析微察异-农资制造企业营销盲区扫描.doc

析微察异：农资制造企业营销盲区扫描我国农资制造金业的销售业务以货物买卖为主，系列化的延伸服务由 于人才和经营理念局限没能很好地开展，经营服务工作中的科技含量低， 仅限于送货上门、简单的农资丿施配指导我国农资营销中存在的盲区主耍 有七个第一个盲区，营销战略肤浅FI前大多数农资制造企业的推销观 念根深蒂固，仍以生产为中心，没有以市场为中心，经营者只重生产不重 营销的现象比比皆是农资营销对农化服务、市场调查、市场预测、产品 决策的要求根高，然而现在许多农资制造企业却还很难达到这一层次大 部分企业还停留在过去那种推销的层面上，农资制造企业营销的手段基本 上是低层次的价格战第二个盲区，市场调研粗放为了制定可行的营销战 略，高层营销人员需要掌握客观、准确和最新的市场信息，如果不进行仔 细的市场调研活动，就很难做出正确的营销决策营销调研是对那些可用 來解决特定营销问题的信息所进行的设计、收集、分析和报告的过程目 前国外农资制造企业的市场调研工作已经开展得如火如荼，但在国內农资 制造企业中，大部分企业的市场调研工作还是一个空白，根本没有达到“精、 准”水平；那么，由此做出的营销决策基木上还是凭经验、凭感觉、扌n脑袋 决策。

第三个盲区，服务意识薄弱欧美等先进国家的农资制造金业不仅 重视产品销售，而且特别重视服务营销，即以优质的服务來促进销售，使 农民购买了农资后能享受到无微不至的服务在欧美发达国家，按照平衡 施肥要求生产的肥己占施肥总量的80%而我国除极小部分厂家以及部分 地区烟草专用肥开展了一些农化服务外，许多企业连农化服务的意识都没 有要改变农民的用肥观念，不单单要在质量、成本上做文章，也要把 售前服务做到农民的身边这样，自己的站牌才能在当地叫得响第四个 盲区，促销方式务虚许多农资制造企业都开展过各种各样的农资促销活 动，但效果不明显主要原因是冇些农资制造企业木身促销冃的就不明确， 有些企业觉得农民文化程度低、好蒙骗，故意制造一些花里花哨的炒作题 材，说h己是什么什么高科技肥料，增产效果如何如何的好，实际上全部 都是些“假大空农民发现上当后，就再也不相信了还有些企业开着辆 宣传年，上而放一个高音喇叭，到一个地方，看见农民，就发几张宣传纸， 农民瞅一眼，就把它随手丢进了垃圾箱这种促销方式，看起來声势浩大， 实际上什么作用也没有，纯粹是在搞形式主义第五个盲区，品牌意识不 强市场经济是名牌经济，名牌由于拥有巨大的知名度和影响力，因而成 为消费者购买的首选，名牌产甜无论是在销售量上还是销售价格上都是要 比非名牌产品胜出一筹。

遗憾的是，由于农资制造企业长期受计划经济的 影响，品牌意识普遍不强，至今尚无几个在全国叫得响的名牌产品，只有 一些在某个市场区域具有一定知名度的“地域名牌”产品做品牌，绝不是 自吹自擂，也不是简单地做广告；需耍一丝不苟地做产品，认认真真的抓 质量；需要绞尽脑汁地分析市场，策略正确、措施到位地占领市场；更需 耍千方百计、粘心策划的活动以及细心周到的农化服务第六个盲区，人 员素质不高营销队伍的素质不仅关系到企业经营业绩的好坏，也直接影 响企业形象加强营销队伍建设，是营销制胜之本但由于历史原因，人 部分农资制造企业的销售人员素质较差有人对现在某些农资业务人员有 个高度概括，叫做“来去三句话”到客户那里去的吋候是“三句话，货销 了多少，下次述准备进多少货，这次来可以拿多少款回来向领导汇报时 也是“三句话J 当地市场竞争非常激烈，客户资金紧张、拿不到钱，产品 要降价试想一下，这种素质的业务人员能把销售工作搞好吗？然而在现实 生活中，这种类型的业务员为数并不少第七个盲区，渠道建设落后分 销渠道变革一般要经历三个阶段：首先是以牛产厂家为核心，然后是以中 间商为核心，最终进入到以消费者为核心农资流通体制从计划经济到市 场经济不过才短短的几年时间，市场的发育不完全成熟，在冇些方面甚至 可以说属于市场，目前在许多地方还处于以生产厂家为核心的阶段，还没 有过渡到以消费者为核心的阶段。

渠道费用持续上升，近五六年來，农资 的供求关系发生了实质性的变化，农资价格下降，企业利润越来越薄；可 以说，农资市场逐渐步入微利时代农资制造企业口身的销售网络覆盖有 限，政策放开以后，最开始当然是利用中间商的网络资源去推销产品，这 是一种合理、有利、不得不采取的方式；但随后不久农资制造企业就发现， 付出的代价是形成对中间商的依赖性；随着品牌影响力的不断加大，为了 规避通路风险并为以后的营销奠定基础，牛产厂家必须提髙对分销渠道的 辐射力和控制力人的一生应当这样度过：当回忆往事的时候，他不至于 因为虚度年华而痛悔，也不至于因为过去的碌碌无为而羞愧；在临死的时 候，他能够说：“我的整个生命和全部精力，都已经献给世界上最壮丽的事 业一一为人类的解放而斗争一一奥斯特洛夫斯基。