期货话述大全(客户问题解答).doc

万达期货话述个人客户篇1、理解客户资料2、前的准备工作3、生客技巧3.１ 　 第一次CALＬ3.2 第二次ＣＡLＬ3.３　 　第三次ＣAＬL附:常用问题及解答1、 熟客4.1 　　 客户回绝应对方略4.2 　客户维护公司客户篇1、 常用话题切入2、 套保有关问题及解答附件１： 程序化交易方略 　 　 附件2:实 战 话 术(合用于股民)个人客户篇1、 理解客户资料　 　 个人资料是打好的前提l 年龄、、性格、职业、家庭、收入、业余爱好l 投资状况、资产状况、投资偏好、目前获利水平、收益预期2、 前的准备工作l 心理准备:放松、信心与热忱、微笑l 工作准备：《客户资料本》、笔(随时记录所谈内容）3、 生客3.1 　第一次CＡLLl 没做过股票也没做期货的客户:经:王先生，您好!我是万达期货公司的小李,请问您对期货投资感爱好吗？（或者：期货行情有无在关注的）客:没有经:近来股票行情不好，期货行情波动比较大，有诸多好的投资机会，建议您关注一下客：好的经：我们公司每个周末均有免费期货培训班,讲期货的操作措施和技巧以及最新的行情研判,您可以过来学习,做不做无所谓，最重要的是给自己一种学习的机会。

不懂也不要紧，我们公司有专人进行培训指引此外,我们有某些投资报告，您需要的话,我们可以给您送过去l 做过股票但没做过期货的客户:经:王先生,您好，我是万达期货公司的小李,今年股票行情很不好，难于操作,您做的怎么样?客：被套了经：据我们理解今年９８%的股民是亏钱的,60％的股民被套因素有二:一是今年股市行情非常不景气,二是股票只有做多的操作机制这致使诸多股民的亏损都在60%以上您有考虑过期货投资吗？期货您理解吗?客：不是很理解，但我懂得风险挺大的,不敢做经：从风险的角度来说，期货的风险相对股票来说,要容易控制第一,期货是T＋０操作模式，当天的风险当天可以规避，而股票就不同样了,例如您今天上午买了股票，下午大盘来个大跳水，甚至跌停,您只能眼睁睁的看着亏损不断加大，而无计可施，因股票是T+1的模式，导致您当天不能止损第二，期货可以双向操作，即能做多,也能做空,而股票只能做多,相对来说期货投资机会更多目前股指期货上市了，给股民提供了做空的机会,如果您的股票被套了，可以做股指来对冲股指上市以来，交易比较活跃,诸多股民都参入了进来，近来来我们公司开户的特别多，您最佳多理解某些要不我给您简介两款软件？客：恩，好。

经:一般我们推荐客户使用博易大师，这个系统行情非常的清晰，页面看起来更清爽此外，我们也建议客户使用富远行情,这款软件速度快您可登陆我公司网站直接免费下载,也可来我们公司我帮您下载，并给您具体的解说客：行，我再看看吧经：恩,好的,那我一会把我的号码和我们公司的网址、地址发给您吧，便于后来交流l 曾做过期货但目前没做的客户： 一方面理解为什么没有做了?是亏了？还是没时间?经:王先生，您好,我是万达期货公司的小李，近来期货行情您有无在关注？客：没有，亏了，不想做了经：哦,亏损了休息下是很对的的,但近来期货行情波动很大，诸多品种都大涨，有诸多明显机会哦，我们近来始终是跟随趋势做多的，获得了不错的收益趋势这样明显，错过了很可惜的稍做等待）我不懂得您此前是怎么亏的，但有一条您一定要选择一种有实力，研发力量强的期货公司近来我们公司的投资建议说得都很对的，我们会给客户很具体的投资方略分析报告,在推荐的时候也会给出明确的操作意见，或许您可以考虑下客：我考虑下经：恩，好此外我们的客户服务团队非常庞大，对我们的客户可以做到一对一的指引，并且我们有规范的内部制度，规定我们的客户服务人员必须每三天的给我们客户作联系或者面谈。

尚有,不能像做股票同样来做期货,止损一定要严格,不仅要做多，也要学会做空，尽量不要去抄底，跟随趋势来做这些都是期货市场铁的纪律l 正在做期货的客户：经：王先生，您好,我是万达期货公司的小李,这几天期货在做吗？客:在做的经：做得还好吗？棉花趋势比较明显，白糖波动很是剧烈，您又没做到客:是的做得还可以,我重要是做农产品这一块经：那不错嘛,您做期货很长时间了吗?后来要向您请教您对大豆怎么看？客：看跌经:哦,有道理，从技术形态来看,也许尚有一波下跌行情，毕竟原油还没有止跌,有也许还要创新低请问您是在哪家期货公司做的呀,那边服务好吗?您一般做趋势还是短线？客:还行吧我一般做短线，趋势也做做的（一般客户都做短线的) 经：那好啊,短线做的好的话比做趋势的赚钱要大的多您有机会可以到我们这边来看看，您可以比较一下,看看哪边服务好盘前,我们每天早上八点半发布当天交易思路和操作筹划;盘中,及时提示短线操作机会;盘尾(１４︰３0左右），发布持仓建议；收盘后研究主力持仓构造和主力资金动向可与客户或面对面沟通与交流并且我们的交易系统是花千万巨资打造的国家信息产业部A类主机房及异地灾备机房,使用恒生最新版本(ORＡCLE版),网上交易通道100兆,到三大交易所２兆光纤专线接入，成交速度最快达14毫秒,每秒运营达100次,下单成交速度快，适合短线交易，是投资者的首选。

客:行,我考虑考虑经：可以,我们公司地址在文晖路108号，如果您以便的话可来我们公司，我把我们经理简介给您结识,她操盘经验丰富,你们可以多交流您看，明天或者后天可以吗?（注意约时间的技巧)有些客户看重手续费的,可以重点谈手续费优惠,做短线手续费成本是比较高的参照常用问题7) 打完，对于故意向的客户，要在第一时间发短信过去，让客户加深印象内容：您好,王先生，我是万达期货小李,刚给您打的,我在公司是负责研究农产品的,有空我们多交流，您有需要，随时给我打，我们公司地址在钱江新城城新路59号东杭大厦11楼，祝你工作顺利 初步目的：让客户记住你这个人,懂得你的公司3.2 　第二次CALＬl 理由一：举办投资讲座 　 您好,王先生,我是万达期货小李，前段时间给您打过的,还记得吗？我们公司近来有免费的期货投资报告会,内容是有关目前的期货投资方略和期货短线投资技巧,由经验丰富的操盘手解说短线技巧,特邀请您过来参与,时间是x月x日,地点在文晖路1０8号1２楼，欢迎您过来耗费您一种小时的时间,也许让您得到意想不到的收获l 理由二：公司有新研究报告、投资建议等信息出来 　 您好,王先生，我是万达期货小李,我们公司刚出台一份套利研究报告，内容是有关近期大豆和豆油之间的套利，套利的技巧和措施，这个资料我看过,真的较好，应当对您的投资有所协助,您需要的话可以过来拿，都是免费的,如果没时间，我可以给您送过去。

l 理由三:公司有新的服务 　 您好,王先生，我是万达期货小李,我们公司最新研发了一套程序化交易系统，该交易系统有一套固定的交易模式,自动发出买卖信号，能告诉您什么时侯建仓,什么时候平仓,都是电脑控制交易，杜绝了觉得交易的盲目性和随机性它有追随趋势的作用,可以较为完整的捕获到趋势行情且能明确的指出平仓点位通过我们一段时间的验证,该系统在趋势行情中是很准的，某些客户用过都说不错您看您什么时间以便，我可以把该系统带给您看一下l 理由四:行情发生突变时(暴涨、暴跌）；　 　 您好，王先生，我是万达期货小李,今天看期货行情了吗？哇，今天的橡胶真的厉害,瞬间下跌400点，如果做空的话，一手就可以赚钱元不知您在做什么品种?您对橡胶是怎么看的？或者 ：您好,王先生,我是万达期货小李,近来关注期货了吗?近来暴跌呀,百年不遇,看来金融危机影响的确严重,我们有诸多客户亏惨了，但是,也有不少客户大赚,有几种客户翻了好几倍，期货就是这样,只要技术好看准方向什么时候都能赚钱，这也是今年做期货的人特别多的因素不懂得您是怎么看的?l 理由五:某政策或消息最新出台 　您好,王先生,我是万达期货的小李,您懂得下个月起大豆和玉米出口关税全免的消息吗?(或者是美联储降息50个基点)，这些消息对期货走势有直接影响,您可要密切关注，后来有关的消息我会第一时间告知您的,我们是专业期货公司，消息来源快，渠道宽。

您有什么需要，也可以直接问我3.3 第三次CＡLL有了前两次的铺垫，对客户有了较多的理解，话题应当延续上次的三个，基本达到和客户相熟悉的限度l 第一种（未做期货客户)：经:您好，王先生，我是小李，这几天忙吗？（可与客户寒暄）期货这一方面近来有打算吗？（可直接切入正题）客：没有经：哦,王先生,我觉得期货是此后大众投资的一种方向，再说近来行情还是比较明显，机会也是比较多,上次我跟您说过的空棉花，如果您当时进了，目前收益能达到３０%我建议您可以先开好户,可以不用打资金,等机会成熟了，再打资金目前开户都是免费的,也很以便，只需带一张身份证即可（向客户强调以便、简朴） 或者：您如果以便的话，明天或者后天到我们公司来一趟，我给您一份最新的投资报告，如果您不方　　 便,我也可以上门送给您,并给您解说一下,只需1５分钟即可最后，这几天降温，要注意身体,祝您工作顺利说话自然、贴切)l 第二种（已做期货客户）经:您好,王先生，我是小李，这几天赚了吗？(可与客户寒暄),客：还好经:近来自然灾害及通货膨胀,致使农产品大涨我们公司让客户做多农产品(如豆油、棉花）, 　客户赚得不错,赚钱较好要会举例阐明）你近来做什么品种?客:做橡胶和铝经:目前橡胶和铝震荡,方向不明，最佳还是做那些趋势比较明显的品种。

我觉得您可以看看我们的建议,如果您需要的话，我可以把您加为飞信好友，每天向您发送某些操盘建议，让您参照附:常用问题及解答(1) 期货风险大，不敢做或：朋友做期货亏钱了,到目前还没有回本呢！或：前些天新闻都报道了,说有人做期货倾家荡产了，最后浮现跳楼等事件发生，风险太大了!或:人们都说期货就是纯正的赌博，没做头l 您的风险意识的确比较强，这在期货市场上是一种较好的现象先肯定客户）但是您也许只看到了期货市场风险大这点，而忽视了收益大这一点,您要清晰一点,既然有人亏钱,那就必然有人赚钱啊在近来的行情中,那些卖空的客户好多资产都翻番了,并且有些是好几番l 期货市场风险大，很大的因素是由于这是保证金交易,但期货市场也提供了一种较好的风险控制措施：T+0交易制度当天可以买卖的，只要您觉得行情与您的持仓方向变动不一致,您就可以止损并且您还可以控制您的仓位，仓位很轻的话，我想怎么也不会破产的，一般巨亏的人重要就是由于仓位太重,又不注意止损！l 期货是有风险,但只要我们跟随趋势，严格止损,风险还是可控的，对于一种可控制的风险，您还会觉得这个市场的风险很大么?(２） 你们公司有哪些长处?能提供什么样的服务?l 我们公司有两大优势展示给您,硬件和软件的优势。

l 硬件优势：我们公司耗资千万新上了一套交易系统,这套系统是目前期货公司中最领先的系统，加上我们与三大交易所分别都是２M光纤直接接入，下单相称迅捷，绝不堵单,如果您是短线交易者,我想交易迅捷是您的首要规定吧此外,我们公司也提供交易位置给您,如果您的资金量或者交易量比较大的话，我们还可以提供应您单独的房间，配备液晶电脑l 软件优势：如果您不是一种纯正的短线交易者，而是做趋势交易的，那我们的软件优势您可以较好的运用下了我们公司有强大的研发团队,分为三个小组:金属，农产品,能源化工类,您可以对您目前操作的品种直接打给她们。