地区经理实战技巧.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,地区经理市场开拓技能分析,实战篇,铺 货,1,动 销,2,促销推广活动,3,四大战役,4,OTC,产品营销不同于处方药，必须广泛分销、广泛覆盖，依靠终端覆盖的大量网点取胜，产品的覆盖是销售的基础，,OTC,营销要占领终端市场，要把铺货放在首位OTC,产品营销管理的第一要义就是把铺货进行到底，真正做到“,地毯式铺货,”一、铺 货,终端类型,第三终端,第一终端,第二终端,县级以上等级医院,药店（含各种连锁药房和单体药房等）,社区及乡镇医院、诊所、医务室、卫生服务站等,跟踪，跟踪，再跟踪，把铺货跟踪工作做到位逐一拿着产品样品说服店长做进货计划分清门店性质，一些加盟店可以通过在总部开订货会和培训的方式，将产品铺下去调研门店竞争状况，有针对性地说服不同类型的门店，制定药店必须进货经销的独特理由把工作重点转移到连锁药店的片区经理、配送部门和营销部门身上让其重视产品，协助铺货随时随地检查铺货是否到位，是否断货，总结铺货不到位的原因地毯式,铺货操作思路,计算产品的利润水平，表明本产品高毛利或者能带来客流量等建立关于铺货的定期检查和监察制度，保证对铺货工作的重视度。

把一些促销政策直接给到加盟店，加紧盯催开展力度大一些的终端系列支持营销活动，让产品快速动销，用事实说服店长快速进货把铺货率考核作为地办终端经理的考核指标之一，在绩效考核中让其重视铺货成功不是销售的成功，而是销售的开始产品动销是,OTC,销售的重中之重，没有快速持续的动销，即使拥有再好的铺货，都不可能持续发展，产品的销售也只是一纸空谈产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重二、动 销,利益,驱动,推荐,技巧,客情,关系,终端推荐,促销活动是否吸引消费者,终端推荐,动销,终端促销活动,各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整动销,针对性,可参考的标准化方案,三、促销推广活动,针对市场销售终端的活动，包括针对经销商的活动（如针对药店老板、连锁店经理的优惠活动），以及针对店员的激励活动，用以提高店员销售的积极性（如销售奖励等）；,针对消费者开展的优惠促销活动,(,如买赠等,),，用以提升消费者的购买力第一类,第二类,OTC,市场针对终端的促销活动主要有两大类：,促销推广活动,针对终端的促销活动,各种产品推广会、订货会等，可以通过开展抽奖、买赠、答谢、,VIP,客户旅游等多种形式的产品推广会、订销会进行,开展动销活动支持,针对店长店员,满足利益需求,技能培训，旅游奖励,针对消费者的促销,利益刺激型,借题发挥型,出位造势型,10,“星火燎,原,原”战役,“誓夺桥,头,头堡”战,役,役,“千县抢,滩,滩登陆”,战,战役,“华山论,剑,剑”战役,四、四大,战,战役,11,时 间,2014,年,10,月到,2014,年,12,月,效 果,：,1,、全国完成,省,省区经理,18,人的招聘,；,；地办经,理,理完成不,低,低于,250,人,左右的招,聘,聘；组建,不,不低于,2000,人的终端,经,经理的招,聘,聘，基本,完,完,成人福,OTC,普药部全,国,国销售网,络,络的搭建,。

2,、让所有,营,营销团队,人,人员了解,人,人福，携,手,手人福，,再,再通过他,们,们的口,碑、资源,把,把人福品,牌,牌传递到,终,终端，到,消,消费者，,迅,迅速形成,人,人福,品牌星火燎原,”,战役,目的,1,、迅速搭,建,建营销网,络,络，组建,营,营销团队,；,；,2,、走进人,福,福、了解,人,人福、携,手,手人福,12,时 间,2014,年,10,月到,2015,年,4,月,效果：,在全国县,城,城（包括,乡,乡镇）主,要,要的诊所,、,、药店终,端,端的铺货,，,，做到广,覆,覆盖达成办法,：,：,1,、对于小,处,处方终端,的,的开发，,可,可采取开,订,订货会抽,奖,奖的形式,来,来完成2,、对于药,店,店终端可,采,采取买赠,（,（进人福,多,多少产品,，,，赠产品,或,或礼品）,的,的方式进,行,行有效铺,市,市3,、对于县,城,城小型连,锁,锁也可采,取,取买赠等,办,办法进行,千县抢滩,登,登陆,”,战役,目的,完成全国,绝,绝大多数,县,县城（包,括,括乡镇）,的,的诊所,、,、有效药,店,店终端的,覆,覆盖13,时 间,2014,年,10,月,-2015,年,6,月,效果：,1,、完成全,国,国中小型,连,连锁的大,面,面积覆盖,，,，占领中,小,小型连锁,这,这个最主,要,要的销售,平,平台。

2,、,加强连锁,药,药店的培,训,训，利用,各,各种促销,活,活动促使,公,公司产品,上,上量，抢,占,占市场份,额,额达成办法,：,1,、制定各,市,市场连锁,开,开发推进,计,计划表，,并,并对省区,经,经理、地,总,总进行考,核,核，对做,到,到好的进,行,行,奖励，做的,不,不好的进行,处,处罚；,2,、,组织专职的,培,培训师团队,下,下市场对连,锁,锁店员进行,产,产品知识和,连,连锁希望掌,握,握的东西进,行,行培训支持,3,、,指导市场每,月,月在连锁开,展,展一个主题,活,活动，帮助,连,连锁药店集,聚,聚人气，拉,动,动公司产品,动,动销誓夺桥头,堡,堡,”,战役,目的,完成地级,市,市市场（,包,包括部分,省,省会城市,),中、小型,连,连锁的全,面,面覆盖，,建,建立连锁,药,药店这个,主,主要的终,端,端销售平,台,台14,时 间,2015,年,7,月到,2015,年,12,月,效果,：,超额完成,公,公司下达,的,的目标任,务,务，为,2016,年的腾飞,打,打下坚实,的,的基础相聚总部,，,，销量论,英,英雄,“,华山论剑,”,战役,目的,1,、精耕细,作,作终端，,百,百家争鸣,开,开展一系,列,列促销活,动,动，提升,市,市场销量,。

2,、为完成,今,今年的目,标,标任务冲,刺,刺为保障四,大,大战役的,胜,胜利，协,助,助和引导,各,各省区开,展,展一系列,促,促销活动,，,，提升市,场,场销量，,现,现将具有,代,代表性的,促,促销模式,案,案例做模,板,板举例，,以,以供参考,四、四大,战,战役,产品说明,会,会,1,旅游促销,2,抽奖答谢,3,门店动销,活,活动,4,一、推广,会,会对象、,品,品种、金,额,额：,推广会对象,参加人员,参加人数,各单体药店、小型连锁药店,经理、,老板,610,人,乡镇诊所、药店,村医、,老板,8,人以上,产品说,明,明会,1,、明确会,议,议的对象,，,，设计销,售,售政策，,确,确定会议,的,的档次和,规,规模2,、确定会议时间、地点、邀请名单、预期结果4,、明确会场布置等人员分工，拟定订货目标3,、召开会前会，明确客户拜访、确定参会人员名单6,、准备宣传物品及礼品，,预定会场5,、发放公司统一印制的请柬,会前准备,会中实施,3,、发放产品,资,资料带,2,、签到,4,、会议正式,开,开始前，播,放,“,企业,/,产品宣传片,”,7,、会中穿插,抽,抽奖活动，,游艺活动，,有,有奖问答活,动,动,8,、现场拍照,6,、会中,“,三展,”,、两讲：,一,一展示,产品，二展,示,示礼品，三,展,展示宣传,品；两讲：,一,一是订货状,元,元讲话，,二是当地有,影,影响的人讲,话,话。

1,、会场布置,5,、会议正式,开,开始前，要,有,有专门人,员与到会早,的,的客户沟通,，,，了解其,采购计划，,推,推销我公司,产,产品D,B,C,A,1,、活动结束,后,后须妥善清,理,理会场及物,品,品，并对活,动,动的签到簿,与,与订货单进,行,行整理、记,录,录2,、根据签到,簿,簿与订货单,及,及时跟踪落,实,实配货3,、对于参加,会,会议活动但,无,无订货的客,户,户，要专程,拜,拜访或,沟,沟通，了解,原,原因，力求,会,会后补订,4,、会,后,后当,天,天或,次,次日,要,要召,开,开会,务,务人,员,员会,后,后会,，,，分,析,析会,议,议组,织,织的,成,成功,与,与不,足,足之,处,处并,将,将结,果,果用,文,文字,记,记录,下,下来,会后,的,的总,结,结、,分,分析,、,、评,估,估,D,5.,对所,有,有参,会,会对,象,象建,立,立详,细,细的,档,档案,，,，并,周,周期,跟,跟进,旅,游,游促,销,销,单纯的购进多少元产品，送某地旅游，此种旅游行程的选择一定要精，能吸引人；,通过宴会，附加抽奖，而参与奖就是旅游活动，此种方式在打造品牌度，活动氛围上更胜一筹。

第一种,第二种,旅游,促,促销,活,活动,分,分两,种,种：,现将,省,省区,组,组织,大,大型,抽,抽奖,结,结合,旅,旅游,的,的活,动,动方,案,案例,举,举如,下,下：,药店,（,（单,体,体药,店,店、,连,连锁,药,药店,）,）、,医,医疗,机,机构,（,（诊,所,所、,乡,乡镇,卫,卫生,院,院、,社,社区,卫,卫生,院,院）,1,、活,动,动目,的,的,提升,人,人福,医,医药,品,品牌,知,知名,度,度，,培,培养,vip,客户,客,客情,，,，回,馈,馈给,客,客户,一,一次,放,放松,愉,愉悦,的,的旅,游,游2,、活,动,动时,间,间,订单,完,完成,时,时间,:2015,年*,月,月*,日,日至,2015,年*,月,月*,日,日；,抽奖,时,时间,:2015,年*,月,月*,日,日,旅游,时,时间,：,：统,一,一客,户,户时,间,间后,组,组团,3,、活,动,动对,象,象,4,，活,动,动方,案,案,：参,会,会客,户,户须,先,先订,购,购,12800,元人,福,福医,药,药产,品,品，,限,限定,120,个名,额,额指,标,标公,公司,将,将于,2015,年*,月,月*,日,日召,开,开金,牌,牌客,户,户答,谢,谢暨,学,学术,交,交流,会,会，,受,受邀,请,请客,户,户将,现,现场,发,发放,抽,抽奖,卷,卷，,并,并参,加,加答,谢,谢晚,宴,宴，,晚,晚宴,中,中举,行,行抽,奖,奖活,动,动，,最,最低,奖,奖项,是,是云,南,南双,飞,飞,6,日游,。

礼品,设,设置,：,：,一等奖,1,名,100g,金条一根,二等奖,5,名,Ip6,,三等奖,10,名,迷你,ipad,四等奖,104,名,云南双飞,6,日游,3,、会,议,议的,准,准备,与,与执,行,行可,参,参考,产,产品,推,推介,会,会标,准,准,4,、费,用,用预,算,算,总体促销费用预算,数量,单价,(,元,),总金额,(,元,),费用率,21.8%,一等奖,价值,35000,的金条,1,35000,35000,二等奖,Ip6,,5,5000,25000,三等奖,迷你,ipad,10,2800,28000,四等奖,旅游活动,104,1800,187200,二、物料、差旅、餐费、演艺费用,60050,三、费用合计,335250,差旅及用餐费用分解,人数,单价,(,元,),总金额,(,元,),车费,120,240,28800,住宿费,120,90,10800,晚餐,170,85,14450,会场物料及演艺,1,6000,6000,合计,60050,5,、任,务,务分,配,配：,各地,区,区任,务,务由,省,省区,自,自行,制,制定,，,，制,定,定原,则,则按,全,全年,任,任务,综,综合,分,分析,、,、合,理,理分,配,配。

6,、费,用,用分,配,配：,1,）,地区,经,经理,与,与终,端,端经,理,理交,纳,纳一,定,定费,用,用，,省,省区,费,费用,做,做部,分,分补,充,充。