打电话的技巧
32页1、相对于广告轰炸的高成本,频繁拜访的低效率, 电话营销可谓是省时又省力、四两拨千斤的黄金商业手段! 小小电话线,一线连万金!对于古希腊的阿基米德,一个支点就可以翘起整个地球; 对于现代商战中的企业,一台电话就可能掘起一座金山!烽烟四起的商业大战中,谁更早拥有一支专业高效的电话营销队伍,谁就掌握了 先人一步 有效的电话营销:有效的电话营销:(上帝给我们一张嘴两只耳朵,目的叫我们多听少说)销售流程:销售是一个不断创造价值的过程,而不是一个不断 传播价值的过程(需求最大化后针对推介)聆听客户的需求推介技巧识别客户的需求需求满意理想状况整套解决方案目前状况你不可能有第二次机会你不可能有第二次机会 来建立你的第一印象来建立你的第一印象- -有效聆听有效的聆听:LISTEN L;LOOK Interested(表示对话题的兴趣) I;Inquire(询问) S;Stick to the point(坚持自己的观点) T;Test your understanding(测试你的理解力) E;Evaluate the message(评估你所听到的信息) N;Neutralize your feelin
2、g(保护中立的态度)推介技巧之一之一: :FFAB(特点、作用、优势、利益)之二:之二:触发对方的情感 之三:之三:“不怕货比货”之四:之四:描绘语言影像推介之一:FFAB 特别提示,必须懂得运用以下连接词: 1、提示了产品的性质及特性后,可用“因 而” 2、说明产品性质的意义,最后再用“因此 ”或“也就是说”推介之二:触发情感(1)占有欲 (2)同伴的压力赶上邻居 (3)野心富有、晋职 (4)声望、地位与众不同、显示成功 (5)不愿错失机会 (6)虚荣心赞扬 (7)保障让他放心 (8)小便宜促销推介之三:不怕货比货 与同类产品比较或与他惯用方式作比较推介之四:描绘语言影像 拥有产品后的美好影像不打不成交-客户异议处理 在处理反对问题时,许多销售员,一碰到反 对问题,就急于证明客户的想法不对,结果 造成双方你来我往,谁也不肯相让,对争执 点双方没有交集,最后自然也就无法成交生 意。其实,站在客户的立场思考问题,才是 最后成交生意的关键点。 价值的唯一确认者是顾客 顾客认可的价值才是真正的价值如何解决顾客异议处理? 分析产生的原因 处理异议的原则 处理异议的技巧异议产生的原因 原因在于客
3、户没有意愿、无法满足需求、预算不足等 原因在于营销人员自身无法赢得客户好感、夸大不实的陈述、过多的专业 术语、姿态过高处处让客户词穷,说得太多听得太 少无法把握问题关键点等 原因在于产品或服务本身服务的效果、价格等处理异议的原则 事前做好充分的准备 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌 营销人员要给客户留面子选择恰当的时机 客户异议尚未提出时回答。 销售人员争取主动,先发自人! 异议提出后立即回答。 可以促使客户购买,又是对客户的尊重! 暂时保持沉默。 异议模棱两可,让人费解; 异议站不住脚,不功自破; 你没有足够的事实,有效地去答复客户 不予回答(按自己思路说下去、答非所问悄悄转话题、幽默一番) 无法回答的奇谈,怪论 容易造成争论的话题 明知故问的发难处理的技巧 询问法 “是的如果”法(补偿法) 太极法 忽视法 保留一个强有力的问号询问法 把握客户真正的异议点。 如果运用得比较好,必然有请教的意思,可 以保持良好的气氛。 在客户思考之余,你也有时间思考一下应对 策略的机会。 使你主动地提出问题与客户探讨。“是的如果”法(补偿法) 表达不同意见的时候使用“是的如果 ” 避免使用“是的但
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