保险公司营业区经营实务职能概论(共57页).ppt

营业区经营实务营业区经营实务存在的问题 过分注重短期的绩效，基础管理动作不扎实或偷工减料 凭个人经验推动业绩或增员，“想到什么就做什么”，缺乏系统性的思维 区经理职责定位不清晰，交叉错位现象严重 训练能力不足，缺乏追踪和评估背后的原因 营业区对于业务发展、人力发展和日常管理等经营管理的关键环节没有形成标准化的系统和流程 区经理的专业技能有待提高营业区目前的现状营业区经营手册推出的意义：建立XX人寿营业区、支公司的长期竞争优势帮助区经理建立起系统的、规范的标准的区部运作体系为区经理的日常经营管理提供指导及参考简单、坚持、重复简单、坚持、重复就是成功就是成功P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员 营业部 经理衡 量 绩 效业务员 营业部 经理绩 效 评 估业务员 营业部 经理采取改善行动业务员 营业部 经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定增员与选择 的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量 现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业区经营手册编写的理论依据POSDC理论训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理 绩效评估月周绩效例会增员系统 绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,系统运作使营业区工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统统解决问题问题终终极目标标系统统增员员系统统训练训练 系统统销销售支持系统统绩绩效管理系统统销售流程产品训练创业说 明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练增员计 划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员 个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅 助品竞赛 激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统统早夕会二早差勤管理职场 管理活动管理档案管理工具载载体制度形式载载体制度保证证工具提供指挥协调挥协调司令部训练 功能小组增员功能小组早会功能小组目 录1、营业区职能概论2、营业区核心经营体系建设3、营业区日常经营实务营业区的主要工作营业区经营市场的开发 与评估公共关系 的建立经营计划拟订增员选择训练留存激励与目标管理 与控制行政作业的监督、规划公司为什么聘用我们公司为什么聘用我们完成任务完成任务 创造价值创造价值区经理应该做什么区经理应该做什么明确发展方向短期靠技能，中期靠修养，长期靠人格以人为本，选才育才品质为前提，追求持续发展愿景描绘，整体规划，设定整体目标文化先行，建立区部营销文化创业者精神领袖协调者专家服务者管理者策划者正确角色定位区经理、部经理、组训间的关系区经理组训部经理督促、指导 资源配置、计划追踪业务推动、技术支持提出需求、积极合作反映问题、提出方案主动思考、做好助手营业部的成功是营业区成功经营的必要条件，服务好营业部是营业区经理和组训的工作宗旨。

一）区经理与部经理1、分层级的管理形式 1）授权管理：有能力、有威信 2）指导管理：有威信、缺能力 3）协助管理：有能力、缺威信 4）代行管理：缺能力、缺威信2、更多地扮演倾听者、协助者、支援者的角色3、修炼自身的领导能力与业务能力（二）区经理与区组训区经理1、区经理的表率行为、大度2、指导与授权、督促3、信任，敢于承担责任4、有强烈的培养人才欲望区组训1、工作责任心与主动性2、敢于创新及发表自己的意见3、及时的汇报与沟通（三）组训与部经理1、组织者2、提供者3、推动者4、合作者 外勤对区组训的认同，主要来自于组训的敬业精神和能给他们的帮助，勤奋、踏实、细心而有创意地工作，是实现自我价值、获取认同的最有效途径提供后援支持主顾开拓、销售支持方案激励、沟通激励建立报表、形成习惯目 录1、营业区职能概论2、营业区核心经营体系建设3、营业区日常经营实务营业区经营手册销售支持系统主顾开拓工作激励活动运作新产品推动工作、行销支持管理系统日常管理系统营业区早会经营；活动量管理；差勤管理；人员管理；督导营业部早会绩效管理系统绩效管理营业区指导营业部早会增员活动运作/创业说明会/增员选择增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练训练系统衔接训练三种模式衔接训练班务操作培训班课程及通关点、培训工具营业区经营手册的内容：“铁三角铁三角”的建设是实现健康人力成长的保证：的建设是实现健康人力成长的保证：训练训练销售支持销售支持增员、晋升增员、晋升自主经营大部大组基础管理基础管理：建立完善制度，建立完善制度，强化品质管理，强化品质管理，规范职场管理，规范职场管理，强化执行力度。

强化执行力度会报管理会报管理：建立会报制度，建立会报制度，强化层级经营，强化层级经营，提高会报质量，提高会报质量，“铁三角铁三角”的核心是增员体系的建设：的核心是增员体系的建设：销售支持体系训练体系增员体系社区开拓、职团开拓等销售模式创新日常主顾开拓活动开展早会、二次早会经营现场促成、陪同展业、陪同收单（酒会、产说会）新人新人开单开单率率XXXX之星之星占比占比提高提高新人新人三个三个月转月转正率正率1313个月个月留存率留存率（酒会、产说会）单兵单兵销售销售能力能力提升提升售后售后服务服务能力能力提升提升队伍队伍首期首期收入收入提高提高提升产说提升产说会运作效率会运作效率客户客户二次二次开发开发能力能力提升提升解决新人来源的问题解决新人来源的问题形成晋升循环形成晋升循环实现大部大组、提高管理收入实现大部大组、提高管理收入营业区增员系统P19营业区增员系统运作关键概念图增员前准备工作增员人技能培训增员开拓活动创说会及后续选择组建营业区增员功能组制定人力发展计划进行营业部增员轮廓分析指导部经理选拔部门增员人增员意愿启动组织参加分公司的培训组织营业区的培训督导营业部自身培训增员活动过程管理推动公司各类增员方案策划营业区增员专案举办创说会组织面试督导增员后续追踪营业区五大系统增员系统增员助理模式（人才市场、网招、校园招聘）力推主管增员（架构扁平）增员流程制式化（创说会、职前、岗前、衔训）增员流程各个阶段的跟进追踪晋升推动，树立典范增员渠道和方法的不断创新（海报招聘、社区招聘）建立标准化的营业区训练系统的意义标准化的训练系统特征与制式化的培训课程体系完全配合重点放在新人的育成方面能够系统的提升主管的技能营业区注重对培训效果的追踪运作具有明确的流程和标准区,部, 组分工合作.职责明确营业区的培训工作明确,不会导致培训资源浪费新人的转正率与三个月活动率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果以改变行为、建立良好工作习惯为出发点设计培训目标！层次三：做了/没做层次一：知道/不知道层次五：效果好/坏层次二：真懂/不懂层次四：做对/做错层次六：一贯/偶尔培训目标：从理念到行为的改变标准化的营业区训练系统内容营业区训练系统衔接训练职前培训组织营业区层面培训公司培训的衔接协助专业导师管理组织制式培训训中追踪训前工作落实训后督导组织非制式培训XX衔接训练的三种模式P28模式适用对象培训内容培训形式时间安排二级机构模式新进业务员与主管以衔训手册为核心的四个模块上午训练，下午实践，以、演练、通关为主，讲授为辅15个半天半封闭式（每天2.5小时），参加完大早会后参加三级机构模式新进业务员以衔训手册为核心的四个模块小班操作，分散与集中结合时间为2周，每周两个半天加一个全天四级机构模式新上岗但无法保证每天出勤或居住分散的乡镇以衔训手册为核心的四个模块以演练视频学习与通关为主，以培训档案记录培训内容一个月内完成9个单元的必修课程营业区五大系统训练系统精英强化班（衔接训练）二早产品和技能过关主任晋升班导师养成（初级、PTT）实行现场管理模式，以战代训（社区酒会、出车模式、产寿一体化）制定方案/细化公司方案方案审批方案宣导方案执行/追踪反馈确定结果/评估方案成立功能组制定并审核方案方案宣导/组织培训实施方案/追踪反馈方案评估营业区销售支持系统P51营业区销售支持系统关键概念图主顾开拓竞赛激励支持总公司所建平台推动快易保等E行销服务销售促进/服务促进随时更新/运行效率行销支持管理系统分级培训/树立信心分级宣导/公布激励案开始销售/追踪支持阶段总结/兑现激励案新产品推动营业区五大系统销售支持系统会议营销，机构-区-部-组-个人社区开拓模式高端理财酒会产、寿综合一体化模式职团开拓模式少儿绘画等一系列模式方案宣导、激励创新是不竭动力营业区日常管理系统P2营业区日常管理系统关键概念图营业营业 区早会经营经营成立功能组组并培训训制定并执执行行事历历情况反馈馈并建档营业营业 区人员员管理入司流程业务业务 人员员考核预预警业务业务 人员员的转转正、晋升、降级级流程营业营业 区督导营业导营业 部早会管理督促上报报部门门行事历历参加部早会观观察组组早会填写早会验验收表营业营业区活动动量、差勤管理活动动量管理业务业务 人员员离职职建立早会档案区例会中进进行反馈馈修正并完善、提供支援差勤管理营业区日常管理活动量及差勤管理P6改善业务员活动量指标，提高出勤率、推动业务成长 目的活动量管理 差勤管理 内容1、区经理组织拟订营业区活动量管理计划 2、营业部制定本部门营业部活动量管理计划并向业务人员宣导3、营业区内勤领取及下发活动量基础管理工具 4、每日填写业务员工作日志检查表 ；每周填写一次活动管理检查记录表 5、主管在二早中检查业务员活动量管理工具的填写情况及质量6、营业部负责检查及督导，并定期宣导7、各级主管负责评估执行情况并检讨改善8、营业区经理组织在区月度KPI例会进行点评及提出改善举措9、上报营销培训部并听取意见并进行反馈及调整1、营业区制定差勤管理规定。

2、营业区根据公司业务人员基本管理办法执行差勤管理填写营业部差勤检查记录表3、营业区与营业部每月公布差勤扣款使用名细 4、营业区与营业部协商出台改善举措 工具P8活动量管理检查记录表；P9业务员工作日志检查表P10营业部差勤检查记录表营业区早会经营营业区活动量管理、差勤管理营业区主管早例会、周主管例会营业区季度例会、年度例会营业区人员管理（品质、考核等）营业区管理政策营业区五大系统日常管理制度营业区绩效管理系统营业区绩效管理系统关键概念图年度计划制定及执行营业区绩效追踪会议指导营业部召开绩效追踪会议制定年度工作计划执行年度工作计划营业区年度例会营业区季度例会营业区月度例会指导部召开年/季/周例会指导营业部召开月例会营业区部经理周例会营业区内勤周例会编制年度费用预算营业区绩效管理作业指导营业区月度KPI经营分析会开场 绩效点评 工作检讨 会议记录存档 内容工具关注指标目标落实 营业区月度工作总结计划表营业区月度工作行事例营业区月度KPI指标；人力指标;新人三个月及六个月转正率;活动率;有效人均件数;各部门FYC;营业部及营业组业绩与考核标准的比较;所辖营业部直接与间接增员人数;绩优业务员占比;竞赛激励方案获奖人员占比;各营业部的及训练计划;营业部的二早及营业组二早行事例 主持人说明本次会议的目的、内容、预计时间 营业区上月整体经营绩效点评；营业区所辖各营业部完成情况点评；对营业区内的营业组进行综合点评；营业区人力发展状况综述营业区上月绩效表现原因分析；营业区本月工作计划与改善举措；营业区增员状况原因分析；营业区上月培训状况反馈及改进建议；各项竞赛激励方案的追踪和改进方案；主顾开拓方案的执行与分析；营业区上月基础管理工作；基本法考核追踪及预警营业区下月工作目标说明；营业部下月工作目标分解（可分解到周）；营业区达成目标的具体方案和举措；追踪责任人的落实营业区五大系统。