市场营销常见问题——赢之道.ppt

市场营销常见问题,赢之道-你的心态准备赢了吗 要赢需具备的心态 谈判 如何赢得顾客满意 了解竞争者 人员推销,,市场营销——赢之道,一、什么是赢？ 赢是一种心态和追求 想上不想下 想赢不想输 想赚不想赔 从字源上讲，从贝、古货币，与财富买卖有关 本义：余利、赚钱、取胜二、怎样才能赢？ 1.亡：压力—动力—活力 危机感！ 竞争越来越激烈 创新越来越困难,日事日毕 日升日高,,2.口：说话、进食，核心是传播、沟通 传播要命名 传播要有形象 传播要有口技 （精准 精练 精神） 传播要有口碑 沟通要讲究方法 （尊重为本 善于表达）,,3、月：引申为时间 时间有长度（过程） 时间有点（机会） 适时 时效 超越于时间，滞后于机会， 都会花费成本4、贝：引申为钱财、宝贝、资本等 资本不在多少 在于运作力！ 产品经营 资本经营！,,,5、凡：本义是大概、要略，引申为营销战略（做正确的事） 目标市场战略 市场竞争战略 企业发展战略 企业形象战略（CIS）,,战略正确才会赢,人无远虑 必有近忧,,要赢需具备的心态,今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。

我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来要赢的人应该有以下几个特点： 一﹑ 不甘心 二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足人要学会用望远镜看世界，而不是用近视眼看世界顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路.,,二﹑学习力强 学历代表过去,学习力掌握将来.懂得从任何的细节,所有的人身上学习和感悟,并且要懂得举一反三主要的是，学习，其实是学与习两个字学一次，做一百次，才能真正掌握学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透而且在更多时候，学习是一种态度只有谦卑的人，才真正学到东西大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低三﹑行动力强 只有行动才会有结果行动不一样，结果才不一样知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止四﹑要懂付出 要想杰出一定得先付出斤斤计较的人，一生只得两斤没有一点奉献精神，是不可能创业的要先用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开更高的价五﹑有强烈的沟通意识 沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。

一个好的团队当然要有共同的愿景，非一日可以得来需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列六﹑诚恳大方 每人都有不同的立场，不可能要求利益都一致关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委屈求全相信诚信才是合作的最好基石七﹑有最基本的道德观 做事先做人,做人做好了，他的世界也就是好的如 何 和 狼 谈 判,,设定谈判要达到的目标,目标条件 最初条件 最低成交条件,,制定谈判策略和战术,1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利 3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从客户那获取什么,,谈判如何让步,1、在哪些方面可以让步 2、在谈判到什么时候让步 3、按什么顺序适度的作出让步、以及作多大程度的让步 4、所有的让步决不是无条件的让步、一切在计划之中,,⑴谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解要准备几个不同谈判方案从一开始便强调达成共识的必要性,谈判的技巧,,⑵用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾 ⑶辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。

既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息⑷做好谈判记录，存档备案保持谈判的持续性 ⑸尽可能在本公司谈判心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用谈判一般在预约下进行并且避免采购人员违规操作⑹谈判前放弃所有不切实际的目标，有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的“底牌” ⑺不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛避免因态度，个人因素造成谈判破裂 ⑼以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定不要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次谈判谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势）,,⑽谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。

应表明你所做的每一个让步对我们来说都是重大的损失（问许多“怎样”的问题，告诉对方我方愿意妥协让步；保持从容的目光接触，强调每一个让步对我们来说都是严重的损失；不要轻易让步，除非得到一些东西作为回报；交易中在小事情上做出让步是为了在大项目上不妥协⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心谈判的目标越有希望质量可能越高 ⑿和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契 永远不要损害对方的尊严（罢谈后，及时与对方联系；为了减少损害，应同意日后约定日期再会谈,,⒀主要客户经理直接参与谈判对个别必选重点客户我们可以采取灵活掌握用“放水养鱼”的方法加以引进 ⒁“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益列举几个常用的谈判原则,1、不要轻易相信客户，但要告诉他我们是合作伙伴 2、永远不要接受客户的报价，我们可以争取更好的交易条件 3、敢于提出于对方身份答复不了的条件 4、为了公司利益敢于见对方最高层据理力争,,察言观色,,贪得无厌,,红脸白脸,,权利有限,,无中生有,,诱之以利,,分而食之,,层出不穷,,如何赢得顾客满意,,如何赢得顾客满意？ 1.了解顾客个性化需求，及时向顾客提供优质的产品和良好的服务； 2.向顾客提供需要的各种附加利益，致力于服务取胜。

要用产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客谁能提供消费者满意的服务，谁就会加快销售步伐 100-1=0，营业员一次劣质服务带来的坏影响可以抵消100次优质服务带来的好影响 张瑞敏：“市场竞争不仅要依靠名牌产品，还要依靠名牌服务 美国：68%的转向竞争对手的顾客是由于售货员态度冷漠，使顾客没有受到礼貌的接待 例：海尔的星级服务,,3.建立企业与顾客之间双向的、畅通的、有效的信息交流通道，使企业能够随时与顾客和潜在顾客取得联系，并为顾客提供信息反馈渠道，倾听来自顾客的意见和建议，使顾客随时能够得到企业的帮助 日本松下公司：“顾客的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受 处理好顾客抱怨=提高顾客的满意程度=增强顾客认牌购买倾向=丰厚的利润 西那公司的广告宣称：“在你也满意之前，我们将永远不会达到100%的满意 本田公司的广告则称：“我们顾客之所以这样满意的理由之一是我们不满意将客户的“我需要”变为“我想要” 寻找、发现、明确客户购买的内在情感需求，点燃其内在的欲望，协助客户为自己的购买下定决心客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动采取购买的行动，而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购买做出辩护。

客户的购买受欲望的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买 成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”顾客服务的7Rs 从需要与动机、感觉和知觉、消费者的态度来讲，迅速捕捉和寻找、定位、剖析客户的情感因素，营销人员就不难制造出一个可以驱使客户快速下定决心购买的欲望来销售面谈过程中的最重要的元素，就是寻找、定位、剖析潜在客户的支配性购买动机，并设法通过产品、服务予以满足，从而实现顾客服务的7Rs,,7Rs的内容： 合适的时间（Right Time） 合适的场合（Right Place） 合适的价格（Right Price） 合适的方式（Right Channel or Way） 合适的顾客（Right Customer） 合适的产品或服务（Right Produce或者Right Product or Service） 顾客的个性化需求（Right Want or Wish） “对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低销售面谈难度、提高成交率 八大主要情感因素影响购买决策六种客户拒绝购买的感性因素 在我们了解和知悉影响客户购买决策的各种因素后，我们再来看看影响、延迟客户购买的表征与深层心理因素，同时一起探索如何调动客户情绪，触动购买热键。

一、现象：客户对产品需求不急切 对策：销售人员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急 应用案例： 客户说：“我考虑考虑，等等再说吧 参考答案：“其实您这个问题已经存在很久了，如果不快速解决，只会越拖越麻烦如果我是你，我就会立刻着手解决的二、现象：客户对产品不感兴趣 对策：如果不能引起消费者的兴趣，你就很难勾起其购买欲望 应用案例： 客户说：“我暂时不需要这种产品，好像没什么特别的地方 参考答案：“对，你说的对现在只是看看也无妨我自己觉得我们产品有些特别你看……”,,三、现象：客户对产品功能表现不信任 对策：获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣，与之建立良好的关系 应用案例： 客户：“我怎么知道你跟我说的这些是不是真的呢？再说，你们又是新产品，到时候售后多不方便啊，万一我联系不上你呢？” 参考答案：“你别担心，我的联系方法如下：是：……座机是：……如果我不在，你还可以联系我们公司的周小姐，她会很好地跟进这件工作关于我们产品的质量也是有国际专业权威机构认证的让我为你。