营销策略和销售管理项目建议书
106页1、 2002年 3月 25日 北京 机密 营销策略和销售管理项目建议书 合同编号: 销策略和销售管理项目建议书 01 12 10 2001 目录 项目背景 :工程机械行业初步分析 项目具体内容、思路和方法 项目组织及时间安排 附录 附录一 :新华信主要顾问简历 附录二 :管理咨询和新华信 附录三 :管理咨询服务协议书 营销策略和销售管理项目建议书 01 12 10 2001 项目意义 山东临工应对严峻挑战,必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额,在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案,提高临工的综合竞争能力,保证山东临工的可持续发展。 为了达到以上目的,山东临工高层认为有必要借助“外脑”,搭建平台,助临工未来发展一臂之力。 营销策略和销售管理项目建议书 01 12 10 2001 山东临工是我国工程机械行业的知名企业 ,经济效益在同行业领先 山东临工的主导产品 ,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长 ,但低于行业增长水平。但在同行业中,临工的制造成本是最低的 山东临工拆巨资 ,希望做
2、为新的经济增长点挖掘机 ,由于市场竞争激烈 ,国内市场国外品牌占据主动地位 面对近几年的膨胀式发展,临工未来的发展战略是明晰的,但是最薄弱的环节是在营销方面 ,全面提升管理和营销水平 背景 问题 项目背景概述 面对挑战 , 山东临工高层在思考以下问题 : 在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中 , 临工的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“,如何能够改善资金周转速度慢的现状? 营销公司的销售网络不健全,销售渠道不畅通, 90%以上的产品销往长江以北,其中 70%集中在山东周边 5中 35%在山东 代理制度不规范,经销商之间的竞争激烈,而且拖欠款严重,没有大型的代理商 销售公司内部的管理存在问题,信息交流不通畅,管理制度不健全,风险的监管力度不够 售后服务反映速度较慢 营销策略和销售管理项目建议书 01 12 10 2001 由于国内经济是 “ 内需拉动型 ” , 作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景 48055001002003004005006002000年 2001年全行业销售收入 亿元 81551000002,0004,0006,0008,00010,0002000
3、年 2001年液压挖掘机关键主机厂销量 台 88001211602,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002000年上半年 2001年上半年装载机关键主机厂销量 台 营销策略和销售管理项目建议书 01 12 10 2001 但是由于竞争激烈,工程机械行业毛利普遍下降 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000厦工 柳工 龙岩 徐装 常林 山工 成工 临工 郑工 宜工销售收入利润骨干企业 2001年 1万元 按销量由大至小排列 除宜工外企业利润总体趋薄,销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工,临工的利润率在行业内是中上游水平 营销策略和销售管理项目建议书 01 12 10 2001 业内企业分析 典型公司 中联重科 山推股份 安徽合力 徐工集团 厦工股份 山东临工 河北宣工 广西柳工 鞍山一工 主要产品 混凝土输送泵、塔式起重机 大中型推土机 牵引车、叉车 起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机 装载车 挖掘机 平地车 公司类型 1、产品处于绝对优势,主营业务收入与利润同时增长 2、具有行业规
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