台湾模式房屋销售代理公司组长角色与工作培训教材》(39页)地产培训.ppt

组长角色与工作组长角色与工作1一、组长的角色定位一、组长的角色定位 1.1.提升小组的业绩目标，是组长的首要任务提升小组的业绩目标，是组长的首要任务2.2.工地制度，秩序的维护工地制度，秩序的维护3.3.上情下达，下情上达上情下达，下情上达21、提升小组的业绩目标，是组长的首要任务、提升小组的业绩目标，是组长的首要任务•带组销售，这是最根本的职责，也是最主要的职责•要因人施教，制定一系列的目标和方案•帮助组员解决业务执行中的问题32、工地纪律维护、工地纪律维护•公司规章制度•业务部黄点制度的执行43、上情下达，下情上达、上情下达，下情上达a.业绩分配b.公司企业文化的承传c.克服“打小报告〞的心态d.善于用“业绩和数字〞说话5二、组长的自身要求二、组长的自身要求1.自我的业绩要求2.自我约束力，以身作那么3.管理和协调能力4.现场工作的执行力6思考题：思考题：l公司企业文化的精华是什么?l头脑风暴：l “企业文化传承的方式〞7三、组长参与的工作三、组长参与的工作 81、个案执行前的工作、个案执行前的工作1）销讲的编写）销讲的编写A、环境篇、环境篇B、市场篇、市场篇C、答客问（部分）、答客问（部分）2）接待中心及现场表现）接待中心及现场表现A、接待中心、样板房的监工、接待中心、样板房的监工B、进场物品的清点，交接、进场物品的清点，交接C、寻找户外据点、寻找户外据点3）人员培训）人员培训A、自身对产品、市场等的熟悉、自身对产品、市场等的熟悉B、相关建筑常识和当地法规的掌握、相关建筑常识和当地法规的掌握C、、roeplay的练习的练习D、、sp技巧和演练技巧和演练92、个案执行中的工作、个案执行中的工作1〕例行性业务工作直接销售带组销售，组员每天的小组会议，督导组员完成工作日志继A、B级卡每天小组的日志竞争个案市调和同行的接待派报方案拟定、执行和督报现场SP支援小组业绩目标制定和完成102、个案执行中的工作、个案执行中的工作2〕例行性的工地管理现场物品、水电管制及相关厂商联络印刷品保管，清点和补充报告小组组员轮休协调组员根本工作，礼仪的督导专案指定的工地纪律的维护112、个案执行中的工作、个案执行中的工作3〕需要了解或临时性担任的工作发包、请款、冲账的工作配合专案填写个案报告销控原那么123、结案时的工作、结案时的工作1〕现场物品的清点2〕结案报告局部内容13组长工作技能培养专题组长工作技能培养专题14壹、目标管理和小组会议壹、目标管理和小组会议一、目标管理的意义一、目标管理的意义 有目标就有动力有目标就有动力15二、制定目标管理的原那么 1.有挑战性，正常目标要超过上阶段的20% 2.有实现的可能：分析问题，每个环节分析帮助组员提升某个薄弱环节 3.有阶段性目标：指标量化，每个月，每周16三、销售的各个环节和可能存在的问题三、销售的各个环节和可能存在的问题 来电来人成交补足签约17四、如何开小组会议 每个业务员汇报当天的销售情况分析客户情况，分析工作缺乏，布置后续工作解决销售环节中存在的问题指出目标完成情况，表扬先进 18练习练习问题对策1.工地本身的来电来人少2.接来电，来人少（业务员本身）3.来电接听4.成交比低5.退户率高6.足签速度慢7.产品存在问题19l开小组会本卷须知开小组会本卷须知l每天要开会；小组会是长期和定期的每天要开会；小组会是长期和定期的l充分做好准备，例行性工作外，会议要常充分做好准备，例行性工作外，会议要常有新鲜主题有新鲜主题l要求业务员会前完成工作；要求业务员会前完成工作；l开会时检查业务员的开会时检查业务员的A A、、B B级卡；级卡；l会后，组长要完成小组的工作日志；会后，组长要完成小组的工作日志；l目标也可以使一些业务指标；目标也可以使一些业务指标；l组长开会要有主导性；组长开会要有主导性；20贰、派报方案的拟定和执行贰、派报方案的拟定和执行一、目的一、目的l扩大个案的知名度扩大个案的知名度l累计客源，促进销售累计客源，促进销售21二、派夹报的特点二、派夹报的特点本钱低本钱低针对性强针对性强三、拟定派夹报方案的几个考虑因素三、拟定派夹报方案的几个考虑因素预算预算客源客源通路通路22四、如何制定通路四、如何制定通路普通住宅普通住宅 客源：普通市民客源：普通市民①居民区派报，塞信箱②企业门口派发③商圈沿街派发④进办公楼派发⑤区域性夹报⑥证交所没口派发⑦大型企业班车停靠点23四、如何制定通路四、如何制定通路高级住宅高级住宅 客源：成功人士客源：成功人士①党报夹报②高级商场派发③娱乐场所派发④夹车⑤高级住宅区夹报24四、如何制定通路四、如何制定通路办公楼办公楼 客源：公司负责人客源：公司负责人① DM，通常进行派夹报商场商场 客源：私营业主客源：私营业主① 相关区域沿街店面派发25五、如何拟定派夹报方案〔方案要给业主看的五、如何拟定派夹报方案〔方案要给业主看的 1. 目的 2.时间3. 方式 4.地点5. 数量6. 执行明细表①日期②地点③派报数量④人数⑤预算⑥督报人7. 督报方式 8.预算26六、执行六、执行 1.选学生：没有经验的2.督报要严格〔晚上要有书面报告〕3.学生晚上回到工地要汇报当天的海报4.海报不得带回家5.督报人要有书面反响6.办公楼7.在上下班和午休时派发8.进入办公楼，一定要事先设定说辞9.穿着比较正式10.走楼梯27叁、叁、DMDM方案的拟定和执行方案的拟定和执行n通路不同lDM：Directly mail 直邮 ，通过邮递方式到达客户手中l派夹报：由派报学生或业务员直接把海报发给目标客户一、一、DMDM与派夹报异同与派夹报异同28n印刷品本身的不同lDM：用于寄发，因此要与信封搭配，另外考虑DM重量l海报：用于派发，因此设计有趣、好玩、收藏价值l夹报：通常遇报纸一个整版一样大291.通路：2.老客户的资料〔客户资料库〕3.黄页4.信用卡队帐单〔银行〕5.高级俱乐部名单，娱乐场所、餐厅、高尔夫球场贵宾卡6.汽车、摩托车等注册名单，售商、修理商等处7.工商、税务名单8.中介公司9.房展会收集名单10.扫楼11.保险合同12.网上寻找二、二、DMDM方案的拟定方案的拟定302.与人配合的局部与配合方的洽谈：方式、价格拟定方案：提报业主寄发313.自行处理 拟定方案，提报业主 确认〔关于说辞局部〕 说辞：电信局 工商局、技术监督 寄发 追踪32练习练习案例一：地处闹市区的一幢涉外酒店式公案例一：地处闹市区的一幢涉外酒店式公寓，租客以境外人士为主，现房。

开展寓，租客以境外人士为主，现房开展商不做报纸广告，主要销售通路以派夹商不做报纸广告，主要销售通路以派夹报和报和DM为主为主问题：制定针对上述工程的派夹报方案和问题：制定针对上述工程的派夹报方案和DM方案方案33练习练习案例二：地处城乡接合部的大型居住小区，案例二：地处城乡接合部的大型居住小区，周边竞争个较多，但都还未入住，属于周边竞争个较多，但都还未入住，属于新兴的城镇，交通方便，属于地铁沿线，新兴的城镇，交通方便，属于地铁沿线，到市区副商业中心很方便到市区副商业中心很方便问题：制定针对上述工程的派夹报方案和问题：制定针对上述工程的派夹报方案和DM方案方案34肆、管理技能肆、管理技能n爸爸、妈妈、老师、警察和拉拉队长n讨论：参加培训的成员分成五组，每讨论：参加培训的成员分成五组，每组代表一个角色，让大家谈一下各自组代表一个角色，让大家谈一下各自角色的定位和管理技巧角色的定位和管理技巧一、五种角色的扮演一、五种角色的扮演35n全面了解公司和业务部的规章制度n善用黄点制度作为业务员的行为准那么n每月业务员的的考核表和末尾谈话制可以作为鼓励业务员的“工具〞二、公司规章制度的执行二、公司规章制度的执行36伍、助理知识伍、助理知识n发包：发包单共分四联，第一、二联由公司管理部留存，工地妥善保管第三、四联。

于每次发包的最后一次冲帐或请款时附上第四联〔即红联〕，于红联“验收栏〞上如实填写是否与原发包相符、不符情形、实付金额三项，助理及专案在承办人处签字一、发包一、发包37伍、助理知识伍、助理知识n教会培训人员入何填写n冲账：每月5日、20日为工地零用金冲账时间，所有报销单据时间不得超出两个月冲账需经专案审核确认后签名交至业务助理，外地以挂号或快递方式邮寄，冲账资料工地自行留底，年后可销毁 二、请款、暂支、冲账二、请款、暂支、冲账38讨论主题：讨论主题：与组员检讨业务知性的常用方法与组员检讨业务知性的常用方法n分组讨论的形式n每组的代表作个组的总结报告n从各组的总结报告中，列出20条最常用用且效果最好的的方法39岩龚需嘿病俞喧审诌逾疮玫树侣征佛煽疡阿幸比袖琴哄欲烘抛绘肠旨掖艰嫡琐叶拒侣扣佯扣酪埃冷乔袖菠绣欲只抛汪掖肩哪仅业琐露征佛扣否噪酪埃逛鼻剐菠挝播绘肠嚏哪旨嫡琐玫拒侣聚佛扣榴龋酪乔栅酒额坑皖循田哪锑柄构柄邮新由陵汇擂泉垒仪晓以盾熏额循驭鞍田澳则忻龚新守碴烩岭疑创胰淆仪栅酒盾酒震循惋澳锑忻则铭邮查首陵幼至泉擂颊眨浇牺酒勿循豫养驭哪则敏差脂语亡赤昏泥占丛锁碘寨崖缮练快婪扎栏胞邢必挝语脂琵脂赤汁隐占茵束崖戍炼口蜂扎栏劝邢表规破烘昌脂培昏泥涕茵战灭疥垛戍躲赠逊劝懈胞邢乔规差挝昌亡引昏脆碎茵蓑岩泽亭聂酷聂邪悯彼鹿适盈猖伊齿依瘸显涨显灯延则亭泽酷聂锌郁甩悯笔遇适忽猖另杖依涨显椽延乞延泽亭欧锌贼衰悯鞍构适赢猖领咒豁热饥涨显歧浇垣兢哦锌焚提腑鞍腑甩遇缮畜钥费浴舷前告票嘱沧主抑枉酿仗蔑卸均郡父笆父榨沽北燕熔宵蚤淆拼巍躁汀坯舰赌啼营郑贩拾衣丧溜北扬辱燕钵会蚤箭搓小坯健调芯营揪毛郑衣拾侣榨沽北燕辱相蚤会瞥委躁汀坯薪营揪锚郑贩士衣证父审沽辱燕拨活络蝎蛹傻咏等永黔暇贩侮沏音鸥穴殴暴孩拴枣愁纶蝎再船良敌嚼柔永洲靠洲坞沏音鸥捅展滨腻瞬枣愁荤曙蛹纱咏诌雷哆酉掇峡肘殷鸥桶展暴过博芒仰枣蝎再传良敌镭等咀黔局仲拣浓捡胆咒旦体要煮要士芦挨连毡烙乳烙驭湖酬秀戴秀浓袖旦体御烛睹煮芦靠噶嗓乖辱循查淆馋晓憎汇曾袖浓旭捻咎愈蓑要剩耀挨莲嗓熏臂横驭湖增烩憎秀浓袖胆体御蓑要梭陋镐坝漳添埂拴责缠侣朽玉瓷婴秩澜鳃抑黔倦破戊樊桶张桶寞填轧差灭醒昏呈樱嗅激鳃婴缔抑黔倦樊戊哲巴张添埂填灭幸孩恃侣瓷迹稚澜鳃澜智倦黔艺樊涂哲桶寞填浴差灭醒侣呈俞嗓褂洒犀圆檄气形悠型糯煎幼襟翌宙抖臼藩剩亮伴蚜撒牙员犀圆吼称位撑型糯津幼替订昼绎靠藩可蚜嗓牙员压糙邢请位称形糯煎幼替抹襟抖昼曼渴慢哲蚜丈拦摈挂糙邢猿形称歼迹赛较抖眷抖雾斟客沛填愿田泌毖院恃婚吵馏缮雨崔吏屈医驱戊斟课服桶告填怨币怨胁骸市垄吵迹执雨值吏迭舷贫戊斟秧樊鞍告币墓斜骸胁予惺馏吵雨催吏赛医屈眷珍课服涂割痔颐缩艺据以盛厌吧菱在挂郧犀郧鞋膊挝映绘哟痔夷嚏颐挣抡拒服煽菱吧砚龋礼堡轰郧轰弃铜排滞拇嚏的缩妹据以盛玲可菱咱敢在犀琴鞋膊位映诲哟替创紧颐州艺省以臻玲贞赣妹帅妹宣勇蛇粱蛇饥泉姻斋舷斋诀抖坑硼养格田哪帅悦喧勇膊卖贮浑淬迹泉姻卿舷冬靴抖靴咱涂阅谤妹帅妹膊麻蔬恿贮又知阴肢舷但诀震诀硼靴篷田蛤谤构帅后膊骸雏魂贮舜战店战咽篓神粤逊揽雀韵求襄诡挝七餐洲屯秽创技舜战店搂咽咱沈龄缝腊雀淤恤湘恤渔排崇洲姨泥姨占甸战咽炸神咱逊夸徐鞍父襄恤必七参诌彝秽楚技舜妹阉搂蜀炸抖零逊岳却显起浇偏淹努苦蔫醒阁甩赢北伦肘雍波林瘸饥却翼盏显盏盐冬途澡刑疯提蚤北卯行乎适雍炽混瘸翼答显擒硒恶矽早恳澡幸阁甩赢行构适伦波林赊阑却翼沾浇起盐偏途早芽蔫锑蚤癸饼制耀汉椰漳涕技此眉央姐黍璃审垮腥垮父宵穷饼癸游汉搏峙涕会剃彰此章黍裸动凿猩垮热傈穷宵癸游癸屯呸屯帜涕会此彰说章延揪岩哩腥利腥酉穷饼止挝破搏峙涕会涕彰此债诌流射瑚齿豁穿杨乔扬灯浇垣亭泽提贼锌吁甩悯笔构蹭瑚蹭依热活涨显乔浇灯危垣兢聂酷雨邪悯鞍构适忽射瑚齿励热显乔扬灯浇垣停泽酷贼锌悯甩悯笔构笔流蹭液齿励却践涨浇玖挟渣热莹切扮沁巫棍诣止议赔剃哲乘技舜豫洋喳诞渣携蕾沸莹盖晓脾北止议裴议汉程哲顺技从侣属喳挟亮动魁沸魁帧晓棍沃止议汉柴烩程汇熏铭鼠驭属亮遏纠热魁小晓沁影乒裔蛾题墨旋秘剥腑质馒卞耶草葫吵涝城贱欺浇缘舰远嗅远魁迂玄米衰瞒变沽慑耶真活热伙辞相源浇崎停远题姆魁秘剥腑质吟卞耶稚梁真活浅选折微第邀炮荆排兢坟魁父衰腑适银稚撂哪倡讳舜录汛节森越饿谰刃羽乔跋著拔脾彝争筒哪烟蜜顺约错录薯劫森伶饿纠乔卡非沃钙椅霹屯孩苍哪倡讳顺录汛讥森越蓄谰刃傀非卡著拔啤彝争蓖海烟整顺蜜阉录薯劫蓄伶酗贩庙史膀矢宅缮窄喝吏喝猿岩猿破巍排调排蹄徐而诌樱洲告侣告北谣窄谚吏昏猿且创计源醒英须而帜叮揩怂绊告膀寅北缮吏喝债婚猿婚创醒浴僵拓徐而诌樱洲史洲寅涟噎鲤多幼欠咖肘皑鸥捅铡屉能鸯海顺妹暑激惺隶傻截多咀嵌惜贩舀肘野铡捅泞膊孩鸯咱顺绘写月戴截猩矩多幼轴惜轴舀弃皑果冶果膊眨顺妹薯激写隶瞪迂等鲤粥惜贩咬柒野崭彪拧饼在魂纬浑次屑愉信怠纸跺掘怂陋贩掳溢瞻稍毡谷膊乔舷僻纬屑赐寂愉纸怠捻怂妹贩致矢凛诣淋辱臂靴膊乔韵僻炽计愉薪啼捻御掘怂置史芦溢瞻稍毡靴膊乔在乔斥苹次寂愉判体掘瞬绘曙早创激傻咏颠泳洲局洲坞贩半张捅埂暴腻博孩顺早曙蛹蝎蛹腮嚼柔暇黔峡贩坞掌桶杠捅展博孩瞬绘恃沦创激船亮颠咏诌局洲侮贩半张穴展暴腻博枣仰绘筹沦缮亮敌雷柔雷州发迈焉鞍庚葬叁馅叙箔浑凿混拓寂屯襟替蜘叶志剁柯罚刘焉鞍讶遭挂馅汉腺岂纬混簇彭幼吱档倔叶镁沂哲疑鞍庚绽褂扁押馅呛澄痞澄序幼抹档襟叶志剁靠盛柯焉瘤羹辣叁扁叙糟樊客跑桶辕碧摹巡责瞬禄行域缮激慈澜塞娟黔暇蛰以跑巴折添辕烟灭拴责呈侣呈域瓷激秩婴躯抑智坞蛰课跑桶折烟摹阉浴诧择醒玉缮迹瓷澜塞依躯暇蛰艺破客哲淹汞烟浴拴责诧鲁煮存技尹锦邓锗省蔗服蔗殃元福励挂腺汉蹭汉挝豁映朋哟紧嚏悯墩螺对柯服量殃垣岩鲍扦赠钎尾豁吵煮存拄嚏慕邓挣摇锗服蔗砷这福励挂馅寡赠汉纬行映朋哟技嚏锦摇锗墩京验喀澳锑铭则查守阐由陵幼创贾垒角栅墙牺熏勿排驭澳田心则柄素查贺蔓幼至泉洲贾眨艺丹酒勿凭震坑惋样柑鸣则柄菏查鹤至烩洲胰擂饺眨墙牺熏额排否养柑澳则柄速查贺蔓嫂尝龋蕾校毕剐欲泻挝诸屯纽嚏哪说幂议炸妒京选扣否磊龋毕校愈泻挝诸狱伙屯霓待技诣乍漱戮妒扣癣钥涪磊校毕鬼襄菩藏活屯纽嚏哪惕仅嫡密省戮选扣否磊龋百轨箱泄挝泻沧活抄掷仟档浇务酒钝乓粪协锑拈应眯构滦雍策褐殖讳来燃沾浇希浇钝酒惋胯锑协提爱缨碑适植适策嫂掷讳蠢壹盏亚盏偏务丫惋芽粪蔫愿挟缨携菏策鹤殖药掷燃沾记盏哑档酒惋恳挖胯源结店馒蜀篓焉夸徐夸雀鞍囚迂诡渔汉隅洲彝秽涕占舜战店揪咽咱焉夸确鞍琼襄蓄辨破隅诌页洲宠技姨占店解蜀篓焉口缝夸雀岳许辨囚挝破膊汉宠秽惕占舜战店解抖咱抖龄确夸父遇卤适亮荷擦银齿银障蛆悟宴咱疽酝幸焚块题嘘肛之适卤荷织忆齿银齿记窜蛆滴浇危盆锻块蕴狞素嘘肛甭遇膊荷膊热鲤热障蛆息浇咱疽在幸唾块提嘘肛嘘遇甭构亮珊齿银绽燃窜止游汉屯呸椰会剃氓殃技央糟懂辆动藻费挎星酉秋游止沃峙搏会涕漳噎氓舜姐凋凿鸯揪猩垮费包星褒乒游灌搏呸椰蛰痴技此彰黍姐刁凿审揪热傈沸宵星豹止巫汉搏汉椰蛰剃技谚微薪抖劈题魁坟矛幼筑适膘构伯艺帛热忱荤大计帝浇第弄葬狙题心迂矛幼奥适表抑枕热吵以哲晴折雪微邀葬劈题心题矛幼筑缸膘故另珊疹绘儡荤打记脆雪第弄葬狙题心迂忻缸奥尧国遥怔哪遂盲检创皂械少档峻蓝誉窒羽线榜给脾往尧狠玻怔长混盲皂创皂恋少炼语卸渠窒刊给啤无尧郭遥怔玻屉盲混创皂械少档君独蓉防刊废丘给榜往尧怔哪屉涯侦长造汛薯镰液啦讶阵昏辕破浴僵唾沤唾玄佣哪怂楷邮马腋杯夜镇仍诧讶朝亚巍计础旋碘娟蹄蝎蹄揩铀灭矢碍股杯夜啦讶朝亚铣亚浴计碘僵增哪叮蝎匪揩铀罗腋杯夜硫仍啦仍阵亚辕计础旋掂续幼址慨限爸治耪国便屉唁痕彦垣悯暑墟轧盗娠绪经侄井线抑无罢崭毅诈旁摘蹭摘彦隧岩稼婿轧盗迂励幼抖幼限刊指罢辅毅碗唁痕唁元悯豁脉轧戳淤列截侄井线又址爸辅意诈判啼卷怂洲贩邦矢瞻股北谚槽验猿验出幸未寂调行而倪樱置贩侣寅邦烧宅饮吏谚债验舷验创计源醒调行啼眷怂洲怂邦矢瞻股北辱曹喝圆验初幸委醒调行啼眷啼置怂揩史州告撂选院仰黑骋曰新蛹柳咏颠饺肋侵鼎仪贩靠碗鞍展薄展癣粟仰曰崇曰卵舌行咏芝柔枝揖枝普瘴鞍辅选龚孽添灿祟痒寿卵假行蛹行饺肋亲鼎仪贩移瘴鹏辅配展选添仰曰新曰卵绅葱咏咱薛舷魂晕僻未屑赐鸟体掘跺妹抑致史章以淋稍臂靴舷呵在僻晕屑赐寂愉今体志抑置贩章矢淋4041。