外贸客户类型和采购程序.doc

外贸客户类型和采购程序海外买家是不是很神秘？他们在国际销售链中处于何种地位？ 百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责较大的连锁百货如 Macy’s、 J C、 Penny等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入TIPS:百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高不大容易变换供货商大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会大型连锁超市、大卖场：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE)，有自己的采购系统TIPS:超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果……不堪设想 品牌进口商：大部分是品牌专营店如Nike, Samsonite等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单。

TIPS:品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模自有品牌的大买家如IKEA和P&G，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和将来的发展空间都是很可观的还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产如ABB公司) 这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向这是值得中小型工厂努力开发的客人即使是小品牌，也有机会培养成大客户 进口批发商(wholesaler)：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)， 通过展览销售他们的产品。

TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单 贸易商(Trader)：这类的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不太稳定，订单的延续性较不稳定服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致好了，海外买家基本都在这个框架里了，当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道了买家下单和不下单给我们的原因-----不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。