市场营销毕业论文-浅谈天友乳业产品策略.doc

成都电子机械高等专科学校成教院毕业设计（论文）论文题目: 浅谈天友乳业产品策略 教学点： 重庆科创职业学院 指导老师： 龙娟 职 称： 讲师 学生姓名: 谢婷婷 学 号：2010381598专 业： 市场营销 成都电子机械高等专科学校成教院制2013年3 月 5 日成都电子机械高等专科学校成教院毕业设计（论文）任务书题目：浅谈天友乳业产品策略任务与要求:通过查询相关资料及自己的观点写一篇论文，并且能过准确的表达出自己通过论文要表达的观点时间： 2012 12年18月 日至 2013 年 3刀 6 H 巷 周教学点： 重庆科创职业学院 学生姓名: 学 号： 2010381598 专业： 市场营销 指导单位或教研室： 指导教师： 龙娟 职称： 讲师 成都电了机械高等专科学校成教院制毕业设计（论文）进度计划表日期工作内容执行情况指导教师 签 字4 月 15 H 至4 刀 20 口准备良好***教师对进 度计划实 施情况总评签名年 月 丨丨木表作评定学工平吋成绩的依据之一浅析天友乳业产品策略摘要乳业被称为朝阳行业，自1995年以来我国乳制品总产值平均增长率20%, 近年涉足其中企业均有不错收益。

乳业显现出很高的收益性和很大的发展潜力， 促使乳业企业加速在全国进行大范围规模扩张，近年来，随着我国社会经济的持 续快速健康发展，人民的消费水平不断提高，健康意识不断增强，营养价值较高 的各种乳制品正由过去的高档营养品向生活必需品转变，为我国的乳制品行业带 来了巨大的发展空间，乳制品的蓬勃发展吸引了业外金业纷纷投资乳品行业，推 出了许多的新产品，极大丰富了乳制品市场，一些管理水平好的企业在市场上脱 颖而出，涌现出一批在全国冇一定知名度和地方区域性的乳制产品企业，目前乳 业产品市场上的竞争越來越激烈，光明、伊利、蒙牛齐大品牌的激烈攻势和齐新 的竞争者的进入，天友的生存空间越來越小为了能在市场上稳住自己的地位并 发展壮大，天友必须在产品方面有所提高所以就要进一步细分市场，寻找新的市 场，开发新的产品，实现差异化战略关键词：天友乳业、细分市场、新产品第一章天友乳业发展史重庆市天友乳业股份有限公司是由前疗重庆市天友乳业有限公司重组设立的新金业，公 司注册资金-•亿元人民币，主要股东有重庆市长江农工商控股（集团）有限公司和四川新希 望农业股份有限公司，“农业产业化国家重点龙头企业”“重庆市66户重点增长型企业”。

公 15业天友乳业拥冇国际最先进的荷兰斯科特、美国国际纸业、瑞典利乐、英国道森、德 国、法国、丹麦等公司的乳品生产加工线，企业总资产总值2亿已建成重庆城区为主，辐 射西南地区100余市县的营销网络十五”期末达到年产态液十五万吨，销售收入8亿元, 建成大型的现代化乳晶企业并发展成上市集团公司企业将不断致力于新产站的开发和宣 传，满足市民需求，回报社会各界第二章天友乳业产品策略分析第一节产品策略的概念产品策略是企业为了在激烈的市场竟争中获得优势，在住产、销售产品时所运用的一系 列措施和手段，包括产晶定位、产胡组合策略、产站差界化策略、新产站开发策略、胡牌策 略、产品定价策略以及产品的生命周期运用策略企业的一切生产经营活动都是围绕着产品 进行的，即通过及时、冇效地捉供消费者所需要的产品而实现企业的发展冃标第二节 天友乳业在市场中的产品策略1、 产品定位随着竞争力的强人，天友的生存空间越來越小，正因为这样天友找准了白己的定位，看 清了自己的发展目标，儿年前，天友便在四川、贵州、湖南、湖北等大中型城市，以专卖店 的形式开设了数百家天友服务中心随着收购四川西塔乳业和宁夏黄河乳业，更加夯实了跨 区域经营的垄础、天友将精耕西南市场的基础上，逐步布局全国市场。

计划在三年内，外地 市场销量超过总量的30%且天友针对年轻人的市场开发出了适合年轻人口味价格的产品, 在年轻人这-款的销售市场比较大，加强优化了这一方面，就这样天友一步一步立足于市场 并发展壮大2、 产品差异化策略在梏体的乳品消费市场小，学生是一个非常人的消费群体，并且有其独特的特点，所以 针对这一市场采収不同于其他细分市场的差界化战略显得十分必要学牛尤其是大学牛是一 个较特殊的群体，他们充满活力几有较高的文化水平，容易接受新事物；另一方面，学生的 购买力普遍不是很高，父母给的生活费是其主要生活來源所以在产品开发以及促销等方面 要根据其具体特点实施针对性的策略在购买力方面，学生的购买力普遍不是很高，对于价 格高的产品普遍很难接受，根据市场调查显示，孑主最喜欢购买袋装液态奶，对液态奶的价 格在1.1到1.5之间的接受率比较高，所以推出产站吋价格最好就定位在这期间，比较容易 接受而一些上班族在选择产品时就会选择容易携带、轻便的产品，小孩子则会选择味道比 较多图案颜色比较鲜艳的产品，所以犬友针对这些开发出了适合不同消费者的产品，在产品 系列方面多样化，全方面服务大家3、新产品开发策略随着市场的竞争力增大，如要在市场上站稳脚步必须满足消费者的需求，天友公司现拥有三个国内一流的人型现代乳品加工厂和三十五吨每年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉风七大系列8()多个乳制品品种。

天友乳业主要针对年轻者的市场，开发适合年轻人口味的产品，近來，天友针对消费者的需 求，研发出了一款袋装的酸奶，因为开始的酸奶只有瓶装、盒装以及杯状但是销最并不理想 所以天友针对这一现象，新研发出來袋装的酸奶，在市场上销量很高，消费者的评价也很好, 消费者一致认为袋装的酸奶便宜简洁T净易携带所以容易受到消费者的亲睐，从天友的崛起 到现在给了消费者无数的惊喜，从以前的单一产品到现在的8()多个乳品品种，让我们看到 了天友的成功以及天友的未來，天友从不停止脚步，摸索创新坚持着4、产品的生命周期运用策略产品的生命周期是指一个产品在市场上生存的整个过程，期间分别有四个时期，导入期、 成长期、成熟期、衰退期现冃前天友拥冇很多系列的产品，新产品一步一步的代替着旧的 产品，正在茁壮的成长，当产品处于衰退期时天友对于一些产品选择了放弃策略而另一些产 品则选这里集小策略和继续策略在旧产品的基础上新的产品也在进入市场满足消费者，让 消费者能有很多的悬着，在天友不断的努力下，企业正在一点一点的成长壮大5、 产品定价策略影响产品销售量的因索，不仅有产品的质量、形态、品牌产品的价格也是重要因索Z— 如何定价是企业值得思考的问题，天友有一•款袋装的酸奶其定价为一元他的销售量是很高 的，一元袋装的酸奶不仅价格合适而且味道品种也是大家公认的，刚开始酸奶只有盒装瓶装 在市场的销售量不容乐观，而天友针对这一现状专门研发设计了一款价值为一元的酸奶，在 市场上反响是很人的，在如此激烈的竞争中，价格是消费者很容易考虑到的，物美价廉是消 费者一直所追求的，而天友的这款一元酸奶正好符合消费者的需求，大家都知道蒙牛以及伊 利他们的名声是很人的，天友要做到怎样的脱颖而出，价格是很重要的一关，天友针对的群 体大多数是学生，学生的消费水平通常不怎么高，所以在定价方面天友则考虑得比较全而， 犬友的产品比较丰富具中的价格都是比较低端的，比如说玻璃玻瓶装的固体奶则控制在两元 以下，而蒙牛的老酸奶价格则在三元以上人人的增加了消费者的负担，天友通过定价赢得了 消费者的心，天友的成功是指H可待的。

6、 产品组合策略现冃前天友拥冇80多个乳制品品种，由市场调查了解到又38.4%的消费者对口味最看重，而学生有70%以上的喜欢喝酸奶，且在各种II味又以草莓、菠萝、荔枝和哈密瓜四种水 果口味的喜好率最高据此，天友活力酸奶同时推出草莓、菠萝、果粒荔枝、哈密瓜四种口 味，以满足冃标市场不同口味的需求，扩大市场份额在高杯的的固体奶由开始的原味增加 到现在的人红枣绿豆以及两种口味的混仑奶，更人程度上满足消费者，让消费者有了更多的 选择销量也直线的上升天友推出的产品不仅有盒装瓶装以及袋装满足人众的需求，在包装 上也有所捉高，天友正在加紧步伐节节髙升第三章 天友乳业产品策略目前存在的问题和优势第一节产品销售市场辐射面小作为重庆木土的品牌，天友在本地的影响力已经是很大了，天友已是西南地区最大的乳 制品企业了可以说他是成功的，但是在西南以外很少有人听说过天友这个品牌，蒙牛伊利在 全国都是妇孺皆知，而天友的销售市场就紧限于重庆四周，辐射面太小导致了天友的名声不 振，而天友的产胡种类价格质量都是不可挑剔的，在全国的市场上是可以立足的，虽然是天 友已辐射了重庆周边的五省中的大中型城市，对是对于一个企业发展来说是往往不够的，走 向全国把自己的产品展现在全国人的面前是很天友冃前所要做的。

第二节竞争者强大冃前乳业产品市场上的竞争越来越激烈，光叨、伊利、蒙牛各大品牌的激烈攻势和各新 的竞争者的进入，天友的生存空间越來越小蒙牛伊利两个奶制品巨头的广告已深入人心， 贏得了多数消费者的信赖，天友虽然在木地侑奶源基地，但是相对于蒙牛伊利二者在新疆内 蒙古的草原品质没有那么的纯天然性，毕竞重庆属于山川地帶，没有广阔的草原这些条件 相对而言是比较处于劣势的，所以天友的竞争力非常大强大，要想做到龙头必须要有很人的 努力在2002年国内乳制品市场上，伊利液态奶系列产品销售增长迅速，市场占有率超过 其他品牌，，伊利品牌的市场渗透率也在上升，消费伊利奶制品的人数迅速增长，尽管天友 价格低廉，但是今天这个信息发达的时代，消费者在选择产品的时候，不仅会考虑产品的价 格更会考虑产品品牌的知名度，所以天友的竞争力非常大强大，耍想做到龙头必须耍有很大 的努力第三节天友乳业目前的优势我们都知道天友在西南地区是最具影响力的一个乳业品牌，在消费者口中的口碑比较 好，在重庆人区牛奶市场还没有形成垄断性的甜牌，牛奶消费在重庆人区帀场还不成熟，具 备相当大的市场发展空间，而H天友的口味众多，价格合适，吸引了众多年轻消费者的眼球, 这个品牌在本地人的心中已经占据了很重要的位置，H•重庆本地就冇奶牛基地，及时提供奶 源，满足消费者需求。

所以天友在市场上的前景是不可估最的第四章分析并解决天友乳业产品策略存在的问题第一节全面分析天友产品在市场的定位在西南地区天友是大家所熟知的也冇很多忠实的顾客，因为天友产品多R价格适中，质 最也得到人家都信赖天友的产品线很多，且以酸奶为主学生购买得比较多，适合学生口味 的也比较多，对于成人的市场开发上就很少不能满足人众的需求，虽然天友早就提出要走出 西南而向全国，可是到目前为止，天友只向北京、深圳等地销售“百特”这一种产站，天友 的产品是多种多样，耍怎样打入全国市场是引人思考的Z所以蒙牛伊利能够深入人心，他 们在广告宣传上加大了力度，使人们一次又一次的口J入脑海，而天友的广告则是做家乡放心 奶，这样就引不起人家重视，在语言上就有了局限性引不起人家都共鸣若天友要打入全国 市场必须寻找新的市场细分，加人销售面，加人宣传的力度，加强成人产品的搀扶，找准白 己的目标，在定位上冇所突破第二节加强新产品的开发社会在发展，人们的需求量也在增加，创新一直是金业突破的重点，作为乳制品行业來 说，竞争力是非常强大的，蒙牛伊利一直是大家所熟知的，在全国来说都是影响力比较人的, 而天友只是在西南地区具有很大是影响力，并没有让全国的朋友所熟知。

随着经济的发展人 们对生活质量的要求越來越高，健康是至关重要的，一个企业要怎样才能在社会上立足，光 靠一件单一的产品是完全不能够吸引消费者的目光的，开发新产品是不容迟疑的以前的企 业是人们。