全国商科院校国际贸易技能大赛优秀作品上课讲义.doc

第七届全国商科院校国际贸易技能大赛“万事利丝绸”参展策划方案策划时间：2014年4月.参赛宗旨和目标（一） 参赛宗旨1. 弘扬优秀传统文化，提升中国文化竞争力我国是世界上最早饲养家蚕和缫丝织绸的国家， 中华民族的祖先不但发明了 丝绸，而且昌明丝绸、利用丝绸，使其在服饰上、经济上、艺术上及文化上均散 发出灿烂光艺，进而使丝绸衣披天下丝绸在某种意义上说，代表了中国悠久灿 烂的文化传说中西陵氏之女，黄帝的元妃嫘祖是中国第一个种桑养蚕的人 据《通鉴 纲目外记》载，嫘祖"始教民育蚕，治丝茧以供衣服，而天下无皴瘃之患，后世 祀为先蚕"化作为世界蚕桑丝绸业的发源地，丝绸的出现使养蚕织绸逐步发展成为中国古 代非常重要并且具有高度创造性的手工业门类丝绸的兴盛则开创了中华民族丝 绸服饰文明的新时代，给中国古代民俗、习惯以巨大的影响与此同时，丝绸对 中国汉字及中国古代诗词文化的巨大影响，也是不可忽视的弘扬丝绸文化，让丝绸走向世界，提升中国文化竞争力2. 创造健康服饰 打造世界一流丝绸服饰具有以下特性：第一，舒适感丝绸是由蛋白纤维组成的，与人体 有极好的生物相容性，表面光滑，对人体的摩擦刺激系数在各类纤维中为最低的。

第二，吸、放湿性好蚕丝蛋白纤维富集了许多胺基（-CHNH）、氨基（-NH2） 等亲水性基团，能在空气中吸收水分或散发水分，由于这种性能，使真丝织品更 适合于与人体皮肤直接接触，因此，人们都把丝绸服装作为必备的夏装之一第三，具有较好的散热性能及良好的保暖性丝绸是由多孔隙纤维结构构成， 在这些空隙中存在着大量的空气，这些空气阻止了热量的散发，使丝绸具有很好 的保暖性第四，吸音、吸尘、耐热性因其具有较高的空隙率，具有很好的吸音性与 吸气性，因此，采用蚕丝纤维作为室内装饰的原料，不但可以起到吸音、吸尘、 保温作用，还有起到阻燃功能第五，抗紫外线丝蛋白中的色氨酸、酪氨酸能吸收紫外线，因此丝绸具有 较好的抗紫外线功能健康服饰，丝绸织造3. 宣传企业品牌 提高经济效益30年的励精图治，30年的锐意进取，造就了万事利集团在中国丝绸业界的 辉煌万事利商标在1999年被国家工商总局认定为中国驰名商标，这也是国内 丝绸行业唯一一个驰名商标2000年9月，在随同江泽民主席出访美国的"中 国文化美国行"活动中，万事利集团作为中国丝绸行业唯一的 "赴美大使"，推出 了《黄河之梦》服装系列，成功展示了中国民族丝绸精品的独特魅力，在美国引 起了强烈的轰动。

2001年5月应国家经贸委的要求，万事利集团有限公司为参 加APEC上海会议的各国政要、世界巨贾设计、制作了 300套代表国际顶极丝绸工艺的女式真丝睡袍，被国内外誉为"唐装内衣"入世以来，面对激烈的国际 竞争，万事利集团利用最新的数码科技技术，每年开发的产品有 2000多种，尤其是生产出全丝绸版《孙子兵法》、全真丝印花精品《图兰朵》、香港《文汇报》 丝绸版，这些采用高新技术的丝绸制品已被中国丝绸博物馆收藏， 并被浙江省人民政府作为国家级馈赠礼品2004年8月，万事利商标在1999年被国家工商 总局认定为中国驰名商标，这也是国内丝绸行业唯一一个驰名商标 2004年8月，万事利真丝绸被中国名牌推进委员会认定为“中国名牌”， 2005年1月13日奥组委正式批准我司为特许经营商，奥运会经济在我司与传统的丝绸产业交相 辉映，我公司丝绸走出国门，走向了国际.我们致力于丝绸礼品的深层开发，不断推出独特的系列产品，品种新颖多样， 外观高贵典雅，质量精益求精二） 参赛目标1. 宣传品牌价值一一通过此次参展提高本公司品牌国际国内知名度， 使参观者更全面地了解万事利丝绸2. 弘扬传统文化——万事利丝绸的作品一般根据优秀的特色文化来制作， 在展示产品的同时，弘扬了优秀的传统文化。

3. 收集市场信息一一通过此次参展，可以了解到我们的客户群的年龄，性格特 征，她们对我们产品满意和不满意的地方4•产品目标一一推出新产品， 介绍新发明，了解新产品推销的成果，了解市场对 产品系列的接受程度四、财务预算1•预测内容展会前后，财务规划主要涉及的方面如下：（1） 发布展会消息： 节目表演、邀请函、名片、传单、海报、媒体广告2） 吸引顾客群体：赠品、礼品袋、展厅设计及布置（墙纸、挂钩、展示架）、 产品目录、会场参观指南3） 提升公司形象： 人员培训、出展服装、工作吊牌、茶水与咖啡4） 捕捉客户信息： 客户信息登记表、客户信息反馈表5） 展会辅助费用： 交通费、通讯费、水电费、文具费（剪刀、胶水、笔、文件夹、别针、钉子等）、意外状况支出2•估算依据（1） 宣传材料费根据当前市场价计算2） 展会摊位费及相关费用（如水电费等）根据同类展会举办方定价3） 差旅费根据当地消费水平定价3•财务预测预算项目单价（元）数量预算金额备注J宣传 成 本名片104盒*7人280宣传单0.1320026邀请函1100100客户信息登 记表0.1310013公司产品目录2200400会场参观指南1.5200300各类海报大的120/2张，小的60/3 张4180费用小计1299人事费人员服装费用1207840人员培训费用1002次200商务礼仪及商务英语培训费用小计1040业务费媒体宣传800车厢广告、报纸、、 网络等节目表演500赠品（含礼品袋）50400创意T-恤、挂饰、 明信片等报名费及产地租金5天10000茶和咖啡200展厅设计及布置500标识牌、盆景、桌椅、及设备等通讯费5天200水电费5天200意外状况制出5天500费用小计 13300其/、他差旅费5天1000住宿费5天2500膳食费5天700保险费5天210费用小计4410总计20049（三）成本销售目标与成本利润分析由于此次参展属于全国性质，所以这是一次很好的发现顾客、销售产品的好时机。

此次我公司参展的产品主要是万事利丝巾和领带1， 现预估展会中销售利润表如下：产品销售价格（元）销售数量（条） 销售收入（元）本润大方巾3988 3184丝巾 长巾5987 4186销售成 销售利中小方巾128121536美丽彩49862988258系列258123096358系列35893222领带 580系列58074060880系列880544001180系列118033540其他3000合计332122、销售目标分析（1）、与之前有着良好合作关系的企业继续开展业务联系，利用公司产品中国风 的特色继续深入市场，走出 属于自己的高端民族品牌 特色路线2） 、通过本次产品展示活动带来的积极影响，能够在将来很长一段时期给产 品销售以及市场份额带来巨大契机具体影响在以下几方面：a, 接受展台前现场洽谈成功订购的顾客；b, 获得参展时对产品留有良好印象但尚未达成交易的潜在顾客；c, 通过此次宣传所获得的良好品牌形象， 以及在媒体上取得的曝光率会为产品在未来几年内带来很好的促进销售作用3） 、作为国内首屈一指的丝绸品牌企业，万事利集团从来没有掩饰过自己进 军奢侈品牌的决心去年，他们就收购了为爱马仕等代工的法国百年丝绸厂 MARC ROZIER,让法国工厂为自己代工。

打入国外市场，占据国外市场一席之 地，是其最大的目标2014年万事利公司参展成本利润分析综上可得：本次参展预估销售收入-本次参展产品的销售成本=本次参展预估销售毛利 -本次参展费用2.0049 万=本次参展所的利润预计本次参展可增加未来两年内1~2成收入预计此次参展未来的销售成本是收入的 36%预计此次参展增加未来两年毛利润-所得税（3%）-本次参展费用2.0049 万=两年净利润3.3212 万9万3.24 万5.76 万0.1728 万3.5823 万五. 人员组织与训练（一）参展人力资源规划参展人力资源规划分为人员职位安排， 参展期间工作实施细则与展后工作安排事宜1. 人员职位安排准备时期任务框架说明：主要分为经理部，营销部，业务部，设计部共四组 负责人与工作分配如下：经理部：曹霞王建成、王亚非业务部：汪洋、朱传颍设计部：周志兵、龙玲娟总经理:1） 主持召开会议，掌握总的进度2） 交代各部门需完成的任务3） 负责公司的外部洽商关系4） 领导最咼决策主持召开会议，掌握总的进度交代各部门需完成的任务 （I 负责公司的外部洽商关系领导最高决策营销部：1）进入市场进行调研，确定本次展会的营销目标2）结合顾客与市场需求，着手进行营销策略的规划3）编制财务预算开销表进入市场进行调研，确定本次展会的营销目标结合顾客与市场需求，着手进行营销策略的规划编制财务预算开销表业务部：1主持产品发布会宣讲2） 商务谈判，签订合同3） 制做相关单据4） 联系货代，保险公司等设计部：1展位布置与设计2）造型设计与T台展示3） 照片拍摄4） 礼品采购与赠送2. 参展期间的工作实施细则为了协调工作方案的实施，在为期4天的大赛期间，将对我们队伍进行分组:管理组，执行组，活动组A管理组（曹霞，周志兵）： 1）协调支援业务和公关活动2） 确认所有流程的顺利执行3） 负责整体协调和沟通B执行组（朱传颍，龙玲娟）：1）负责参赛人员的场内活动2） 产品详情介绍和商务交流3） 队员的分工表现情况C活动组（汪洋，王亚非，王建成）：1）虚拟邀请函的发送2）对外交流窗口 3）接待客户3. 展后工作安排事宜整理组（王建成，周志兵）：1）负责展会结束的展品的整理，盘点2）赛后会场的打扫清洁总结组（汪洋，龙玲娟）： 1）根据赛会表现，做出总结2）适时提出改进方案后勤保障组（王亚非，朱传颍）：1）负责人员生活安排2）订购车票，及时返程（二）人员的培训计划参展人员的言行，代表和反映着企业形象和企业文化。

为了保证良好的展出效果， 在选出参展人员后，根据需要对他们进行必要的培训，使之成为高素质，高效率, 重服务的一流参展团队下面为具体的人员课程安排：产。