福喜对麦当劳的大客户管理计划.ppt

小组成员：￿景宇，吴蓓，刘婉，￿葛晔，唐丹霞，李顺波福喜食品对麦当劳的大客户管理计划•福喜（HusiFood) 隶属美国OSI集团，已有100多年的历史，是世界上最大的肉类及蔬菜加工企业，在欧洲、美洲及亚洲都有其工厂和办事处•1990年，麦当劳进入中国1991，福喜公司在河北大厂县建厂现在它是麦当劳快餐在中国长江以北的唯一肉类供应商，供应中国北方地区近400家麦当劳门店，2001年对麦当劳的销售总量达到10，000吨•OSI集团分别在山东乳山、河北廊坊、云南昆明等地开设了5家工厂，为麦当劳在中国提供鸡肉、牛肉、鱼肉、蛋类及新鲜蔬菜它的64块蔬菜基地面积33，000亩，分布在全国12个省市自治区福喜食品公司背景•麦当劳虽是全球快餐巨头,但是在中国的发展跟百胜集团差距较大同时还面临德克士，永和等当地品牌的剧烈竞争•商业目标是开设更多的门店，并且迅速从城市走向农村，开店重点放在二级以下城市至县级市在质量、服务、清洁的基础之上创造更多价值•从整个快餐行业的发展趋势，快餐将优于中餐，将占比整体餐饮业态的40%左右，有很大的发展空间•中国用户对于健康和食品质量的关注达到空前的局面￿（2012年4月的牛肉门事件迫使麦当劳更加注意食品安全）￿麦当劳在中国•2007-2011年,麦当劳在中国快餐连锁市场份额为21%,而同一时期肯德基的市场份额却达到61%。

•在店面数量上,截至2011年百胜集团（肯德基，必胜客）在中国已达5206家门店，覆盖了大多数二三线城市,而麦当劳中国门店数量仅相当于肯德基的1/3市场份额Source: Euromonitor麦当麦当劳市市场份份额61%21%6%4%3%1%1%1%1% Sales￿Revenue￿YUM Mcdonalds Dicos AJISEN zkungfu YOSHINOYA 狗不理大娘水饺永和大王Brand￿name ￿Sales￿Revenue￿(M￿RMB)YUM￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿28,800￿Mcdonalds￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿10,000￿Dicos￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿3,000￿AJISEN￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1,730￿zkungfu￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1,500￿YOSHINOYA￿ ￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿600￿狗不理￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿300￿大娘水饺￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿400￿永和大王￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿600￿从4P的角度分析麦当劳的竞争对手肯德基Product：￿本土化策略，除了中国人喜欢的鸡类食品，还推出了豆浆油条蛋花汤，￿而麦当劳一直以来都在坚守着自己标准化的汉堡加薯条的风格Price:￿肯德基多推组合产品，提高产品销量；Place：肯德基的门店已达5000多家，成功进入了中小城市，而麦当劳还是1000多家，都在大城市Promotion：麦当劳以宣传产品为主，肯德基则着重宣传自己的品牌和感恩、友情等概念，￿而且走儿童化路线，加强对营养均衡概念的宣传竞争对手分析￿–￿肯德基竞争争对手手们的的扩张计划划计划2012年开店750家2012￿计划开店250家三年内门店数翻倍2004年奋起直追，宣布三到五年内中国门店数达到1000家（目前63家）SWOT分析STRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS•全天候便利服务为顾客提供更加贴心的服务•免费WIFI￿为顾客带来额外的快乐，吸引年轻人•高质量的加盟店￿保证服务质量与企业管理•高质量的食品标准•以牛肉为主的菜单不符合中国人的胃口，菜单不够本土化•服务定位￿适用于美国的服务，在中国的竞争下行不通￿•价格,原材料与加盟方式价格过高•快餐顾客增多，外出就餐的快节奏人群增多•吸引更多年龄段的顾客，不仅仅是18~25岁的年轻人￿•慈善，提高品牌的美誉度肯定麦当劳带给中国的不仅仅是汉堡包•竞争加剧，肯德基为首的洋快餐￿￿还有中式快餐￿•房产涨价，以赚房租差价这一点利润降低￿（麦当劳的盈利模式主要是房产差价、直营店和加盟店）•中国人的营养意识和食品安全意识空前加强KPI￿及财务数据分析KPI￿&￿Key￿Financial￿Figures(单位：亿元人民币)年份\项目201020112012201320142015营业额8090100130160200盈利（EBITA）9.50%10%10%10.90%11.30%12%牛肉年采购额0.811.21.51.82.2淘汰产品0.10.110.120.130.150.17新产品0.150.20.250.30.40.6降低淘汰品中的占比，提高在新品中的占比销售占比在2010年为三分之一，争取在2015年提升到80%痛点一：牛肉食品￿在西方受欢迎的牛肉在中国遭遇冷落￿•将注意力放在牛肉产品之上，加强牛肉营养价值的市场宣传•改善牛肉产品的价格与口味￿，积极推进新产品，￿推出本地化口味•￿加强食品的安全宣传，在观众心中建立质量我第一的概念痛点二：全国物流配送能力不够强，阻碍它进入中小城市•￿供应商在小城市配送能力不够，无法及时送货￿（麦当劳用美国的夏晖物流，而肯德基是自建物流，￿除了成本，也阻碍物料点拓展）麦当劳痛点及优先级重点￿/￿战略麦当劳的产品供应链是：“田间→屠宰场（原料商）→半成品加工厂（供应商）→分发中心→餐厅食品”组成，在这一流程上的每一环节都有标准及操作程序，形成完整的质量保证体系一级供应商们是无权决定向谁采购原材料的，麦当劳庞大供应链上的每一个环节，都需要获得麦当劳的直接认可。

想成为它的牛肉供应商，至少要满足五个条件：良好的品质、丰富的牛源、保鲜冷藏技术、牛肉加工工作人员的严格要求及供应商随时对饲料做全面记录麦当劳的供应链模式客客户关系和影响关系和影响图麦当劳团队加盟商福喜客户关系和影响图COOQA DirectorQA ManagerR&D DirectorR&D ManagerR&DPurchasing DirectorPurchasing Mgr.Franchisee2￿(Positive)2￿(Positive)1￿(Positive)1￿(Poor)1￿(Neutral)33Decision￿Power1￿High,￿2￿Medium￿3￿Low竞争对手2福喜改善客户关系的行动与风险管理计划的执行QAFranchiseeR&DCXOValue calculator加强跟采购部门的沟通和关系改进并采用价值计算器证明整体价值主张purchasing从麦当劳的痛点看必须加快产品的本土化进程，改善牛肉的口味，提高牛肉的value，为此福喜：•执行严格的产品追溯体系，任何一个环节出了问题都有迹可查•加强了对车间生产环节的控制：￿比如要进入牛肉饼生产车间￿要用浴帽包上头发，戴上一个白色的、类似阿拉伯头巾的大帽子，戴上口罩，穿上白大褂，套好袜罩，换上长雨靴，￿穿戴完毕，双手要经过酒精消毒，进入车间之前由质监人员拿毛刷把全身检测一遍，才最后被放行•和麦当劳合作公开牛肉饼的生产过程，加强产品质量宣传，从而提高牛肉饼的附加值•高层互访福喜改善客户关系的行动与风险管理计划的执行Thanks!。