中国旅行社早期营销策略论述.doc

中国旅行社早期营销策略论述1923年8月，中国第一家旅行代理机构在上海诞生，名为上海 商业储蓄银行旅行部1927年6月旅行部从银行独立出来，改名为 中国旅行社，1954年7月在中国大陆结束，其在香港的分社改名为 香港中国旅行社股份有限公司在香港重新注册，台湾的分社则早在 1951年在台湾重新进行了注册，为台湾中国旅行社股份有限公司 在大陆存在的30余年间，中国旅行社一直执中国旅游业的牛耳它 在国内外广设分支机构，最多时达二百余处，形成了庞大的服务网络, 并与英国的通济隆旅行社、美国的运通公司、日本的国际观光局、前 苏联的国营旅行社等都签订了互和代理业务和约，将服务范围扩展到 了世界各地它所经营范围十分广泛，除代售海陆空客票、经办货运 业务、开办招待所、组织旅游团体外，还代办出国留学手续、发行旅 游刊物、经营邮政和保险业务等，是旧中国规模最大、信用最好的旅 行代理机构民国时期的中国旅行社诞生在一个“与狼共舞”的时代，其时英 国通济隆公司、美国运通、日木国际观光局等国外旅行代理机构都已 经进驻了中国，而国内同业的竞争也很激烈，出现了一批在国内很有 影响的旅行团体，同吋补会上一些所谓的“野鸡团体”也在参与竞争。

然而，在这样的竞争态势中，旅行社不但站稳了脚跟，而口还获 得了迅速的发展，服务网络遍布全国，成为了当时世界很具影响的著 名旅行代理机构之一本文利用档案资料，对中国旅行社的营销策略 进行了梳理，以期为当今的企业提供一些有益的启示其一，广泛利用杂志报刊广播等媒体加大业务的宣传力度为了 让海外旅游者了解中国的旅游信息，中国旅行社在 《TheTravelAdvisers》上登载有关在中国旅游的详细行程计划，这是 一种给旅行者提供世界各地包括进出远东旅行信息的专业旅行朵志 例如，1934年的杂志上就登载有从上海到杭州到南京到北京最后回 到上海的14天行程，乘坐的交通工具、用餐、住宿、游览城市和景 点等都写得非常清楚并且，中旅还将旅行团分成不同的档次，价格 各异,如第一种为每人627元，第二种为546元，第三种521元，第 四种为503元同时明确地指出费用所包括的内容，如一等火车卧铺、 高档宾馆住宿、观看演岀、导游服务、所有的入门费用、旅行线路中 的用餐以及旅客和行李的运输费用等同时，计划也明确指出，私人 的一些额外消费如酒费、洗衣费不包括在内这样明确的信息可减少 旅游者的购买风险，从而也就能赢得他们的信任。

对于新开办的企业，如1935年中国旅行社旗下的中国旅馆业股 份有限公司，在其成立之前，中国旅行社就在申报、新闻报、时事新 报、字林西报、大公报、大美晚报、泰晤士报等国内外各大报纸上进 行宣传，而口还在北京、天津、汉口、香港等地的英文报上刊登广告, 以扩大社会影响，从而为新生的金业做好铺垫广播也成为了旅行社的一个宣传工具1935年12月11日起， 中旅利用华侨广播电台播放它的业务信息，并附带音乐歌唱节目由 电台广播旅行消息，这在国内当时尚属创举其二，善于抓住有利时机发展业务和展示自己1940年，中国 旅行社刊行的《旅行杂志》利用商业重心南移的时机，在南洋一带去 进行推销和招探广告，在其制定的《旅行杂志新港周揽广告计划》中, 决定第一期杂志多加些图画及南洋著作等，以便引起当地民众的注 意；并赠送第一期杂志三百本给当地大商家、图书馆、政府机关等作 为倡导，并在当地进行征稿工作其三，为了更好的让客户认识并了解自身，中国旅行社向社会赠 送礼品，并通过礼品宣传自己的业务《旅光》杂志上曾有一篇文章 这样写道：“我仔细欣赏那墙上挂的那份月份牌……这一幅画……便 可知道这一对青年男女正在旅行，那提包的青年，是一个负着引导旅 客使命的服务者，而在各人的面部表情上，更可显出旅行者的愉快和 引导者一种热情……画的旁边，注着上海银行旅行部赠。

其四，釆用各种宣传手段，以加深社会的印象，例如1936年中 国旅行社在对其旗下的西京招待所进行宣传时，决定凡向总社或分社 购买车票的，发给西京招待所的各项印刷品及西安火车时刻表同时, 在陇海线铁路的火车餐厅菜单上印上西安风景及招待所的广告的 确，“ 一则好的广告信息，可以有力地吸引顾客对旅游目的地的注意, 并使其产生了解有关旅游情况和各种优惠条件的愿望在1937年制 定的工作目标中，中国旅行社设计了一些营销策略，如在编印《旅行 杂志》、导游丛书与旅行小手册的基础上制作一些地方名胜的路牌广 告，在铁路交叉点树立广告牌，在南京饭店设广告灯以及在各招待所 陈列旅行社的刊物等积极地营销对一个企业来说是很重要的，正如Laurencestevens 所说：“如果你期待你的代理机构成长 只有成长的代理商才是 健康的代理商 你必须制作一个整体市场策略去销售你的产品 和服务一个有效的市场计划会利用每一个机会无疑，中国旅行 社的成功与上述积极的营销策略有着密切的关系。