保险公司培训：销售流程异议处理.ppt

销售流程异议处理训练纲要n一、导入n二、销售流程常见异议n（一）、异议处理金句范例n（二）、演练n三、通关一、导入开拓准客户1、我不需要保险2、我家里很有钱，不需要买保险二、销售流程常见异议二、销售流程常见异议（一）开拓准客户金句范例1：n￿客：我很忙，没时间谈这些问题n￿业：X先生（女士），我可以理解，正是因为您忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我们公司的服务，提供合适您的保障计划，只要用10分钟时间二、销售流程常见异议（一）开拓准客户金句范例2：n￿客：我家里很有钱，不需要买保险n￿业：X先生（女士），我非常理解您的想法，不过我相信您一定希望您的财富不断增长，而且代代相传，是吗？训练时间——大声朗读金句训练时间——分角色朗读金句训练时间——分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n2、现场熟悉异议处理金句训练时间——大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、准备工作呈现n2、不带金句材料约访1、我已经买了保险2、我很忙二、销售流程常见异议二、销售流程常见异议n（一）约访金句范例1n客：我已经买了保险n业：X先生（女士），我非常理解您，既然您已经买了保险，我想您一定很明白保险的好处，请问您是周三的上午还是周五的下午比较方便？二、销售流程常见异议n（一）约访金句范例2n客：我很忙n业：X先生（女士），我非常理解，这正是我打预约您的原因，请问您是明天上午9点还是下午3点比较方便？训练时间——大声朗读金句训练时间——分角色朗读金句训练时间——分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n2、现场熟悉异议处理金句训练时间——大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、准备工作呈现n2、不带金句材料需求分析1、最近的钱很紧张2、我有社保，不需要保险二、销售流程常见异议二、销售流程常见异议n（一）需求分析金句范例1n客：最近的钱很紧张n业：X先生（女士），我很明白您的处境，正因为这样，我们公司的这个保险计划对您的家人就更加重要，您只需要用月收入的10%参加这个保障计划，就可以给您的家人一份保障。

n暗示承诺二、销售流程常见异议n（一）需求分析金句范例2n客：我有社保，不需要买保险n业：X先生（女士），我非常理解您的想法，但是您知道吗？社保是广覆盖，低保障，如果我们生了大病，很多药社保是不报的，交通事故也是不报的训练时间——大声朗读金句训练时间——分角色朗读金句训练时间——分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n2、现场熟悉异议处理金句训练时间——大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、准备工作呈现n2、不带金句材料二、销售流程常见异议n促成n1、我想和家人商量n2、考虑考虑二、销售流程常见异议n（一）促成金句范例1n客：我想和家人商量n业：X先生（女士），我理解您的想法，您正在买衣服时，看到合适老公的衣服，您会打和他商量吗？我想您一定会直接就买了犹豫期）二、销售流程常见异议n（一）促成金句范例2n客：考虑考虑n业：X先生（女士），我理解您的想法，不过我不知道您还要考虑什么？难道是考虑买3万还是5万吗？呵呵（犹豫期）n暗示承诺训练时间——大声朗读金句训练时间——分角色朗读金句训练时间——分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n2、现场熟悉异议处理金句训练时间——大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、准备工作呈现n2、不带金句材料二、销售流程常见异议n递送保单n1、我办了家人反对n2、我听说保险不可靠二、销售流程常见异议n（一）递送保单金句范例1n客：我办了后家人反对n业：X先生（女士），我非常理解您的想法，不过能告诉我什么原因吗？n保单检查二、销售流程常见异议n（一）递送保单金句范例2n客：我听说保险不可靠n业：X先生（女士），我非常理解您的想法，我们有些客户也曾经有过跟您相同的想法，不过在他们有了深入了解之后，发现客户的利益有三大保证：保险法、保险合同、保监委！n保单检查训练时间——大声朗读金句训练时间——分角色朗读金句训练时间——分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n2、现场熟悉异议处理金句训练时间——大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、准备工作呈现n2、不带金句材料二、销售流程常见异议n转介绍n1、我有朋友需要时通知你n2、以后再说吧二、销售流程常见异议n（一）转介绍金句范例1n客：我有朋友需要通知你n业：X先生（女士），我非常理解，也感谢您对我的支持；不过，在您的朋友需要的时候他可能已经向别的保险公司投保了，要不请您这会给我提供5个名单好吗？n索取转介绍工具二、销售流程常见异议n（一）转介绍金句范例2n客：以后再说n业：X先生（女士），我非常理解，不过说真的，我的工作就是要为更多的客户服务，而您是一个乐于助人的人；所以，我需要您的帮助，您现在给我提供5个名单好吗？n索取转介绍工具训练时间——大声朗读金句训练时间——分角色朗读金句训练时间——分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n2、现场熟悉异议处理金句训练时间——大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、准备工作呈现n2、不带金句材料三、通关1、通关内容：n销售流程异议处理金句2、通关要求：n金句熟练掌握n分组进行，每人必须通关舌头比脑袋快谢谢参与！。