非驻点年金营销模式课件.pptx

Page,,,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,莞式沙龙,1、推动细节,2、沙龙核心,3、会前会,4、有效007,5、会后总结与追踪,莞式沙龙1、推动细节,5月节假日：劳动节《财富保卫战》、《家庭理财》,母亲节《关注女性健康》、《远见女人》,6月节假日：儿童节《子女教育》、《家庭理财规划》,父亲节《父爱如山》、《法律讲座》,5月节假日：劳动节《财富保卫战》、《家庭理财》,客户筛选,一、参加客户数量：15—20人,,二、客户邀约数量：30—50人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加）,,三、客户邀约标准：,,存款100万以上的客户；,,已给客户做过财富,B,计划书；,,有小孩，重子女未来；,,有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户；,,35岁女性客户比较感性；,,有了解过阳光财富B,客户筛选一、参加客户数量：15—20人,精准营销,精准营销—有目的性，精确找准客户,作用：激活纯粹客户，在非标杆网点寻找突破口,重点：在于如何激发理财经理挖掘普通客户（高端客户开发难度高，普客缺少关注更容易邀约成功）,客户特点：没受尊重过，没被深度开发过,话术：XX女士/先生，我是XX银行的客户经理，很高兴能打通这个跟你接触，最近重新梳理一下客户资料，发现你的资金情况，非常适合我行的XX计划，诚意邀请您过来一下。

精准营销精准营销—有目的性，精确找准客户,陪访,,模式,—以助理身份陪同理财经理上门服务，负责观察这个客户的家庭经济情况和分析需求点,重点：1、找准重点理财经理进行公关,2、谋定而后动,,下次主题：上次拜访你的过程中，聆听了您的意见，我回来仔细规划了一下你的资产配置.....,,陪访 模式—以助理身份陪同理财经理上门服务，负责观察这个客,沙龙操作流程,沙龙操作流程,□,微沙运作流程解析,□,微沙工具包介绍,目 录,□ 微沙运作流程解析目 录,1.,会前会,2.,流程掌控,,,关注细节,3.,现场促成,4.,调查问卷,1.,网点沟通,2.,客户筛选,3.,客户邀约,4.,分工安排及,,人员协调,,1.,及时总结,,,,重在追踪,2.,二次开发,3.,档案建立,,,,,,,,,,,,,,举办前,,,,,,,,,,举办中,,,,,,,,,,举办后,操作流程,★,★,★,★,★,★,★,★,★,★,1.会前会1.网点沟通举办前举办中举办后操作流程★★★★★★,,举办前,(1/2),--------------------------------------------------------------,--------------------------------------------------------------,--------------------------------------------------------------,--------------------------------------------------------------,--------------------------------------------------------------,--------------------------------------------------------------,网点沟通,客户筛选,客户邀约,,(,第一次,),最终确认,客户邀约,,(,第二,\,三次,),流程分工,,第,7,天,--------------------------------------------------------------,第,6,天,第,3,天,第,5,天,第,4,天,第,2,天,,,,,,,--------------------------------------------------------------,第,1,天,,活动举办,举办前(1/2)----------------------,客户筛选,一、参加客户数量：15—20人,,二、客户邀约数量：30—50人（发出邀请，但是未必所有的客户都会按时参加）,,三、客户邀约标准：,,存款100万以上的客户；,,已给客户做过财富,B,计划书；,,有小孩，重子女未来；,,有一定购买能力，有家庭投资理财意向的客户；,,35岁女性客户比较感性；,,有了解过阳光财富B,客户筛选一、参加客户数量：15—20人,,客户邀约,,1.第一次短信邀约2.第二次,第三次进行邀约.3.活动举办前一天进行最终确认.4.会议当天短信、提醒客户,客户邀约1.第一次短信邀约2.第,短信邀约,,,,尊贵客户您好！中行,大岭山,支行为了答谢您一直以来的支持与关注，,23日将,举行,二十周年行庆，到时候有丰富的抽奖礼品，届时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何规避家庭财产风险婚姻风险。

希望您能光临,并收获多多,！,中国,银行,常平常兴,支行，8888-88888888,,（银行理财经理,，,）,短信邀约,第一次邀约,,,**先生/女士您好！我是,中行大岭山支行的理财经理**,，,您方便接吗？,（方便）,昨天,我们,银行发的短信收到了吗？,,是这样，,23,日,那天是,我们银行,二十周年年庆，到时候有丰富的抽奖礼品，同时也请了我行资深理财顾问给我们讲解如何规避家庭财产风险婚姻风险，那天,您有空能来参加么？,,,（有空）好的，那我就先替您预约一个名额，具体的活动明细，我会在2天内再次跟您确定！,,,说明：首次预营销，只限于用任何方式把客户邀约到网点做面谈预营销，为客户介绍到场小沙的目的，讲解小沙活动的概况，可先不讲解产品，为客户留下疑问，让客户带这疑问到现场，提高客户到场率第一次邀约 **先生/女士您好！我是中行大岭,第二次确认客户是否到场,,,**先生您好！我是***，前天跟您确认了2,3,号我们,支行的行庆活动,，我已经帮你预约了名额，请您2,3,号下午2点到,大岭山支行,财富中心我们请来了专业的理财讲师座客本次活动，他会讲到一些风险规避、资产规划、保险等方面的内容，相信您一定会感兴趣。

本次活动将有针对VIP客户的丰厚回馈活动，到时请您带上身份证和银行卡准时参加！随后我们会为您送上邀请函，到时会提前联系递送邀请函（确定能到场的客户）,,**先生您好！我是***，请问您明天下午有时间吗？我们会亲自为您送上本次尊享财富沙龙的邀请函，您看是送到您的单位还是家里？,第二次确认客户是否到场 **先生您好！我是,非驻点年金营销模式课件,非驻点年金营销模式课件,会前,会议前一至两天再通知客户,,**先生您好！我是***，明天的财富理财沙龙下午,2,点在我们**银行**支行财富中心举办，我特意为您预留了精美的礼品，请您务必持邀请函准时到会！不见不散！,会前会议前一至两天再通知客户,会前当天短信客户提醒,,,**先生/女士，您好！我们的会议将会在今天XX时准时召开，今天的天气情况****，请做好***防备工作；我们已经为您在会场外准备好车位，请您到达会场后联系我们，请您务必准时到会！不见不散！,会前当天短信客户提醒,邀约异议处理,邀约异议处理,非驻点年金营销模式课件,非驻点年金营销模式课件,非驻点年金营销模式课件,非驻点年金营销模式课件,非驻点年金营销模式课件,非驻点年金营销模式课件,会后回访感谢短信及追踪,,1,、回访短信：,XX,先生,/,女士您好，非常感谢您拨冗莅临“,XXXX XXXX”,理财沙龙现场，希望我们的努力带给您愉悦的感受，同时希望会中的专题对您的家庭理财和未来规划有所帮助，如有任何疑问，欢迎随时来电交流，祝您的生活充满阳光。

2,、追踪话术：,①,X,先生，谢谢您参加昨天的客户答谢会，为您预留的礼品已经为您准备好，您看您今天是上午还是下午有空过来签收一下②,X,小姐，谢谢您参加昨天的客户答谢会，您昨天选择的计划，为了使您更快的接受到服务，还需要您女儿的身份证资料，您看您,10,点还是下午两点有空过来呢？,③,X,小姐，您收到我给您发的短信吗？这次的新产品快销售完了，您没空过来真是可惜啊，您看我帮您预留了,VIP,客户礼品，,10,点有空过来吗？,,说明：,1,、对于有意向的客户，当天晚上发短信，告知会在明天设计好计划书为他们送过去2,、一天内拜访完现场意向签单客户,收单：快、准、狠！拜访前准备好客户的计划书,3,、如果有意向，但还在犹豫，可以再次邀请参加公司的产说会会后回访感谢短信及追踪,举办前,（,2/2,）,,,,,,,,,,,会前准备,,网点沟通,提前一周与行长、理财主管、理财经理沟通沙龙举办事项,,,获取银行支持,.,,客户筛选,1.,与理财确认参会客,,户名单,.,2.,按照筛选的名单预,,估参会人数,,,为活动,,准备提供参考,.,3,、邀约话术,,,客户邀约,1.,第一次短信邀约,2.,第二次,,,第三次进行,,邀约,.,3.,活动举办前一天进,,行最终确认,.,4.,会议当天提醒,,客户,,流程安排,1.,制定具体流程及分,,工表,.,2.,协调参会工作人员,,,,包括主持主讲人,.,3.,物料准备,前期准备是活动取得成功的基础,举办前（2/2）会前准备 网点沟通 客户筛选,非驻点年金营销模式课件,非驻点年金营销模式课件,非驻点年金营销模式课件,中行长安长兴支行活动总流程表,中行长安长兴支行活动总流程表,,,,,一、会前会,二、举办时,三、促成,四、总结会,1.,流程介绍,2.,明确分工,3.,确保主持人、主讲人提,,前到场,1.,按照流程统一操作,2.,各司其职，各负所责,3.,现场临时状况处理,1.,邀请托,,,营造促成氛围,.,2.,安排足够的促成人员,,,3.,邀请银行理财经理、行,,长协助促成,1.,及时总结优缺点,,,为下次,,更好举办打基础,2.,反馈每位客户促成情况,,,,整理客户资料,,,为后续回,,访追踪做准备,.,活动顺,利举办,举办中,(1/2),一、会前会二、举办时三、促成四、总结会1.流程介绍1.按照流,产说会现场接待,接触,说明,促成,送别,产说会现场接待接触,接 触,寒暄：轻松的话题表示欢迎,赞美：让客户感受到愉快,感谢：让客户感到受到重视,介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同,,接 触寒暄：轻松的话题表示欢迎,说 明,会议的背景：为您这样的客户而开,资料展示：重点关注理财知识,产品说明：优势亮点,,,注意：说明简单明了，切入重点,说 明会议的背景：为您这样的客户而开,举办中,(1/2),衔接三句话：,1.讲师讲的好不好？,2.现场的礼品你中意哪个呀？,3.您看健康保障额度是50万还是30万？,全场促成人员都积极动起来，紧紧围绕着讲师专题及产品全力促成,举办中(1/2)衔接三句话：,促成,心态：我今天一定能签单,步骤：帮助客户下决定：,二择一法,,,填写投保单：,推定承诺法,,送上礼品，预约回单时间：,二择一法,促成心态：我今天一定能签单填写投保单：推定承诺法送上礼品，预,1、此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑,2、事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付,不来的情况，然后重点说明；,3、以网点为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以,在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用；,4、通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大,的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；,,自由交流时间的注意事项,1、此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑自由交流时间,5,、如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象；,6,、客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单；,5、如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果,7、投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；,8、在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。

9、只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成,7、投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和,——客户不太信任（怀疑）,,,眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾,——,客户在思考、分析（进行评估）,目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面,——,客户产生兴趣,学会读取客户“身体语言”，寻找促成时机,看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率,表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头,——,显示出购买讯号时,摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄等,——,内心排斥，并正在找理由拒绝时,——客户不太信任（怀疑）眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾,非驻点年金营销模式课件,银行培训,银行培训,银行培训,银行培训,送 别,再次感谢参会,预约回单时间：二择一法,,恭喜啊，您今天的认购真是明智之举啊，为自己（和家人）选择这么好的理财产品，您是明天上午还是下午有时间来银行，我专门在银行等你，帮你将后续的手续办好这样吧，你明天上午9：30 来吧，我等你！,送 别再次感谢参会,银行培训,银行培训,举办后,,对参会客户进行详细分类,,,分为,已签单客户、意向购买客户、犹豫客户、不接受客户,四类,,,按照客户分类按次序对客户进行回访、二次跟踪促成,.,,,,,,第一步,意向购买客户,,,,,,第二步,犹豫客户,,,,,,第三步,整理二次回访后客户资料,,,建立客户档案,关键点,:,1,、,时效性,(72,小时,),2,、,针对性的话术,3,、转介绍,举办后对参会客户进行详细分类,分为已签单客户、意向购买客户、,做好细节 步步为赢,做好细节 步步为赢,。