数字电视付费节目代理商营销方案.doc

数字电视付费节目代理商营销方案本方案以市场营销方式开展数字电视付费节目推广业务，在全市范围内确立统一的代理商推广战略和节目营销策略，努力培育产品品牌、服务品牌、企业品牌等网络媒体品牌 一、代理架构：渠道架构可以是：总代理——二级代理商——三级代理商――用户的模式，其中代理又分为核心代理、公共代理、重点扶持代理核心代理是指有实力、有发展、信用良好，在当地有一定影响力的代理商，并在与公司合作史上无不良记录；公共代理是与公司有交易史，且信用良好，实力一般，影响力一般的代理；重点扶持代理是有信誉保障，最终会形成对竞争对手的威胁能力 公司对代理的支持包括以下几个方面：1、全方位信息之提供；2、指定专人对口支持代理，了解代理的需求，与代理一起制定销售计划，确定合作目标、广告与促销计划、销售培训方案等，帮助代理商以最佳方式运营；3、组织各种市场活动来协助代理商，如与代理商针对目标市场共同举办展示会、培训会、技术演示会、产品促销热卖；4、组建大客户俱乐部等等 代理渠道发展策略是，按区域整合发展渠道，提高渠道覆盖率及代理满意度，每个区域设专人支持当地代理，提高与代理的亲合力，挖掘渠道的深度，从而挖掘出市场的销售潜力，获得更大的市场份额。

代理渠道奖励策略包括返点、市场活动支持（展示会、培训会、技术演示会、产品促销热卖等）、广告支持、丰富其产品线种类，以增加代理商获利来源在市场划分方面，公司对市场划分主要依照两个原则第一个原则是按照客户的经营模式不同，将客户市场划分成渠道类型及大客户类型，并成立大客户支持部，以提高我们的大客户类型的代理商竞争力，即投标、系统集成能力、技术服务能力等 第二个原则是按照产品搭配来划分市场，使他们达到渠道共享的效果，从产品方面上讲，也可以对用户提供连续的多元支持二、代理商申请1、代理商资格①　代理商申请人必须具备在工商局正式注册的企业法人身份，并合格通过了工商和税务年度检查的企业② 公司注册资金在20万人民币以上③ 有较好的店面及购物环境，至少四名专职销售人员④ 经营服务业达两年以上⑤ 已建立的客户量达到2000 以上⑥ 具有利于发展数字电视业务的行业背景或渠道优势第1、2、3项条件为代理商资格的必备条件，拥有④至⑥项中的任何一项条件，均可申请授权代理资格2、代理商资格申请/认证流程制度①　提交/出示下列证明文件Ø 出示本年度年审通过的企业法人营业执照和税务登记证明Ø 　提供本年度年审通过的企业法人营业执照和税务登记证明复印件，以及公司法人代表的身份证复印件。

Ø 填写并提交《**广电网络股份公司授权代理申请表》（见附录一）② 对申请人进行资质检验③　签订《**广电网络股份公司授权代理协议书》，获得合法代理商资格④　交纳代理保证金（金额在代理协议中规定）⑤　由**广电网络股份公司（以下简称：**广电网络）向代理商颁发授权证书和资格铜牌3、销售规范与服务规范制度为了保证能为用户提供完善的服务，维护网络公司的品牌形象，提高用户管理水平，特做如下规定：（1）销售价格规范有关付费频道的销售价格一经确定，在没有得到网络公司许可的情况下，代理商不得私自更改否则视违约行为处理，网络公司有权根据实际情况要求损害赔偿2）售前和售后服务规范①　代理商应在销售过程中与网络公司统一口径，不得向用户做出有悖于网络公司的承诺否则视违约行为处理，网络公司有权根据实际情况要求损害赔偿 ② 　代理商提供各项必须的售前和售后服务所应达到的要求：在咨询过程中耐心解答用户提出的问题，不做任何虚假陈述和承诺否则，由此所造成的任何责任，均有代理商自行承担③　代理商提供服务的原则对于用户任何形式咨询服务代理商应免费提供3）、服务质量监督保障制度网络公司设立面向全市的服务监督体系，用户直接可就代理商服务问题向网络公司投诉。

网络公司有权扣除部分或全部代理保证金作为处罚具体操作遵循如下原则：①　如投诉率达到 %，网络公司将扣除代理保证金的 %作为处罚②　如投诉率达到 %，网络公司将扣除代理保证金的 %作为处罚③　如投诉率达到 %以上，网络公司将扣除代理保证金的 %作为处罚并解除代理协议4、代理商销售工作的考核制度为了保证代理商和网络公司的共同利益，鼓励代理商更好地经营代理业务，特做如下规定：①　每6个月为一个销售年度代理商的销售任务以每销售年度为一个时间段来考核② 　代理商应按代理协议中所规定的要求完成每年度最低销售额的任务③ 　如代理商在每销售年度结束时未能完成所规定的销售任务，网络公司可以考虑结束同代理商的合作关系如因代理协议中规定的，可归责于网络公司的过失或不可抗力事故所导致代理商的销售工作为此种水平的除外5、市场支持与合作制度为了共同推进网络公司数字电视业务的发展，树立良好的市场形象和品牌效应，特做如下规定：（1）网络公司应提供的市场支持①　为代理商提供经营代理业务所需要的一切营销资料 包括：网络公司简介、产品简介、用户手册、新推出的信息服务介绍、以及开展市场活动的必备资料。

②　负责在代理授权区域内的广告计划的执行③　负责在代理授权区域内从事各种形式的商务活动④　负责组织代理授权区域内的市场调研工作2）代理商应提供的市场支持①　为网络公司在代理授权区域内从事商务活动提供人员和渠道方面的支持具体内容和方式由双方根据情况协商确定② 　网络公司在代理授权区域内执行市场调研工作提供人员和渠道方面的支持具体内容和方式由双方根据情况协商确定③ 　为网络公司在代理授权区域内执行广告计划提供人员和渠道方面的支持具体内容和方式由双方根据情况协商确定三、代理商管理办法代理商管理办法一.总则 1. 本制度规定**广电网络股份公司（以下简称网络公司）与各级代理商之间的交易是本着互惠互利、共谋发展的宗旨进行有效合作，并建立长期互惠营销关系，特制定本办法2. 本办法适用于长期销售本公司产品的各级代理商 二.管理原则和体制 1. 公司运营中心主管代理商，财务、人力资源、广告等部门予以协助 2. 对选定的代理商，公司与之签订长期营销合作协议在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件 3. 公司可对代理商评定信用等级，根据等级实施不同的管理 4. 公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格的解除长期代理合作协议。

5. 公司对代理商颁发特许经营许可证 三、代理商的等级与类别网络公司代理商分为三级：一类为总代理商，年销售额为100万元以上；二类为二级代理商，年销售额为70万元以上；三类为三级代理商，年销售额为40万元以上三.代理商的筛选与评级   公司制定如下筛选代理商评级指标： 1. 现在销售量和销售能力； 2. 财务实力； 3. 管理能力； 4. 商业信用和声誉； 5. 潜在的开拓业务能力； 6. 现经营商品范围； 7. 现经营覆盖商圈范围； 8. 本公司产品交易额大小； 9. 本公司产品交易增长率高低     在具体筛选与评级代理商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准    筛选程序1. 对每大类产品，由运营中心经市场调研后，各提出一定数量的候选代理商名单 2. 公司成立一个营销、客户服务、财务、广告等部门组成的代理商评选小组； 3. 评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，并填写调查表； 4. 经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍 四.核准为代理商的，始得销售没有通过的，请其继续改进，保留其未来候选资格五.每年对代理商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的代理商。

六.公司可对代理商划定不同信用等级进行管理评级过程参照如上筛选代理商的办法七.对最高信用代理商，公司可提供优惠折扣等待遇八.管理措施 1. 公司对重要的代理商可派遣专职营销员进行督导和管理 2. 公司对某些产品，可对代理商规定最低销售量，必要时须代理商分担有关广告促销费用 3. 经常对代理商进行现场考查，主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况 4. 公司减少对个别代理商大户的过分依赖，分散经销风险 5. 公司重点监督代理商执行公司统一价格政策，以及款项及时回收情况，谨防经济诈骗 九.公司营销、客户服务、财务部门向代理商提供如下服务： 1. 提供市场、产品信息； 2. 介绍本企业产品特点； 3. 提供商品广告宣传资料（包括柜台与橱窗广告）； 4. 批量销售折扣 十.公司每年召开一至二次（全体）代理商会议主要议题是：交流营销经验和体会，表彰或奖励优秀代理商，强化协作对策，扩大共同市场和竞争制胜的建议，联谊与商事旅游 十一.附则    本办法由运营中心负责解释执行，由总经理办公会议批准颁行四、代理渠道的评估考虑到渠道运作环境、消费者需求的变化及渠道长期运作中积淀的惰性，对渠道进行定期或不定期的评估和调整是很有必要的。

代理商绩效评估主要包括以下七个方面：1、对销售额的贡献在前一年，代理商是否已成功地为公司实现新的销售量、确定其市场领域的竞争地位和经济增长率？2、对利润的贡献确定公司为代理商服务的成本花费是否合理，并确定此代理商从公司获取的业务总量3、代理商的能力1）代理商是否具备成功经营业务的经营才干？2）代理商是否对公司的产品和服务的特色有充分的了解？3）代理商和其下游成员是否对竞争者的产品和服务有充分的了解？4．代理商的顺从度1）代理商在参与公司各项计划及活动方面是否经常遇到困难？2）代理商是否总是服从公司的各种安排？3）代理商是否频繁地违反与公司达成的协议中的条款？5．代理商的适应能力1）代理商能否把握其范围内的发展趋势，并及时调整其经营活动？2）代理商是否有较强的创新能力？3）分销商是否积极参与其范围内的各种竞争活动？6．对增长的贡献1）代理商是否已经成为或将成为公司付费节目的主要收益来源？2）公司与代理商的业务是否一直平稳增长？7．顾客满意度1）公司是否经常受到顾客对该代理商的投诉？2）代理商是否争取尽可能地让其顾客满意？3）代理商能否代表公司向顾客提供良好的产品和服务的支持？五、代理渠道调整评估之后，若发现现有渠道模式与市场环境要求存在差距，应对渠道做适当调整，以适应市场新的变化。

如当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进1、渠道改进有3个层次：① 增减个别渠道成员（通常要进行增量分析）在考虑渠道改进时，通常会涉及到增加或减少某些代理商的问题作这种决策通常需要进行直接增量分析，通过分析，要弄清这样一个问题，即增加或减少某渠道成员后，公司利润将如何变化但是，当个别渠道成员对同一系统的其他成员有间接影响时，直接增量分析方法就不再适用了② 增减某些特定的市场渠道公司市场营销渠道静止不变时，某一重要地区的购买类型、市场形势往往正处于迅速变化中要针对这种情况，借助损益分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些市场营销渠道③ 创立一种全新的方式在所有市场中销售其产品（即改进整个渠道战略），这是最困难的决策最困难的渠道变化决策是可能是改进和修正整个市场营销系统这些决策不仅会改变渠道系统，而且还将改变市场营销组合和市场营销政策这类决策比。