30种市场营销模式（全面、推荐）

1、30种市场营销模式（全面、推荐）目录第一章 定位第一节 通用的市场细分模式.01第二节 争锋相对的对抗性定位模式.05第三节 避强的垂直化定位模式.07第四节 找弱点的对立性定位模式.08第五节 重新定位模式. .10第二章 市场竞争第一节 高质量竞争模式. .11第二节 低成本竞争模式. .12第三节 差异优势竞争模式.12第四节 集中优势竞争模式.13第五节 广告营销竞争模式.14第三章 产品开发第一节 领先型开发模式. .15第二节 追随型开发模式. .17第三节 替代型开发模式. .17第四节 混合型开发模式. .17第四章 公共关系第一节 网络营销公关模式. .19第二节 新闻营销公关模式. .20第三节 明星营销公关模式. .20第四节 综艺节目营销公关模式.22第五章 促销第一节 本品买赠促销模式. .25第二节 产品搭赠促销模式. .26第三节 产品组合促销模式. .26第四节 实物赠送促销模式. .27第五节 现金返还促销模式. .27第六节 现金+实物奖励促销模式. .28第七节 产品陈列奖励促销模式. .28第八节 专职促销员促销模式. .29第六章 品牌第一节

2、体验式营销模式. .29第二节 一对一营销模式. .31第三节 全球地方化营销模式. .33第四节 连锁营销模式. .3430种市场营销模式（全面、推荐）第一章 定位第一节 通用的市场细分模式一、市场细分的含义市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。二、细分消费者市场的基础(一) 地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形(二) 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层(三) 心理细分：社会阶层、生活方式、个性(四) 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。(五) 受益细分：追求的具体利益、产品带来的益处，如质量、价格、品位等。三、市场细分的基本原理与依据

3、(一) 市场是商品交换关系的总和,本身可以细分(二) 消费者异质需求的存在(三) 消费者需求的相似性来区分消费者需求的差异性(四) 企业在不同方面具备自身优势四、市场细分的作用(一) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦

4、”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。(二) 有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。(三) 有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。(四) 有利于企业提高经济效益。前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。第二节 争锋相对的对抗性定位模式

5、这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如：可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗，“汉堡包王”与“麦当劳”对着干等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就已经是巨大的成功。这种策略是将本企业的产品定位于与竞争对手相似的位置上，同竞争对手展开激烈的争夺，最终将竞争对手挤出原有位置，并取而代之。这种策略往往要求企业设法抢占市场的制高点，这样花费的代价是巨大的。因而企业必须具备以下的条件：企业的产品要有明显的优点，即要有独到的特色和良好的信誉；企业要有足够的实力，能承担由于竞争带来的各种后果；必须以大面积的市场范围为目标，市场太小会得不偿失。“步步高”是采用“针锋相对”的定位策略获得成功的案例。VCD产业在国内短短几年时间，造就了大批明星企业。在“步步高”进人这一市场时，业界最红火的是“爱多”公司。该公司聘请香港功夫电影明星成龙演绎的广告在中央电视台播出之后，成龙口中的“爱多，好功夫！”家喻户晓。但“爱

6、多”也是一个新企业，底子并不太厚。而“步步高”一上市，就紧盯“爱多”，模仿其广告创意，聘请出道于北京、成名于香港的另一功夫电影明星李连杰演绎了一段“步步高”功夫，台词是“步步高，真功夫！”，并和“爱多”的广告一起在中央电视台播出。一时间，中央台的广告中“功夫”不断，热闹非凡。“步步高”则一炮走红，大获成功。第三节 避强的垂直化定位模式避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位，可以是错开市场区域、错开热销品类等，在长尾市场寻找机会。其优点是：可以避开竞争对手的关注，能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高，常常为多数企业所采用。四川文君酒正是采用“填空补缺”的定位策略获得成功的。四川是酒的故乡，尤其是四川宜宾有“中国酒乡”的美称。随着酒类市场的复苏与扩大，名、特、新酒层出不穷，仅四川省酒类生产企业已达13000多家，其中名列全国十大名酒的就有“宜宾五粮液”等五朵金花。四川文君酒厂面对如此激烈的市场竞争局面，冷静地对市场进行了分析，发现主要竞争对乎提供给消费者的是“优质高价”产品，其主打场对象主要是集团消费者和

7、少数高收人消费者；数以万计的小酒厂卖的则是“低质低价”洒；“高质低价”酒市场几乎没有。由此，他们发现了以广大工薪阶层和正在富裕起来的广大农民为销售对象的市场机会。“高质低价”的市场定位，促进了四川文君酒厂的快速发展。1991年，该企业跻身于中国500家最佳经济效益企业之列1993年12月，“文君酒”被列入因家名酒之列，获“中国名酒”和“中国酒王”称号。1996年，文君酒厂被评为“中华老字号企业”。2000年，“文君酒”再次被评为”中国知名白酒”。时至今日，“文君酒”已成为我国着名的“十大历史文化名酒”之一，被民间称为“幸福酒、好运酒、旺夫酒”。第四节 找弱点的对立性定位模式对立型定位对立型定位是强竞争性导向（非用户需求导向），是与对手显著差异化的定位，适合市场已经相对饱和、后发创业的品牌。这种定位的逻辑必须有一个能够对标的竞品，最好是行业最大、知名度最高的竞品，这样你的对立才有价值，才能被用户马上感受到，才能跳出同质化竞争。针对这个竞品，你认为你最与众不同的优势是什么？要么人无我有，即拥有对手还不具备的优势；要么人有我强，即拥有对手还没有重点强化的特点，你准备做到最好。从形式上来讲，对

8、立型定位往往在广告语言上会使用“更”、“比”、“没有”、“增加”、“不是而是”等字词，体现对比优势，并且一破一立，很容易带给对手不利的联想。如滴滴和优步已经成了快车、专车的代名词，神州作为后发者，以滴滴为对标，提出了“更安全的专车”，让对手被间接联想成为“不安全的专车”，这个是人无我有。同样激烈的二手车大战，瓜子、优信、人人车的广告投放数以亿计，但瓜子的投放效率明显更高。“二手车直卖网，没有中间商赚差价”，让对手站到了“有中间商”“赚得多”的联想对立面。农夫山泉的“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，强化了天然矿泉水的定位，让用户直观感受的同时，也对其他非矿泉水产生消费怀疑。针对红海竞争的白奶市场，特仑苏的定位是更高品质、奶中贵族。“不是所有牛奶都叫特仑苏”这句口号霸气又低调，让人印象深刻，广告公司因此获得蒙牛集团的10年贡献大奖。2005年，百度面对中国最大的竞争对手谷歌，提出了“百度更懂中文”的定位口号，巩固了中文搜索的地位，让百度成为中文搜索的标配（同一时间还有雅虎、中搜等大量搜索网站，但已俱往矣）。以上案例，都是强对立型定位。如果需求都是一样的，不能体现定位的价值，只有通过定位，分化、切割并提升出新的市场需求，让自己成为与众不同的对立者，才有机会存活并赢得市场。第五节 重新定位模式重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或

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