房地产营销顾问,房地产营销培训

1、销售的五个步骤及各步骤的掌握要点 讲师：闵新闻,销售的五个步骤, 建立和谐引发兴趣提供解答引发动机完成交易（不是孤立，是延续的） 引起顾客注意（更多靠宣传；现场销售强调定位、最大优点及最大利益点）激发顾客兴趣增强顾客购买欲望促成顾客购买行为 有时可把两个步骤合并成一个 步骤有长短 5个步骤并非缺一不可，有时宣传就已完成前四个步骤。,1） 说好“开场白” （首先建立一种和谐、信任、欣赏） 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现了自信而谦逊，热情大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 早上好/你好！请随便看看。 你好，有什么可以帮到您的？ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。,初步接触（第一个关键时刻）初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。,要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面对客人。 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。,最佳接近时刻：当顾客长时间凝视模型或展板时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来

2、时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在搜寻时。 当顾客与销售人员目光相碰时。 当顾客寻求销售人员帮助时。,接近顾客方法：打招呼自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。备注 切忌对顾客视而不理。 切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。,2）激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杆秤。,揣摩顾客需要（第二个关键时刻）不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。,要求注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，推销员必须懂得如何探寻顾客的兴趣（聆听、提问），只有这样才能有的放矢；精神集中，专心倾听顾客意见。 与客户谈话作出积极的回答。销售人员必须对商品的优点适合什么人兴趣及需求十分熟悉，以实行因人而异的推销；学会运用语言技巧,提问：你是居住还是投资呢？你比较喜欢哪种户型的房子呢？你是需要多大面

3、积呢？备注： 切忌以衣貌取人 不要只给顾客介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。,方法：示范，通过特定语言动作、场景向顾客展示商品或售后服务，激发起客户的购买兴趣。 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出谋献策，投其所好，以诚感人等。（顾问式、朋友、参谋）,3）增强顾客的购买欲望当顾客对商品产生了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾：既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾疙瘩就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对商品的货真价实心悦诚服。 经实践证明的真理：,最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。,方法 第一 阐明利益，持之有据 引导顾客该商品的使用价值是可满足顾客的，因此在介绍过程中，销售人员必须注意： 1、是推广商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售房地产，我们推销不是房子，而是一种生活。 2、站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思说是要充分展现购买

4、该新产品将会带来的连锁效益与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键；,3、阐明利益要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客想到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。 4、让人信服 （1）要保证：你做的每一个声明都是无可辩驳的，能自圆其说 （2）你必须相信，你销售的东西对他真的有价值，价值在什么地方,第二 待之以诚，动之以情 由于顾客通常都会对销售人员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推销员必须要辅以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。,第三 条理清晰，突出重点要求销售人员必须要熟悉商品的各项性能、优缺点（楼盘销售人员要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。 由于这样的介绍十分具体、周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展深入有效的促销工作。 前提：销售人员在介绍亦要因人而异，不要千人一面，千篇

5、一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。,推销公式：特征优点利益证据,4）促成交易在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后的、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容 易受客观因素影响，即销售人员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，销售人员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。其促成交易方法的要领是：敏锐地捕捉易成交的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能的小让步或小恩惠如赠送等。（即将升价，存货有限）,怎样促进成交,A、钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们作出购买行动。 B、感情联络法通过投顾客感情之所好，帮顾客现实中之所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。,C、动之以利法通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。 D、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在阻碍。 E、从众关连法利用人

6、们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。,F、引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易。 G、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态。 H、助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买。 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易。,I、惜失心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。 J、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出事实相应的条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。,K、期限抑制法销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在

7、我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。 L、激将促销法当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。,A、讨价还价的心态技巧 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员一放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫客人及时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩带德地自觉把身上所有的钱掏尽（只留车费），才受理他的“落定”。,主动提供折扣是否好的促销方法？,还需掌握销售技巧,有些戏是一定要做的，可减少“挞定”情况和减少日后客人刁难的事。B、帮助下决心购买的技巧 若某个单位客人已经看了很久，也不“落定”，销售员就可以随便找个单位作对比，但缺点要说多一点，帮助客人在心理作对比，加强前单位的好处，促进客人的决定。,C、提问促销的技巧 “还有什么问题？” “这个单位合不合适？” “还有没有其他问题？” 若没有问题，销售人员就主动说帮他办手续，让他拿出身份证“落定”，即使客人说还要再考虑考虑，销售员也没有损失，因为若要顺利达成成交，就请尝试。,（促成交易）备注： 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 作好最后一步，带来更多生意。,要求：保持微笑，保持目光接触。 对于未能及时解决的问题，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 目送或自送顾客至门口。 说道别语。,（5）售后服务：主动协助客户办理有关交易及入住的手续，主动提醒顾客注意事项，耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并跟进问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。,要求： 保持微笑，态度认真。 身体稍稍倾前，表示兴趣与关注， 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。,

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