人员推销及公共关系.doc

小结：在人员推销方面，大客户主要采用上门推销的方式，小客户主要采用推销的方式辅助于上门推销在公共关系方面充分利用媒体的报导及业务员的回访及通过检测机构检测我们的产品保证其质量，加上与高校的合作充分宣传武汉特式特公司 五 人员推销本公司的销售人员在产品的销售过程中发挥着十分重要的作用在推销产品、扩大市场、收集和反馈市场信息、宣传企业形象、对产品进行分配协调、直接向顾客提供服务等诸多方面都离不开销售人员的积极努力因此也必须要考虑采用适当的方法对内部销售人员进行激励，发挥其工作的主动性和积极性，激发其士气和成就感，从而促成本公司营销目标的完成5·1确定推销队伍任务 　　1、挖掘和培养新顾客销售人员首要的任务是通过网上及各种方式进行大量的有用信息的搜集，不间断地寻找本公司的新顾客，包括潜在找顾客寻和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源 　　2、培育本公司忠实顾客销售人员应该通过努力与老顾客建立莫逆之交的关系，使公司始终保持一批忠实顾客 　　3、提供服务销售人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访、售后系列服务等任务 4、沟通信息销售人员应该熟练地传递本公司各种信息，说服、劝导顾客购买本公司的微电阻测试仪品。

在信息传递的过程中，关注顾客对公司微电阻测试仪的信息反馈，主动听取顾客对微电阻测试仪、企业的意见和建议5·2构建推销队伍结构 1、按地理区域划分的结构即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，外勤推销人员在规定的区域负责销售微电阻测试仪，在衍生区域内开发潜在客户2、按顾客类别划分的结构即按客户规模把客户分类，再据此配备推销人员，设置销售结构满足不同规模客户的需求，提高推销成功率5·3具体策略 针对于我们公司的客户群，我们按客户的规模将此进行了一定的划分，分为大客户和小客户，针对于具体的客户制定相关的策略5·3·1大客户：上门推销电力系统、电力局等，铁路系统、机车测试等，国有大型石化企业 公司的大客户将是我们公司进行长远发展的一个比较稳定的目标客户群，所以我们公司将在大客户群体方面采取人员上门推销的方式进行推销，并进行跟踪服务对现实客户、老客户采取针对性策略，对潜在客户采取诱导性策略在公司制定的信息渠道的前提下，在大客户的范围内通过层层筛选找出公司的现实大客户及潜在大客户，指定专业的外勤销售人员，在销售人员外出前，做好相关的培训工作，让销售人员充分了解我们公司大客户的资料及所推销的微电阻测试仪的具体信息和相关竞争者的信息，拟定具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。

根据客户的基本情况与客户约定洽谈的时间、地点等，进一步核实客户的基本信息在外勤人员进行洽谈时应带好相关的产品以便能够很好的让客户了解微电阻测试仪的基本信息，携带相关的文字资料、图片资料等，根据已经拟定的计划进行洽谈在与大客户建立合作关系之后应该定期回访，更好的了解客户的使用情况及其他的需求情况，和客户之间建立一个良好的并且长远的合作关系5·3·2小客户：推销各种发电站（火力水电核电等）、变电站 、小型石化企业、科研研究所、工矿企业、学校等 大客户是我们公司进行宣传的核心客户群，但是小客户仍不容忽视，正对小客户我们建议采取推销的方式进行推销在必要时进行上门推销及跟踪服务 对推销的相关人员进行业务培训及说话技巧的培训等培训1、收集客户资料 根据公司建立的平台，对将要联络的公司和顾客，推销人员应当经过仔细并且合理的选择推销人员应主动收集客户资料，内容包括公司名称、业务类型、资金实力、职工人数、联系人姓名、号码和地址等2、了解客户潜在需求 　　推销之前，推销人员要在综合考虑客户的行业及其在行业中所处位置的基础上，了解客户可能有哪些潜在需求，进一步明确能给客户提供的产品和服务3、推销在做好准备工作之后，根据客户的需求进行微电阻测试仪的推销，运用相关的推销技巧进行销售，利用优惠条件及微电阻测试仪本身的功能和质量优势吸引客户。

5·4销售人员的激励 机制一、 销售竞赛在一定时期内，在销售小组和销售人员之间开展形式多样的竞赛活动，对获胜者给予奖励开展销售人员之间的销售竞赛为优秀销售人员提供获得认可和奖赏的机会，为其他销售人员树立了榜样，同时还有利于提高销售队伍的士气，激发销售人员的工作热情，为了获胜，销售人员会主动积极充实销售知识，改善销售方法，提高销售技术，使销售队伍整体素质提高开展销售小组之间的销售竞赛还能促进团队协作，增进每个参赛成员的组织归属感，提高团队战斗力和凝聚力，促使小组成员精诚团结齐心协力完成竞赛项目：销售总额、销售增长率、销售目标达成率、新客户开发、客户拜访次数、货款回收、销售毛利、销售费用率、退货率、销售技术、客户服务等奖励方式要注重物质奖励和精神奖励结合起来使用，满足销售人员对利益和名誉的双重需求符合销售人员的当前需求，最大限度激发参赛热情二、 销售赠奖：企业在销售人员正常的薪酬制度以外，按照事先约定的奖励规则，根据其销售业绩的目标完成情况支付一定奖励的促销方法销售赠奖促销要和企业整体绩效管理方针保持一致要遵守的基本原则是：经济原则、激励原则、均衡原则三、其他激励措施培训：定期对销售人员进行技能及相关能力的培训，定期组织销售人员参加相关的座谈会、交流会等，对外接人员需进行相关的业务指导。

提高销售人员素质，增长知识、强化技能、态度和意识协助：统一职业装束、用具、产品样品模型、产品型号、销售手册目的在于提高销售人员的销售效率由于本公司产品微电阻测试仪的特殊性，在对于中间商的选择方面有一定的局限性，导致本公司和中间商之间不能进行长期的合作在对中间商的促销方面没有进行很大的投入，但是制定了相关的优惠政策，便于和中间商进行有效的洽谈六 公共关系6·1 公共关系的目标 凡事预则立，不预则废”任何活动都要先有计划，按计划去实施有关步骤，公共关系活动自然也不例外公共关系工作是一项复杂的系统工程，需要众多人员的参与，并涉及到各种因素的协调处理，只有经过科学、严密的策划，才能取得良好的效果网络营销风生水起，一些企业、网站借用网络宣传之势，成功的对自己进行了推广，并树立品牌、提升了销售甚至很多过去看不上网络营销的行业巨头，也开始把网络推广当作重要工作我们公司在宣传效果方面，相比较而言，在互联网这一块是做的比较好的，并且效果比较明显在后期我们公司的主要目标应该是走品牌路线，树立一个知名的品牌，这也将成为我们公司的优势所在走在各个企业的前列，树立一个标准各省供电局，电力公司，水利电力集团，大型核电站等电力系统都是我们需要进行公共关系的对象。

对此我们将会采取一系列的公共关系活动，从而树立我们公司的一个良好的企业形象及品牌文化的宣传6·2公关活动1、新闻报道以媒体记者身份发出，具备官方和权威性，直接介绍武汉特式特公司实力、品牌形象通过电力和能源行业的国内和国外60多家专业媒体和电视台、报刊杂志等综合性媒体进行不间断的广泛宣传推广；官方口吻报道，配合以官方媒体传播平台，提升企业实力、正面形象同时也增强了真实性、可信性2、用户体验以一般用户或者第三方的切身真实体验，传播品牌或者产品的优点、正面形象、企业实力、服务质量等这种方法能悄无声息的对消费者和潜在客户产生良好关联或影响采用第三方机构检测我们公司的微电阻测试仪，通过检验并且合格，这将会很好的宣传我们公司的产品质量及性能3、回访主要采用访谈录等，通过访谈一些使用过我们公司的微电阻测试仪的大型并且知名的公司及科研所等，采访一些公司曾经使用过我们的产品并且现在还在使用我们公司的微电阻测试仪的人员，宣传我们公司的品牌形象及产品的宣传4、高校合作 由于地理位置的优势，离华中科技大学很近采用与高校联合的方式，与高校建立良好的合作关系设立奖学金支持学院的工作，与华科洽谈设立电力专业的学生的实习基地。

定期举行电力仪器设计大赛吸引广大的电力爱好者参加，获得名次者将会有一定的奖励或者是企业实习、培训的机会，充分宣传我们特式特公司6·3 公共关系实施方案（电力仪器设计大赛）2011年电力仪器设计大赛执行方案一、大赛目的（一）搭建大学生创意展示平台，激发学生创新思维，锻炼动手能力，提高学生综合素质（二）搭建理论密切联系实际的湖北高校电力、电子专业公共教学平台，探索高校与企业联合培养研发人才模式，提升高校相关专业教学水平；（三）搭建企业承担社会责任参与社区公益的服务平台，创新企业支持教育事业、参与社会公益活动模式、提升企业社会形象二、大赛名称2011年电力仪器设计大赛三、大赛主题敢想敢做，充分展示主题释义： 大学生拥有宽广的前程和美丽的梦想，梦想变为现实，必须经过实践设计大赛为在校学生提供一个学以致用，通过实践检验、提升能力的机会，让大学生在设计中成长，放飞心中激情，成就未来梦想四、大赛组织（一）主办单位武汉特式特科技有限公司（二）承办单位华中科技大学（三）协办单位湖北电力局（四）信息发布网站湖北电力局网和武汉特式特科技公司网大赛专区是发布大赛相关信息的指定网站湖北电力局官方网站五、参赛对象湖北省各高校在读全日制学生（含研究生）。

参赛学生在校内自行组成参赛团队，每队6名队员，1名指导老师，每个团队研究生不能超过3名六、大赛报名预赛阶段报名：2011年9月31日前，登录湖北电力局网和武汉特式特科技公司网大赛专区大赛专区下载预赛报名表，以团队为单位填写报名表，再以学校为单位统一发送至大赛组委会官方邮箱，以留作备案决赛阶段报名：由大赛组委会通知各晋级高校团队，确认报名信息，各高校组委会将严格进行参赛资格审查七．大赛赛程设计大赛于2011年10月开始，至2012年5月结束，分预赛、复赛、决赛三个阶段，层层选拔晋级1、宣传动员及报名阶段截止时间：2011年9月31日2、预赛阶段预赛组织：由武汉特式特科技有限公司、华中科技大学、湖北电力局组织协调预赛阶段工作校内参赛队伍应不少于6支各高校评出本校的一、二、三等奖 预赛项目：根据所学的相关知识，加上自己的创意设计出一款与电力相关的仪器，在实际中能够使用时间安排：1）12月20日，提交方案2）12月25日，校内决赛评分标准： 创新性 40%科研/实用价值 30%现场效果 20%工艺性(10) 10%创新性: 思路独特,具有很高创新性 40―30分；(结构原理方案)思路比较独特,有一些新奇的想法 30―15分；40% 思路一般,创新点较少 15-0分商业/实用价值: 作品具有很大的科研学术价值或具有很强的市场开发潜力 30—20分； 作品有一定学术价值或实用价值 20—10分30% 作品学术水平很低性且几乎没有实用价值 10—0分 现场效果: 能够非常清楚的阐明作品或论文核心概念,能够与评委良好互动;作品现场演示很成功,实现全部设计功能; 15-20分；(讲解与演示) 能够基本讲出作品或论文的主要原理或内容;作品演示时可以展示部分功能 10-15分，未能令评委了解作品的功能和原理,或论文的主要20% 内容;作品无法演示 0-10分工艺性: 作品做工细腻,外观设计精美,讲究安全性可靠性或论文数据翔实,结构合理10-7分 作品做工较细腻,但没有注意外观与安全性设计;论文有一定的实验数据,基本能够支持论文的主要观点7- 4分10% 作品零部件粗糙,甚至对使用者的安全受到威胁;论。