非洲商务礼仪
25页1、非洲商人的谈判风格与禁忌 1102班 何雪春,一、非洲商人的谈判风格按地理习惯,非洲可分为北非、东非、西非、中非和南非5个部分。不同地区、不同国家的人民在种族、历史、文化等方面的差异极大,因而他们的国籍、生活、风俗、思想等方面也各具特色。 非洲各国内部存在许多部族。各部族之间的对立意识很强,其族员的思想大都倾向于为自己的部族效力,对于国家的感情则显得淡漠。非洲人有许多禁忌需要注意,比如,他们崇尚丰盈,鄙视柳腰,因此在非洲妇女面前,不能提“针”这个字。又如,非洲人认为左手是不洁的,因此尽管非洲商人也习惯见面握手,但千万注意别伸出左手来握,即使对方人很多也一样,否则会被视为对对方的大不敬。 非洲各部族内部的生活,具有浓厚的大家庭色彩。他们从为,有钱人帮没钱人是天经地义的。只要其中有人有职业、有收入,他们的亲戚就会来要钱。这种风俗使得很少有人愿去积极谋职,努力赚钱, 大多数人都将希望寄托在已有职业或家境富裕的族人身上。由此带来的后果就是,非洲人工作效率低下,办事能拖就拖,时间观念较差。谈判时,他们较少准时到会,即使到了也要寒暄一阵才会开始正式谈判,对此,其他国家的谈判人员只能忍耐。,非洲人的
2、权利意识很强,由于历史的原因,整个非洲从事商务谈判的人员对业务并不熟悉,因此与其洽谈时,应把所有问题乃至各个问题的所有细节都以书面确认,以免日后产生误解或发生纠纷。另外, 在非洲还要避免与那些“皮包商”做生意。他们往往只为骗取必要的许可证再转卖出去,或为了拿到你提供的样品,积极找你谈生意并一口答应你的条件和建议,得手后便逃之夭夭。非洲国家的法制不够健全,很难依靠法律追究他们的责任。 在非洲诸国中,南非的经济实力最强,黄金和钻石的生产流通是 其经济的最大支柱。南非商人的商业意识较强,他们讲究信誉,付款 守时。他们一般派出有决定权的人负责谈判,一般不会拖延谈判时间。尼日利亚的经济实力也较强,虽以农业为主,但石油储量丰富,工业 发展很快。当权人物都受过高等教育,能巧妙运用关税政策,低价进 口物美价廉的外国产品。扎伊尔以农业为主,是重要的矿产国。其国 民缺乏商业知识和技巧。坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达3国位于非洲东 部,形成共同市场,期望经济合作。三国的地方资本已有所发展,但 商人缺乏经验,推销也不可靠,因此与这3国的商人洽谈时,不能草 率行事。,二、非洲商人的谈判礼仪与禁忌 与非洲商人洽谈时,首
3、先要尊重其礼仪风俗,维护对方的自尊心,力求通过日常的交往增进友谊,为谈判顺利进行创造良好的基础。洽谈时不要操之过急,而应适应其生活节奏,尽量按照其生活习惯,使对方感到我方对其的尊重与关照,增进认同感。谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认,以免日后发生误解与纠纷,那样既伤了感情,又蒙受损失。针对南非与其他非洲国家的不同之处,以及我国与南非合作的已有基础,充分利用已在南非建立的企业,加强与发展和南非的经济合作,并以此为据点,绕过各种关税与非关税壁垒,向周围及欧美国家辐射。,非洲的商务礼仪,非洲商人以善于经商著称,十分精于商务谈判,既会讨价还价,也能妥协让步,因此,掌握精明的谈判技术,运用灵活的谈判技巧,对于到非洲开辟市场的中国企业家具有非常重要的意义。同非洲人进行经济、贸易、商务谈判时,首先应当注意这样几点:在与非洲企业家进行业务谈判之前,需要摸清对方的业务范围、经济实力、信誉程度等。如果自己一方与对方的实力相差悬殊,在谈判过程中一般很难达到预期目标。如果自己的实力与对方相当甚至超过对方,可以满怀信心地与对方进行谈判。,互惠的精神:人们在进行谈判时,往往想到的是战胜
4、对手,尽量满足自己的要求,获取最大限额的经济利益。如果持这种心态与非洲人进行谈判,往往会造成谈判破裂,最终不欢而散。与非洲人进行商务谈判时,应当本着最终谈判的结果能够为双方带来好处和实惠的原则,谈判的双方最后都应当是胜利者。 妥协的策略:与非洲人进行商务谈判,不可存有“我胜你败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法,应当采取在不损害自己根本利益的原则下,向对方作出适当的妥协与让步,最后达成双方都能接受的“双赢”协议。,同非洲人进行商务谈判,是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前需要进行周到细致的准备工作,做到“知己知彼”,才能“百战不殆”。首先,对自己一方在谈判中所处的地位要心中有数;精心制定谈判过程中自己的第一方案、替代方案以及一旦谈判出现僵局甚至破裂时所采取的对己有利的方案;收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的证据;周密设计谈判中自己一方可以向对方作出让步的最高限度以及要求对方能够妥协的最低程度;参加谈判的人员对取得成功要有充足的信心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。谈判之前还要详细掌握对方的情况,如公司的经济实力、合作诚意、利益需要、信
5、誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员将要采取的态度、策略等。 要想与非洲人进行商务谈判取得成功,还需要注意选派素质优秀的谈判人员、选择合适的谈判时间和广泛收集所在国的政治、经济、市场等诸多方面的信息。中方参加谈判的人员要具有易于与他人沟通感情的外向型性格,举止要文明,言谈要幽默,反应要机智,态度要热情,处事要灵活,遇难要忍耐,特别是谈判过程中出现棘手问题时要有敏锐的洞察能力和机智的应变能力。,饮食特色,非洲食物向来以调味的艺术而闻名,将各种香料与调味料,如辣椒、豆蔻、肉桂、丁香等,运用得淋漓尽致。在非洲很多地方,吃饭不用桌椅,也不使刀叉,更不用筷子,而是用手抓饭。吃饭时,大家围坐一圈,一个饭盒和一个菜盒放在中间。每个人用左手按住饭盒或菜盒的边沿,用右手的手指抓自己面前的饭和菜,送入口中。此时,你会无所适从,甚至抓得满手沾饭,而非洲人自己抓饭、吃饭时个个动作干净利落。 客人吃饭时应注意的是,切勿将饭菜撒在地上,这是主人所忌讳的。饭毕,长者未离席时,晚辈要静坐等候;子女离席时,须向父母行礼致谢;客人则应等主人吃完后一道离开。在非洲的不少地方,吃饭时有着严格的礼仪,甚至连牛羊鸡鸭的每个
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