1、实战销售技巧 超级销售 新世纪的竞争 争对手的进步，客户越来越成熟，公司 /个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖 “ 解决方案 ” 比卖 “ 产品 ” 有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为 “ 文盲 ” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂 /大量的工作要求 不学习难以生存 “创意 ” 不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 销售新模式 0% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式 销售新模式 讨论：成功销售的四大方法 成功销售的八大要诀 在心理上具备 的态度； 都是 的人； 都有良好的 状况与 ； 对产品有完整的 ； 有客户 和 上的技巧； 具有良好的 产品或服务的技巧； 具有良好的处理 和 技巧； 对 的管理有适当的控制能力。 顶尖销售人员： 沟通的本质 解对方真意 充分表达自我 沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解 。 特尔公司总裁 高效沟通的 7个 C 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正
2、确 沟通中的 10种障碍 包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通 注意力分散，心不在焉 带有成见偏见 轻率表态随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍地理位置、地位以及通讯手段 患得患失报喜不报忧 语言障碍 信息失真层次过多 要求不明 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一 有效沟通的方法 两点注意： 说会干的人不一定是沟通能力强的人 不能有效沟通的几种典型错误 辑和思路混乱。 重要问题和关键词句没有进一步确认。 .“ 形体语言”和所讲内容不一致。 以为别人已同意 或全盘接受。 见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 庭作业”，疏于整理自己的思路。 神。 改善沟通的途径 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性 全方位沟通 的老板 销售经理的全方位沟通 你的下属 客户 兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量） 理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦 推销员的作用 其有别于其他商品（找出“卖点”） 场、质量、竞争对手情况） 保证顾客品牌忠诚度 营销人员常犯的几个毛病 咄咄
3、逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认 应该是不断改进，自我发展 销售人员为何失败 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 如果你真的想赢，就不要失误！ 收益和性能的比较 能 (特点、规格、特色、功能 收益 (实际利益、好处 客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。 何区别？ 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的（ 站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（ 站在客户的立场上 清楚 搞懂 但你必须要懂！ 项目 特性 利益25?5 12?0尺寸材料颜色荧光屏的形式最好的塑料六种不同的颜色最新平面式三年的质量担保采用最新的数字技术昂贵便宜价格质量依赖程度技术例：电视机 比较（心得笔记） 列出你自己的个 然后再列出他们能给客户带来什么样的 列出你所销售的产品（或服务）个不同的 卖的是价值 ,而不是产品 买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，
4、你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。 推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格 价值的体现： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 经常接触、询问、关系处理 是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 保险、安全、保修或个人秘密 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 付款计划、产品最低起订数量 系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 省钱、提高效率、现金控制 消费者群分析 上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这 5种 消费者的购买特点和对其的推销方式。 创新者 早期消费者 早期多数型 晚期多数型 落后者 成功的框架 场白 问 服 成协议 服客户的不关心 消除客户的顾虑 客户 需要 开场白 提出议程 陈述议程
5、对客户的价值 询问是否接受 询问 客户的背景和环境 客户的需要 开放式和限制式询问 说服 表示了解该需要 介绍 问是否可以接受？ 达成协议 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受？ 克服客户的不关心 表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问使用户察觉需要 . 事前的准备工作 消除客户的顾虑 疑、误解和缺点 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 . 克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 人和产品相比，哪一个更重？ 好的产品 “酒香不怕巷子深 ” 关公赤兔马 波音飞机 销售人员一般 好的销售人员 “武大郎卖煎饼 ” 麦当劳 可口可乐 产品一般 销售过程 备 面对面沟通 陈述，确认 接洽 产品 /公司 竞争 /顾客 正式 非正式 购买信号 具体化 达成一致 目标，交流，效果 试探成交意见 劝解 说服 交流 教育 感情 销售手段 演示 产品特点和收益 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 处理反对意见 最佳销售代表应具备的素质 美国工业销售杂志对 1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： 之以恒 于向买方提供市场最新消息 通过销售产品迎合客户需要 .
《实战销售技巧——超级销售》由会员八婆分享，可在线阅读，更多相关《实战销售技巧——超级销售》请在金锄头文库上搜索。
