公司企业销售管理直销制度管理典范.doc

直销制度管理典范 □ 直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同我们可以从下列的组织图看出其工作的内容 总经理 秘 书 行 业 业 务 部 财 务 行 政 部 电 脑 部 仓 储 部 直 行 业 销 服 销 务 务 组 组 组图15.1.1 直销制度的组织系统表15.1.2 直销制度商务组工作内容表项 目 行 销 业 务 部 直 销 商 服 务 组·直销商加入/退出·直销商记录·直销商续约·营业手册·产品运送查询·信件处理表15.1.3 直销制度业务部行销组工作内容表项 目行 销 业 务 部 行 销 组1.新产品计划2.市场研究3.产品知识及消费者意见处理4.促销计划5.月刊/快刊6.创业资料7.有声录音/录像带制作表15.1.4直销制度业务组工作内容表项 目行 销 业 务 部 业 务 组·会议直销商训练建立直销商对公司信心业务训练/产品·销售记录直销商成就认定表15.1.5直销制度行政部门工作内容表项 目财 务 行 政 部·奖金计算/发放·会计作业·税务·行政·订货/退货处理表15.1.6 直销制度行政部门工作内容表项 目电 脑 部·奖金计算·直销网记录·订货明细表·直系直销商的新加入直销商明细表·直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团·直系直销商成绩月结表表15.1.7 直销制度行政部门工作内容表项 目仓 储 部·仓储管理·直接出货/送货·库存管理□ 直销商营业守则本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。

虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系本守则更为促进直销商之间的和谐,并保障直销计划下所有直销商的利益而制定本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会(一)授权为直销商A—1申请人必须填写直销商申请书申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A—4规定A—2欲申请为直销商,必须由业经授权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料1.创业资料中的申请表格必须填写完备,并直接交与公司2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,请其必须购买一套创业资料任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或寻求推荐人协助推广公司业务的条件1)购买特定金额的产品(2)维持事实上最低数量的存货3.公司得保留申请核准权(1)接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人(2)不接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人4.直销权时限以年为单位或至该年度为止5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费(2)前直销商亦可重新申请为新直销商A-3直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。

(3)夫妇只能拥有一个直销权2.公司可申请成为直销商,唯须符合公司所发正式文件中的规定(4)若为合伙关系,则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的A—4申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商必须满20岁或已结婚,方可推荐其他人为直销商未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必须副署其未成年者的申请书,除非未成年者具已婚证明A—5公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他方式通知直销商(二)直销商职责B—1直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品B—2直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能:(1)接受以当月所购产品计算的效益奖金(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,计算其效益奖金B—3直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外,尚有任何其他利益B—4直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权B—5直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。

B—6出售产品时,直销商必须交给顾客送货单其中应载明:(1)产品名称(2)产品数量(3)直销商姓名、地址、B—7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达到出售产品的目的B—8示范产品时,直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项B—9顾客对所购买的产品品质不满意时,直销商应提供顾客下列选择:(1)购物价格全数退还(2)调换相同产品(3)按原购价格折算,换取他项产品B—10直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为B—11直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动B—12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人B—13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务,但不得售予非本人推荐的直销商,也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务(三)作为推荐人C—1直销商有权推荐他人成为直销商,但须:1.负责训练和鼓励其所推荐的直销商2.储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要C—2推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。

C—3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客1.若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金直销商必须确保,奖金发放至该推荐人的下手直销商2.若推荐人一直不能履行此项守则,将失去其所有的推荐权(四)作为直系直销商D—1成为直系直销商,必须具备下列资格:1.符合以下各项效益标准;(1)个人小组连续三个月达到每月25万积分额(2)个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%效益奖金的小组(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到21%效益奖金的小组(4)连续三个月具备上述三项中的任何一项者2.须达法定成年年龄若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红D—2直系直销商必须1.维持适当存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订货2.维持固定营业时间,以便个人小组中的直销商订购或运送产品3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,并确保其推荐网体系的所有下手直销商,于当月月底确实领到其应得的效益奖金。

4.举办定期性的会议以训练、激励直销商若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自行举办对不能参加的直销商,应利用信件和予以训练及鼓励5.与该小组直销商经常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项6.对小组中直销商举办的促销活动,提供建议与协助7.确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则8.确保所有下手直销商均遵守公司满意保证9.确保其个人小组营业守则的推行(五)网络体系维护E—1直销权的转移1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交公司该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直销商签署2.整组的转移是不许可的若转移的直销商本身亦为推荐人,则其所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者,递交给公司E—2直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同意(六)直销计划的介绍F—1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:1.给人以受雇佣的印象2.听起来像是社交活动3.假装为市场调查。

4.当作为税务座谈5.假如被人询问,否认是有关公司直销计划的介绍6.为非业务性集会F—2在介绍直销计划中,直销商:1.不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商2.必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商3.不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由4.不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功5.不得称有固定收入和奖金的保证6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商都能获得利润7.可以用假设的收入数字举例,但必须说明其收入为假想值8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,或为直销商确知无误的数字9.可以举出成功的实例,如果直销商确知这些成功实例,乃由成功的直销事业而产生(七)直销商对公司名称的使用所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用,否则即为触犯商标法本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用:·宣传物品·商用车辆·支票帐户·直销商办公室·号码簿·私人制作的业务辅助品G—1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。

G—2除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有公司名称、字样、图案的产品G—3直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标示公司名称G—4唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票G—5直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中G—6取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司字样G—7仅有直系直销商在取得公司同意后,可在簿中以公司名义列名G—8直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用G—9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐的直销商:1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标等2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,均可作为话题3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人推荐的直销商4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。