1、佳美广告 2002年 5月 河南、浙江摩托车市场考察报告 摩托车市场考察报告 前 言 “兵马未动,粮草先行 ” 。 为了清楚了解五羊摩托产品的市场基本状态,也为下一步金五羊工程的实施提供准确依据,我们于 4月 27日 5月 10日考察了河南、浙江两省市场。在我们看来, “ 没有调查就没有发言权 ” 。 实践证明:通过调查,我们每每发现可带来良好前景的新思想,然后改进它,并靠它战胜我们的竞争者。 我们始终贯彻 “ 客户的一份投入,我们十分的努力 ” 。 摩托车市场考察报告 河 南 (郑州、新乡、镇平) 摩托车市场考察报告 被访谈的 五羊 总代理和经销商: 公司名称 公司地址 考察时间 被访谈人 河南民事达摩托车销售有限公司 郑州航海路摩托城 纪民(河南总代理) 新乡市汇丰摩托车有限公司 新乡市南干道 36号 俊会(新乡经销商) 镇平小世界家电摩托公司 镇平县电影院北 50米 春生(镇平经销商) 注:除了对五羊经销商的访谈之外 , 还在当地进行了小规模但有针对性的消费者问卷调查 摩托车市场考察报告 1、五羊摩托车河南市场概况 代理商认为五羊摩托车以前在河南的基础比较薄弱,通过各种努力,全省
2、五羊的下级销售点发展到了 60要区域分布在新乡、安阳、南阳、焦作、濮阳等地区 目前全省销售还可以(月销售接近 1000台),但与品牌影响相比还是 不对应的 五羊摩托的优势来自于品牌,市场知名度很高。但劣势也非常明显,主要集中在车型款式少;价位偏高;售后服务差 摩托车市场考察报告 2、新乡摩托车市场与五羊销售情况 新乡市区摩托车已经禁牌 2前该地区摩托车市场主要销往城乡结合部和周边富裕农村。 五羊经销商反映目前其市内售点的销售已经萎缩,主要的销售店位于距市区 30里处的小冀镇(工业重镇)的小吉摩托城,周边农村消费群体相对比较富裕,摩托车市场在该镇比较集中。 销售店内五羊车的铺货较多,主要是弯梁车、五羊 145、傲飞、爱飞系列,店内有立牌、吊旗和单张,店外有大型喷绘画和售后服务部,但视觉及宣传上显得不是很规范 经销商配有宣传服务车为用户上门服务,在周边村镇有墙体广告 摩托车市场考察报告 五羊品牌在当地知名度 五羊的知名度很高,基本是靠五羊 消费者对五羊的评价 一些消费者已经能分辨五羊和五羊本田的差异,对本田机认可度高,相应对五羊机的认可就差一些 五羊摩托的优势和劣势 优势就是品牌;劣势是价
3、格高(比同类车高出 300:售后服务差(主要体现在零配件的供应不及时) 销售的淡旺季 进入 10月份至春节前是旺季,其余为淡季 形象做的比较好的品牌 形象店支持大的是新大洲, 3爵车的口碑也很不错 当地最受欢迎的媒体 园春); 大河报 信息途径和宣传手法 大部分消费者通过口碑认识来决定购买品牌; 在进行活动前都会在重点区域派发传单进行信息的告知 摩托车市场考察报告 五羊的弯梁车在当地销售不错,而去年推出的几款新车型,由于款式超前,在设计上局部地方有所不足,因此销售并不是很好,尤其是意飞款,价位高而外观件接缝大,工艺粗糙,一直就没敢进货。 摩托车消费群家中 议企业针对摩托车用户做一个维修保养知识的光盘(内含企业及产品广告),随车附送,针对性强又有保存价值,效果会比做单做电视广告更好。 在店面形象方面,希望企业能有 容包括店中店、服装、广告牌的统一标准,具体由各地经销商根据手册要求去操作实施,这样形象统一同时也节省费用开支。 新乡经销商对五羊的一些看法( 1) 摩托车市场考察报告 五羊目前售后服务差,不是因为网点少,而是配件供应的问题。经销商不要求做太多维修网络,配件解决了,一切都是水到渠
4、成的事。 因为经营配件占压资金,利润少甚至不挣钱,所以在代理商那里,企业要做到快速结算,以加强库存 对零售商,企业可采取配件返利,不能提现金,只能选配件。同时对一些特需件,最好建立快速反应机制,或对经销商设立专门的配件服务热线,及时解决问题。 在开展活动时,礼品最好能支持到零售商,通过代理商也要转到位,落到实处,加强监督核实程序,以保障活动效果。 新乡经销商对五羊的一些看法( 2) 摩托车市场考察报告 3、镇平县摩托车市场与五羊销售情况 镇平县城目前大约有 10家摩托车经销点,销售覆盖到周边县区,目前摩托车消费以农村居多,车型以跨骑式为主 五羊当地经销商是经营家电起步的,摩托车经营时间虽不长,但在河南市场比较出众,五羊销售情况不错,每月销售在 30季达到 100多台 对所有消费者都建立了完善的电子用户档案,并能自己做到 3月回访一次,因此经销商在当地的影响及口碑相当好 在县城的繁华路段竖有五羊小灯箱,在外围出入口处有墙体广告,同时在当地电视台经常投放广告,对五羊摩托的销售信心十足 摩托车市场考察报告 五羊品牌在当地知名度 通过宣传五羊的知名度很高,广告语可说妇孺皆知 消费者对五羊的评价
5、 当地消费者对五羊的质量(发动机)性能及售后服务评价较高(经销商积极主动解决问题),款式少,很传统 五羊摩托的优势和劣势 优势就是品牌和质量让消费者放心;劣势是价格偏高 :款式落后或太超前;零配件的供应周转不及时 销售的淡旺季 旺季在年底, 5当地销售比较好的品牌 嘉陵、隆鑫 当地最受欢迎的媒体 园春)镇平台; 大河报 、 南阳日报 信息途径和宣传手法 大部分消费者通过口碑认识和决定购买品牌; 在进行活动前都会在当地电视台进行信息的告知 摩托车市场考察报告 镇平经销商对五羊的一些看法 在销售五羊时,始终把感情放在第一位。所有的用户我们都有档案。做到了 3个月上门回访检修一次, 1000公里内免费换二次机油,24小时内上门维修,搞活动时能召集用户到现场参与,争取让用户满意,在今后的宣传促销上,希望企业能给予更多的支持 目前有一个营销部门,人员固定。在每一个村都会找一个威信高的做兼职营销员,以奖励和提成的方式来带动他们的积极性,如果企业有营业员培训活动,我们会热情参与 在售后服务方面,希望五羊能有一份详细资料,列明哪些是三包件,哪些是一次性的(易损件),心中有数也好让用户明白,此外就是配套
6、件搞的好些并能及时供应,对销售五羊车我们信心很高 摩托车市场考察报告 浙 江 (余杭、蒲江、诸暨) 摩托车市场考察报告 被访谈的 五羊 总代理和经销商: 注:除了对五羊经销商的访谈之外 , 还在当地进行了小规模但有针对性的消费者问卷调查 公司名称 公司地址 考察时间 被访谈人 杭州广伟摩托车销售有限公司 临平东湖中路 31号 伟民(浙江总代理) 蒲江县鸿运摩托车销售部 蒲江江滨中路 146号 红卫(蒲江经销商) 诸暨市振兴摩托车有限公司 暨阳桥头 理超(诸暨经销商) 摩托车市场考察报告 1、五羊摩托车浙江市场概况 代理商从 97年就开始代理五羊摩托车, 去年广东省外五羊销量第一( 4000多台),相比其他区域浙江高价位摩托车销的要多 目前全省五羊的下级销售点有所下降,主要区域分布在安吉、德清、蒲江、诸暨等县市,有些地方有多家经营,经销商变数大 踏板车在浙江地区销量比较大,占总量的 70%左右,而五羊恰恰在踏板车上没有优势产品,影响了市场份额 五羊摩托的优势来自于五羊 场知名度较高。劣势也非常明显,集中表现在: 1、价格(价位偏高); 2、款式(尤其是踏板车); 3、售后服务差(配件供应
7、问题): 4、工艺(质量) 摩托车市场考察报告 五羊消费者的回头客较少,在浙江这是最大的问题 五羊的产品一定要实实在在,产品跟不上的话,店面形象也很难提升,搞普通的宣传活动在浙江意义不大,对销售也没有太大帮助 不要设计太超前的款式,而是有市场需求的款式,如踏板车流行款 说到做不到是最麻烦的,今年要多给零售商一些实在的东西,让他们增加对五羊品牌的信心 五羊目前面临的是解决价位、款式、质量的问题,而不是形象的问题,如想做就要找一个形象代言人,否则小打小闹的就不要做 代理商对五羊的一些看法 摩托车市场考察报告 2、蒲江县摩托车市场与五羊销售情况 蒲江县城目前大约有 10多家摩托车经销点,不是很集中,摩托车消费以农村居多,车型上跨骑式和踏版式约各半 当地经销商的年五羊销量约有 200台,主要是五羊款跨骑式销的多(其中傲飞也销出多台),踏板车一般 为了扩大销售量,利润很低甚至保本都卖,零售商认为,目前一定要先打开市场占有率,量扩大了对以后销售有很大作用 经销商在繁华路段做了一些灯柱吊旗,对销售感觉很有帮助,下一阶段打算再做一些墙体广告,扩大影响面 摩托车市场考察报告 五羊品牌在当地知名度 五羊的
8、知名度在当地较高 消费者对五羊的评价 质量好,一些消费者已经能通过买车也能带动亲朋好友来购买 五羊摩托的优势和劣势 优势就是品牌;劣势是在质量细节工艺上有待改进提高 销售的淡旺季 进入 10月份至春节前是旺季,其余为淡季 形象做的比较好的品牌 豪爵 当地最受欢迎的媒体 金华晚报 信息途径和宣传手法 大部分消费者通过口碑认识和决定购买品牌; 会在重点区域派发传单和电视台进行信息的告知 摩托车市场考察报告 意飞车最好能配上后尾箱,傲飞车后车架没有固定点不利于装载货物,希望能改进 消费者评价五羊的车型太小巧,最好能做一款大的譬如太子车型 在当地缺少广告宣传投入,广告资料太少,如产品 外就是配件的供应要及时 蒲江经销商对五羊的一些看法 摩托车市场考察报告 3、诸暨市摩托车市场与五羊销售情况 诸暨市摩托车市场主要分布在艮塔路沿线,约有 10多家,目前市区和乡镇的销量约为 1: 9,在车型上踏版式要多过跨骑式 当地经销商销的主要是五羊车凌鹰款,在销售上近期开始下降(以前为 20台),原因是淡季,加上五羊的价位比别的要高出 20%,目前店内五羊车铺货很少 经销商认为,五羊品牌在当地的知名度处在前几位(五羊、豪爵、雅马哈),消费者比较认可五羊的品质,在当地五羊有很好的销售氛围,目前关键是款式和价位的问题影响了产品销售 摩托车市场考察报告 五羊品牌在当地知名度 五羊的知名度在当地相当高,归根于五羊 消费者对五羊的评价 品质放心 五羊摩托的优势和劣势 优势就是品牌;劣势是价位、新产品以及促销力度不够 销售的淡旺季 主要节日前后是旺季,其余为淡季 形象做的比较好的品牌 豪爵、雅马哈 当地最受欢迎的媒体 钱江晚报 信息途径和宣传手法 大部分消费者通过口碑认识和决定购买品牌; 会在重点区域发布墙体广告和电视台进行信息的告知 摩托车市场考察报告 希望企业在价位调整上、新产品的推出以及促销力度等方方面面让消费者看到希望,增强对五羊销售的信心 豪爵在市场反应及调整上速度很快,因此市场占有率上升了很高(接近 30%),五羊不够及时,新产品的推出上也是如此,最好能多推常规型和大众化一些的车来抢占市场 诸暨经销商对五羊的一些看法 摩托车市场考察报告 一些启示和建议 摩托车市场考察报告 1、五羊的知名度很高但缺乏个性和美誉度 “知名度不卖货,美
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