天人销售策划方案.doc

XX集因名肖售因队俎建策戈U坯目（2009 年 11 月 6 H）一、序言（一）策划项目目的：以人力资源角度为出发点，设计能够支持XX集团业务和获利增长的 市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩 管理体系策划范围：•设计最优的市场营销及销售体系组织结构•关键岗位职责及任职要求（为招聘提供依据）•销售团队人员招聘及培训二、组织架构企业营销活动运作都必须以组织架构的调整为基础，如果企业的 组织结构已不能完全支持，就会开始制约企业发展成功的企业采取 “推拉”结合销售，注重市场，以市场带动销售，通过市场营销、投 资，建立强大的品牌效应，全面的产品线扩大交叉销售，规模形成“店 中店”，吸引顾客自愿光顾，营销挂钩，公司文化形象深入人心，与 产品服务划上等号名称（一）营销系统岗位设计备注此功能模块暂不设计以政府相关部门人员为主，实行兼职形式（-）营销系统岗位设计备注：• 以上三种销售渠道可以同时共存，但为了企业利益最大化，第第二、三种渠道可以为公司将来发展的方向，政府相关部门人可以考虑发展为公司兼职销售人员• 技术服务人员在业务方面由客服部经理指导T作，口常管理由区域经理负责• 大区经理与渠道经理的定义（1）渠道经理：主要是负责市场的开发丁作（渠道经理及代表市场开发以政府渠道为主导）。

C2）大区经理：主要是负责己开发的市场的管理工作（重在守业与客户市场的深度分销）二.关键岗位职责及任职要求（一）营销总经理• 直接上司：董事长• 主要工作：制定并推进实施全面的销伤战略、销售方案，有效地管理客户• 岗位职责：（具体工作）（1） 协助董事长建立全血的销伟战略；（2） 制定并组织实丿施完整的销售方案；（3） 与客户、同行业间建立良好的合作关系；（4） 引导和控制市场销住工作的方向和进度；（5） 组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及冋款任务；（6） 管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；（7） 掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；（8） 有效地管理全国的经销商；（9） 主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；（10） 协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；（11） 进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；（12） 深入了解本行业，把握最新销伟信息，为企业提供业务发展战略依据；（13） 具备销伟渠道建立、品牌推广、销伟体系建立能力；（14） 完成董事长临时交办的其他任务• 职位要求：1、 教育背景：木科学历，营销或者管理相关专业2、 T作经验：企业（优先）十年以上丁-作经验，其中至少二年以上销售高层以上岗位管理经验。

3、 工作能力（1） 具有新的市场及营销理念，职业化的管理水平，有敏锐的洞察力和丰富的市场开拓能 力，有成功案例；（2） 、责任心强，具有很强的团队建设能力、领导能力和优秀的组织协调能力；（3） 有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；（4） 具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；（5） 良好的口头及书面表达能力6） 工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维；（7） 具有较强的管理能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力;（8） 优秀的市场拓展、项bl协调、谈判能力；（9） 具有政府一定的资源二）营销总监工作职责• 直接上级：营销总经理• 主要工作：市场开发及产品销伟管理• 主要职责：1、 市场分析；（1） 、市场变化分析（2） 、市场占有率调查（3） 竞争环境分析（4） 、成败原因分析2、 制定销售目标（1） 制定产品组合计划（2） 制定销售组合计划（3） 制定销伟目标计划（4） 制定价格政策（5） 制定因季节，竞争环境变化的应变计划（6） 制定费用开支计划3、 决定销伟策略（1） 销售渠道战略（2） 市场细分化战略（3） 广告促销战略（4） 支援经销商战略4、组织行动（1） 分配各地区销售目标任务（2） 组织，分配广告促销行动（3） 激励销伟工作人员斗志（4） 评定，审核下属丁一作能力（5） 任免销售和市场经理，进行职务分配（6） 内部沟通，合理要求生产计划（7） 销售数据汇总分析（8） 各地区工作量测定5、 利益计划和资金管理（1） 货款冋收管理（2） 销售资金调度分配（3） 经营效益分析（4） 预算控制（5） 资金风险（6） 信川控制6、 提岀市场开发建议•营销总监工作范围和权限（1） 审核并汇编下属部门的工作计划（2） 制定销售计划和市场分析报告，报公司讨论通过（3） 分配销售任务（4） 调度销售资金（5） 审核，签署省级客户的合同（6） 考核下属部门的工作效率（7） 下属部门负责人的工作调配安排（8） 拜访重耍客户（9） 巡查下属部门的T作状态（10） 分析并合理制定木部门的组织结构（11） 编写木部门经济效益损益分析（12） 审核下属部门备项规章制度（13） 组织培训部门负责人（14） 组织召开营销工作讨论会（15） 计划外资金使用的审批（16） 监督审查下属部门的公司资产管理和分库管理（17） 组织营销工作评审表彰会议（18） 处理客户纠纷（19） 协调同级部门工作（20） 审核下属部门各项费用开支（21） 考核销伟成木（22） 对广告促销活动的审核（23） 对重点客户的档案资料管理（24） 对各销售片区负责（25） 广告促销分配计划的审批• 职位要求：1、 教育背景:营销或者管理相关专业。

2、 工作经验：企业（优先）I年以上工作经验，其中至少五年以上销伟中层以上岗位管理经验3、 社会资源：有一定的客户资源，与政府相关部门有一定联系及资源4、 知识/技能：熟悉行业工作，精通企业产品知识优先；熟悉营销、管理相关知识，具备H标绩效管理、 过程控制、发展合作、冲突管理等方面的知识与实践技巧，具备很强的演讲、沟通、团 队管理、系统思维、分析决策能力，很强的分析判断、决策、战略思维、驾驭全局、资 源整合的能力，具备基木的英语读、写、听、说能力，熟练使用oFFICE等办公软件5、 素质要求：A影响力：在准确把握说服对象心理特点的基础上，运用巧妙的策略影响他人或通过微妙 的操作手段使他人接受H己的观点；B成就导向：在仔细权衡代价和收益的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益， 甘愿承担风险C信息搜集：系统地分析并构建信息搜集调查的方法，熟练地掌握信息搜集与分析的各项技能，能够纽织协调有关资源，把控信息搜集的效率、效果、准确性;D关系建立：通过个人努力或运用比较恰当的方法赢得客户的接纳并与其建立融洽、密切 的关系，最大程度地隐藏H己的功利性目的，与他人建立基于情感的关系三）・销售经理• 肓接上司：营销总监• 主要工作：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标。

• 岗位职责：（具体T作）（1） 根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助销伟总监制定总体销售战略、销伟计 划及量化销伟目标；（2） 制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；（3） 制定销售额、市场覆盖率、市场皆有率等各项评价指标；（4） 分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法；（5） 组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销伟人员做好应收账款的 催收工作；（6） 制定、调整销售运营政策；（7） 组织、领导销售队伍完成销傅目标，协调处理各类市场问题；（8） 汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划；（9） 协调销传关系；（10） 调整销售区域布局及业务评价• 职位要求：1、 学历：大专以上学历，管理、市场营销、化工等相关专业2、 培训经历：战略市场营销、管理技能开发、合同法、财务管理等方面的培训3、 经验：5年以上相关行业销何、市场营销管理工作经验4、 技能技巧：（1） 、熟悉现代营销管理模式；（2） 对政府农业及林业系统相当熟悉，有较强的人脉关系3） 有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状;（4）具有优秀的营销技巧，校强的市场策划能力和运作能力。

5、态度：（1） 、工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维；（2） 、具有较强的判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力;（3） 、优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力；（4） 、具有高度的工作热情和责任感，能长期出差四）市场部经理直接上级：营销总监主要工作：全力做好市场开发与市场研究工作，为公司销售目标的实现提供帮助:岗位职责（具体工作）：（1） 围绕公司销售忖标拟定市场开发计划；（2） 现有市场分析和未来市场预测；（3） 营销信息库的建立和维护；（4） 品牌推广；（5） 竞争对手分析与监控；C6）通路调研；（7） 制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施；（8） 现有产品研究和新产品市场预测；（9） 为公司新产品开发提供市场资料；（10） 其他相关职责职位要求：1、 学历：大专以上学历，管理、市场营销、化工等相关专业2、 培训经历：战略市场营销、管理技能开发、品牌推广、合同法、财务管理等方面的培训3、 能力：（1） 、电脑要求：熟练操作OFFICE及Photoshop等软件（2） 、语言要求:国语标准，英语良好（3） 出色的分析思考能力，沟通协调能力,解决问题方面的技能（4） 、建立良好人际关系的能力（5） 逻辑判断能力:将多项并行的工作安扌IF•的井井有条（6） 市场专业知识的运用及提高（7） 品牌推广能力（五）客户部经理'直接上级：营销总监。

'主要工作：建立与客户的良好合作关系，为公司销售目标的实现提供帮助'岗位职责（具体工作）：（1） 围绕公司销售目标,拟写客户开发计划;（2） 客户分析与行为调杳；（3） 客户资料库的建立与维护；（4） 售后服务;（5） 客户联谊与客户访问；（6） 客户需求调杳；（7） 受理客户投诉；（8） 代理商和经销商管理；（9） 客户信用分析与调杏；（10） 新客户开发；（11） 收集客户信息，并反馈给市场部；（12） 其他相关职责'职位要求：1、 学历：大专以上学历，管理、市场营销、化工等相关专业2、 培训经历:战略市场营销、客服、礼仪、品牌推广、合同法、财务管理等方面的培训3、 熟悉客户关系管理、组织变革管理、财务管理、市场营销、服务管理等知识；4、 客户管理能力：运用专业知识，完善客户服务管理体系，保障业务流稈的一贯性和快 速反应性；5、 规划能力：进行服务网络规划，确保客户服务系统的完善化，建立良好的客户满意度, 树立良好的服务品牌形彖；6、 管理能力：具有较强的管理能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力;7、个性特征：A、 抗压力：能承受压力，具有极积的工作心态；B、 应变能力：快速感知客户需求，对突发事情能快速提出应对措施；C、 责任心：责任心强，具有良好的职业操守及高度的工作热情。

六）大区经理• 直接上司：销伟部经理• 主要工作：制定并实施木区域营。