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销售培训题库3.1、填空题1、销售员在填写客户资料表时，主要重点是要填写客户的（联系方式）、（个 人资讯）、（客户对楼盘的要求条件）、（成交及未成交）的缘由等2、售楼人员要常常用到的礼貌用语有(请、您、感谢、对不起、不客气、欢迎光临、恭喜您)；3、超值服务既是一种“价格战”，又是一种“心理战”价格战”是指不提高服务价格的同时，多供应一些额外的服务，实质上就是（变相的降价）；4、客户有意购买房时，小额定金交纳（三四百元至几千元均可）定金保留期限是（1）天为限，大定金收取金额的下限为（1万），上限为房屋总价款的（20%） 保留日期一般（3）天为限 ；5、服务营销是指依靠（服务质量）来获得顾客的良好服务，以（口碑）的方式吸引顾客，维护、增进与顾客的关系，从而达到营销的目的；6、销售打算主要是指置业顾问要进行（身体上、物料上、思想上、专业学问上、顾客资料上、可能结果上、学问储备上）的打算7、人的行为模式分为视觉型、听觉型、触觉型视觉型的人主要是以（眼睛）来视察世界及信息，听觉型的人宠爱用（耳朵）来知觉事物，触觉型的人依靠他的（阅历或感受）来接受或传达信息；8、一般说来，置业顾问的心态要（主动），意志要（坚韧），专业要（精通），服务要（周到），语言要（文明），看法要（恳切），衣着要（大方），举止要（得体），性格要（温柔），气质要（优雅），纪律要（严明），谈吐要（恰当），思想要（深刻），见识要（独到），字体要（端正）。

9、 销售是从（拒绝）起先的10、逼客要（狠）、（准）、（稳）；11、推销无形的（价值）比推销有形的产品更为重要；12、成交的依次：一是(假想成交)，二是签合同(签合同)，三是 (不能签定时下定)，四是(收钱)；13、 客户签合同或下定后确定要（恭喜客户），以巩固推销成果14、 摸底指了解客户的(职业)、(年龄)、(家人)、(财力)、(购房目的)等，套路是指对客户可能提出的问题提前打算好(标准答案)；15、 置业顾问要擅长进行系统化思索，要擅长进行造势，要能够象掌上观纹一样熟识（项目）、（销售步骤）、（销售套路）和客户，这样才能驾驭谈判的主动权；16、 三板斧指（保值升值、入市良机、价位合理），是房屋销售中（理性的精髓），其中隐藏着强大的（逻辑力气）；17、 推销是（术），营销是（道）道是术的根基！推销是战斗，（营销）是战 争战斗是斗争的一部分！推销是（目），营销是（纲）纲举目张！营销是（皮），推销是（毛）皮之不存，毛之焉附！18、 营销的核心是（1T4P）1T指市场定位，4P指（产品）、（价格）、（促销）、（渠道）；19、 房地产基于其房产与地产相结合的特性，具有（区域性）、（长寿命）、（高 价值）、（保值增值）等特点；20、 一般土地运用权确定为：1、居住用地（70年）2、工业用地（50年）3、 教化、科技、文化、卫生、体育用地（50年）4、商业、旅游、消遣用 地（40年）5、综合或其他用地（50年）；21、 国家规定商品住宅用地必需实行（招标）、（拍卖）、（挂牌出让）方式出让。

22、 房地产开发企业不得实行（返本销售 ）的方式销售商品房；23、 置业顾问的定位是：（理财顾问，销售专家）；24、 销控指限制销售的（房源）和（价格）；25、 销售渠道分为开发商（干脆销售）和（中介公司代理）销售两种；26、 商品房销售面积＝（套内建筑）面积＋（分摊的公用建筑）面积；27、 套内建筑面积＝（套内运用）面积＋（套内墙体）面积＋（阳台建筑）面积28、 分摊的公用建筑面积＝（套内建筑）面积×（公用建筑）面积分摊系数 29、 公用建筑分摊系数＝（公用建筑）面积／（套内建筑）面积之和；30、 （销售）=收入，其他一切都是成本；31、 销售每分钟都可能（创建奇迹）！这个世界没有什么“不行能”的事你所能想到的一切，只要你坚信并实行行动，都能够被你实现；32、 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的（销售员）；33、 销售大师都是具有坚决信念的（偏执狂）；34、 优秀的销售员恒久是（乐观主义者）；35、 销售打的是（心理战），客户恒久向（信念）最坚决，(作风)最坚韧的销售员购买产品；36、 不到最终关头，决不轻言（牺牲）！不到最终关头，决不轻言（放弃）！37、 （销售）是全世界最宏大的工作，我一辈子以销售为荣。

38、 （决心）比实力更重要有(决心),就确定有实力！39、 销售80%靠（心态），20%靠（技巧）心态问题）解决了，技巧问题必定解决了！40、机会恒久眷顾（有打算）的人凡是预则（立），不预则（废）；41、客户有（量）才有质只有找到大量客户，才能够实现大量成交；42、通过（分析意向）客户和（已成交）客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣扬媒介；43、80%的业绩都是（黄金）客户创建的；44、（信任感）是销售的基石传播真诚，收获信任；45、在没有建立客户（信任感）之前，恒久不要谈论你的房子在没有塑造（客户价值）之前，恒久不要谈价格；46、应当与客户在初次见面的（三分钟）内成为老友； 初始见面的（三）分钟确定销售胜利的80%；47、要做擅长（倾听）的人倾听让客户觉得受重视客户说得越多，越便利你了解客户，把握节奏；48、要大声的（赞美）客户客户是我们的衣食父母，理应受到敬重和酷爱；49、赞美应当关注（具体的细微环节），应当（别出心裁），应当直视客户的眼睛；50、要通过（点头）、（微笑）、（赞同）客户观点等形式不断的认同客户客户会认你为知己；51、要适度模拟客户的动作、语调、语言、习惯、爱好，探讨客户感爱好的话题，找寻（与客户的共同点）；52、对客户的（背景资料）做具体的了解，会让客户觉得受重视；53、要运用（顾客）见证、（名人）见证、（挚友）见证、（媒体）见证、（权威）见证、（名单）见证、（环境气氛）见证等方式表示你的专业、胜利和在业内的地位； 54、 人和人的沟通中，（肢体）语言传递55%的信息，（语调）传递38%的信 息，（语言）传递7%的信息；55、 谈客时一般应坐在客户的（右）手侧，以便利（左）手拉关系，同时右手的笔不会影响到客户。

左撇子正好相反；56、 针对客户的问题，知之为知之，不知为不知千万不要（欺瞒）客户！57、 只有在挖掘（客户需求）之后，推销才能有的放矢，只有依据客户（需求）、（爱好）、（财力）举荐位置、楼层、户型、付款方式，成交才能水到渠成；58、 挖掘客户需求的方法是（大胆发问），挖掘客户需求的重点是了解客户的（价值观）；59、 客户买的不是房子，买的是（需求的满足）， 置业顾问卖的不是房子，卖的是（产品的价值）；60、 金钱是（价值）的交换，销售是（信念）的传递；61、 介绍房子时，要协作顾客的（需求）和（价值观）大力塑造房子对客户 带来的价值；62、 一流的置业顾问着力塑造房子的（价值），让客户爱上房子，然后追着你要求买；二流的置业顾问靠（服务），服务到客户不跟她买觉得不好意思； 三流的置业顾问靠（产品好），自动吸引客户前来购买；四流的置业顾问靠（求顾客），靠（打折），客户贪便宜才前来购买；63、 谈判的过程实质是处理（客户异议）的过程，处理好（异议），成交时机就成熟了；64、 处理异议（问）比(说)更有效；65、 （成交）是销售活动的最高目标，全部销售活动都是围绕（成交）绽开的；66、 成交的内容包括（签单）和（收钱），成交的关键是（敢于成交），成交总在（5）次拒绝后，成交应是（水到渠成）的过程，成交离不开（整个谈判系统）的支持；67、 最有销售力度的话题应当用于制造（成交最关键的时机），(假想成交)应贯彻销售过程的始终；68、 合同无法当场签订时应建议客户（封房），以保留所选房源，避开失去机 会；69、 和（销售产品）无关的服务更能打动客户的心，服务（客户的家人）比服务客户本人更有效。

70、 （请成交客户转介绍客户）是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业 绩的最佳法门，依据阅历，项目后期销售的50%以上是通过（转介绍）完成的，也是取之不尽的开发客户的方式71、 谈客过程的每一个让步，都是要求（客户转介绍客户）的最佳机会；72、 做好（售后服务）可以提升项目价值，提高客户满足度，同时创建转介绍的机会；73、 置业顾问要擅长进行（系统化思索），要擅长（进行造势），要能够像掌上观纹一样熟识步骤，这样才能驾驭谈判的主动权；74、 三板斧是指（保值升值）、（入市良机）、（价位合理）是房屋销售中理性的精髓，其中隐藏着强大的逻辑力气；75、 （产品）是营销的基础；76、 （价格）恒久是顾客最关注的因素；没有卖不出去的房子，只有卖不出去的（价格）；77、营销的本质是（为客户创建价值）！3.2 问答题1、 最新补充完善的销售论包含了哪27项内容？ 销售第一 信念其次 打算第三开发客户第四 建立信任感第五 挖掘需求第六塑造价值第七 分析对手第八 解除异议第九成交第十 转介绍第十一 售后服务十二 系统第十三 三板斧第十四 营销第十五 管理第十六 卓越第十七 素养第十八 语言第十九 对练其次十 经理其次十一 销控其次十二 其次十三 销使其次十四协作其次十五 套路其次十六 价格其次十七2、 如何建立信任感？1、擅长倾听；2、赞美客户；3、要通过点头、微笑、赞同客户观点等形式不断的认同客户。

4、要请教客户奋斗的历程，辉煌的故事，胜利的秘诀5、模拟客户6、展示专家形象；7、了解客户背景资料；8、运用见证9、运用肢体语言10、换位思索11、运用尊称3、什么是三拖三拍法？三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊4、置业顾问应当克服哪些痼疾？言谈侧重道理；宠爱反对客户；急功近利的推销；不敢开口要求成交；胆怯 打搅客户；逼定不够坚韧5、为什么说销售第一？销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是推销员工人卖劳动，农夫卖粮食，律师卖法律专业服务每一个人，只有把自己的产品、服务卖给顾客，卖给同事，卖给企业，卖个社会的时候，个人价值才能得以实现销售是最能变更命运的职业奥巴马把自己的治国方略卖给美国人民，他才能成为美国总统，企业将产品卖给顾客才能发展壮大，个人精通销售才能创业哪怕你身无分文，都可通过销售变更自己的命运，赚取高额的回报80%以上的企业家都曾在销售部门工作过销售=收入，其他一切都是成本一旦学会了销售，就学会了世界上最难的两件事：把你的思想放进别人的脑袋里，把别人的钱放进你的口袋里销售是全世界最有保障、最不会失业的工作经济景气的时候须要销售，经济不景气的时候更须要销售。

只要市场存在，销售就存在销售恒久不下岗销售一切都是为了爱只有销售出去，你才能帮助到客户，帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会销售是全世界最光荣的工作销售是全世界最宏大的工作。