DISC系统的理论基础完整.pdf

1 了解 DISC 1、DISC 系统的理论基础1.1、什么是行为？在谈论行为评估系统的运作和使用之前，最好先定义清楚我们所谓的 “行为”代表什么意思这一节描述的便是其运用在DISC 系统中的概念行为”一词有许多不同的定义， 几乎每个人对它的确切含义均有不同的见解，也可以说它根本没有绝对的定义这一节的目的则纯粹就DISC 分析系统的领域来定义“行为”一词此定义的核心在于刺激与反应的观念各种情境或个别事件 （刺激）会使人们对其采取某种动作或回应（反应）然而，不同的人对于特定的刺激会有不同的反应在任何已知的处境之下，我们都能发现不同的人会以不同的方式反应就DISC 而言， “行为”可被定义为一个人对于不同刺激的所有不同反应风格的总合当然，就实际情况而言， 我们不可能对于某一个人对每一项可能刺激的所有可能反应加以测定和评估，因此我们将不同种类的反应组合起来成为各种不同的“特性” “特性”是一种在遭遇某种特定情况时以某种特定方式行动的倾向在探讨DISC 分析系统的同时，我们将会看到许多不同特性的范例附注：在一般用法上， “行为”一词的定义中通常包含一个人的技巧和能力但就DISC 系统而言则并非如此。

就DISC 而言，类似“智慧”因素，或者例如“驾驶”或“动物学知识”之类的技巧，严格来说都不算是一个人的行为的部分1.2、历史血液、胆汁和唾液对于古希腊人而言， 一个人的行为模式是其整体生理状况的综合反映他们相信人体含有四种基本体液（称为特性 -humours）是以火、空气、水、土四种元素为基础当其中某一种特性强过其他特性时，它就会影响到那个人的情绪和行事态度当时认为血液、 黄胆汁、唾液和黑胆汁四种特性中的每一种各职司一种不同的行为类型血液过多会使一个人变得乐观，黄胆汁多则会造成暴躁个性、 唾液多会使人看起来懒散， 而黑胆汁则是与忧郁症有关这些理论最早是由希波克拉底（Hippocrates，古希腊名医）建立的系统化方法，直到中世纪仍广为医界采用 当然，我们现在都知道这些在医学上是没有根据的，不过重点是当初希腊人几乎差一点就完成了世界上第一套描述个体类型的系统化方法也正因为他们这套方法非常成功，所以即使时至今日，像“特性” （humour） （意指“情绪- mood” ） 、 “乐观” （sanguine ） 、 “懒散”（phlegmatic）和“忧郁”（melancholic）等词依然被广泛使用。

幸好，DISC 系统并不是靠测定一个人的黄胆汁来判断他的行为作风，不过背后依据的概念却可以追溯到希波克拉底的理论卡尔·古斯塔夫·荣格（Carl Gustav Jung ）许多现代的行为理论均是以这四项因素为基础其中最具影响力的可能要算瑞典心理学家卡尔·古斯塔夫·荣格（ Carl Gustav Jung ）的研究了他将个人行为定义为四种不同的类型；分别是“感觉”、 “直觉” 、 “情感”和“思维”这些类型的定义源自于荣格对无意识心理的毕生研究，不过在这里我们却不需要太在意这2 些它们之所以重要是因为它们代表了现代心理学家企图勘测人类心理的最初尝试而以荣格的研究为基础的评估工具至今仍具效用依荣格的见解， 人类是以这四项元素的组合本能地去理解行为（他的四种类型是一种组合的例子，而希腊人的四种特性则是另一种组合的例子）这四项元素的组合（专业用语称之为四联论）造就了许许多多的评估方法，而DISC 也是其中之一常人的情绪1920 年代，一位美国心理学家威廉·摩顿·马斯顿（William Moulton Marston ）开发了一套理论来解释人们的情绪反应 直到那时为止， 对于这类的研究仍是局限于心理疾病或是刑案上的精神错乱方面，而马斯顿则想要将这些概念延伸到涵盖一般人的行为方面。

为了测试自己的理论， 马斯顿需要有一套方法来测定他要描述的行为作风他的解决之道是发展自己的方法来测定四项重要的因素他选择的因素为“支配”（ Dominance） 、 “影响”（Influence） 、 “稳健”（Steadiness ）和“服从”（Compliance） ，而这种方法也是根据这些因素而命名为 DISC1926 年，马斯顿在他的著作《常人的情绪》 （The Emotions of Normal People ）中公布了他的发现，并在书中也对其发展的系统作了简短的叙述从这样不起眼的开始，DISC 系统现在已发展成为可能是全世界最广泛被采用的评估工具1.3、两条行为轴线DISC 系统是建立在两条表现人类行为的基本“轴线”上，即“独断/被动”以及“开放 /制约” 这一节将讨论这两个轴线背后代表的基本观念这一节将介绍一项新的观念：行为轴线 “轴线”在这里只是两个对立物之间的一种连续体如果以图说方式解释的话，我们可以想象在“热”和“冷”的两个对立物之间有一条轴线，它看起来应该像是这个样子：轴线的两端是极热和极冷的两种温度，当您沿着轴线从一端移动到另一端的时候，各种不同的温度就出现了，而每一种都和它的下一种有若干程度的混合。

行为轴线也是非常类似这种情况轴线的两端分别是两种对立的特性，而当我们从一端移动到另一端时， 轴线本身则代表着特性的些微差异和不同情绪行为轴线与潜在的对立特性配对一样都有许多种可能性，但是大多数的评估系统均只使用少数的几种所以能够如此是因为只要选择适当的轴线，就可以建立范围非常广泛的不同行为作风不同的评估方法会采用不同的轴线，但是基本原则却是完全一致的DISC 中使用了两条行为轴线它们是介于“独断”与“被动”之间的轴线，以及介于“开放”与“制约”之间的轴线这些名词的含义以及利用它们来构建DISC 分析的方式将在以下几节中详细叙述1.3.1、独断与被动在这一节当中，我们会探讨两条轴线里的第一条“独断/被动” ，并且审视一下这些行为模式的含义第一条 DISC 轴线位于对立的“独断”与“被动”之间本节讨论这两个重要性格附注：当您阅读这些对于“独断”与“被动”的讨论时，请记住我们是在讨论一条轴线的两个对立端点举例来讲，有些3 人会比其他人来得独断些，但另有一些人则是刚好落在轴线的中间（我们可以把这些人定位为“均衡分析表”） 独断 /被动轴线是用来测定人们对于环境的反应方式，特别是他们是会倾向采取主动或是回应的态度。

1）独断型独断型的人通常是主动而直接的他们喜欢领导而不喜欢追随， 而且只要可行的话均会立即采取行动， 他们深信掌握机会和创造机会他们通常非常独立且威风凛凛，喜欢下命令胜过接受命令，而且时常是下达指令而非寻求合作2）被动型刚好和独断型相反， 被动型的人通常是有耐心且非常谨慎他们会尽量避免冒险， 而且除非是无可避免否则甚少采取断然的行动他们不喜欢变化或惊喜， 而且会尽量寻求平静及可预期的情况第二条DISC 轴线是介于“开放”与“制约”之间在这一节中，我们会讨论这条轴线的两个对立端点当您阅读这些对于“开放”与“制约”的讨论时，请记住我们是在讨论一条轴线的两个对立端点举例来讲，有些人会比其他人来得开放些，但另有一些人则是刚好落在轴线的中间开放”与“制约”是用来测定一个人的社交态度，并且描述其与他人交往时的不同态度1）开放型极为开放的人是友善、信任，而且率直的他们擅于表达自己而且非常重视与他人的关系开放的人在工作上比较情绪化， 容易向别人宣泄他们的感情， 但也擅于向周围的人表达关怀之情2）制约型制约型的人比较实际并且显现有些冷眼旁观的作风他们重视事证与合理的论据， 不喜欢情绪性的思考，并且偏好依自己的意思行事，不愿依赖别人。

有些时候，他们会显得猜忌而多疑，而且很少会主动向别人提起有关自己的事情独断 /被动”和“开放 /制约”两条轴线是DISC 分析系统的核心乍看之下，可能还不太容易看出这两条轴线与我们前面所提含有四项因素的DISC 分析有什么关系这一节的重点便是要说明这一环节这两条轴线和DISC 之间的关联就是所谓的“双轴模型” （也就是有两条轴线的模型） 这是由两条相互垂直的基本轴线构成（请参阅上图）其结果是一个十字图形分割出四块空间这些空间正好对应到四个DISC 因素，如下图所示4 因此，四项因素中的每一个都是由两条轴线之间的交点定义例如， “支配”可以定义为 “独断和制约”也就是说，支配型的人会在他们的生活态度上显示出独断和制约的行为层面这个图里显示的四项因素和DISC 图形上显示的四项因素是相同的5 2、作风卡“作风卡”是一个通用术语，用来描述DISC 系统，而该系统是通过测定基本轴线而非直接测定四个DISC 因素来分析个人作风这种方式比完整的DISC 分析更快速且简单地建立结果，因为它只需要测定两个因素而非四个作风卡”问卷集通常被行销人员和其他专业沟通人员用来增强他们的影响力和增进他们的沟通技巧，不过，除此以外，强大的“作风卡”方法更可以让您对于人际关系的许多层面有更深一层的认识。

2．1 、作风卡概念“作风卡”背后的概念其实相当简单，也就是直接运用DISC 的基础理论作为其分析的方法直接评估应试者系落于两条行为轴线的什么位置，便可在图形上描绘出他们的个人作风要做到这一步其实有许多方法， 但是最常使用的则是如下图所示，将一个正方形分割成一些较小的方格二、作风的命名大多数“作风卡”系统使用的简易格子排列并不是一看就能懂，多数人都要花一些功夫才能掌握它代表的含义 为协助大家的学习， 我们对于方格的不同区域赋予不同的描述性名称，有时候也会对它们关联的主要作风涂上色彩如图所示是一种使格子的分割更具意义的方法虽然这只是许多方法中的一种， 但是它能让您大致了解如何更容易地传递“作风卡”的概念方格中每一块加上色彩的区域均对应到一种不同的作风 但请注意，大部分加上色彩的区域均包含一个以上的方块，这是因为一些相关的作风已经被归类于一个通用的标题下如此一来，需要考虑的基本类型便只剩下九个，而不是复杂的二十五个这些区块的每一个均会被赋予一个衍生自其所描述行为类型的名称命名习惯会依其采行的特殊“作风卡” 概念而有很大的差异， 但是这里采用的则是许多不同系统均采用的典型命名方式6 格子中最重要的区域就是四个角落的大区块。

它们每一个均含有四个较小的方块，并对应到四个基本类型而它们恰巧也直接对应到四个DISC 因素，稍后我们便会看到发号施令者 ：左上角区域，以红色显示，描述同时含有独断与制约二者的行为这一区块对应到DISC 的“支配”因素，它描述的是直接、要求高的人，他们有强烈的企图心而且在与人相处时非常好胜沟通者 ：右上角以黄色标示的区域，涵盖独断与开放的组合（对应到DISC 的“影响” ） 这类型的人长于沟通和交际，友善而外向而且能在陌生环境中泰然自处规划者 ：格子的右下角区块， 以绿色显示， 描述的是稳健、 和善型的人， 对应到 DISC 的“稳健”因素这种人有耐心而固执，不喜欢改变，并且喜欢在行动前仔细规划（其作风因此而得名） 分析者 ：最后这一区域是在格子的左下角，对应到DISC 的“服从”因素在上面的图解中是以蓝色标示这类型的人被称为分析者，是制约与被动的组合，也是非常有条理、有组织的人，在可能的情况下他们会倾向于依照规定办事他们对于准确和有秩序的事物较感兴趣在格子的这四个主要区块之间，您可以看到四个中间区域，分别以橙黄色、莱姆色、青绿色和紫色标示它们各自代表上面描述的主要作风中的两种元素组合而成的作风。

独断 ：介于红色的“发号施令者”和黄色的“沟通者”之间的桔黄色区块落于这一区域的人具有“发号施令者”和“沟通者”二者的独断性格然而，就开放与制约而言，它们是介于两个极端之间，所以有时友善而开放，有时则较能展现制约的行为开放：在格子的右边，介于黄色的“沟通者”和绿色的“规划者”之间，是以莱姆色标示的区块落于这一区域的人具有较开放的作风，喜欢在社交时凸显自己他们也许是积极的，也许是被动的，端视环境而定被动：格子的底部，介于“规划者”和“分析。