国家职业资格三级营销师《情境模拟与案例分析》题库及答案.pdf

1三级助理营销师考试操作技能情景模拟练习题库及答案情景模拟题1北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A 与某市场调研公司有关负责人 B 所进行的一段谈判对话：A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗? B：我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解于是就产生了我们之间的合作A： 我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴， 具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的： 在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解， 并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。

由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上 但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析? 请结合上面的对话分析：(1)一般来说，一份问卷应该包括哪些内容? (2)在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些? 2北京慧康公司是一家专门为金融企业提供信息系统服务的企业王刚是该公司华北区市场总监， 他得知明德银行将于近期启动一个客户关系管理系统的项目为了进一步了解该项目的背景资料，他约明德银行信息中心的刘主任就该项目进行了一次会谈以下是该谈话的部分内容：王刚：刘主任，先请您介绍下明德银行的组织结构吧刘主任： 好吧 银行总部共有六个主要的管理职能部门，包括经营管理部、计划财务部、审计部、 信息中心、 行政部及品牌部我们信息中心主要负责全行系统内信息系统的选型、维护及日常管理等工作王刚：咱们行有几位高层领导，他们是怎么分工的啊? 刘主任：除了一个李行长外，还有 4 个副行长。

其中崔副行长是负责信息化这块的其余几位副行长也有各自的分工王刚：如果决定要上信息系统的话，明德银行内部的决策程序是怎样的呢? 刘主任： 一般情况下， 由信息中心提出使用申请，经营管理部会组织外部专家详细论2证信息系统的必要性与可行性接下来是行长办公会讨论决定选型并对外招标，行长办公会上，主要由负责信息化的崔副行长提交选型初步方案计划财务部对中标价格进行财务核算，最后就是李行长亲自拍板决定了拍板决定后仍交由信息中心进行实际采购王刚：我想我初步明白了谢谢您的介绍请结合上面的对话分析：(1)企业采购中心通常包括哪些成员? (2)明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员? 参考答案：(1)一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文， 包括资料搜集、 被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾， 用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明10 分) (2)要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。

5 分 ) 抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者， 了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏， 可否补救； 定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导5 分) 2答案要点：(1)企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员10 分) (2)李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者10 分) 评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分情景模拟题1李冬是某企业的销售总监2005 年底，李冬又和往常一样开始编制2006 年的销售计划总体而言，2005 年的销售业绩不错，销售额首次达到了10 亿元，比2004 年增长了 35王总裁认为， 2006 年的市场仍会和2005 年一样有较高的增长速度，但考虑到2005 年已经高速增长了一年，因此决定将2006 年的增长幅度定在28但是， 各个销售大区上报的2006 年销售计划却很让王总恼火，因为各个大区普遍认为2006 年行业将进入一个调整期，不可能有较高的增长速度，因此能达到20的增长速度就不错了总裁和各个大区的意见各不相同，互不相让， 甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。

最后，王总裁让李冬综合上下的意见草拟个2006 年销售计划上报李冬该怎么办呢? 问题：(1)决定销售计划的方式有几种? (2)这些分配销售计划的方式各适用于什么情况? 参考答案：(1)决定销售计划的方式有两种“分配方式”与“上行方式”分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报10 分) 3(2)在下列情况下，宜采用分配方式：高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式10 分 ) 评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分2北京通光计算机有限公司成立于2000 年成立后， 依靠敏锐的市场嗅觉和过硬的产品质量， 通光牌电脑逐渐在北京市场站稳了脚跟并逐步成为北京地区的知名品牌王刚是该公司的市场总监随着公司在北京地区的日益发展壮大，王刚认为公司应该走出北京市场， 逐步扩展外地市场经过仔细研究，他决定先进入上海市场如何进入上海市场呢?王刚在某杂志上刊登了公司的招商广告，表明了公司想在上海市场招募代理商的意图。

广告被刊登后， 大量经销商打来表达了想成为公司在上海市场的独家代理的愿望王刚认为， 公司不熟悉上海市场，因此应该采取独家代理但公司总裁却认为应该采取多家代理的形式， 因为竞争有利于把市场做大到底是采取独家代理还是多家代理呢? 问题：(1)独家代理有什么特点? (2)多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素? 参考答案：(1)独家销售代理的特点是：厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作厂家对销售代理商更易于管理厂家易受代理商的要挟10 分) (2)多家代理的特点是：代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位厂家所拥有的销售网络更为宽广更易为某些国家与地区所接受容易造成代理商之间的恶性竞争代理商的士气不那么高5 分) 应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素5 分) 评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分情景模拟题1小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。

请帮助小王分析：(1)合同纠纷产生的原因主要有哪些? (2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题? 参考答案：(1)产生合同纠纷的主要原因有：第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；4第二， 由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；第八， 有的企业或单位，用上压下、 大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷 (10 分) (2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：双方的态度要端正、诚恳；通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；协商一定是在平等的前提下进行的；在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。

10 分) 评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分2由于中国从日本进口的FP418 货车存在着严重的质量问题，因此中日双方就这批货车的善后事宜和索赔等事项开始谈判谈判一开局， 中方代表马名便直截了当、简明扼要地介绍了FP418 货车在中国各地的坏损情况以及用户对此的反映尽管马名在此只字未提索赔问题，但实际已为索赔问题进行了举证马名话音刚落， 日方举重若轻地说： “确实，这批车子中确有一些车子存在轮胎炸裂、挡风玻璃炸碎、电路存在故障、铆钉震断等问题，有的车子还偶有裂缝”马名一听对方这番话，就知道对方在避重就轻，逃避责任接下去的马名该怎么办呢 ? 问题：(1)什么是经济合同纠纷? (2)你认为马名该采取什么谈判策略来处理这起经济合同纠纷? 参考答案：(1)经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议10 分) (2)马名首先应反驳日方这种意图逃避责任的做法，在具体反驳技巧上可以采取用具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法其次， 马名应坚持与日方谈判解决该纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁10 分) 评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。

情景模拟题1北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选一家是湖南省农资公司， 另一家是湖南三农农资公司湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却5对其办事效率、 信誉等颇有微辞 湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高 由于起步晚， 其经销网络只能覆盖到县一级的市场此外， 该公司流动资金充裕，还能提供融资服务最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可问题：(1)企业选择分销商应考虑哪些因素? (2)间接激励分销商通常的做法有哪些? 参考答案：(1)选择分销商时需要考虑以一FNj 素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、 产品组合情况、 分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力10 分 ) (2)间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理第二，帮助零售商进行零售终端管理终端管理的内容包括铺货和商品陈列等第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。

第四，伙伴关系管理10 分) 评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分情景模拟题1王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方几名经验丰富的销售人员合格的销售人员， 特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角 主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚” 的行为， 因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正。