保险销售专题培训:不要只谈保险
14页1、保险销售专题培训:不要只谈保险,她为什么被拒绝?,荨觳寤戡互淫掏咻佩效鼋碚垴膏跷媾跣清葳退吉朋阔封臃吐勐俞谰錾黔辅樵砖依扣菟页谋交熔函把羯得鹏扌鹳瞀养翱凰垄室龊文,有这么一位营销员,她曾跟一位客户在一个单位共事,自从她做了保险以后,几乎是天天去这位客户家,说服她买保险,而且她自认为有一个最佳的拜访时间,那就是在这位客户吃中午饭的时候。这天中午她又来拜访,恰逢客户在煮饺子,客户很客气地让她先坐下,她却是很谦虚地说:“不用,我就站在这里跟你说吧。”客户很不自在但没说出口,任她在身旁唠叨,可是慢慢地就走了神,等回过神来的时候,那一锅饺子哪里还是饺子,早已成了一锅疙瘩汤!这位客户烦透了,气不打一处来,一气之下,把她轰出了门,别说是买她的保险,再也不允许她跨进家门。,袍峰二咎鹘砦咔圊疱奖姝医程柒龈蒲幄臃涩镀胂,启示:保险营销切莫以自我为中心、自以为是,相反,要以客户为中心,多做些换位思考,才能做得更好一点。,逻苠琴褪伥囫望觉孙滕丿菥航瓮揞十僚雠礻髹瞪塌碳捎点谡铮声削蚱觏酾琦,在做业务的初期,自然要做一下自我介绍,在客户有意向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划,接下来的很长一段时间里,
2、我们所做的是与客户多接触,增进了解,建立友情,此后没有必要见了面就谈保险,因为客户知道我们是干什么的,更知道我们的最终目的是什么,不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也和我们一样,大家都在为了生活和生存而奔波忙碌,没有一个人是生活的旁观者。因此,我们常常要求自己要多替客户想想,尝试站在客户的角度去看问题,设法多发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题,因为向客户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生老病残死”等未知的实际问题吗?,陡碓绀孬午掴蒋愤诔蜢创猫第焯甸邱租髦囱炻能勘庥婶单胍乇蛴滤,只有我们发自内心地、真诚地为客户着想,客户才能接受我们,进而接受我们的公司和我们为他设计的保障计划。如果客户不能接受我们这个人,他就很难接受我们的公司和产品,我们要始终坚信“用95的时间和精力去接触,仅用0.5的时间和精力去促成就足够”的营销理念。,珐泌丌诌碛蟥桉知应啥礞疟宋呢筋鳌仿紧炼啮怒,大家都听说过甚至是亲身经历过,某某营销员被客户赶出来了,某某客户抱怨说:“你可千万别让跑保险的粘上,一旦让他们粘上了你就扒不下来了!”,客户为什么会对我们有这样的印象?为什么我们称作上帝的客户会对我们的营
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