大单售的体系.ppt

大单销售体系几个观念•一、知识本身没有用，除非你使用•二、要放松心态：•（一）压力谁都有：我们见客户我们有压力，客户同样有压力；•（二）买或不买都只是一个结果，活在结果里就会有压力，因为不知结果就会很紧张不要在意结果，只做好每一个过程，只有这样才会真正放松，随心所欲；•（三）只有先改变自己，才能改变别人和周围的环境只有自己对了，世界才会对；•（四）客户不签单不要把签不签单看得太重我已经讲了这么多，他不签是他的事，不是我的事那就下一个跟他讲保险•（五）尊重规律：做保险也有规律，有高潮有低谷，不是所有保单都能成，股市还有高峰低谷，投资还有赚钱赔钱，人生还有悲欢离合这就是规律•三、要创造讲的机会•（一）很多的失败是因为我们根本就没有讲；•（二）客户不买保险是因为他不了解保险，而且即使他想买，也会下意识地拒绝所以不是保险有问题，而是我们的销售有问题，我们没有让客户了解；•（三）开口很重要：让自己放松，也让对方放松我们的工作只是讲保险，而不是卖保险我只是把我知道的告诉你，让你对保险有所了解，买不买无所谓我是想让你存，但你不存也没关系这样自己放松，客户也放松，我们的保险也有了讲的机会•（四）如何让客户听我们讲完：如果客户中途打断进行拒绝，就说：我的事情很多，岁数也大了，脑子不好使，打断了就不会讲了，等我讲完你再问。

•四、要做单而不是撞单•有春种才会有秋收不种就不会收做单也是一样我们现在只是在撞单，而不是在做单•如果每一天都能坚持送三封信给客户，每天坚持拜访三个客户，每天坚持给三个人讲保险，我们自然会签到单只是我们没有这样做，所以当然没有单•五、坚持你的立场•只要你是对的，你就要坚持只要你有立场，客户就会改变他的立场•做保险就两个目的：一是签合同；二是签合约（要么签合同，要么签合约）•签合约：我的目的只是帮你解决养老（医疗金）问题如果你有比我这个办法更好的养老（医疗金）解决办法，你可以签个合约比方说你的儿子能养你老，或者说国家能养你老，银行存款能解决医疗金问题等）•六、做大单的秘诀：胆子大，格局大，大单是要求出来的•七、客户买保险：•（一）用的是闲钱：保险不是花钱而是存钱，你把你的闲钱拿来存保险，你投你该投的，花你该花的，存你该存的，但一定要留你该留的保险就是替你留你该留的所以保险一定要有；•（二）用的是活期你可以不保，那你能告诉我，这笔钱你拿回去会做什么？是不是能一次领2年，每次领……，想存就存，想取就取，不取就累积（3.5%）或投入万能账户，随时领取，为你创造百分百的现金；随时追加，为你积累百分百的财富。

75岁还会以祝寿金的方式返还本金，额外还享受浮动的红利，红利不领，还可享受年复利3.5%的累积？即有保障，又有利息，还能保本？还能避税和避债？如果不能，为什么不把这笔钱放到双喜账户呢？•八、什么是大单？不仅仅是金额大，数量大也是大单，影响力大也是大单几个拒绝处理话术•一、你别跟我说保险：•（一）我根本不想和你说保险，要不是胡锦涛和温家宝让我来讲保险，我根本就不会干保险不信你给胡主席打个，如果他说保险没有用，我马上就不干以一种幽默的语气说）•（二）（如果对方是企业负责人）李总，你看我就是干保险的，我不说保险那我说啥？如果我是你的员工我也会见人就说咱的产品，否则你说我还是个好员工吗？•二、买保险不如存银行方便：•就是不方便我才来找你，钱不能都方便现在都方便了，将来就不方便了而你将来是必须要用钱的人只有三种，已经老的，正在老的，将来要老的）因为你平时花钱太方便了•三、没钱：•就是没钱才来找你，让你存钱没钱不是你不会赚钱，而是你赚了钱之后没有存钱的方法存钱要有两个境界：第一是自己不知道，第二是别人不知道只有这样才能存下钱保险啥也不是，就是存钱的方法•四、时间长：•就是时间长我才让你存，因为钱不能都是时间短的。

总得攒点够以后用的•五、不想买：•就是不想买我才来找你，你为啥不想买？•六、保险时间长：•不是保险时间长，而是收益的时间长你给我时间我给你金钱，保险是时间越久，收益越多•七、会讲存10年：•（一）想存3、5年 3、5年时间短，你攒不了多少钱，20年有点长，你会有压力，10年刚刚好•（二）想一次性交你怎么交对我们来说都一样但对你来说不一样你不如从500万中拿出100万，另外400万拿去做生意，每年把赚的钱放到我这就可以了而且你没有压力•（三）10年的分红和返还还会多一些•八、担心交不起：•第一可宽限60天，第二可宽限2年，另外你能交前面3年的，以后的保费都可以用保单自己的现价来交•九、保险都是骗人的：•骗人的永远是人，保险本身是不会骗人的只要我不骗你就行•十、分红低：•分红分的低不代表永远低，分的高也不代表永远高金三角销售流程第一步：说明来意第二步：给他一个存的理由第三步：证明给他看•第一步：说明来意•（一）首先要放松，我们和客户都要放松不是让你买，而是让你了解•（二）要清楚讲什么，即保险卖的是什么：保险最初卖的是产品的特点，然后转入保险的功能•所以要赋予产品一个功能，（不是返还返多少，而是这个返还对客户有什么用），这个功能跟返还和分红都没有关系，它只是一个账户，帮助客户解决问题的一个账户，用法律来保护自己的财产。

中国是用人来保护钱，外国是用法律来保护钱•（三）保险不是说明，而是演绎•1、说出来的爱不是爱，做出来的爱不是爱，只有对方收到（感受到）的爱才是爱你讲的再好也没有用，必须是对方能够感受到保险对他的作用才行•买不买无所谓，你先听我给你讲一下我只是把我知道的告诉你，让你对它有所了解，你要觉得好就存，暂时不存也没关系有这么好的事我不和你说，怕你将来会埋怨我，但是我现在和你说了，我保证将来你会感谢我•今天拜访您，是告诉您并通过您告诉身边的每一位朋友一个特大喜讯，今天拜访您，是告诉您并通过您告诉身边的每一位朋友一个特大喜讯，我公司已是连续十年蝉联世界五百强，最近又荣升为国家副部级央企，我公司已是连续十年蝉联世界五百强，最近又荣升为国家副部级央企，公司升级，品牌升级，服务升级，为此我公司特别推出可以网上投保公司升级，品牌升级，服务升级，为此我公司特别推出可以网上投保(国寿国寿e家家)的央企第一险的央企第一险——福禄双喜至尊版，双喜至尊福禄双喜至尊版，双喜至尊1年存年存1次，次，1次存次存12万，万，10年存年存10次，一不小心我们就存了次，一不小心我们就存了120万，这万，这120万都是万都是咱的。

一直可以受益到咱的一直可以受益到75岁，固定红利从第二年开始领，一次领岁，固定红利从第二年开始领，一次领2年，年，每次领保额的每次领保额的10%，这笔钱想存就存，想取就取，不取可以累积，年，这笔钱想存就存，想取就取，不取可以累积，年复利复利3.5%，也可以进入万能账户，享受最低，也可以进入万能账户，享受最低2.5%的保底利率收益，的保底利率收益，结算利率按月公布，目前公布的月结算利率是结算利率按月公布，目前公布的月结算利率是4.05%，万能账户最大，万能账户最大的优点就是随时可以支取，为你创造的优点就是随时可以支取，为你创造100%现金，随时可以追加，为现金，随时可以追加，为您积累您积累100%的财富，的财富，75岁以祝寿金的方式返还您所有本金，还可享岁以祝寿金的方式返还您所有本金，还可享受额外的浮动红利，特别的好，好的不得了受额外的浮动红利，特别的好，好的不得了￿金三角销售流程第一步：说明来意第二步：给他一个存的理由第三步：证明给他看•第二步：给他一个存的理由黄金五问•第一问：你有一笔受法律保护，完全属于自己的财产吗？如果没有，就请尽快建立这样一个账户•第二问：你有一笔不受争议，按自己的意愿分配的财产吗？如果没有，就请尽快建立这样一个账户。

•第三问：你有一笔能从现在移植到未来的财产吗？如果没有，就请尽快建立这样一个账户•第四问：你有一笔可以避债避税的财产吗？•第五问：你有一笔随时可以周转，将来可以养老，一生可以保全的财产吗？ •任何一笔钱放在任何一个地方都不安全无论是放在老婆手里还是放在银行里•钱放在银行里并不安全你有多少钱国家都知道，我们现在都需实名制，第二人身份证要加入指纹和芯片，所以要找个绝对安全的地方，它可以受到法律的保护，而且完全属于自己别人拿不走这很重要•保单和存单都是一笔钱，唯一的区别：保单是一纸法律合同，受法律的保护如不用抵债不用交税，指定给谁就给谁等，但存单则不可，要用来抵债要进行交税，最后只能做为遗产来处理）•以后的孩子因为婚姻法的最新解释，婚前买房归个人，而现在离婚率越来越高，为了不让自己的孩子结婚再离婚后连个立脚之地都没有，所以无论是男方还是女方父母都会给自己的孩子买一套房而我国实行的又是独生子女政策，一家就一个孩子爷爷奶奶走后的房子留给孩子，姥姥姥爷走后的房子还是留给孩子，爸爸妈妈走后的房子还是留给孩子，而且又在孩子婚前给他买了一套房子，如果孩子成家立业后条件不错，自己还会再买一套房子，这样一个孩子就会拥有4-5套房产，租不出去也卖不出去。

我国的房屋空置率全球第一，以后国家一定会征收空置税，那么孩子不但不能用房换钱花或用房养老，反而需要花钱养房，成为房奴•所以不如给孩子买份保险，无论何时都是真正属于他的个人财产保险是不可剥夺的专属资保险是不可剥夺的专属资产产 •一个人现在有钱并不代表未来依然有钱再有钱的人也不敢保证钱能保持到永远把钱如何留下来是一个重要的话题跟分红无关，跟返还无关•人这一辈子现在要用钱，将来也需要用钱保险就是把现在的财产用一种方式转移到另外一个账户里，从现在的账户转移到未来的账户里那你就可以做到现在是有钱人，将来还是有钱人，多了我不敢保证，但可保证你将会是个千万富翁•银行是解决你现在用钱的问题，生意是解决你短期或阶段用钱的问题，而保险是解决长期用钱的问题未来用钱的地方更多，现在使劲挣钱拼命攒钱为的就是以后能过好日子金融投资金融投资投资之前一定留下一笔钱，投资成功，这笔投资之前一定留下一笔钱，投资成功，这笔钱锦上添花，更有钱投资失误，这笔钱雪钱锦上添花，更有钱投资失误，这笔钱雪中送炭，东山再起留下总比没有好中送炭，东山再起留下总比没有好 •男人如果没钱就是我们的财产，如果有钱就是我们的资源，别人是会和我们一起分享的。

•很多时候，我们的钱并没有如我们所愿，到我们所爱的人手里•比方说父母儿子走后留下大笔遗产，但根据《继承法》规定：配偶、子女、父母都有遗产分配权，我们的父母辛辛苦苦养大我们，但最后他们却只得到了非常少的一点钱所以我们在有生之年，就应为我们最爱的人做好财产的分配，让我们的钱能如我们所愿分到我们想分的人手中 •企业的财产永远不能成为家里的财产，库房永远不能挨着住房你有没有把你的企业资产和你的家庭资产剥离开？•物权法是登记你的财产，为遗产税的开征打好基础遗产税的开征势必会将富人的财产收回遗产税一定会开征，所以准备是必须的•告诉客户你越有钱，遗产税开征的速度越快不要老埋头做生意，一定要抬头看政策•现在不开征，是因为现在的老人没有钱，而有钱人还没老 《《公司法公司法》》规定，私营企业和合伙企规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产包括了业主的私有财产 　　　　根据根据《《合同法合同法》》第七十三条第一款第七十三条第一款规定：规定：人寿保险不属于债务的追偿人寿保险不属于债务的追偿范围范围，资金帐户不受债务纠纷困扰。

资金帐户不受债务纠纷困扰财产财产 《民法通则》中规定：保险金受益权大于债权保险是不可剥夺的专属资保险是不可剥夺的专属资产产deyulicaideyulicai45 关注企业责任，优化消费环境关注企业责任，优化消费环境以上数据由搜狐采集，数字100公司提供专业数据分析•这世上只有三种人：已经老、正在老、早这世上只有三种人：已经老、正在老、早晚要老，所以养老保险人人都必须银行晚要老，所以养老保险人人都必须银行的钱现在用，生意的钱短期用，保险的钱的钱现在用，生意的钱短期用，保险的钱将来用，养老是将来的事，所以养老的钱将来用，养老是将来的事，所以养老的钱要放在保险里要放在保险里￿ ￿金三角销售流程第一步：说明来意第二步：给他一个存的理由第三步：证明给他看•拿自己的保单给他看•拿客户的保单给他看•拿法律条文（婚姻法、保险法、公司法……）给他看本次课程结束，谢谢欣赏。