构养老”的幻觉；第三个幻觉是“零压力准备养老”的幻觉主题切入（二）：引入主要观点2.￿“想什么时候退休就什么时候退休”，王姐，你想啥时候退休呢？【客户回答】你想这个年龄退，那你准备好了没有？￿￿￿￿￿￿其实，想什么时候退休就什么时候退休”，只是我们的一种理想罢了。

绝大多数人还没有做好充分的准备实际上，现在很多国家和地区，都已经进入老龄化，像日本，英国、法国、美国、香港等，平均退休年龄基本都是65岁甚至更晚，65岁退休实际上已经是国际惯例所以，老有所为是一种必然趋势更何况你这么能干的，怕还不只干到65岁哦！主题切入（二）：引入主要观点￿￿￿￿￿￿￿当然，国际定义65岁以上才为老年人，65岁以下都是年轻人中国早在2001年就已经进入老龄化社会，我们这一代人干到65岁已是大势所趋，你要做好思想准备哦！主题切入（二）：引入主要观点3.再说政府养老嘛，政府和社保是靠不住的，全国30多个省市，只有广东省不存在空帐问题，其余30多个省市全都存在严重的社保空帐问题，每年要中央财政补助2000多亿才发得出来，空帐总额高达1.4万亿￿￿￿￿￿￿为啥子这样呢？一是因为空帐问题是30多年没有积累造成的；二是社保管理者的观念和技术都相当不到位；三是长期以来的计划生育政策使人口减少了5亿形成家庭小型化，人口倒三角，以后劳动人口会越来越少，社保负担更加沉重，想要现收现付都做不到的所以社保养老是幻觉之二主题切入（二）：引入主要观点4.货币养老，现在很多人认为自己银行里存了200-300万，就觉得还是可以养老了，结果杨教授说这个是个幻觉。

是因为很多人忽略了通货膨胀，十年前的100万算是富人了嘛？那要现在的好多钱才相当于10年前的100万呢？至少是500万；同样试想下，十年后要好多钱才找得到今天500万的感觉嘛？所以啊，现在200-300万，要是不妥善安排，怕到了退休的时候，不晓得缩水好多了主题切入（二）：引入主要观点5.￿王姐，你觉得杨教授讲得还是有道理嘛？而且呢，养老是分为三个阶段的，55-65岁为早期，65-75岁为中期，75-85岁，为晚期，很多人只准备了早期养老金，而没有考虑到中晚期，认为管得到十年，就管得一辈子，这是一个幻觉哦！主题切入（二）：引入主要观点观点二：养老资产6.杨教授的第二观点，不仅仅是要有养老金，而是要拥有养老资产，才能养老它包括了4个方面：第一，它是日常开支的现金流，它要具备安全、保值、源源不断、持续领取的特征；第二，需要建立老年时的医疗费，在老年的时候，费用与开支最大的就是老年医疗，它由社保医疗和个人医疗共同构成我们需要考虑下，社保是肯定不能完全解决老年医疗费的为啥呢？因为医疗是高科技产品，它就是价格最贵、也是涨得最凶的，收入上涨速度永远赶不上医疗费上涨的速度；所以必须要为自己准备未来你能买得起的、能负担的老年医疗金以及相关的营养保健费用。

主题切入（二）：引入主要观点￿3）需要建立老年时的住房及居住环境很多人的养老理想是去青城山乘凉，在麓山打高尔夫，去三亚度假但真正到了我们老的时候，真正适合的养老社区就不一定是这样了由于家庭小型化，和对安全的需要，以后我们可能就是“扎堆”养老，但它不是一个老年动物园的概念，只管吃喝拉撒，它首先要有一个“家”的感觉，要有非常方便的社区医疗服务，完善的健康档案管理和老年服务产业链，这样的养老社区条件，才对得起我们年轻时的付出和打拼嘛￿￿￿￿￿￿但是这些东西需要好多钱呢？据了解，美国一些好的养老院，每月的生活费至少都是8000美元，人家美国物价比我们还要便宜哈你算下，如果65岁退休到88岁，20多年，要好多生活费？至少都是200多万嘛主题切入（二）：引入主要观点4）需要建立老年时的护理费用，所谓护理费用包含生活和医务护理￿它有三个方面来解决，第一是个人护理，第二是家庭护理，第三，购买护理￿￿￿￿￿￿￿清华大学做过调查，60岁的人要丧失20%的生活能力，70岁的人丧失30%，80岁就只剩一半了所以啊，70岁的人只记得4位数；80岁只记得3位数，走到ATM机面前老同志们就傻了，因为密码都是6位数。

所以个人护理到老了是很难完成的￿￿￿￿￿￿家庭护理呢？你想下，王姐，你老了你们家派哪个来照顾你？主题切入（二）：引入主要观点￿￿￿￿￿￿￿那就只有购买护理了但是这个购买护理要花好多呢？杨教授给我们算了笔帐，先从赡养率说起￿￿￿￿￿￿我们计划生育政策少生了5亿人影响几代人，我国的人口赡养率是很高的，2010年的时候就已经是5：1，就是5个劳动人力养一个老年人￿￿￿￿￿￿￿从明年开始，每年新增加700万的65岁以上老同志，到8年后，2020年中国就进入深度老龄化社会，到时就是3:1的赡养比了，3个年轻人养一个老年人，要辛苦些了；到我们65岁的时候，恐怕就是2：1甚至1：1了所以再次说明我们是要老有所为，干到65岁才退得到休主题切入（二）：引入主要观点￿￿￿￿￿￿￿￿更严重的是以后的人工费用会越来越贵，尤其是高水平的护理费，就像现在好的月嫂，一个月要8000-9000块钱￿￿￿￿￿￿￿￿目前美国养老院的老年护理费平均170-700美元/天当我们洗个澡吃个饭都很困难，必须要有人照顾的时候，你说这个费用要好多钱一天呢？如果我们按照现在这个水平来算的话，那都需要143-588万加上前面的200多万，恐怕是要像北师大钟伟教授说的要1000多万才养得到老了。

主题切入（二）：引入主要观点7.所以说，无论用什么渠道，什么方式做准备，足额的养老资产是必须的，这样才能很好的安排我们未来的幸福生活主题切入（二）：引入主要观点•1.那如何来储备我们的养老资产呢？（切入产品）•2.￿那我们来规划一下嘛假如你想准备100万，那你就每年存1万；如果你想备200万，那你就每年存2万；你想准备500万，那就每年存5万；•3.【如填写了调查表】根据你之前填写的养老调查表，你怕是要准备1000万嘛•【如未填写调查表】王姐，你准备好多万？•4.比如就给你按照200-300万来算主题切入（三）：引出保险目录•利益演示•产品优势•拒绝处理•强势促成•约访•寒暄赞美•主题切入目 录CONTENTSl内容示例：1.准备200-300万的养老资产，很简单，就是每月存2000元，一年存2.4万，存20年分两种账户：1）第一个是零花钱账户：你今年存，后年就可以领5000元出来，以后隔年领一次，保证每次都比上一次领得更多，等你领到65岁的时候，这笔钱就领了31万了，本金都领了大半了；到66岁进入实质养老阶段开始，从7.4万起，每年领取，每次递增，越领越多，一直领到88岁，平均每年可以领到10万；累计领取280万。

利益演示2）第二个就是专用养老资产账户：到66岁进入实质养老阶段开始，从7.4万起，每年领取，每次递增，越领越多，一直领到88岁，平均每年可以领到10万；累计领取280万这是按照高档分红来测算的利益演示l内容示例：•1.这就是我要给王姐推荐的，专门用来做养老资产的产品金悦人生，这款产品有如下几个优点：•第一，它是一笔持续稳定、源源不断的现金流，它会定时定量定期的返还到你的账户上所以你可以拿到这笔钱，用于你的医疗费用，或者是养老护理费用，还可以去交高档老年公寓的费用；更是可以用来购买自己个性化老年服务项目，或者是旅游产品优势讲解第二，本金安全：养老资产最重要的就是安全，不能受政策风险，市场风险，婚姻风险的影响；而保险养老是有法律保障的，是以合同形式存在的，受益人就是你终身不会变化第三，长期收益高：保险公司资金投资时间比较长，更为稳健，所以这个产品在配置上面资金更为优良；特别是太平正式升级为副部级央企后，在投资方面更具有政策、资源、渠道、团队等各方面的优势同时，保险公司还投资各种医院、相关护理、康复及养老机构，更是可以确保享有高品质养老院的绿色通道产品优势讲解目录•利益演示•产品讲解•拒绝处理•强势促成•约访•寒暄赞美•主题切入目 录CONTENTS•领取太晚了•还早，不着急•我有房子可以养老拒绝处理问题一：领取太晚了￿￿￿内容示例：￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿第一，不晚，因为你是老有所为的一代，65岁才退休的嘛；第二，这个产品还是很灵活，也是考虑了前期领取，比社保灵活多了；第三，65岁也是我们中期养老的开始，是我们对养老金的需求逐渐增加的时期，而金悦人生65岁起每年领钱正是为了弥补中晚期养老大量资金的需求。

拒绝处理拒绝处理￿内容示例：王姐，还早啊？不早了哦养老资产是累积出来的，早存早轻松；何况我们又不是85后，85后还有30多年时间来准备，我们就只剩十多年时间准备了；肯定要赶紧开始准备了三更何况，王姐，你还想50岁退休，那留给你准备的时间就更不多了，就只有10年时间了，那就更需要你马上准备了问题二：还早，不着急准备拒绝处理￿内容示例：是的，王姐，有自住房，还有出租房是养老储备很好的一种方式养老资产的配置是多元化的，房子是资产不是现金，所以你还需要现金流的补充另外，根据建设部公布的数据，中国房子的折旧率是有33.2年，当老了需要用钱的时候，不见得会卖个满意的价钱当然它的变现能力不高，不实想卖就卖得出去的问题三：我有房子可以养老目录•产品讲解•利益演示•拒绝处理•强势促成•约访•寒暄赞美•主题切入目 录CONTENTS内容示例：￿￿￿￿￿￿王姐，以你现在的能力，是不允许以后退休了生活水准下降的那就抓紧存，不能拖，未来的幸福生活就是在每天的规划中实现的,今天就先规划个200万，一个月就2000元，这里签字相信我，把字签了！强势促成谢￿￿￿￿谢！。