销售渠道管理
102页1、销售渠道管理 讨 论 每组请一位回答: 你是谁? 你在实际工作中遇到什么问题? 你希望从本次研讨中获得哪些支持? 课程大纲: 12月 30日 8: 0000 现代营销及两大渠道 9: 0000 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 10: 0015 小休 10: 1500 渠道的规划 分销策略 12: 0000 午餐 13: 0030 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 14: 3045 小休 14: 4515 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 16: 157: 00 自由讨论 课程简介: 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,以达成企业在当地的经营目标。 培训要求: 分组:分 5 6组,小组成员尽可能来自不同区域 方式:以小组为单位,集体学习 工具:每小组备白布告纸十张,三色油性笔一套 每人备 笔一只 纪律:随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态 成功者的习
2、惯 做重要,但不紧急的事情 换一种方式思考问题 第一部分 : 现代营销的两大渠道 营销的发展 营销是竞争的产物 营销首先发展于快速消费品行业,然后向医药、通信和服务行业衍生 营销经历“ 内向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消费者需求型 ”和“ 个性满足型 ”几个阶段 营销成为中国企业的“核心竞争力” 营 销? 以目标消费者的需求为中心,满足其需求过程 思考一些最基本的问题 我们卖的是什么 ? 卖给谁 ? 他们有什么特点 ? 他们大都在什么地方卖 ? 我们产品通过谁卖 ? 他们为什么会卖我们的产品 ? 他们为什么会卖别人的产品 ? 营销的核心工作 将产品铺到消费者心中,使其乐的买 将产品铺到消费者面前,使其买得到 ?怎么铺 运作两个渠道 到消费者心中的渠道 到消费者面前的渠道 第二部分 : 运作心灵渠道 营销支点 营销势能 营销支点? 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的 ? 海尔凭借什么抓住消费者心的? 麦当劳为什么能畅销全球? 就营销运作本身而言 : 形式比内容更重要 营销支点? 与竞争对手有效区隔,支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。 营销支点? 大都建立在产品之外,建立在满足心
3、理需求或人性的基础上 有效改变强弱之间力量对比,使强不再那么强,弱不再那么弱,从而达成另外一种可能 问 题? 中国移动的产品的支点是什么? 营销势能 在销售的各环节,创造产品被认同、被需求的状态,这就是打造营销势能。 问 题? 产品销售过程中有哪几个关键环节? 营销势能? 1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能 客户势能 使客户坚信 客户大会 客户势能 利用客户会产生强化效应 充分地、最大限度地向客户展示企业形象,现实实力,发展蓝图,行业地位、竞争优势,使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景,坚定客户合作的信念,形成现实订单的热情和动力。 客户势能案例 宏达客户大会 客户的积极合作就成功了一半 渠道势能 使渠道产生 “ 饥饿 ” 状态,形成产品流动的推力和拉力。 方法:供求调节 反季节运作 方法 : 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 渠道势能 创造渠道势能,制造物流“泡沫”,来产生更大物流,实现销售迅速放大。 渠道势能案例 伊利产品的渠道运作 排队装电话 终端势能 对销售来说,终端建设的关键是什么? 终端的魅力来自于: 集中! 问 题? 消费者购买我们产品时 有哪些行
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