续期技巧与话术.docx

《续期技巧与话术》通关话术资料（一）经济困难类Q:现在家庭负担重，我的工资只够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢？A:王先生，您给孩子买这份保险，说明您的保险意识很强，同时也表明了您对孩子的爱心的确，这几年经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天节省 5块钱，也就是每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物？您是给孩子购买无益身体健康的零食呢，还是将这些零花钱省下来给他购买一份伴随终生的礼物？Q:现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀！A:我很理解您的心情可是，越是经济困难，您就越需要保障因 为您是全家的中流砥柱，万一有什么意外， 今后您的一家老小如何生活呢？如果确实负担不了这笔保费，您可以考虑先降低保额，等经济条件好转后，再增加保额，您看如何？Q:我爱人下岗，孩子今年又读高中，我真的没钱再买保险，给我退 保吧！A:您想退保，我完全理解俗话说，三穷三富过到老，谁都会遇到暂时的困难不过，以您现在的财力， 更担心家庭收入突然发生变故所以，您现在最需要的就是交足保费，免去后顾之忧，一心一意去提高家庭收入您爱人素质很高，再就业的机会一定很多，您家庭的经济状况 会慢慢好起来的Q:其实我很想续保，就是现在没钱。

A:王先生，保险不是一种奢侈品，而是一种必需品如果在身体健康、收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外情况发生时，不是更没有收入来源了吗？所以您越觉得没钱，越要为将来着想呀！Q:最近买房子，所有的钱都用完了，没钱再续保了A:恭喜您乔迁新居，生活更美好！虽然您买房子花了不少钱，经济 上有些困难，但毕竟是暂时的您的保险费不多，一年3000块，您每天节省10块钱就足够了 这就好比平时每天少吃一口饭，保证20年后天天有饭吃二）认为投资保险不划算类Q:在投保之前，我没仔细算过现在才发现买保险太不划算了，还不如将这笔钱存银行A:的确，存银行是一种比较稳健的投资方式但是，保险除了具有 储蓄功能，还有保障功能把100元投到保险公司，在最需要时，它会变成数十万，甚至100万您说保险划算不划算呢？Q:我觉得还是投资股票、房地产划算，利润高，收益快A :您说的对！炒股票、房地产赚得很快，但亏起来也很快，因此这方面的投资风险是很大的一个成功的投资者，他除了考虑投资收益，一定还会考虑 到风险管理买保险就是很好的风险管理，因为把自身的风险转嫁给保险公司后，您就可以高枕无忧地投资股票或房地产况且，所缴的保费只是您收入中极少的一部分，并不影响您的资金运用。

Q:这一年中我算了几遍，总觉着买保险没有存银行合适，所以今年不想保了A:您的想法很有道理不过，保险公司与银行的业务性质是完全不 同的，不能简单地做横向比较存银行与买保险的目的不同，存银行 是为了储蓄并获得利息，而买保险既是储蓄又是保障目前我公司大部分险种都是属于储蓄加保障型的比如您拿出1万元存银行，只有储蓄；而拿出1万元买保险， 那么就既有储蓄又有保障了人吃五谷杂粮，谁能保证自己终生无事呢？说得严重些，一旦您在日后遇到什么大事的话，银行最多把您那笔钱加上利息还给您；而保险公司则会及时奉上几十万甚至上百万的保障Q:我已在保险公司投保一年，现在要求退保，而且要求全额退保因为我在银行存款，银行还得给我利息A:王先生，可否告诉我您想退保的原因呢？（倾听客户陈述的原因后）王先生，如果您坚持退保，我想跟您探讨 一下保险条款和保险法关于退保的有关规定，您看可以吗？所有保险条款都是以保险法为依据制订的，所以保险条款是一种法律文件 a.根据条款有关规定，在保单生效后，如果投保人不愿继续投保，可 向保险公司提出解除合同（即退保）的申请b.保险法规定：投保人解除合同时，保险人自接到解除合同通知之日 起30天内，保险人按合同约定在扣除手续费后，退还保险费或者退还 保险单的现金价值。

您可以看出来，如果您现在一定要退保，您的 利 益将会受到较大的损失所以，您是否重新考虑一下您的决定呢？Q:现在钱贬值得厉害， 每年要交这么多钱， 等以后拿到那么一点钱，不知能买什么？A :您的考虑很有道理不过买保险最主要的是获得一份保障，履行对自己及家庭的责任现在，您已经拥有了这份保障，何必让它半途而废呢？而且这笔钱如果不缴保费，随便花花也就没有了Q:我现在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己应付，保险对我来说是多余的，所以我不保了A:首先恭喜您事业成功，财运亨通！我相信，花点钱买份保障对您来说是件微不足道的事情实际上，保险正是在不需要的时候购买，在需要的时候使用您投的这份保险非常好，保费少保障高您是家庭支柱，而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障，就像是一剂定心丸既然您已拥有了一份安定，又何必放弃呢？（三）人情投保类Q:当初是为了支持朋友的工作，就随意地购买了这份重大疾病保险我现在身体好得很，不需要什么疾病保险A:王先生，您一定还不太了解这个险种的保障范围请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？（解释条款后）王先生，比如说我现在很健康，但谁都不能保证经过若干年我的身体都不会出问题。

万一有什么不测， 我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？王先生，您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧请 您仔细考虑一下，让保障继续伴随您，好吗？Q:去年给我办保险的那位业务员是熟人现在，她已离开你们公司， 所以我想退保A:您去年参加了我们公司的保险，可能是由于熟人的面子，但更主要还是考虑给自己一份保障，对吧？请您放心， 虽然您的熟人已离开我们公司，但我们公司会一如既往地给您提供优质的服务我是公司的服务专员，专门代表公司为您服务的，这是我的工作证请您相信 我，好吗？（四）家人意见不一致类Q:我太太不同意，我觉得两人不必为买保险这点小事伤感情，所以,还是退了这份保险吧A:王先生，您太幸福了！ 您太太一定是想要减轻您的负担才这么说不过，您太太如此贤惠，勤俭持家，作为一家之主，您更应该为太太 和孩子着想才对呀！根据统计，女性的平均寿命比男性多五到八岁， 而结婚时平均年龄又比男性小四岁，我想您和太太的情形大概也差不多吧这么算来， 女性好像命中注定都要度过九年左右的老年独居生 活王先生，为您太太晚年生活着想，即使她反对，您也应该毅然继 续缴费才对我相信您太太一定是通情达理的Q:去年是我太太给我投的保，我对所保内容不了解，不想再继续保了， 能不能退保？A:王先生，祝贺您！您太太为您投保，说明她真心爱您。

您对保单不了解， 没有关系，我给您解释一下扼要讲解保障要点后）这张保单非常适 合您，假如您退保，对您与您太太都是一种损失您太太给您投保， 是保障您的身价和尊严，让全家人生活更安心如果退保，不仅您失去了保障，而且全家人都要承担风险王先生，请您继续缴费，不辜负您太太的美意，好吗?Q:你去找我太太谈吧，这事我不管A:王先生，请问您太太如何联系呢？我安排时间去拜访她索要号码或地址，当场打联系）（五）对业务员不满类Q:当初业务员推销保险时，承诺小孩过生日会有礼物，过年过节还会登门拜访可是，自从我买了保险之后，他连一个也未打来过这令我感到很担忧，这份保单再过几十年还能有效吗？A:我很理解您的担心的确，少数业务员单纯追求业务，把服务客户的宗旨丢在脑后 非常感谢您的及时反映，公司今后一定会加强业务员的培训和管理工作，尽量避免类似问题的出现其实，就您买的保险来说，非常合适，保障多，交费低从现在起，由我们续收服务专员代表公司为您提供服务请放心，我们决不会令您失望的！Q:你们的业务员欺骗了我，我不保了！A:非常抱歉，这是业务员的职业道德问题假如他侵犯了您的利益，您可以向公司投诉，公司一定会认真处理王先生，您的保险合同是与我们公司签订的，您的利益受到法律保护，所以不要担心。

就您本身的经济条件来讲，您有能力支付这笔保费，延续这项保障 您不会因为业务员的不够仁义，而中断了您自身的利Q:办理投保时,益，对吧？业务员根本没给我看退保金表，也没有讲清楚退保比例A:啊，这是业务员的疏忽，非常对不起！不过在通常情况下，我们都是很少讲退保比例的，因为客户投保是为了获得保障，而不是为了退保金实际上，我们公司的客户很少退保的我估计不仅业务员当时没想到退保问题，您自己可能也没想到，对吧？王先生，您的保险观念这样好，一定会让保障继续伴随你的，对吧？（六）要求在宽限期末缴费类Q：不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子交保费A :您真在行！保险法确实规定有60天宽限期，主要为一些特殊情况发生所设辂的，例如投保人出差、生病或经济发生困难，如同公共汽车上为老弱病残所设辂的专座一样王先生，您是成功人士，您肯定不需要这种照顾，对吧？Q：我到宽末缴费，多一些银行利息A:王先生，不知道您考虑过没有？其实当月缴费和宽末缴费，20年下来，也只是相差两个月，没有多少银行利息您去年6月投保，今年最多延迟到 8月缴费，明年、后年也是最迟 8月缴费，不可能再 延两个月您说对吧？Welcome ToDownload !!!欢迎您的下载，资料仅供参考！。