02-倪莉《重在策略赢在厅堂——银行网点产能提升策略》.doc

02■倪莉《重在策略 赢在厅堂一一银行网点产能提升策略》重在策略赢在厅堂——银行网点产能提升策略课程背景：在金融变革与市场变化的冲击下，各大银行都在大力推行网点转型工 作，随着转型工作的不断深入，网点厅堂的服务与销售工作面临着新的挑 战，如何才能在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化，进而促进 产能的有效提升?厅堂人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧，做好 各岗位Z间的联动配合以外，还耍注重营销的策略规划与方向，这是指导 我们如何做战、如何成功的核心要素，所以注重策略，辅以方法，才能最 终有效实现网点人均产能与效能的同步提升重在策略联动营销”课程是基于网点的内外部环境、当前经济条 件、网点周边情况等各类信息的分析，以网点本身的客群为核心，制定合 理的营销策略的同时，加强各岗位人员的营销联动，提升岗位人员的营销 技能、专业，最终实现网点产能的有效突破课程收益：1. 了解整体银行网点的新定位与发展趋势；2. 对零售业务的发展有更深层次的了解与认知；3. 掌握网点经营策略的分析方法；4. 掌握厅堂营销的基本方法与技巧；5. 掌握厅堂岗位联动的技巧与方法课程工具：（部分）1. 网点营销策略分析图表；2 •客户分类管理；3. 存量客户的五轮盘活；4. MAD法则；5. SPIN 法则；6. FABE 法则；7. 投诉处理六步法。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：银行网点负责人、理财经理、大堂经理与柜员等授课方式：游戏导入，案例讨论，角色扮演，视频教学，头脑风暴1/4课程大纲■、八、■刖S：头脑风暴：为什么要做网点转型？案例分享：未来银行一、 转型后银行网点的新定位二、 个人业务的发展前景策略篇：网点营销的策略与核心第一章：网点营销策略小组讨论：提升网点产能的方法有哪些？一、“三驾马车”助力网点产能提升1. 外部拓展2 •现场识别3.内部挖潜二、 产能提升的基本思想三、 产能提升管控体系四、 产能提升模型五、 网点产能抓手六、 营销策略分析1. 经营策略的分析2. 经营管理分析3. 冃标的分解4. 活动计划与实施5. 管理/过程督导第二章：客户管理一、 客户管理过程中常见的问题二、 存量客户的管理1. 分类管理1） 客户来源2） A、B、C、D类客户3） 管理流程4） 五轮盘活2/4三、客户需求分析1. 产品分类2. 不同客户的产品需求分析第三章：厅堂联动一、 大堂服务营销的联动模式1. 大堂转介1） 主动营销的概念2） 识别动机与商机案例分享：做一个善于观察的人3） 联动流程1. 柜员转介1） 联动流程2） 服务营销七步法3. 专人营销小组讨论：一句话营销话术二、 联动营销的注意事项1. 专人专岗2. 全员转介3. 专人销售三、 各功能区服务营销规范技能篇：网点营销的方法与技巧第四章：厅堂营销法六步法 一、客户识别1. 目测识别一MAD法则2. 客户特征及识别方法小组讨论：客户适销产品推荐表二、 建立信任1-有效沟通2. 真诚赞美视频：高效的沟通三、 激发需求3/41. SPIN法则1) 现状(Situation)：怎么样2) 问题(Problem)：为什么3) 暗示(Implication)：还会怎样4) 解决(Need-Payoff):是否2. SPIN法则范例分析及讨论模拟演练：SPIN话术练习四、 介绍产品1. FABE法则1) Feature产品特色2) Advantage产品优点3) Benefit产品优点能给客户带来的好处4) Evidence相关佐证信息2. FABE法则范例分析及讨论模拟演练：FABE法则练习五、 异议处理案例讨论：电子银行类产品的异议处理 案例讨论：保险类产品的异 议处理六、 促进成交1. 发现购买信号2. 提出购买请求3. 暂时没有成交客户的后续跟进第五章：厅堂投诉处理六步曲1. 受理投诉2. 隔离客户3. 安抚客户4. 投诉调查5. 投诉处理6. 跟踪服务4/4。