基于博弈论的工程投标策略研究.ppt

基于博弈论的工程投标 策略研究,报告人：郭明珂学生号：201103012,研究目的、意义,招标投标是市场经济条件下进行大宗货物买卖和工程项目建设的主要方式，作为一种采购方式，招标投标以市场竞争为手段，追求资源配置效率与效益的最佳结合 在投标活动中投标决策非常关键，它作为建筑企业经营决策的重要组成部分，指导着建筑企业投标全过程，而影响投标决策及报价的因素十分复杂，加之投标决策及报价与建筑企业的经营效益密切相关，在市场竞争日趋激烈的形势下，如何迅速、准确、果断进行投标决策就显得至关重要而在传统的投标决策中，决策者通常依据本企业专家的意见进行主观判断并做出决策，其结果可能导致决策过程的主观随意性增大，决策缺乏科学依据，从而增加企业的经营风险 为有效降低企业的经营风险，提高企业投标决策的科学性，需对投标活动的经济特征进行分析，并在此基础上提出科学合理的决策模型研究表明投标决策不仅是一个复杂环境下的多目标决策问题，而且是一个受竞争对手行动影响下的对策（博弈）问题因此利用博弈理论建立企业投标决策模型不仅有利于提高决策的科学性，降低企业经营风险，而且有利于企业经济效益的提高一、博弈论,什 么 是 博 弈 论 ？,,,,,观 棋 不 语 真 君 子,,股 市 有 风入 险市需谨慎,,概念,博弈论：是指研究多个个体或团队之间在特定条件制约下的对局中利用相关方的策略，而实施对应策略以及这种策略均衡问题的，也就是说，当一个主体，或者一个人或一个企业的选择受到其他人或其他企业选择的影响，而且反过来影响到其他人或其他企业选择时的决策问题和均衡问题，有时也称为对策论，或者赛局理论。

博弈论研究的问题,在博弈中，每个参与人的效用函数不仅依赖于他自己选择的策略，而且依赖于其他参与人选择的策略，即每个人的最优选择是其他人选择的函数因此博弈论研究的是在存在相互外部经济条件下的个人选择问题博弈论的基本概念,参与人 行动 信息 战略 支付函数 结果 均衡,博弈的划分,两个角度：1.参与人行动的先后顺序（1）静态博弈（2）动态博弈2.参与人对有关其他参与人（对手）的特征、战略空间及支付函数的知识（1）完全信息博弈（2）不完全信息博弈,四种不同类型的博弈与对应均衡,完全信息静态博弈 纳什均衡完全信息动态博弈 子博弈精炼纳什均衡不完全信息静态博弈 贝叶斯纳什均衡不完全信息动态博弈 精炼贝叶斯纳什均衡,,,,,二、投标决策理论,,,投标决策,投标决策是施工企业选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程Which,What,How,,,投标决策主要内容,针对项目招标是否参与投标 若投标，投什么性质的标 投标中如何采用以长制短，以优胜劣投标决策就是解决是否投、投什么、怎样投的过程。

投标决策正确与否，关系到能否中标和中标后企业经济效益、社会效益目标能否实现以及能否规避市场风险，是企业生存和发展的关键投标决策,两层含义：1.投标决策2.报价技巧,1.投标策略,投标决策首先要解决针对招标工程项目是否投标问题投标的目的是为了中标、获取工程项目；从而解决企业生存危机，开拓新的工程施工类型及建筑市场，获取经济效益和社会效益 企业决定参与投标后，投什么性质的标成为投标决策急需解决的问题施工企业要根据可行性、可靠性、盈利性、审慎性、灵活性决定投标的性质 选定投标项目后如何在投标中以长制短，以优胜劣是投标决策的核心问题企业根据自身生产经营状况、管理水平、人员素质、技术装备、物资采购水平，拥有投标资源状况等决定了企业的投标策略取向2.报价技巧,投标报价的编制投标报价决策投标报价决策就是依据施工企业自身的素质和实力，运用正确的的报价技巧把初步的投标报价调整成用以争取承揽到工程项目的具有竞争力的最终报价；既要在投标竞争中具有竞争力，又要保证中标后能取得一定的经济效益或社会效益常见报价方法,不平衡报价法 多方案报价法 增加建议方案 突然降价法 无利润报价 许诺优惠并争取奖励,不平衡报价法,不平衡报价法是普遍使用的报价技巧：即在总价基本确定不变的前提下，调整工程各清单项目单价的方法进行报价，以调整10％一30％较为合理。

不平衡报价法具体可从以下几个方面应用： (1)前期结算回收工程款的项目：报价时把前期实施项目的单价调高，把后期实施项目的单价调低；从而在项目中标实施过程中能早日回收资金，实现项目资金的良性周转2)工程量有预期变化的项目：招标人工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量是按合同约定的计量规则进行最终确定，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能若在报价过程中分析判断某项目实际工程量会发生增减，则应相应调整单价，且量增减得越多的条目单价调整幅度越大；工程量预期增加的条目相应调高单价，工程量预期减少的条目相应调低单价从而保证工程实施后获得较好的经济效益3)图纸内容不明确或有错误的项目：预计修改图纸后工程量增加的项目，其单价可调高，工程量减少的项目，其单价可调低工程内容说明不清楚的项目，其单价可降低，有利于完工结算时的索赔 (4)没有工程量、只填单价的项目(如土方中的挖淤泥、石方等)：由于它既不在投标总价之内，不影响投标总价，以后发生时又可获利，其单价宜高5)暂定金额的项目：分析预测实施可能性大的项目，价格可定高些；预测不一定实施的项目，价格可定低些 (6)施工条件差的，造价低的小型工程，自己施工上有专长的工程，报价可调高一些；结构比较简单而工程量又较大的工程，短期能突击完成的工程，企业急需揽到任务以及投标竞争对手较多时，报价可调低一些。

多方案报价法,多方案报价法对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理 增加建议方案有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,投标者这时要抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究提出更为合理的方案以吸引业主,组成自己的方案中标突然降价法,报价是一件保密的工作，竞争对手之间相互刺探，互放烟雾，并动用各种社会力量来争取工程的承包权，因之用此法可以在报价时自我保护并迷惑竞争对手采用这种方法先按一般情况报价而且表现出对该工程兴趣不大， 但在临投标截止前，根据情报信息和分析判断再突然降价采用这种方法一定要考虑好降价幅度， 自己要有一个成本底线，在临近投标截止日期前， 根据情况信息与分析判断，再做最后决策，以防报价太低而亏损无利润报价,在某些情况下，投标人现在急需承包此工程，但又缺乏较为明显的竞争优势，只好在报价时无利润的投标方案去夺标 （1）在较长的时间内，投标人没有在建的工程项目，如果再不中标，企业的生存就难于维持； （2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程的施工权，赢得机会，取得业主的信任，从而创造二期工程的竞争优势，并在后期工程的实施中盈利； （3）有可能在中标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包； （4）某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。

如为了打进某一地区，获取某一市场，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标策略， 其目的为了扩大企业影响力，起到宣传的广告作用许诺优惠并争取奖励,投标过程中附带优惠条件进行报价是行之有效的一种手段招标人评标时，主要考虑报价和技术方案外，还要认真分析其它条件，如工期、支付条件等所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均可吸引招标人，并利于中标此外，有些招标文件规定，对某些技术指标的评标， 可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的奖励注意：技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，若投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义附：工程项目招标投标程序,发布招标公告 投标方资质预审、领取标书 组织现场踏勘、答疑 投标、开标 评标 确定中标人、发布中标通知书,评标办法,综合评估法 （综合标）、商务标、技术标 经评审的低价评标法 两阶段评标法（地方修正） 合理定价评审抽取法（地方性） 性价比法(政府采购),综合评估法,综合评估法(又称百分法),即最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准,将报价、施工组织设计、业绩与信誉等赋予不同的权重,用打分的方法评出中标人。

综合评估法的思路是:将投标报价的算术平均值取代以往的标底作为评审商务标的参照标准(即评标价)投标报价越接近评标价得分越高;反之,得分越低为防止不合理的投标报价(报价过高或过低)影响评标价的合理性,可以规定:最高(或最低)报价高于(或低于)次高(或次低)报价的15%,则不参与平均值的计算经评审的低价评标法,经评审的低价评标法(又称合理低价法):即能满足招标文件的实质性要求,选择经评审的低价投标人为中标人,但投标报价低于成本的除外三、工程投标的博弈行为分析,,作为研究多人决策问题的一种理论，博弈论(Game theory)已日渐成为一种分析和解题的有效工具博弈论又被称为对策论，是研究在利益相互影响的局势中,理性的局中人为了最大化自己的利益如何选择各自的策略以及这种策略的均衡问题,即研究当一个局中人的选择受到其他局中人的影响,而且反过来又影响到其他局中人的选择时的决策问题和均衡问题招投标的整个过程其实就是一种博弈过程，它是投标人与业主(招标人)、投标人与投标人等之间的博弈，他们有着不同的利益，在决策时相互影响和作用，成为博弈中的各方由于各投标人在决策时无法掌握对手全部信息，不知道对手确定的决策，而只能靠预测等方法制订标书(即决策)，且以密封的形式上交标书(相当于同时行动)，因此在一般情况下，投标属于较典型的不完全信息静态博弈。

投标报价是投标的一个重要环节，从实质上讲也是一种博弈过程其中参加投标的各承包企业为博弈参与者，各参与者的行为就是他的投标报价，评标办法就是他们所遵循的博弈规则，各参与者在互相保密的情况下做出报价决策，再由招标人按照招标文件中设定的方法和要求选出最后的优胜者参与者的目标是尽可能中标，且尽量使中标后的获益最大从博弈论(GameTheory)的角度看,招标投标符合不完全信息下的静态非合作对策模型 所谓不完全信息，是指每个投标商在开标前均知道自己对标的物的价值估量和自己的生产成本，而不知道其他投标商对标的物的价值估量和生产成本,但是他对其他投标人可能的价值估量和生产成本有一个主观判断概率因此，每个投标者都知道自己的价值估量和对别人价值估量的判断概率，而且投标者之间都明白自己以及对手们对信息的了解程度，所有投标者之间的地位是均等的所谓静态博弈是指投标人同时选择行动,或者虽非同时行动但后行动者并不知道先行动者采取了什么具体的行动这一点和大部分的招标交易采用一次性密封投标竞争的做法十分吻合 所谓非合作博弈是指在博弈过程中，投标人之间无法达成具有约束力的协议，他们的决策是独立做出的所谓非合作博弈是指在博弈过程中，投标人之间无法达成具有约束力的协议，他们的决策是独立做出的。

在建筑工程投标竞争中，各投标人的根本利益是冲突的，投标行为是直接相互影响的，每一个投标人在进行投标报价决策时，必须考虑对手的反应，这使投标活动充满了博弈特征投标时每一个投标人应根据自己对设计图纸的研究及业主提供的招标文件和现场勘察，做出技术经济分析，并对照相应的评标办法，根据自己以往投标的经验、对整个建筑市场的预测和自身的发展战略等多种因素，形成对项目价值的判断，在同时考虑其他投标人可能的报价的基础上，确定自己的报价和其他承诺条件；在公开招标投标活动中，只有到开标后参与人才能得知对手报价的详细信息工程建设的投标博弈属于不完全信息静态博弈的一种，对其进行博弈分析要根据贝叶斯纳什均衡的理论来进行。