{客户管理}1大客户营销.pptx

大客户营销,,,,课程大纲,沟通的技巧,接触的技巧,说明的技巧,,,,微笑的力量,倾听的力量,接触的技巧,,,,微笑的力量,蒙娜丽莎的微笑,接触的技巧,,,微笑的力量,只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力,是唯一不需要语言的世界语言,当你笑时，整个世界都在笑，笑可以增加你的面值，从今天起，直到你生命的最后一刻，用心笑吧倾听的力量,,倾听的重要性 第一，表达了你对他的尊重,第二，倾听才能思考,第三，可以找出客户的困难点,,,倾听的力量,越是善于耐心倾听他人意见的人，推销成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式沟通层次,,沟通目的,,沟通的技巧,,,,信任,客户买的不只是商品 而是你对他的关心及他对你的信任,情感,沟通心理学,,,,,非正式的层次 嗨，你好吗？ 点头之交层次 请问你从事哪一行？ 深交的才层次 如果比爱妻先走一步 太太一个人照顾家庭，你的看法如何？,沟通层次,客户感觉到你对他的关心，才肯定你想要什么,切记：,,,在这家公司做到退休你觉得如何？,2.沟通的层次,通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系,你几岁？,你对现在的年龄有何感觉？,你有几个孩子？,对自己的孩子你比较重视哪方面？,你在哪里高就？,,,*家庭收入 *配偶收入 *贷款支出 *教育基金 *保险状况 *养老计划,收集客户资料,沟通的目的,收集客户资料 你需要些什么？,,,*确认事实 *重述感情 *对于优先顺序的关心 *同意保费的额度,沟通的目的,寻找购买点,寻找购买点的目标,需求点,购买点,,,,说明的目的,让对方了解你的意图 让对方了解你所介绍的产品 让对方了解合作的前景,,,说明的技巧,* 多用数字化（生活化的具体数字） * 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） * 注意用眼神（让对方觉得你很重视他）,,,说明注意事项,*语言简练 *时间掌控 *切忌夸大事实 *重点突出产品特色,,,谢 谢,,,。