MichaelKors品牌产品知识及销售技巧.ppt

MichaelKors品牌中文名：迈克高仕.迈克高仕是美国著名时装设计师迈克柯尔的个人同名品牌.设计师迈克柯尔是个极简主义者,他的设计风格简约明朗,喜爱运用高级面料缝制服装,开司米针织款式是他的拿手好戏,还擅长设计名贵运动服,是位不脱离现实的幻想家,钟情巴黎的纽约人,凭自成一格的设计,赢得了世人瞩目.迈克高仕品牌将时髦、舒适、性感和运动风融合在一起,打造出优雅、随性、华丽的魅力.迈克高仕品牌介绍:1959年:设计师迈克柯尔出生在美国纽约长岛,出生名叫KarlAndersonJR,五岁因母亲改嫁而改名为迈克柯尔,母亲再嫁时的婚纱,也是根据迈克柯尔的建议挑选的.此时的他已凭可爱的小脸为一些公司做起了广告,母亲因此盼望儿子能够有个光明的表演未来.可是迈克柯尔在同妈妈经常购物的过程中发现了对时装的热爱.10岁,迈克柯尔便在地下室的专卖店IronButterfly开始出售自制的蜡防印花T恤衫以及皮背心.1978年:迈克柯尔开始在FIT学习.离开那里以后,他在Lothars谋到一个设计师兼销售的工作,在那里迈克柯尔开始磨练与上流人物的交际能力,比如歌星DianaRoss和芭芭拉史翠珊.在此他也学到哪些服装是女人最想要的.1981年,纽约精品百货店BergdorfGoodman得知有这样一个年青才俊,便下了定单,这就是迈克高仕品牌的开始.迈克高仕品牌在80年代保持着低调,尽管有一批忠诚客人的大力支持,但并没有跃到唐娜凯伦和CK的那种宝座上.在90年代早期,迈克高仕品牌突然大受欢迎,小生意也变成了大买卖.但是当品牌的意大利设计师在1993年跳槽的时候,却险些要破产.而Grunge风大刮,为迈克高仕品牌带来了甘霖,又焕发出活力.一贯实际、奢华的迈克高仕品牌将70年代最好的休闲服装和明星魅力以幽默的方式融合起来,达到了嬉皮的新巅峰.在1998年到2004年期间,迈克柯尔同时也担任Celine品牌的创意总监.2000年,迈克高仕品牌在麦迪逊广场开设了自己的旗舰店面.香水Michael也同时发布.同年,设计师迈克柯尔获得了CFDA年度最佳女装设计师大奖.在Celine工作期间,迈克柯尔总是马不停蹄地往返于纽约和巴黎的Celine总部.他的名言是：对于高级服饰品牌而言,能够制出可以穿得上街的衣服,并不是什么罪恶.2004年,迈克柯尔离开Celine,开始专注于个人同名品牌迈克高仕的设计.迈克高仕品牌的产品目前涵盖了时装、包包、鞋履、腕表、珠宝、香水等领域,并延伸出KORSMichaelKors和MICHAELMichaelKors两个副线品牌.截止到2011年年底,迈克高仕品牌已经在全世界74个国家开设了200多家专卖店,在巴黎、伦敦、米兰、东京、#等城市都拥有旗舰店.迈克高仕克高仕品牌档案：品牌档案：中文名：中文名：迈克高仕克高仕英文名：英文名：MichaelKors国家：美国国家：美国纽约创建年代：建年代：1981年年创建人：建人：设计师迈克柯克柯尔迈克高仕克高仕品牌大品牌大事事记：1981年迈克高仕品牌的首个系列在BergdorfGoodman发售.1984年克高仕品牌首场时装秀举办.1990年副线品牌KORSMichaelKors诞生1998年设计师迈克柯尔开始兼任赛琳创意总监.1999年LVMH集团收购了迈克高仕品牌三分之一的股份.2000年迈克高仕品牌首家旗舰店在纽约麦迪逊大道开业,推出女士香水.2001年迈克高仕品牌推出男士香水和配饰系列.2002年迈克高仕品牌推出男装系列.2004年推出副线MICHAELMichaelKors；与Fossil合作推出腕表系列2005年MICHAELMichaelKors推出鞋履系列2006年首家迈克高仕Lifestyle店面开业2009年美国总统夫人米歇尔奥巴马身穿迈克高仕服装出现在自己的官方肖像中2011年迈克高仕创立30周年纪念；巴黎旗舰店开幕.MICHAELMichaelKors产品系列介绍JetSetTravelCynthiaSelmaHamiltonHeyesBedford销售技巧导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答：我随便看看错误应对1.没有关系,您随便看看吧.2.哦,好的,那您随便看吧.3.您先看看,喜欢可以试试.问题诊断没有关系,您随便看看吧和哦,好的,那您随便看吧属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走.而且,一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难.不试穿就买衣服的顾客几乎没有,所以您先看看,喜欢可以试试这句话相当于废话.上述应对方式都属于消极地处理问题,而不是积极地解决问题,作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,从而降低了顾客购买的可能性.导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理,具体表现为他们一般都不愿意多说话.他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄,从而落入导购设计的圈套.所以,作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚,另一方面,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高成功率.最后,如果顾客仍有随便看看这种敷衍之语,导购也可尝试给予积极性的回答,即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力.就本案而言,如果顾客说随便看看的时候,导购应该想办法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极地将销售过程向成交方向推进.我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法,如果转换合理,这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用,效果极好.语言模板导购：是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样非常正常.没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服.请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？导购：没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌.来,我帮您介绍一下请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？导购：确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要！没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的.请问您今天是想看看上衣还是主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由.销售情景一销售技巧营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失错误应对1.您等一会儿再过来好吗？2.您等一下,我先忙完这儿的顾客.3.任凭顾客询问,无暇顾及问题诊断您等一会儿再过来好吗和您等一下,我先忙完这儿的顾客之类的话,让顾客有被冷落、被忽视的感觉.任凭顾客询问,无暇顾及,甚至视而不见是非常不礼貌的,常常有很多顾客都是这样被气跑的,实在是非常可惜！导购策略有人气的店铺特别容易吸引顾客光临.但由于服饰店铺人流量的分布非常不均匀,有时候人气可能特别好,导致顾客无法得到周到全面的服务,并因此延长了顾客的等待时间,降低了顾客的满意度,有些急躁的顾客还可能一走了之.所以,如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时间就显得非常重要.其实,顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解,关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为.语言模板导购：先期来店的顾客真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦.您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我一声,好吗？离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来小姐,真不好意思,让您久等了,请问导购：来店闲聊的老顾客真是不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉.您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗？导购：来店闲聊的老顾客哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉.您是先坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款？导购：那好吧,您先等我一下,我一会儿就过来,不好意思.门店无大事,做的都是细节,门店无小事,细节做不好就是大事.情景二销售技巧当面拆的新包装,顾客试后,仍要再拿新的,可仅剩一件错误应对1.只剩这一件了,您不要我就没办法啦.2.这款只有这一件,要不您看看其他款吧.3.如果有新的,我一定给您,确实没有了.4.这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的.问题诊断只剩这一件了,您不要我就没办法啦,意思是说买不买随便你,导购开始泄气甩摊子,并且给顾客制造很大的心理压力.这款只有这一件,要不您看看其他款吧,则将顾客好不容易挑选到并喜欢的一件衣服轻易否决掉,又要重新开始推荐,很不划算.这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的和如果有新的,我一定给您,确实没有了这两种解释本身没有问题,问题是这种解释没有说服力.导购策略即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿,顾客试完后都会认为这件衣服不够新.其实每个买衣服的人都有这种想法,导购应该理解顾客这种心理,并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通,也可以将最后一件作为卖点给顾客适当地施加压力,以推动顾客立即购买！语言模板导购：是这样的,我们同款的衣服进得都不多,也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服,所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了.如果您晚来一步,可能连看都看不到这款衣服了,并且之前也的确没有人试穿过,是全新的,所以您完全可以放心地带回去.来,我给您包上吧.导购：哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且刚好是最后一件,连试穿都没有人试穿过.您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没有办法帮您找另一件新的呢.危机就是危险中的机会,拒绝就是不要,去掉不就是要.情景三-NEW新款上市新款上市!CynthiaSMNSSatchel-小巧精致小巧精致,斜斜挎挎/手提手提/肩背三合一！肩背三合一！全新全新马马卡卡龙龙色系色系店店铺铺已有款式已有款式/颜颜色色52015春夏系列三月主推 - MONTH OF CYNTHIA!CYNTHIA系列2个尺寸6CYNTHIA SM NS SATCHEL产品细节 CYNTHIA系列全新尺寸,小巧精致 SAFFIANO牛皮材质 顶部拱桥磁铁吸扣设计 内部中央有拉链隔层,两侧设有拉链侧袋, 安全皮绳以及开口口袋 可拆卸式长度可调节肩带,可以手提/肩背/斜挎 三种颜色选择,更多颜色会在四月上市销售话术：Cynthia的特色在于手柄上玳瑁的特色在于手柄上玳瑁环环与金属与金属环环的的连结连结,赋予包款俏丽活泼的形象.可拆卸的背带,能灵活地将自己装扮成不同的风格.7 KARLIE系列全新皮具 Soft Vitelo牛皮材质,柔软耐用 顶部磁铁闭合设计 两侧设有拉链侧袋, 安全皮绳以及开口口袋 可拆卸式长度可调节肩带,可以手提/肩背/斜挎 三种颜色选择 仅在部分店铺有售销售话术：柔情春日主题-MMK皮具新品KARLIE上市Karlie所使用的亮面皮革所使用的亮面皮革,展展现现女性的女性的优优雅与柔美雅与柔美.8柔情春日主题-MMK皮具新品RHEA ZIP上市 RHEA ZIP系列全新皮具 Soft Venus牛皮材质,美观耐用 顶部双层拉链设计 外部中下方有18K镀金拉链隔层 可伸缩双肩带,可根据客户喜好随意调整 三种颜色选择销售话术：双肩包是这几年很流行的包款.Rhea是一款活泼可爱的双肩包,鹅卵石纹皮革的独特触感与纹路搭配金属拉链更凸显休闲轻奢华感.你可以双肩背,也可以把两条肩带一起单肩背.62015-RILEY MD SATCHEL 全球广告款包袋 SMALL PEBBLE鹅卵石纹理牛皮材质 顶部拉链闭合增加安全性 内部功能强大：内部中央有拉链隔层,两侧设有拉链侧袋, 安全皮绳以及开口口袋；外部设有侧袋 可拆卸式长度可调节肩带,可以手提/肩背/斜挎 三种颜色选择,更多颜色会在三月上市销售话术：一般上班族在选购包款时都希望可在工作上与平时共享的包款,现在Riley 除了于容量上得以满足并附加可放置 3C 产品的内袋,并且在外观上有着简洁优雅与柔美的线条来呈现都市简约风7新款上市- COLETTE LG SATCHEL 全球广告款包袋 鳄鱼压纹牛皮搭配帆布材质 顶部拉链闭合增加安全性 内部功能强大：内部两侧设有拉链侧袋, 安全皮绳以及开口口袋；外部设有侧袋 可拆卸式长度可调节肩带,可以手提/肩背/斜挎 三种颜色选择,打造不同初春造型销售话术：。