业务员常见的17个问题
52页1、 经常做业务培训的人比做一 般培训的人要难,因为业务 会问许多问题,而且这些问 题往往具有特殊的情景,你 只有换位思考身在此种情景 中时才有可能更好地解决。 做业务培训的人必须做过业务 ,而且是或者曾经是业务精英 ,因为被培训的业务员们大都 有着丰富的阅历和业务个性, 没有真功夫纯理论的东西不会 令他们信服。 如果是给业务精英们做培 训,一定要达到舜时觉悟 的效果,对他们来说才是 有价值的培训。 不管是新业务员还是老业务员 他们都最关心一个问题,那就 是“怎么能够成为业绩傲人的 业务精英”。那么如何能成为 一名销售精英呢? 我们来看一个模型:问题答 案目的行动结果 业绩。也就是说:有问题才有 答案,有了答案才有目标,有了 目标才会影响行动,行动决定结 果,结果决定业绩。 也就是说业务员要有问题,要 善于观察、善于发现问题,问 题可以是客情细节、促销细节 、拜访客户细节,也可以是公 司管理体制、竞争对手的战略 、全球化的市场模式等。 我把这些被业务员问及频率最高 的、对业务员最重要的问题归纳 出来,一共17条,如果一个业务 能够关心这些问题并把这些问题 都解决了,那么他一定就是本行 业的
2、业务精英了。 答:一. 给客户讲解事先准备 好的资料,条件是一定要事 先准备好资料,资料可以是 产品知识也可以是公司介绍 还可以是个人介绍。 二. 谈谈个人爱好,这个过程 是一个找共同点的过程,找 到对方的兴趣话题,这样客 户才愿意跟你持久的沟通, 如果是新客户说话要谨慎些 不要什么都谈。 答:一.衣着,语言,心理,业 务员给客户的第一印象会一直影 响他到第一次谈话结束。二. 把 握住以礼相待,不卑不亢的分寸 即可。 答:一. 业务员尽量不要说“一般, 可能,基本上,不一定”之类的词, 如果换成“当然了,我保证,一定的 ,放心吧”一定会增加你成单的几率 ,如果实在是暂时没法回答可以说“ 你问的问题真专业,我回去问问公 司负责人后告送你”。 答:销售高手一定是八面玲 珑的,在企业内外都是交际高 手,各种关系总是很好且内外 兼修,他们的朋友中有能力的 人居多,因为物与类聚。 答:有四点必须介绍:一. 你 经营的是什么产品。二. 该 产品是做什么用的。三. 产品 特征是什么。四. 会给对方带 来什么利益。 答:一. 说话断续、男业务语 音女性化,即语言没有个人魅 力;二. 客户提的问题不能给
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