汽车膜销售培训(4S店渠道销售—内部).ppt

世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者怡亚通窗膜项目部怡亚通窗膜项目部世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者•汽车膜市场分析•贝卡尔特公司介绍•量子膜产品简介•4S店销售技巧世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者 汽车膜市场分析汽车膜市场分析——中国汽车膜市场现状中国汽车膜市场现状 由于汽车膜产品的特点，终端消费者很难分辨汽车由于汽车膜产品的特点，终端消费者很难分辨汽车膜产品质量的好坏，膜产品质量的好坏，因此，许多商家以次充好，严重危害零售店与车主的因此，许多商家以次充好，严重危害零售店与车主的利益世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者1.牌子多牌子多,品牌少 椐统计椐统计,太阳膜在中国有几千个牌子太阳膜在中国有几千个牌子,而真正进入中而真正进入中国的国际窗膜协会认证的品牌只有不到六个其他的国的国际窗膜协会认证的品牌只有不到六个其他的牌子都是国内一些公司作的牌子都是国内一些公司作的OEM牌子牌子,更有甚者更有甚者,同一同一种太阳膜注册十几个牌子种太阳膜注册十几个牌子 2.夸大太阳膜各项指标夸大太阳膜各项指标,混淆指标概念混淆指标概念 如如:隔热率隔热率→总太阳能阻隔率总太阳能阻隔率。

3.傍名牌 越知名的名称越被容易注册为一个太阳膜的牌子越知名的名称越被容易注册为一个太阳膜的牌子..4.炒概念 科技含量越高科技含量越高,消费者越不明白的科技名词用来描述消费者越不明白的科技名词用来描述太阳膜的特性太阳膜的特性.如如:液晶、纳米、陶瓷、太空等液晶、纳米、陶瓷、太空等世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者现阶段汽车膜品牌分类现阶段汽车膜品牌分类: 原厂膜原厂膜贴牌膜贴牌膜世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者原厂膜原厂膜 —— 贴牌膜贴牌膜▲ 品质保证品质保证全球原生产厂家和贴牌膜的区别全球原生产厂家和贴牌膜的区别质量控制力强质量控制力强,性能稳定性能稳定 经销商 车主•品牌稳定 货真价实•质量可靠 放心使用无法控制质量无法控制质量,性能不稳定性能不稳定 经销商 车主•品牌短暂 价格>价值•质量不稳定 质量问题品质 世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者原厂膜原厂膜 —— 贴牌膜贴牌膜▲ 生命力强生命力强全球原生产厂家和贴牌膜的区别全球原生产厂家和贴牌膜的区别新产品开发新产品开发,长久生存长久生存 经销商经销商 车主车主•长期经营 信任•竞争力新产品 长期关注产品更新缓慢产品更新缓慢,生存力弱生存力弱 经销商经销商 车主车主•不能持续保证 质疑•无强势竞争产品 一次性消费服务世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者生产工艺生产工艺优势优势劣势劣势3M几乎全部产品为热蒸发工艺，反光较高品牌影响力大，产品属中上档次1 利润率低；2 渠道混乱，水货假货充斥雷朋雷朋部份产品为染色工艺，部份为热蒸发工艺在中国市场推广较早，终端知晓度较高。

1利润率低；2 渠道混乱，水货假货充斥龙膜龙膜部份产品为深层染色工艺，部份为热蒸发工艺深层染色工艺较出色；厂家生产规模较大产品品质稳定性较差威固威固部份产品为磁控溅射工艺，部份为热蒸发工艺高端产品品质较好，尤其是V系列，在顶级市场品牌维护较好价格偏高产品结构一致性差量子膜量子膜全部产品为磁控溅射工艺全部产品为磁控溅射工艺全部产品为磁控溅射工艺，高全部产品为磁控溅射工艺，高清晰，高隔热，低反光，功能清晰，高隔热，低反光，功能恒久，永不褪色恒久，永不褪色进入中国时间不长，知晓度进入中国时间不长，知晓度不如以上几个品牌不如以上几个品牌主流品牌对比主流品牌对比世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者销售人员的定位销售人员的定位 你是为商品增值的人！你是为商品增值的人！　　　你是为公司创造价值的人！　　　你是为公司创造价值的人！　　　　你是为你自己创造价值的人！　　　　你是为你自己创造价值的人！世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者　专业专业：为客户提供解决方案！　用心用心：成功的销售员，不仅是专家，是顾问，还要让客户感觉到你有一颗善解人意的心！从解说员变成销售顾问从解说员变成销售顾问世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者贝卡尔特公司介绍贝卡尔特公司介绍世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者贝卡尔特集团贝卡尔特集团•跨国集团公司，总部设在比利时，创始于跨国集团公司，总部设在比利时，创始于1880年年•技术驱动业务技术驱动业务– 金属变形和镀（涂）膜技术金属变形和镀（涂）膜技术• 2007年销售达年销售达34亿美元亿美元•20,400 员工员工• 产品生产中心分布在产品生产中心分布在37个国家个国家 • 三大业务平台三大业务平台–钢丝钢丝–钢帘线钢帘线–先进材料先进材料 *世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者贝卡尔特特殊镀膜公司贝卡尔特特殊镀膜公司 Ø1880年年 在美国加州圣地亚哥创建在美国加州圣地亚哥创建 ，距今已有，距今已有130年历年历史史Ø拥有行业内最顶尖的隔热膜生产技术和多项全球专利拥有行业内最顶尖的隔热膜生产技术和多项全球专利Ø优质阳光控制膜，安全防爆膜和特殊窗膜的制造商优质阳光控制膜，安全防爆膜和特殊窗膜的制造商Ø 磁控溅射金属化、涂布与复合技术的行业领导者磁控溅射金属化、涂布与复合技术的行业领导者Ø2007年全球市场占有率达到年全球市场占有率达到22% 高档膜产品排名行业第一高档膜产品排名行业第一 Ø100%拥有自己分销服务体系的唯一生产商拥有自己分销服务体系的唯一生产商 世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者贝卡尔特特殊镀膜公司贝卡尔特特殊镀膜公司 Ø致力于研发与质量控制致力于研发与质量控制Ø行业内最高的产品性能、外观行业内最高的产品性能、外观与寿命与寿命Ø只生产高档的磁控溅射膜，不只生产高档的磁控溅射膜，不生产染色膜生产染色膜 Ø销售、市场与技术支持销售、市场与技术支持Ø行业领先的质保体系行业领先的质保体系世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者致力于中国市场发展的BEKAERT 贝卡卡尔特集特集团1992年年进入中国，入中国，第一个在中国第一个在中国进行大行大规模投模投资的比利的比利时公司公司比利比利时在在华最大投最大投资企企业、、亚洲洲总部部设在上海在上海在中国，在中国，贝卡卡尔特有特有15家独家独资和合和合资公司公司同心同行，卓越共同心同行，卓越共赢！！Better TogetherBSF于于2004年正式进入中国市场年正式进入中国市场量子汽车膜、舒热佳汽车膜授权施工店超过量子汽车膜、舒热佳汽车膜授权施工店超过1200家家世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者产品知识产品知识世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者车主为什么要贴膜？车主为什么要贴膜？　　　世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者劣质汽车膜七大罪过劣质汽车膜七大罪过1、、“热蒸笼热蒸笼”——隔热率低隔热率低2、、“烙煎饼烙煎饼”——玻璃吸热玻璃吸热 3、、“近视眼近视眼”——清晰度低清晰度低4、、“缺胳膊少腿缺胳膊少腿”——前挡膜不符合国家标前挡膜不符合国家标准准 5、、“臭气蛋臭气蛋”——散发臭味散发臭味6、、“晃眼晃眼”——反光高，光污染严重　反光高，光污染严重　7、、“阴阳手（脸）阴阳手（脸）”——隔紫外线率低隔紫外线率低汽车车窗玻璃遮阳膜 GA-T 744---2007世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者量子膜卖点量子膜卖点更更隔隔热热更更安安全全更更清清晰晰量子膜是世界上公认的质量最好、性价比最高的顶级汽车膜量子膜是世界上公认的质量最好、性价比最高的顶级汽车膜世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者更清晰更清晰　膜的清晰度是由制造膜的基材和膜的清晰度是由制造膜的基材和制造工艺来决定的。

制造工艺来决定的量子膜基材：杜邦公司的光学级聚酯膜光学级聚酯膜量子膜采用行业顶级汽车膜生产工艺——金属磁控溅射工艺金属磁控溅射工艺制造，通过强力磁场吸附金、银、镍、钛等贵稀金属原子，保证不含任何染色剂和吸热剂，也避免了光线绕射产生的视线朦胧，保证了膜层清晰度世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者磁控溅射与真空蒸发磁控溅射与真空蒸发Roll # 27787照片用原子照片用原子显微微镜拍拍摄( Atomic Force Microscope)Roll # 31964世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者更隔热更隔热双层磁控溅射膜双层磁控溅射膜——企业荣誉企业荣誉• 1994、、1995连续两年获得国际金属化、连续两年获得国际金属化、涂布与复合生产商协会（涂布与复合生产商协会（AIMCAL）年）年度大奖，在全球所有窗膜生产商中是唯度大奖，在全球所有窗膜生产商中是唯一一家一一家• 国际窗膜协会创始会员国际窗膜协会创始会员• 美国宾馆与旅馆业协会行业伙伴美国宾馆与旅馆业协会行业伙伴• 美国设计师协会行业伙伴美国设计师协会行业伙伴• 保护生命第一基金发起人保护生命第一基金发起人• 美国能源部节能产品美国能源部节能产品—能源之星能源之星• 美国皮肤癌协会正式推荐使用美国皮肤癌协会正式推荐使用世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者更安全更安全Ø行车安全行车安全清晰清晰反光率低反光率低Ø人身财产安全人身财产安全防爆防爆世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者有关膜的误区有关膜的误区Ø车主幻觉：车膜就像一个空调一样工作，或者当车膜安装后，就没有热能穿透车身进入汽车。

　　真的吗？真的吗？世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者汽车膜安装过程可能出现的现象汽车膜安装过程可能出现的现象　　尘点、丝绒、刮花、折尘点、丝绒、刮花、折痕、虚印、腐蚀、玻璃自爆、痕、虚印、腐蚀、玻璃自爆、起雾、水泡起雾、水泡 以上现象的出现，视服务商对施工条件、流程和技术的要求而定 好的服务商会将此类现好的服务商会将此类现象的出现几率降到最低象的出现几率降到最低 *** 其中其中“起雾、水泡起雾、水泡”这两种现象根据膜的厚度、这两种现象根据膜的厚度、金属层和天气情况等因素的金属层和天气情况等因素的不同，在２不同，在２——１０周的时１０周的时间内会消失间内会消失 专业安装！专业安装！世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者4S店店销售技巧销售技巧世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者• 4S 4S渠道销售及谈判技巧总结渠道销售及谈判技巧总结•现在常见的现在常见的4S4S店精品销售模式有哪些，有何利弊？店精品销售模式有哪些，有何利弊？•4S4S店为何要销售精品，它的销售优势又有那些？店为何要销售精品，它的销售优势又有那些？•4S4S店内部管理层的关系？店内部管理层的关系？•4S4S店为何要销售精品，它的销售优势又有那些？店为何要销售精品，它的销售优势又有那些？•什么是什么是““4S4S店店””？？4S店销售技巧店销售技巧世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者1. 4S店是一种以店是一种以“四位一体四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（（Sale）、零配件（）、零配件（Sparepart）、售后服务（）、售后服务（Service）、信息反馈）、信息反馈（（Survey）等。

等1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品由于它与各个年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势 2. 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，是集汽车销售、维修、配件和信按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店息服务为一体的销售店,一家投资一家投资2500万元左右建立起来的万元左右建立起来的4S店在店在5-10年之年之内都不会落后内都不会落后3. 4S店的核心含义是店的核心含义是“汽车终身服务解决方案汽车终身服务解决方案”其关键词是其关键词是“解决方案解决方案”和和“服务服务” 是汽车市场激烈竞争下的产物，它可以提供装备精良、整洁干净的是汽车市场激烈竞争下的产物，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。

通过施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系通过4S店的服务，可以店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而汽车扩大销售量使用户对品牌产生信赖感，从而汽车扩大销售量4S店的概念店的概念世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者4S店为何要销售精品？店为何要销售精品？Ø4S4S店经营成本大幅增加店经营成本大幅增加Ø横向、纵向同质化竞争越来越激烈横向、纵向同质化竞争越来越激烈Ø单车销售利润大幅下降单车销售利润大幅下降Ø售后服务业务同样面临激烈竞争售后服务业务同样面临激烈竞争4S店内部经营分析店内部经营分析世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者4S店经营精品的优势：店经营精品的优势：世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者4S店内部管理层的关注点：店内部管理层的关注点：•投资方（总经理）：投资方（总经理）：整店的管理、整店销售人员的考核、激励；•销售经理：销售经理：汽车销量、单车利润•售后经理：售后经理：客户回厂率•精品经理：精品经理：精品销售，80-120%的利润回报率真正能够决定精品销真正能够决定精品销售的关键人售的关键人世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者4S4S店精品销售模式：店精品销售模式： 外包式外包式–4S4S店将精品店将精品的经营权外包的经营权外包给后装渠道的给后装渠道的渠道商渠道商自营式自营式–4S4S店指定公店指定公司内部人员负司内部人员负责精品销售责精品销售组合销售式组合销售式–由由4S4S店负责店负责精品销售环节精品销售环节的财务环节，的财务环节，其他环节由承其他环节由承包商负责包商负责 集团集采式集团集采式–由由4S4S店集团店集团总部、总部、4S4S店联店联盟集中采购盟集中采购世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者|资金流和物流的对应资金流和物流的对应•专业的服务和突发问题的专业的服务和突发问题的解决解决•利益链的支持利益链的支持•各类行销活动的配合各类行销活动的配合运营商的角色：运营商的角色：|4S4S店需要的是保姆式营销店需要的是保姆式营销世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者•4S4S渠道产品定价和政策的制定渠道产品定价和政策的制定• 4S4S店要的是利润稳定的价格政策才会产生差价而带来店要的是利润稳定的价格政策才会产生差价而带来利润，不是价越低越好利润，不是价越低越好•运营商的存在意义和如何选择运营商运营商的存在意义和如何选择运营商• 没有合理的利润是不会有好的服务和稳定的渠道的没有合理的利润是不会有好的服务和稳定的渠道的•4S4S渠道汽车膜项目该和那些人洽谈，如何洽谈渠道汽车膜项目该和那些人洽谈，如何洽谈• 找不对人和方法不对不如不谈找不对人和方法不对不如不谈•4S4S渠道汽车膜的定价及销售奖励政策该如何制定渠道汽车膜的定价及销售奖励政策该如何制定• 必须与车捆绑起来奖励和考核才会有效必须与车捆绑起来奖励和考核才会有效4S渠道销售及谈判技巧总结世界窗膜行业领导者世界窗膜行业领导者 同心同行，卓越共赢。