商业地产PPT淡市营销案例沉淀东莞风临美丽湾.ppt

本报告是严格保密的本报告是严格保密的淡市营销成功案例——东莞万江·风临美丽湾世联研究案例本报告是严格保密的[ [关键字关键字] ]：：u淡市营销淡市营销 降价降价 [ [案例简介案例简介] ]：：u风临美丽湾风临美丽湾4 4月月2525日进行了价格调整，调整幅度约为日进行了价格调整，调整幅度约为7777折调整价格后截至价格后截至5 5月月3131日销售日销售202202套，超过开发商目标套，超过开发商目标8282套[ [案例适用范围案例适用范围] ]：：u历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目 2本报告是严格保密的项目基本情况介绍项目基本情况介绍n区位：区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）n规划总用地：规划总用地：68,679㎡n总建筑面积：总建筑面积：138,731㎡n住宅建筑面积：住宅建筑面积：89,323㎡n容积率：容积率：1.5n总套数：总套数：989n停车位：停车位：876n1919栋栋9-189-18层小高层组成层小高层组成n项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。

未推售单位：未推售单位：407套套3本报告是严格保密的项目入市背景项目入市背景 n9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场n春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/㎡起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进n4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进至此，高中低楼盘全线降价n3月28日，阳光海岸·悦湾开盘，均价4500元/㎡，与项目90-130平米的三房四房形成竞争n4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合n4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘东莞市场东莞市场万江市场万江市场n项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）n剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差项目情况项目情况4本报告是严格保密的项目销售成果项目销售成果 4.21-4.274.28-5.45.5-5.115.12-5.185.19-5.255.26-6.23778412116144 4月月2525日，价格调整通过，开始销售。

日，价格调整通过，开始销售截至截至5.115.11日，成交日，成交156156套，超过开发商目标套，超过开发商目标7676套（开发商目标套（开发商目标8080套）套）截至截至5.315.31日，共成交日，共成交202202套，超过开发商目标套，超过开发商目标8282套（开发商目套（开发商目标标120120套）套）5本报告是严格保密的项目成功的关键举措项目成功的关键举措 n降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的供最好的发展机会才是目的降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略n降价一定要解决的问题降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价降到什么价格，这个价格下能够卖多少格下能够卖多少这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降降价的准备降价的准备n降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。

同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾n产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲不要空洞化，不要虚华要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子n样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果n价格：价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售n推广：推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发项目将单价和首付作为第一阶段推广重点价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的品质和销售结果说话的n渠道：客户不上门，就到客户中去渠道：客户不上门，就到客户中去龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等n活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。

活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做降价的配合降价的配合6本报告是严格保密的The End7本报告是严格保密的本报告是严格保密的代理事业部代理事业部《《售楼经售楼经》》（第一部）（第一部）代理事业部销售管理部2008.3.19本报告是严格保密的前前 言言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部《售楼经》，供大家修炼之用9本报告是严格保密的一、一、““缠缠””住客户，展现诚意住客户，展现诚意 1、软磨硬泡、你绝不能放弃只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情新手必杀技！新手必杀技！新手必杀技！新手必杀技！10本报告是严格保密的二、韧性是关键二、韧性是关键即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。

11本报告是严格保密的三、放大产品卖点三、放大产品卖点 从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单 12本报告是严格保密的四、如何体现专业四、如何体现专业充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中13本报告是严格保密的五、表现自信五、表现自信让自己有气势，因为气势是自信的表现 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐14本报告是严格保密的六、自导自演制造紧张氛围六、自导自演制造紧张氛围 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息 2、在里让客户感觉现场很忙15本报告是严格保密的七、做足功课，勤准备七、做足功课，勤准备想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法16本报告是严格保密的八、客户维系，贵在坚持八、客户维系，贵在坚持你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？17本报告是严格保密的九、选择适合的方式九、选择适合的方式1、不是所有的客户你都能“通杀”明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner， 1+1进行合作，不放掉一个客户。

18本报告是严格保密的十、联动很重要十、联动很重要和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你19本报告是严格保密的秘笈解读秘笈解读想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要20本报告是严格保密的本报告是严格保密的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。