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柜长商品知识培训课程柜长商品知识培训课程商品管理商品管理商品管理商品管理周转率周转率n公式：周转率=周销售原值/进店库存 （销售原值指按定价计算的销售值）例：A店周转率计算柜组库存金额7天销售周转率男装21748.23569.80.16女装1026819280.19 周转率反应了供求平衡关系一般情况是：周转率高，反映了这一阶段销售情况比较好但是我们也不能简单的看数字周转率高，我们要找到周转率高的原因，如果是短期消费热潮，我们就要警惕，不要过大的增加库存我们也不能孤立的看数字（不是说周转率高于警戒线就OK了）比如周转率不低，但是库存很大而7天销售绝对值也没低于警戒线即所谓的以量跑胜）那么这时我们就得对库存加强关注正常周转正常周转:0.3—0.35周转率对衡量库存的作用周转率对衡量库存的作用1、一般情况下，周转率被用来作为判断库存量／库存金额是否合理的标准2、周转率说明的是过去的状况，因为它是用过去的销售除以现在的库存3、周转率在不同阶段会有较大泼动，所以周转率标准在不同阶段会大不相同，因此在季初或季末时周转率很难直接说明库存的状况4、通过周转率判断库存时应该充分认识到库存曲线的销售曲线的时间差。

认清认清“周转率周转率”1、能够大致说明前库存大小是否合理2、在不同阶段有较大泼动在季初或季末时周转率很难说明库存的状况3、说明的是”过去”现状.因为它是过去的销售除以现有的库存.4、通过周转率判断库存时应该充分认识到订货曲线\到货曲线\销售曲线\周转率曲线的时间差.5、风格差异色码差异,安全库存量,是销售期可替代性不同的款式或单品周转率标准的不同的.标准周转目标的确定具有以下特点标准周转目标的确定具有以下特点:1、时尚或点缀商品的周转率需要保持略高,因时尚品更新速度要求快2、均码商品周转率高于有色码单品，因为均码品常备库存量低3、交期短的品类周转率需高于长交期的单品，因安全库存量要求低，4、替换率高的品类周转适宜保持较高，这样可以做到快速更替5、不同级别的店及货架资源的不同标准，周转也有所不同季节性销售周期图季节性销售周期图n市场容量、适宜的温度决定这商品的生命周期（比如：市场对中T恤的季节需求在15天左右，那么这15天就是中T恤的季节性生命周期） n 我们常常说到季初、季中、季末其实从直觉体现出了商品周期最基本的特点n 季节款式周期我们一般是分为春、夏、秋、冬如在春天，我们有一个春装的款式销售周期，夏季，我们有夏装的款式销售周期。

nA区工作重点：区工作重点：p【1】、A区体现的是季初，该区工作重点关注新品周转率、新品率、新品畅滞销要点的把握，竞争对手调查，市场流行信息的收集反馈，提出新品需求等等同时密切关注温度的变化及库存的及时消化p【2】、把握市场流行趋势，对销售潜力好的商品提早进行补货避免畅销品出现断色断码如新品到店，柜长认为该商品很有销售潜力，就得开始补货，不必试销这样可以取得时间优势p【3】、该区对新品信息反馈极为重要，现场要提供新品改进意见如：衣服出现质量问题，有很明显的瑕疵等等要及时反馈给采购p【4】、竞争对手新品信息收集比如同一款商品，竞争对手都已经销售好几天了，我们才刚开始销售，价格也比我们低这些情况都要及时反馈给采购 便于策略的调整p【5】、逐步淘汰部分商品，重点关注有销售潜力的商品， 并关注货源情况p【6】、保持充足的畅销品库存、同时在现场货架资源的分配上要进行合理的分配，主力畅销品要给予充分的货架资源p【7】、保持稳定的新品率，确保商品新品变化快，展现我们时尚引领的作用p【8】、对滞销品的特点进行分析总结，避免后期新品进入时再次犯同样的错误 nB区工作重点：区工作重点：p【1】、B区基本特点是顾客购买欲望开始提升。

在B与C交界处达到消费的最高峰此时要保证我们货源充足，最大限度的满足顾客的需要p【2】、这段时间要仔细分析各款单品的销售力，保证补货及时，但是也要避免盲目补货，带来后期库存消化困难p【3】、B区还要关注新品的开发，陆续进入新品p【4】、重点关注畅销品的销售、库存情况p【5】、竞争对手调查，及时向采购反映现场情况p【6】、在B区的后期，可以有选择性的对一小部分滞销品进行库存消化处理p【7】、加强地区间的协调与帮助比如广州货源紧张，一时没法满足店的需要，那么店与店之间可以进行适当的调拨nC区工作重点：区工作重点：p【1】、重点关注畅销品的销售与管理，对销售旺盛的商品适当的补货但是要注意量不要太大由于新品率在这一阶段开始逐步的减少，对商品的补货要有很强的针对性，避免库存太少，满足不了顾客的需求p【2】、可以适当的进入一小部分新品，改善现场气氛，建议新品不补货p【3】、控制商品的滞销率对一小部分滞销品要开始适当处理如调低销售价给后期库存的归整做好前期准备nD区工作重点：区工作重点：p【1】、一般商品占有率急剧下降，后期进入滞销，拍卖处理所以在C区与D区的转化期就应该对商品开始处理避免后期大范围拍卖，有损公司形象。

p【2】、逐步减少商品的品种，控制并保持销售力好的商品p【3】、允许对畅销款零星补货，但数额不要过多p【4】、把握好拍卖时机，折扣率控制p【5】、进行有步骤的新品替代工作 商品分类商品分类n新品：7天内新进仓的商品n畅销品：周转率在0.8以上（含0.8）n一般品：周转率在0.16—0.8（含0.6）n滞销品：周转率在0.16以下n说明：上图显示一般商品正常销售状态的生命周期其实就单品来说， 不能简单的看电脑数字，因为电脑数字有时候可能给我们判断带来失误所以对电脑数字要加以分析比如今天刚到了新品，柜长认为很有销售潜力，大量补货补货还没到的时候，就这个单品的周转率很高，但是新品到了以后，由于库存增加，这单品周转率就低周转率虽然低了，但是销售数值确是很高我们此时还是他判断为有潜力商品 滞销率、有效率、一般率滞销率、有效率、一般率n滞销率=周转率在0.15及0.15以下的滞销商品的库存/现库存n有效率=100%-滞销率（即有效率是一般商品、畅销商品的库存与现库存的比值）（滞销率及有效率出现异常情况，反映了商品差错的现象n一般率=周转率在0.16—0.79之间商品库存/现库存n例如：计算动力牛仔裤单品在动力牛仔裤这个品牌中的滞销率、有效率、一般率特征 现库存７天销售周转率商品类别滞销率有效率一般率动力牛仔裤011233100081.10%畅销73.09%26.91%6.50%动力牛仔裤0234533219.30%滞销动力牛仔裤0398052554.59%一般动力牛仔裤04659507.59滞销动力牛仔裤051900502.63滞销合计82251956n【【有效率高、周转率低】】 说明库存中雷同品增多， 适当调整库存结果，突出重点款式。

n【有效率低、周转率高】 说明商品畅销、滞销非常明显这就要求对畅销品补足库存同时对滞销商品进行适当的归整同时开发新品，避免销售周期太长，避免后期出现滞销差错率差错率差错率=库存数量为负数的库存*（-1）/现库存新品率新品率新品率=一周新进商品的库存/现库存只要品名、款式、特征、定价等其中一项变化，电脑判断该商品是新品【新品率高、周转率低】 新品还不具备最佳上架销售时期或者原来库存太大，此时就要对库存进行归整毛利率毛利率毛利率（原价）=（商品定价-商品进价）/商品定价（（90-50））/90毛利率（实际）=（实际售价-进价）/实际售价（（81-50））/81毛利率反映我们利润的取值定价进价销售价毛利率（进价）毛利率（实际）90508144.44%38.27%100606040.00%0.00%80453043.75%-50.00%让利、让利率让利、让利率让利= =商品定价-实际售价让利率=（商品定价-实际售价）/商品定价n递增率递增率n递增率=（本期营业额-上期营业额）/上期营业额如：日期 销售额递增额递增率2009.04.0112342011162.97%2009.04.023245-223-6.87%2009.04.031300-1722-56.98%2009.04.0433222022155.54%n占有率占有率n占有率=单个体/组合体如：店名销售额销售额占有率A店464.320.88%B店2000.513.81%C店13088.693.83%D店16703.9624.94%E店18210.4531.83%合计52478.3734.7%畅销品管理畅销品管理n畅销品定义畅销品定义：系统标准周转率大于等于0.80的正常销售单品。

n畅销品管理的目的：畅销品管理的目的：p继续畅销，提高销售额；p总结畅销要点进行改版；p总结畅销的规律降低滞销形成率；p提高新品开发成功率；p提升销售量，降低进价成本，提高毛利率n畅销品的挖掘与培养：畅销品的挖掘与培养：p从电脑中了解畅销商品的库存量、每天销售量，并记录所查询的数据；p现场与营业员沟通，了解畅销商品的实际库存和顾客反馈p分析畅销要点p分析总结顾客对畅销品的意见p计算出畅销品平均每天的销量及目前库存可销售天数p畅销品市场占有率p关注最佳时机；p如何发现畅销品-挖掘途径；p培养途径；p畅销品的展示与销售推荐n畅销品有效陈列的目的： 通过合理的陈列把握销售机会点使得产出最大化，销售额的提升不同时期的畅销品的展示侧重点不同，通过畅销品的展示达到资源的有效利用及提升畅销品的可延续性销售周期p拐点原理介绍：资源匮乏期资源产出最大期资源充裕期拐拐点点慢慢快快上上慢慢快快下下 当在资源十分匮乏期，销售上升较慢，当达到一定的资源时，销售上升十分快速当资源达到一定程度时，上升的幅度开始明显不明显了，当再进一步增加资源时，上升十分缓慢，但其依然会保持上升，因为只要给商品资源或多或少总会有一定程度的提升。

n畅销品补货p畅销品补货管理的目的：Ø确保畅销品货源的充足，保证销售，提高本柜销售额，满足顾客需求；Ø通过对商品补货可以不断的提高自身对商品的感觉，把握单品生命周期 p补货时机的选择：Ø补货时进行销售预计及未来可延续性销售的判断所考虑的时间段，应该是商品补回后的那段时间．因此，切忌在商品销售突出时按当前的销售情况进行预估并盲目补货，而不考虑补回后的可延续性销售情况，这种情况较易造成判断差异化加大Ø货源补充的时间段选择：尽量避免等商品已经出现断货了才开始进行货源补充，货源补充体现前置性p补货考虑因素ØＡ、补货行程安排（由采购部同样安排）ØＢ、在途时间和商品定货时间，来预估补货量ØＣ、气候因素ØＤ、商品销售周期ØＥ、补货过程中建议调拨的商品ØＦ、目前本区域库存状况（１、补货商品剩余库存的件数、色彩、码数２、本款库存风格的比例３、辅助商品与主打商品比例）ØＧ、现场的信息收集（顾客意见收集、商品沟通、退换货）ØＨ、代替品：开发回来的商品是否代替了原有的畅销品ØＩ、竞争对手的情况ØＪ、商品对市场的容量ØＫ、查看电脑数据，３天７天的销售量（代表销售趋势）ØＬ、当销售力相同时，补货商品上的选择ØＭ、裤类商品补货的码数比例问题（销售码数和定货码数比例之间的关系ØＮ、现有品种数与规划品种是否相符p补货量的考虑1、需补商品色码库存的比例2、估计销售周期的数量3、考虑新品交替的补货量4、补货中的满足率5、单品周转高低可体现库存量是否补充(此时要考虑是否已经在季未尾声，正常的情况下单品的周转都比较高）6、是否点缀商品（该商品不是重点经营的款式，只是作为柜台中商品的点缀）７、商品风格比例确定n畅销品库存注意事项：p杜绝因订货不及时而造成畅销品的断货；p避免因止订而使库存不足影响销售；p及时发现潜在的畅销品至关重要；p有效开发其它店的畅销品必不可少；p关注库存优良率中的“畅销品缺货率”；p积极根据畅销商品总结出畅销特征，及时的向企划及采购部反馈。

n各类畅销品销售变化模式介绍：p畅销品销售模型-1：新品新品畅销品畅销品继续畅销继续畅销一般品一般品可能成为滞销品可能成为滞销品p畅销品销售模型-2Ø该模型存在的问题:销售启动期及销售成长期的货源补充不够及时，导致销售成熟期间库存不足，对销售直接造成影响Ø需要重点改善货源满足率问题p畅销品销售模型-3Ø该模型的变化属于平稳上升,快速下降的款式,成长速度较缓慢.且衰退迅速,可能收到较大的市场竞争冲击,或新的替代品冲击.如何改善.应对的措施p畅销品销售模型-4Ø该模型属“呼啦圈”试的畅销变化模型,需求快速提升快速衰退.此类型品类需要把握销售时机,采取快进快退的经营策略.快速获取前端的市场份额及利润. 具体的品类表现?p畅销品销售模型-5Ø该模型适于长生命周期类的,可能收到前期主观货源不足影响销售,商品各持续销售周期长;重点工作需要货源充足度保障,因为销售周期特点,进入成熟期时将会有较多的竞争者根据,需要制定相应的价格策略滞销品管理滞销品管理n滞销品定义：p销售周期大于7天，周转率小于0.15的单品n滞销品管理的目的：p及时发现滞销倾向，有效把握处理时机；p及时有效进行滞销品处理，缩短滞销品消化周期，提升货架资源有效率；p总结滞销原因，降低或避免同类滞销品重复出现。

n滞销品形成原因分析：p形成的原因：Ø商品生命周期Ø进入时机的错位Ø竞争对手冲击Ø气温变化Ø款式问题Ø替代品冲击Ø市场容量Ø陈列位置Ø计划差异Ø色码不齐p分析：Ø滞销品的形成是因为商品没有找到适合的顾客，可能有时是对的商品在错的时间出现，此类滞销属于时机错位；有时是对的时间进入错的商品；此类滞销属于商品要素滞销 n滞销品的主要管理：滞销品的主要管理：pA、查看电脑数据结合现场销售情况进行分析pB、查看实际商品风格是否符合本柜商品定位pC、了解并收集现场顾客反馈信息pD、加强现场货架陈列与分配是否合理pE、加强现场挂版的更新和现场货架陈列展示不定期的调整pF、查看商品版面,如果确实不符合本店销售风格可进行供货商退货.pG、查看兄弟店商品销售分析情况进行商品调拨协商pH、根据市场调查进行雷同商品的选择和淘汰及商品价格的调价.pT、查看是否在色码上是否有差异，与采购协商进行商品的换货处理pＪ、查看商品是否超过退货时间及是否过季商品，现场出现断色断码严重可进行现场打折n陈列调整、搭配组合：p陈列资源变动与调整p处理品的陈列要求 Ø一个货架上不能出现超过三个的价格带Ø根据处理说明进行归类陈列Ø当货架资源不允许的情况下，日常零星处理允许按款式陈列Ø大规模处理安排需要广告宣传，以确保信息传递给顾客。

Ø进行促销及处理的商品需要进行整理熨烫，杜绝凌乱及有质量问题的商品上架处理Ø配合POP说明Ø处理前进行库存归整，提升处理品色码的完整度Ø处理品陈列归整，避免零散分布处理品Ø合适的陈列位置选择，适合选择次主要位置n滞销品处理：p商品处理的时机及处理方式选择：————应该根据顾客对商品的需求程度及对价值认同情况来确定p滞销品的处理时机选择原则：Ø在商品销售成熟期末端；Ø新品滞销品；Ø利用销售高峰期进行滞销品集中处理；Ø日常及时应变；Ø换季处理p处理方式的选择：Ø卖“点”调整；Ø集中处理法；Ø价格调整及对比法；Ø捆绑促销法；Ø震撼处理法p处理价格的确定Ø滞销品标价方式：高价品打折、低价品定价；高价商品以折扣方式给顾客以优惠折数高的概念；低价品绝对售价低，以定价的方式能直接给顾客价格便宜的直观体验Ø同风格、款式不同品种在进行处理时，尽量做到定价一致，方便陈列推广，POP配置Ø价格调整频次不宜多，调整次数控制在3次类，且价格调整的间隔时间不宜太短Ø处理前需全面调查竞争对手的处理价格，以确定合适的处理价处理期间需关注竞争对手的价格变化，采取相应的调整措施p处理流程Ø１、店书面拟定商品处理建议,建议中要写出处理商品的品名\货号\价格\颜色\处理的原因\处理时间\处理方式等（附格式）Ø2、提交商品部、营运商品主管审核Ø3、主管在审核柜长(助理)上交的商品处理建议时认真核实所报商品是否滞销、处理商品集中陈列是否达到陈列规模要求,并在24小时内给予明确回复。

Ø４、其他店属畅销品,则进行地区内调拨；如属单店经营滞销品，则可授权店进行处理Ø5、店操作商品处理 5-1整理商品，安排货架资源 5-2 向地区广告部申请POP图片应用 5-3现场人员导购安排Ø6、店处理结果及问题反馈跟踪 6-1、地区在24小时内进行店问题回复 6-2、店负责处理措施调整执行及结果跟踪反馈n分析：p滞销率=周转率在0.15及0.15以下的滞销商品的库存/现库存p有效率=100%-滞销率（即有效率是一般商品、畅销商品的库存与现库存的比值）（3453+659+1900）/8225 滞销率及有效率出现异常情况，反映了商品差错的现象p一般率=周转率在0.16—0.79之间商品库存/现库存p【有效率高、周转率低】 说明库存中雷同品增多， 适当调整库存结果，突出重点款式p【有效率低、周转率高】 说明商品畅销、滞销非常明显这就要求对畅销品补足库存同时对滞销商品进行适当的归整同时开发新品，避免销售周期太长，避免后期出现滞销p差错率 Ø差错率=库存数量为负数的库存*（-1）/现库存 p新品率Ø新品率=一周新进商品的库存/现库存Ø只要品名、款式、特征、定价等其中一项变化，电脑判断该商品是新品Ø【新品率高、周转率低】 新品还不具备最佳上架销售时期。

或者原来库存太大，此时就要对库存进行归整p毛利率：Ø毛利率（原价）=（商品定价-商品进价）/商品定价（90-50）/90Ø毛利率（实际）=（实际售价-进价）/实际售价（81-50）/81Ø毛利率反映我们利润的取值p让利、让利率：Ø让利=商品定价-实际售价Ø让利率=（商品定价-实际售价）/商品定价p占有率：Ø占有率=单个体/组合体p递增率：Ø递增率=（本期营业额-上期营业额）/上期营业额谢 谢。