农资销售的几点心得体会PDF.pdf

书 山 有 路 1 拜访客户的流程拜访客户的流程和办法和办法 懒人遇到的都是困难 有心的人看到的全是机会懒人遇到的都是困难 有心的人看到的全是机会 首先 首先 销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程 发现不了客 发现不了客 户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售 户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售 拜访客户前的准备拜访客户前的准备 1 通过每天对当地报刊和新闻了解到的信息 每次拜访客户的时候提前准备 6 个适 合当前要拜访客户的聊天话题 2 名片 宣传画 宣传资料 透明胶 礼物 所推广的产品样品 笔记本 3 整理上次拜访当前客户所得到的资料 从中看出该客户所需要满足的需求和爱好 4 明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标 和必须完成的事情 5 估计客户会如何拒绝我所提出的事情 我应如何应付 提前做好回答难题的答案 拜访客户的一般工作流程拜访客户的一般工作流程 在别人说话的时候必须要做笔记 不做好笔录就等于直接放弃做市场 打招呼 要大声喊人 眼前一亮的感觉 某某叔好 我来啦 要帮忙不 回顾 上次客户提出的要求和已经给客户解决的问题 你上次跟我提出了个什么事情 我通 过怎么样的努力 解决结果如何 帮客户做一些力所能及的事情 整理货 架上的产品 摆货和擦瓶子 不一定都是摆我们的产品 登记客户的库存 包 括我们自己的库存和看看别人的库存走的怎么样 根据客户库存情况询问客 户是否需要进货 贴宣传资料 这次过来带来一些什么好消息给你 做笔 记 内容 客户的建议和要求 一些产品的信息 其它厂家的促销 病虫害发生 情况 客户推广配药的一些搭配药品的办法 产品使用的技巧等等 重复的 介绍产品功能和特点 我们产品哪里好销 离开之前跟客户再次重复这次拜访离开之前跟客户再次重复这次拜访 书 山 有 路 2 所了解到的客户意见和要求所了解到的客户意见和要求 我们大概什么时候可以给客户答复 这个答复就是下次 拜访和谈话的契机 和提出我们的要求 比如 要求客户帮我推广那个产品 如何铺货如何铺货和介绍产品和介绍产品 一 认识现状才能铺货 我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品 缺那些产品 这个客户店里面和我们要推广的产品的同类型产品有那些 他们什么定位的 什么价格 利润空间有多少 推广在那个地方的上面使用 是那些厂家的产品 这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方 这些产品是不是这个厂家的重点产品 这些产品在别的地方反应效果怎样 这些产品是在那个批发商批发出来的 这个批发商对于眼前的客户重要不 这些产品有那些促销活动 在这个店面是不是已经推广成功 今年的目标多少 这个零售店是不是已经把这些这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品 他有没有成功的欲望 产品作为主要推广产品 他有没有成功的欲望 我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势 明确了解客户的期望值和辅助性要求 我们手上的产品有那些优点 效果如何 二 如何介绍自己产品 1 要介绍产品必须先介绍厂家 因为 农药市场是一个混乱的市场 同一个成分不同 的厂家做出来的东西是不一样的 比如说 我们是比如说 我们是某某厂某某厂的 我们是大厂的 我们是大厂 只做只做 质量 没有质量不能生存 现在农药店比米铺还要多 竞争激烈 你也不想一个农质量 没有质量不能生存 现在农药店比米铺还要多 竞争激烈 你也不想一个农 民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了 要和长远打算的厂家合作 要和长远打算的厂家合作等等等等 2 介绍价格时候 不急着告诉价格 要说明贵的理由 如 我们是大厂 我们产品 还挺贵的 但是你可以和市面上效果最好的产品比效果 我们的产品特点是效果好 做品牌 先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫 找到合理的理由 然后告诉他多少 钱 用多少水 大概多少钱一桶水 怎么用 什么时候可以看到效果 效果如何 书 山 有 路 3 3 让客户感觉到我们对他的重视 比如 明确告诉客户 我公司产品不多 我给你的 产品是我们公司的重点产品 要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品 4 产品不是单介绍成分 使用办法 效果 定位 优势 服务 具体利益等才重要 客户谈话的误区和我们说话的立足点客户谈话的误区和我们说话的立足点 1 客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格 然后拿进口药或者市面上效果最好的产 品比效果 所以 客户理想中的产品是不存在的 要明确告诉客户一个真理 用三 块钱是永远也不可能买到 10 块钱成本东西 他便宜肯定有他便宜的问题存在 2 要告诉客户市面上那个厂家是大厂 那些厂家的产品是质量为上的产品 要比较就 要和他们比较 别进入客户比较产品的误区 学会点破客户的谎言 3 我们要拿市面上效果最好的产品来比价格 因为 我们产品效果好 我们要拿市面 上效果最差的产品比效果 因为这样效果更加明显 突出我们的价格是有价值的 4 客户说贵不一定就是贵 其实 只是客户想占有更大的利润或者好处 5 引导客户不要把自己的利润只放在一瓶药上面 用长线利益代替客户的短期利益思 想 要学会把辅助利益明显化 把潜在利益表面化 6 引导客户 要做大厂的主推产品 不要拿着大厂家的次要产品在哪里炫耀 大厂家 的重点产品没有给你 其实 没有什么值得炫耀的 因为 他们厂家的重点产品已 经给了别人 给你的只不过是三线产品或者是末尾产品 而我们给你的是我们厂家 的重点拳头产品 这个支持力度是不一样的 别人把你作为补充客户 而我们把你 作为重点客户 要点醒客户这个位置的选择 很多时候 客户拿着一个进口厂家或 者所谓的大厂的次要产品也在哪里炫耀半天 所以要善意的提醒客户该 清醒清醒 了 产品对比原则产品对比原则 1 1 同等对比同等对比 1 要找到一个等级上面的厂家进行对比 不要随随便便的找一个产品对自己的产 书 山 有 路 4 品进行对比 我们不是随随便便的一个厂家 就好像一个有头有脸的人 要是跟乞 丐对比的话 就没有一点意义了 在哪里说了半天 原来是跟一个垃圾产品比较 2 同一个成分要和同一个成分业内做的好的做对比 不要把自己的拳头产品和别 人厂家的炮灰定位的产品进行对比 我们本身就把阿维作为公司的拳头产品进行推 广的 结果 客户把别人厂家作为冲市场的产品拉过来和我们拳头产品比价格 那 是没有的比较的 因为 就算同一个成分的产品 不同的产家定位不一样 有很多 厂家根本就把阿维作为冲市场的产品定位 根本这个厂家就没有把精力放在这个产 品上面 当我们拿我们的重点产品和这些炮灰产品比较的时候 死的非常炮灰 所 以 重点产品要和同等厂家的重点产品进行比较 定位要明确 客户常混扰 2 2 学会学会主动对比主动对比 看客户脸色和话题的偏移情况 主动找出对比产品 和进口产品比价格 和市场上 面的一些高定位的产品比价格 和适合的产品比药效 给用户带去实惠 比服务 3 3 价值对比价值对比不要价格对比 没有永远低的价格 只有相对高的价值 不要价格对比 没有永远低的价格 只有相对高的价值 细分价值进行对比 很多时候笼统的时候是会磨灭很多有点的 所以 在比较的时 候 要细分价值 比如说 工钱 时间 效果要精确到多少等等 价值决定价格 产品推广模式产品推广模式 一 要明确知道 1 先明确该客户的推广力和想在这个产品上面成功的欲望以及迫切程度 2 客户有没有曾经销售单一产品超过 50 件的经历 这个产品是什么成分和防治对象 3 要明确我们把客户作为重点 客户是否愿意配合我们工作 意图要坦白坦诚 不能 以一种 我以为 的态度 不能是 我以为 客户已经把我们当重点 二 步骤 1 该产品零售店面铺货必须两件以上 宣传资料必须到位 书 山 有 路 5 2 做大田试验示范或者是在人多赶集的时候 在店面送药给农户试用 3 及时跟踪试验示范的试验效果 最好和客户一起去看效果 要是送药给农民使用的 情况下 要在三天内知道效果 并能让农民把产品效果亲自传达给零售店知道 4 效果出来后要及时的进行店面促销和把效果宣传给更多的人知道 可以大字报跟上 5 紧跟着与零售店进行政策促销活动 签全年销售目标合同 占有客户仓库和资金 拜访客户的几个拜访客户的几个注意注意事事项 项 1 不要大声的跟客户谈论价格 要涉及到价格的事情 可以在计算器上按出数字或者 是用一种比较暗语的方式告诉对方 忌讳农户听到 2 客户店里面人达到 4 个人以上的时候 不能站客户的门口 货柜 通道 钱柜前面 3 看到农民要零售店推介产品时候 可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品 但是 当零售老板已经给农户配好药以后就不要否定客户的配方水平 4 让客户多说话 自己少说多听 保持笑容和激情 要听明白客户要表达的意思 5 当不知道和客户说什么的时候 就找个机会去仓库或者走开一会也可以去买几瓶水 6 和客户谈话比较僵局的时候 客户忙起来没有时间理我们的时候 客户跟我们谈话 不是很融合的时候 客户小孩在店面的时候 高温天气中午拜访客户的时候 客户否 定我们工作的时候 以上情况出现以上情况出现 我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓 冲一下场合 表达出我们对事不对人的工作态度 只是对一个事情的看法角度不一样 7 一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系 8 不要和客户争辩问题 要是客户说的不对 要先认同别人的看法 然后 转折过来 告诉客户自己看法 比如 对 你说的也是一个情况 同时 你看看我这个理解对不 对 表明讨论的只是角度的不一样 就好像看一个衣服 每个角度看到的是不一样的 不过 还是这件衣服嘛 所以 事情没有错如对 只是看的方向不一样 角度不一样 9 推广产品忌讳说别人的不好 就知道说自己的好 所以 在诉说产品的要看客户反 书 山 有 路 6 应 要用客户的话说服客户 比如 就好像你说的某某某情况 这个就可以更好啦 10 跟客户聊天的时候 忌讳在客户忙的时候强行打搅 比如说 客户吃饭时候 客 户搬货时候 客户数钱时候 客户在和另外一个人谈论某一件事情的时候 11 忌讳去到客户哪里的时候找不到自己的位置 找到自己的位置就等于成功了一半 12 学会定位自己 知道自己该做什么 不该做什么 13 做记录要先问客户 比如 某某 我是新来的 我可以学习一下你货柜农药吗 每次拜访客户 必须要传达给客户的几个信息每次拜访客户 必须要传达给客户的几个信息 1 1 公司的形象是怎么样的 公司的发展方向是怎么样的 公司的形象是怎么样的 公司的发展方向是怎么样的 目的目的感觉到前途一片光明 感觉到前途一片光明 2 2 传达产品的效果 和产品的使用方法 传达产品的效果 和产品的使用方法 目的是传达出强大的目的是传达出强大的产品产品药效信心 药效信心 3 3 不管这个客户销售的多少 不管这个客户销售的多少 必须给客户感觉到我们对他的希望 我们对他的能力的必须给客户感觉到我们对他的希望 我们对他的能力的 认可和我们很愿意认可和我们很愿意他成功 可以帮助他成功 他成功 可以帮助他成功 给他一给他一种感觉 他不是没有能力成功 种感觉 他不是没有能力成功 只是没有找到合适的合作对象和只是没有找到合适的合作对象和无私帮助他的人 而我们就是这样的一个人 无私帮助他的人 而我们就是这样的一个人 4 4 只要一有机会就只要一有机会就让客户心里感觉到欠我们的人情 有些时候 吃亏就等于挣便宜 让客户心里感觉到欠我们的人情 有些时候 吃亏就等于挣便宜 5 5 让客户感觉到我们对工作的热情和认真负责的态度 让客户感觉到我们对工作的热情和认真负责的态度 成功销售的几个细节成功销售的几个细节 1 1 一定要先一定要先让客户提前亮出底牌 让客户先说出心理面的期望值和忧虑的地方 让客户提前亮出底牌 让客户先说出心理面的期望值和忧虑的地方 2 2 在销售的时候 激情和激动有些时候比苍白的介绍产品在销售的时候 激情和激动有些时候比苍白的介绍产品性能性能更重要 更重要 3 3 要相信客户能成功 并且鼓动要相信客户能成功 并且鼓动客户立刻成功 从现在做起 不能等。