手术机器人公司客户关系管理_参考.docx

泓域/手术机器人公司客户关系管理手术机器人公司客户关系管理目录一、 公司基本情况 3二、 产业环境分析 4三、 国内机器人辅助腔镜手术逐渐普及，国产产品依然稀缺 5四、 必要性分析 6五、 非营利组织的购买特点和方式 7六、 政府市场及购买行为 8七、 管理组织间的客户关系 12八、 组织市场购买类型 14九、 组织市场的特点 15十、 组织市场的概念和类型 19十一、 客户关系管理内涵与目标 20十二、 客户分类与客户分类管理 21十三、 项目风险分析 25十四、 项目风险对策 28法人治理结构 29（一）股东权利及义务 291、公司建立股东名册，股东名册是证明股东持有公司股份的充分证据股东按其所持有股份的种类享有权利，承担义务；持有同一种类股份的股东，享有同等权利，承担同种义务 29一、 公司基本情况（一）公司简介公司始终坚持“人本、诚信、创新、共赢”的经营理念，以“市场为导向、顾客为中心”的企业服务宗旨，竭诚为国内外客户提供优质产品和一流服务，欢迎各界人士光临指导和洽谈业务公司不断推动企业品牌建设，实施品牌战略，增强品牌意识，提升品牌管理能力，实现从产品服务经营向品牌经营转变公司积极申报注册国家及本区域著名商标等，加强品牌策划与设计，丰富品牌内涵，不断提高自主品牌产品和服务市场份额。

推进区域品牌建设，提高区域内企业影响力二）核心人员介绍1、陆xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事2、卢xx，1957年出生，大专学历1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2018年3月至今任公司董事3、邱xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监4、顾xx，中国国籍，1976年出生，本科学历2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理2018年3月起至今任公司董事长、总经理。

5、朱xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事2019年1月至今任公司独立董事二、 产业环境分析以产业集群化发展为方向，以基地建设为抓手，做强做精金属冶炼及延伸加工、特色化工、装备制造三大支柱产业，改造提升藏毯绒纺、高原生物健康两大优势产业，培育壮大新能源、新材料、新型建材和节能环保三大高新技术产业，创新发展生产业，构建“支柱产业高端化、传统产业品牌化、新兴产业规模化、生产业与制造业协调发展”的“3231”现代工业体系，加快推进信息化建设，推动产业转型升级三、 国内机器人辅助腔镜手术逐渐普及，国产产品依然稀缺国内机器人辅助腔镜手术日益普及由于腔镜手术机器人在治疗早期前列腺癌等疾病方面的独特优势，虽然中国引进机器人辅助腔镜手术的时间较美国晚，但其普及速度依然较快2015年至2020年期间，中国进行的整体腔镜手术数量快速增长，复合年增长率为24.1%中国每年进行的机器人辅助腔镜手术数量由2015年约1.14万例增至2020年的4.74万例，复合年增长率为32.9%，2020年渗透率仅为0.5%2020年国内腔镜手术机器人的市场规模为3.18亿美元，远低于美国，但其被视为具有最大增长潜力的重要地区市场。

中国对机器人辅助腔镜手术的需求仍存在巨大缺口2018年至2020年三年期间，在美国由一台腔镜手术机器人辅助进行的手术每年平均为240例，而中国的年度平均手术数量为299例，原因为中国手术机器人的供应有限这一差距表明腔镜手术机器人在中国的需求具有巨大的增长潜力国内腔镜手术机器人上市获批产品稀缺中国市场对机器人辅助腔镜手术的需求强劲，但达芬奇Xi及达芬奇Si手术系统基本主导了国内腔镜手术机器人市场，且在中国所有三级甲等医院中使用的比例不足10%威高妙手-S手术机器人2021年10月获得药监局批准上市，成为国产第一款获批上市的产品此外微创机器人的图迈腔镜手术机器人已提交注册申请，康多腔镜手术机器人处于临床试验阶段，目前国内市场上市获批产品稀缺，竞争格局良好四、 必要性分析1、现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业，公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度，产品销售形势良好，产销率超过 100%预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长随着业务发展，公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求公司通过优化生产流程、强化管理等手段，不断挖掘产能潜力，但仍难以从根本上缓解产能不足问题。

通过本次项目的建设，公司将有效克服产能不足对公司发展的制约，为公司把握市场机遇奠定基础2、公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级，公司产品的性能也需要不断优化升级公司只有以技术创新和市场开发为驱动，不断研发新产品，提升产品精密化程度，将产品质量水平提升到同类产品的领先水准，提高生产的灵活性和适应性，契合关键零部件国产化的需求，才能在与国外企业的竞争中获得优势，保持公司在领域的国内领先地位五、 非营利组织的购买特点和方式（一）非营利组织的购买特点（1）限定总额非营利组织的采购经费总额是既定的，不能随意突破比如，政府采购经费的来源主要是财政拨款，拨款不增加，采购经费就不可能增加2）价格低廉非营利组织大多数不具有宽裕的经费，在采购中要求商品价格低廉政府采购用的是纳税人的钱，更要仔细计算，用较少的钱办较多的事3）保证质量非营利组织购买商品不是为了转售，也不是使成本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所购商品的质量和性能必须保证实现这一目的比如，医院以劣质食品供应病人就会损害声誉，采购人员必须购买价格低廉且质量符合要求的食品4）受到控制为了使有限的资金发挥更大的效用，非营利组织采购人员受到较多的控制，只能按照规定的条件购买，缺乏自主性。

5）程序复杂非营利组织购买过程的参与者多，程序也较为复杂比如，政府采购要经过许多部门签字盖章，受许多规章制度约束，准备大量的文件，填写大量的表格，遇到官僚气息严重的人则更加难办二）非营利组织的购买方式（1）公开招标选购即非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求，邀请供应商在规定的期限内投标供应商应注意分析自己的产品与服务是否符合招标单位的要求，并根据中标欲望的强弱决定报价2）议价合约选购即非营利组织的采购部门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供应商签订合同，达成交易这种方式适用于复杂的工程项目，因为它们涉及重大的研究开发费用和风险3）日常性采购指非营利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行的采购这类采购金额较小，一般是即期付款，即期交货，如购买办公桌椅、纸张文具、小型办公设备等六、 政府市场及购买行为政府市场是非营利组织市场的重要构成部分，关于非营利组织购买行为的阐述同样适用于政府市场此外，政府市场购买行为还有自身的特点一）政府市场的购买目的政府采购的范围极其广泛，按照用途可分为军事装备、通信设备、交通运输工具、办公用品、日用消费品、劳保福利用品和其他劳务需求等。

政府采购的目的不像工商企业那样是为了营利，也不像消费者那样是为了满足生活需要，而是为了维护国家安全和社会公众的利益具体的购买目的有：加强国防与军事力量；维持政府的正常运转；稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；扶持特定产业；对外国的商业性、政治性或人道性的援助等二）政府市场购买过程的参与者各个国家、各级政府都设有采购组织，一般分为两大类1）行政部门的购买组织如国务院各部、委、局；省、自治区、直辖市所属各厅、局；市、县所属的各局、科等这些机构的采购经费主要由财政部门拨款，由各级政府机构的采购办公室具体经办2）军事部门的购买组织军事部门采购的军需品包括军事装备（武器）和一般军需，品（生活消费品）各国军队都有国防部和国防后勤部（局），国防部主要采购军事装备，国防后勤部（局）主要采购一般军需品在我国，国防部负责重要军事装备的采购和分配，解放军总后勤部负责采购和分配一般军需品此外，各大军区、各兵种也设立后勤部(局)负责采购军需品三）影响政府购买行为的主要因素政府市场与生产者市场和中间商市场一样，也受到环境、组织、人际和个人因素的影响，但是在以下方面有所不同。

1、受到社会公众的监督虽然各国的政治经济制度不同，但是政府采购工作都受到各方面的监督主要的监督者有以下几方面1）国家权力机关和政治协商会议，即国会、议会或人民代表大会、政治协商会议政府的重要预算项目必须提交国家权力机关审议通过，经费使用情况也必须受到监督2）行政管理和预算办公室有的国家成立专门的行政管理和预算办公室，审核政府的各项支出并试图提高使用的效率3）传播媒体报纸、杂志、广播、电视等传播媒体密切关注政府经费的使用情况，对于不合理之处予以披露，起到了有效的舆论监督作用4）公民和民间团体国家公民和各种民间团体对于自己缴纳的税赋是否切实地用之于民也非常关注，通过多种途径表达自己的意见2、受到国际国内政治形势的影响比如，在国家安全受到威胁或出于某种原因发动对外战争时，军备开支和军需品需求就大；和平时期用于建设和社会福利的支出就大3、受到国际国内经济形势的影响经济疲软时期，政府会缩减支出，经济高涨时期则增加支出国家经济形势不同，政府用于调控经济的支出也会随之增减4、受到自然因素的影响各类自然灾害会使政府用于救灾的资金和物资大量增加四）政府购买方式与其他非营利组织一样，政府购买方式有公开招标选购、议价合约选购和日常性采购三种，其中以公开招标为主要方式。

议价合约的采购方式通常发生在复杂的购买项目中，往往涉及巨大的研究开发费用与风险；有时发生在缺乏有效竞争的情况下由于政府支出受到公众的关注，为确保采购的正确性，政府采购组织会要求供应商准备大量的说明产品质量与性能的书面文件，决策过程可能涉及繁多的规章制度、复杂的决策程序、较长的时间及采购人员更换，受到了一些供应商的抱怨政府机构也会经常地采取改革措施简化采购过程，并把采购系统、采购程序和注意事项提供给各供应商供应商必须了解这个系统并投入相当的时间、资金和其他资源来制定有竞争力的标书政府采购比较重视价格，供应商应当尽量通过降低成本来降低价格有实力的供应商常预测政府需求，设计适当的产品和服务，以争取中标七、 管理组织间的客户关系为了提高市场营销效益，供应商和组织客户采用不同的方法管理相互之间的关系组织客户的交易导向与忠诚度决定了双方关系的基本类型交易导向指组织客户在交易活动中持有的支配性、指导性思想忠诚度判断是供应商如何看待组织客户，而交易导向是组织客户如何看待供应商组织客户采购的基本原则是用相对较低的成本获得最高利益，围绕这一基本原则产生三种交易。