百事可乐2005年省内一部营运计划ppt课件.ppt

四川百事可乐饮料有限公司2005 年省内一部营运方案年省内一部营运方案　　　　　王天孺　　　　　王天孺四川百事可乐饮料有限公司2005 年营运方案模块年营运方案模块题题 纲纲一、市场诊断和市场战略分析一、市场诊断和市场战略分析 二、销量目的二、销量目的 三、组织构造三、组织构造 四、团队管理四、团队管理 五、销售系统开展五、销售系统开展 六、销售战略六、销售战略 七、支持和保证七、支持和保证 八、预备任务八、预备任务 九、市场推行建议九、市场推行建议四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 市市场诊断和市断和市场战略分析略分析SWOT分析：市场诊断及分析：市场诊断及2005年市场战略分析年市场战略分析•促销活动的执行不够强。

•资源投放不平衡，七喜、美年达的市场投入明显缺乏•百事品牌的包装仍是最畅销的包装•百事品牌在市场上享有较高的知名度•青少年更喜欢百事可乐拉•产品价钱高，竞争力下降•产品销售价钱倒挂，零售商积极性降低•竟品2.25L包装低价争夺市场•产品价钱高，企业有利润，企业竞争力加强•价钱相对稳定价钱及政策七喜，美年达铺货低竞争对手产品线涵盖CSD、纯水、果汁及茶竞争对手在对售点的覆盖及掌控力较强竞争对手资源投放较大，在学校、网吧及现代渠道已呈现优势•公司拥有健全的销售网络　　　　　　　　　　　　　　　　　　　•百事可乐品牌铺货率高•营业所的设立，对市场的掌控及反响加强　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　推优势优势优势四川百事可乐饮料有限公司SWOT分析：市场诊断及分析：市场诊断及2005年市场战略分析年市场战略分析机机 会会危危 险险推•提升七喜铺货率，争夺雪碧市场份额•加强根底管理任务，提升业务执行力•加强零售点建立，提高产品售点生动化程度及市场表现。

•开展当地现代渠道，提升销售时机•推行WAT系统，加强售点掌控•竞争对手已逐渐培育RB饮用习惯，我们可借机开展RB•继续的车销，使我们在乡镇的铺货率上升•加强POM的销售•现代渠道和学校，网吧渠道的竞争更加猛烈，竞争本钱加大•竟品的饮用频率在提高•竞争对手在售点的生动化程度已明显提升•竞争对手SKU铺货率迅速上升，市场份额也在上升•竞争对手在渠道投入加大，在网吧，学校进展专卖争夺拉百事与装瓶厂关系的改善，市场资源有望添加加大七喜、美年达的投入市场活动因了解及注重程度不够，执行力下降奥运会，亚洲杯的举行对竞争对手协助较大价钱及政策价钱空间大运作手段多竞争对手继续的低价，迫使我们在部分渠道退出友厂百事的低价冲击，引起区域价钱混乱四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 市市场诊断和市断和市场战略分析略分析2005年市场分析年市场分析•利用渠道费用拉低售点的进货价钱•线路业代定期访问进展零售价钱管理•年扣+月扣奖励•节庆期间家庭包装促销严厉管理终端价钱，加强价钱竞争力延续奖励和制约相结合的奖励政策不同时间\不同品牌\不同价钱政策　价钱及政策•七喜继续低价，争夺雪碧市场•七喜/美年达学校促销。

•利用七喜、美年达争夺雪碧及橙味饮料市场拉•在德阳、南充、达州、广元、阆中、遂宁办事处所在地推行WAT方式•业务人员培训，提升业务执行力　•在乡镇开展合同客户•在网吧、学校大力开展RB销售•加强现调机在学校/工厂食堂的投放•争取重售的专卖•利用销售管理工具，找到SKU铺货率提高的时机•逐渐在重要二级城市推行WAT销售方式　　　　　 　　　　•开出卖点，加强售点建立•加强售点根底管理任务•提高各SKU的铺货率•加强POM的销售•有条件大力开展RB.　•　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　推主要任务事项〔步骤〕　　　目的　　　四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 销量目的量目的2005年销售目的分解年销售目的分解四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 销量目的量目的 2005年销售目的分解〔分包装〕年销售目的分解〔分包装〕四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 销量目的量目的 2005年销售目的分解〔分包装〕年销售目的分解〔分包装〕四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 销量目的量目的 2005年销售目的分解〔分种类〕年销售目的分解〔分种类〕四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 销量目的量目的省内各区域销量增长奉献图省内各区域销量增长奉献图四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 销量目的量目的各区域包装销量增长奉献图各区域包装销量增长奉献图四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 销量目的量目的各区域品牌销量增长奉献图各区域品牌销量增长奉献图四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案———组织构造构造广元办事处9人主任1 〔李智〕业代5 财务1 司机2 绵阳营业所34人〕 主 任2人〔文波、 卫春燕〕 业代 12 道路业代 6 财务 4 司机 5 搬运工3〔编外〕 理货员1〔编外〕遂宁办事处 6人 主任 1 〔青晓军〕 业代 4 司机 1德阳营业所19人 主任 1 〔葛强〕 业代8 道路业代 2 财务3 司机3 搬运工2 〔编外〕南充营业所16人 主任1 〔暂缺〕 业代8 财务3 司机3 搬运工1 〔编外〕达川办事处7人 主 任1 〔何淙〕 业代 3 道路业代 1 财务 1 司机 1省内一部 101人经理 1人 王天孺绵阳中心营业所44人 经理 1〔王昀〕德阳中心营业所26人 经理 1〔陈东〕南充中心营业所32人 经理 1〔戴兵〕阆中办事处 8人 主任1 〔李显文〕 业代5 道路业代 1 司机12004年7月调整后编制102人，其中正式编制95人，暂时编制7人 2005年编制101人，其中正式编制94人，暂时编制7人阐明：2005年与2004年相比合计减少一人〔正式编制〕：南充中心经理。

四川百事可乐饮料有限公司1、对现有管理人员培训快速提升组织管理及执行才干1、对不合格的业务人员予以淘汰2、加强者员招聘及培训任务淘汰不合格业务人员1、2005年减少郊县业务人员外派，业务人员外乡化优化人员，合理费用1、加强管理人员的培训2、明确管理人员的责任及KPI目的3、对优秀积极的员工予以提拔提高管理人员的管理才干，提拔优秀管理人员1、开展团队业务竞赛，包括业绩、售点生动化等方面2、开展有益、安康的文体活动提升团队凝聚力行动方案行动方案目目 标标2005年营运方案年营运方案———组织构造构造销售组织构造销售组织构造四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 团队管理管理行政、培训、根底管理任务行政、培训、根底管理任务1.生动化培训2.明确生动化规范阶段性目的3.按规范执行提高市场表现程度1.公司制度培训2. 公司制度执行加强劳动纪律1、每天晨会、晚会必需执行2、晨会9：30前终了3、晨会提示目的，提示任务重点；晚会总结成果，处理问题坚持晨会，晚会制度1、道路访问培训　　　　　　　　4、行政效率培训2、生动化培训　　　　　　　　　5、目的管理培训3、业务技巧培训。

提高业务人员执行力1、对目的及时通达及培训2、尽能够量化所制定的目的提高目的管理程度1、准确、及时填写各类报表2、对各类活动及时总结并呈报3、对发现问题及时书面呈报提高业务行政效率行行 动动 方方 案案 及及 执执 行行 步步 骤骤目目 标标 四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 团队管理管理鼓励、考核、优胜劣汰鼓励、考核、优胜劣汰1、制定非业务人员KPI2、对非业务人员进展月度考核加强对非业务人员的考核1、对优秀员工进展培训2、委派优秀员工到适宜的岗位任务对优秀员工予以提拔1、对不合格业务人员进展培训2、对培训后仍不合格的业务员进展解雇淘汰不合格业务人员行行 动动 方方 案案 及及 执执 行行 步步 骤骤目目 标标 加强对线路业代的考核1.业绩：透过线路订单计算其业绩奖金2.市场表现：经过评选计算其市场表现奖金3.奖金＝业绩奖金+市场表现奖金四川百事可乐饮料有限公司——— 销售系售系统开展开展2005年营运方案年营运方案销售方式销售方式营业所WAT零售商餐饮WAT超市教育餐饮二批商WAT零售点其他零售点消费者主管主管/业代业代主管主管/业代业代主管主管/业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代四川百事可乐饮料有限公司——— 销售系售系统开展开展2005年营运方案年营运方案销售方式销售方式办事处WAT零售商餐饮WAT现代渠道餐饮二批商WAT零售点其他零售点消费者主管主管/业代业代主管主管/业代业代主管主管/业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代四川百事可乐饮料有限公司——— 销售系售系统开展开展2005年营运方案年营运方案 〔省内营业所、办事处〕客户掌控与销售开展〔省内营业所、办事处〕客户掌控与销售开展40﹪36001211万3011.517合同分销商400376区域代理商区域代理商15﹪820154.1万50重售重售现渠商超现渠商超10610平均单店 SKU 数8.14.57.03平均单店 SKU 数郊县郊县分销系统分销系统零售商系统零售商系统45﹪712.4万9080 合同一批商销量：销量：销量：销量：753万145协控重售6.64.7万710053505757线路访问560442198城乡二三批占 总销量比平均单店销量部门月均销量已掌控客户数未掌控客户数05年年目目的的占 总销量比平均单店销量部门月均销量已掌控客户数未掌控客户数当当前前情情况况 〔营业所〕〔营业所〕省内一部省内一部 〔办事处〕〔办事处〕分析分析: 2005年将继续开展合同客户，增大合同客户群，加强网点的建立，扩展售点效力覆盖范围。

提升客户单点的平均年将继续开展合同客户，增大合同客户群，加强网点的建立，扩展售点效力覆盖范围提升客户单点的平均SKU数量，提升单点的客户销量数量，提升单点的客户销量四川百事可乐饮料有限公司车销系统车销系统DSD 直销直销WAT 零售协作零售协作现代渠道现代渠道区域代理商系统区域代理商系统配送商系统配送商系统传统零售传统零售1、更多开展公司对现代渠道的直供2、更多的GDM投向现代渠道3、争取现代渠道的排面，位置支持4、促销活动进一步开展现代渠道1、对达州、巴中附近的部分郊县尝试区域代理在部分偏远地域试点区域代理1、与目前客户维持合同关系2、在乡镇开展新的合同客户稳定目前客户，淘汰无网络零售商，开展新客户1、针对当地最好的餐饮店由营业所直供2、对学校、网吧等部分售点有营业所直供3、给予直供客户合理的价钱4、加大对DSD的访问频率有条件的开展DSD直供1、制定更完善的规那么与WAT客户协作2、淘汰不合格的WAT客户3、资源倾向WAT客户完善，规范，稳定WAT协作1、继续执行乡镇的网络建立2、制定合理有效的车销线路加强网络建立，合理降低车销本钱行行 动动 方方 案案 及及 执执 行行 步步 骤骤目目 标标 2005年营运方案年营运方案——— 销售系售系统开展开展销售系统的管理销售系统的管理四川百事可乐饮料有限公司陈列、专卖、客户库存/资金争夺。

渠道费用1、改目前季扣为月扣，每月下达义务量，月扣随市场而变化〔月扣+现扣〕2、给不同季节不同时段给予积分奖励，鼓励客户参与竞赛奖励战略1、提升七喜、美年达的销售，针对七喜、美年达在学校执行特殊包装2、提升2L的铺货率，适度加强2L的价钱竞争力3、拓展RB业务〔距成都150公里以内〕4、加强POM在学校食堂，工厂食堂及中西快餐的开发产品签署合同量，合同量执行年扣合同1、维护价钱梯度，保证各阶正常毛利润2、对部分区域给予价钱支持，加强竞争力3、保证各SKU在终端售价不高于竞争对手价钱1、对大卖场政策与市内同步进展2、地方性大卖场由营业所直供3、给予陈列奖励，争取最好排面及位置现代渠道行动方案行动方案目目 标标 2005年营运方案年营运方案——— 销售售战略略销售战略销售战略四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 支持和保支持和保证支持和保证支持和保证400个陈列货架维持2004年情况仓库管理指挥层配备电脑20台现调机120台〔V400　55台；V150　65台〕冰柜维持2004年情况/假设可以添加行政车1辆车辆省内一部四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 支持和保支持和保证支持和保支持和保证与市内郊县临近部分区域价钱政策接轨销售政策绵阳8/ 广元2/德阳7/遂宁2/南充3/阆中1/达川2/巴中1/广安1合计：25助力车省内一部四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案———费用用预算算四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案———费用用预算算四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案———费用用预算算四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 费用用预算算四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 预备任任务预备任任务四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 市市场推行建推行建议对市市场推行任推行任务的建立性意的建立性意见1、节庆促销〔春节、五一、国庆节等〕2、三月、九月开学售点促销。

3、售点陈列方案〔俱乐部活动〕4、网吧争夺，学校售点专卖的争夺5、小超市陈列架投放6、重售的冰柜投放7、灯箱，店招投放8、冬季餐饮促销9、风景点铺货10、加强售点的覆盖四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 市市场推行建推行建议对市市场推行任推行任务的建立性意的建立性意见1.产品：产品： 七喜七喜/美年达美年达2. 目的消费群：目的消费群： 学生学生3. 场所：场所： 学校学校4. 方式：方式： 即中奖即中奖四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 市市场推行建推行建议对市市场推行任推行任务的建立性意的建立性意见2.包装：包装： RB 目的消费群：目的消费群： 一切一切 场所：场所： 学校学校/网吧网吧 方式：方式： 专卖专卖 四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 市市场推行建推行建议对市市场推行任推行任务的建立性意的建立性意见3.渠道：渠道： 网吧网吧 目的消费群：目的消费群： 上网人群上网人群 品牌：品牌： 百事百事/七喜七喜/美年达美年达 销售包装：销售包装： RB/CAN/PET0.6L支持：支持： 专卖专卖/冷饮设备冷饮设备四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 市市场推行建推行建议对市市场推行任推行任务的建立性意的建立性意见4.设备设备1.：： 现调机现调机 目的消费群：目的消费群： 一切一切 消费时机：消费时机： 西餐西餐/晚餐晚餐 消费场所：消费场所： 食堂食堂四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案——— 市市场推行建推行建议对市市场推行任推行任务的建立性意的建立性意见5.设备：设备： V150展现柜展现柜 投放场所：投放场所： 小网吧小网吧 方式：方式： 借用借用 条件：条件： 专卖专卖四川百事可乐饮料有限公司2005年营运方案年营运方案谢谢 谢谢 ！！！！愿四川百事公司在愿四川百事公司在2005年获得更大丰收！年获得更大丰收！－终了语－终了语。