电子文档交易市场
安卓APP | ios版本
电子文档交易市场
安卓APP | ios版本

渠道管理-如何选择经销商

64页
  • 卖家[上传人]:八婆
  • 文档编号:494801
  • 上传时间:2017-03-16
  • 文档格式:PPT
  • 文档大小:130KB
  • / 64 举报 版权申诉 马上下载
  • 文本预览
  • 下载提示
  • 常见问题
    • 1、核心目标 了解渠道管理的核心内容 学习 掌握选择经销商的基本原则 学习经销商的量化管理实务 研讨渠道冲突的管理对策 对象 : 渠道销售经理 课时 : 2天 骆 蔚 职业讲师 讲师背景 中国人民大学学士 美国城市大学 国家计划委员会工作 6年 0年 专业领域 市场营销与管理 个人管理技巧 团队管理技能 内容大纲第一天 销售渠道建立与管理的内容总览 销售渠道的建立模式 如何选择适合本企业的渠道模式 业竞争力分析 渠道管理的核心内容 日常量化管理 资金流 /信息流 渠道冲突管理 渠道的激励与渠道凝聚力 案例分析 内容大纲第一天 竞争分析与策略 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论 1:我们的 渠道模式的选择及利弊 如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论 2:取舍的尺度 内容大纲第一天 渠道的量化管理 量化管理的范围与目标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 经销商综合业绩评估 指标体系的设计 量化管理的有效性 讨论 3:贵公司指标的设计 讨论 4:反馈机制 内容大纲第二天 渠道的冲突管理 冲突的类型 冲突原因分析 个体冲突 /关系冲突

      2、 /利益冲突 讨论 5:冲突的成因 讨论 6:缓解冲突的对策 内容大纲第二天 渠道的冲突管理 跨区销售与串货管理 如何对待低价倾销与价格的恶性竞争 产生呆死帐的原因 应收帐款管理 课程回顾与总结 行动计划 销售渠道建立与管理的 内容总览 渠道结构管理 渠道成员管理 渠道日常运营管理 渠道管理的核心内容 渠道结构管理 渠道的长度与宽度 销售网络的结构及转型策略 渠道管理的核心内容 渠道成员管理 渠道成员的甄选 渠道激励 渠道培训 渠道成员的淘汰 渠道管理的核心内容 渠道日常运营管理 物流 资金流 信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格 渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 竞争分析与策略 我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略 讨论 1:我们的 强项与弱项:资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现 财力资源,技术状况,品牌知名度 机会与威胁:外部环境及产业机遇 政府政策,社会关注,演变的消费习俗 行业分析 竞争对手分析 市场分析 竞争分析 相对与竞争者你的优势 性能 /价格比 技术开放性 /标准性 /服务 客户群 /装机量 /技术普及度 成功应用 各级人际关系 品牌价值 /公众形象 销售队

      3、伍及渠道的实力 机会 : 新产品 /环保 /消费倾向 竞争策略 行业专注优势 成本领先 差异化 用你的优势去销售 竞争策略 讨论 1:我们的 主要竞争对手 相对优 /劣势 竞争策略 我们的定位 市场领导者 /挑战者 跟随者 /补缺者 主导的竞争策略是什么 防御 /进攻 侧攻 /游击战 “营销即战争” 渠道模式的选择及利弊 渠道模式的选择 如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论 2:取舍的尺度 分销渠道的职能 收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品 /服务 物流管理 融资 承担风险 信息流物流资金流 渠道组织类型 长度:商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。 层次越多,渠道越长 渠道组织类型 宽度:渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。 消费品与工业设备 影响渠道选择的五大因素 客户特性 中间商特性 产品特性 竞争者特性 公司特性 影响渠道选择的五大因素 客户 识别客户的渠道偏好和购买行为 现有客户,竞争对手的客户,产业外的客户 数量,地理分布,财力,购买习惯 影响渠道选择的五大因素 产品: 标准化程度 复杂性 (技术,客户教

      4、育,渠道接触性 ) 替代性 成熟度 价格 影响渠道选择的五大因素 如何使产品适应渠道: 产品简化 产品标准化 渠道定价 用户自我服务 购买过程简化 售后服务集成化 讨论:我们产品具备这些特征吗? 影响渠道选择的五大因素 中间商:能力 (销售量,运输,储存,服务 ),意愿 竞争者:利用其现有渠道,开辟新渠道 (利润 ) 公司:规模,管理能力,声誉,财力,经营策略 渠道选择 我们渠道建设 产品特征 客户偏好 中间商代理商状况 竞争格局营销策略 渠道选择 渠道的长度 渠道的宽度 密集分销策略 选择性分销策略 独家分销策略 案例 1:佳能的渠道建设 选择销售渠道 渠道建立 选择主代理 物流管理能力 资金实力和运作能力 渠道优势 选择经销商:分布,资格 选择正确的销售渠道 如何吸引有实力的经销商加盟 公司产品 /技术 /服务 /品牌 销售:为渠道增值 选择正确的销售渠道 业务经营能力 经营时间长短 经营竞争或相关品牌 覆盖的市场范围及控制能力 成长和盈利记录 资金流与物流的管理能力 选择正确的销售渠道 技术与服务能力 服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广,能为

      5、辖区用户服务 选择正确的销售渠道 长期合作的承诺 能与厂商共同配合与发展 良好的合作态度和声誉 发展潜力 适应市场发展有开拓能力 相配套的资金运作 风险管理能力 适应业务发展的管理模式和管理队伍 选择正确的销售渠道 利润 渠道选择的经济学 赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算 选择正确的销售渠道 识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道 确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性 满意的经济效果 选择正确的销售渠道 “借船出海” 覆盖面广,短期膨胀 经销能力较弱 效率不高 市场开拓能力及用户服务能力低 选择正确的销售渠道 经销商的淘汰 销售能力 /潜力 通路广度与深度 合作意愿 /成本 商誉 经营的承诺与持续性 选择正确的销售渠道 讨论 2:经销商的淘汰的取舍尺度 优先级 如何权衡 渠道管理 渠道管理 渠道的量化管理 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 代理商综合业绩评估 讨论 3:评估量化指标的有效性 渠道管理 美的目前的渠道管理 销售业绩 帐期 信誉 市场开拓能力 渠道价格 经销商综合业绩 . 渠道管理 讨论 3:评估量化指标的有效性 所有指标都必须吗

      6、? 应增加的部分 应用充分而有效吗? 实施的困难 改善建议 渠道管理 讨论 3:评估量化指标的有效性 形成经销商管理指标体系 如何有效的利用 渠道管理 渠道管理 渠道管理的反馈机制 奖励机制 推动机制 抑制机制 打击机制 渠道管理 讨论 4:目前所应用的有关渠道反馈机制 奖励: 推动: 抑制: 打击: 其他: 渠道管理 讨论 4:目前所应用的有关渠道反馈机制 请评估其有效性 改善意见 案例分享 渠道管理 渠道管理 讨论 5道冲突成因分析 个体冲突 关系冲突 利益冲突 其他 渠道管理 讨论 5道冲突的相应对策 个体冲突: 关系冲突: 利益冲突: 其他: 常见的冲突形式 讨论 6:常见的冲突形式及对策 跨区销售与串货 低价倾销与价格的恶性竞争 产生呆死帐的原因 应收帐款的回收与管理 案例分享与讨论 常见的冲突形式 讨论 6区销售与串货 普遍性 政策漏洞 区域差异 特殊客户关系 对策: 常见的冲突形式 讨论 6价倾销与价格的恶性竞争 短期利益驱动 产品 /竞争同质化 对策:厂商权利 差异化 常见的冲突形式 讨论 6生呆死帐的原因 竞争压力 争夺市场 争夺客户 催款不及时 方式 /手段 /人力有限 客户对售后服务不满意 客户关系不够紧密 担心影响未来购买 内部运营管理政策 常见的冲突形式 讨论 6收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时 改善客户关系管理 常见的冲突形式 讨论 6收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性 /奖励性收款 催款直接 果断决策,及时终止供货 及时诉诸法律 渠道冲突管理 冲突管理建议框架 个体 /关系 /利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款 课程总结 渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策 行动计划

      《渠道管理-如何选择经销商》由会员八婆分享,可在线阅读,更多相关《渠道管理-如何选择经销商》请在金锄头文库上搜索。

      点击阅读更多内容
    最新标签
    公安主题党日 部编版四年级第三单元综合性学习课件 机关事务中心2022年全面依法治区工作总结及来年工作安排 入党积极分子自我推荐 世界水日ppt 关于构建更高水平的全民健身公共服务体系的意见 空气单元分析 哈里德课件 2022年乡村振兴驻村工作计划 空气教材分析 五年级下册科学教材分析 退役军人事务局季度工作总结 集装箱房合同 2021年财务报表 2022年继续教育公需课 2022年公需课 2022年日历每月一张 名词性从句在写作中的应用 局域网技术与局域网组建 施工网格 薪资体系 运维实施方案 硫酸安全技术 柔韧训练 既有居住建筑节能改造技术规程 建筑工地疫情防控 大型工程技术风险 磷酸二氢钾 2022年小学三年级语文下册教学总结例文 少儿美术-小花 2022年环保倡议书模板六篇 2022年监理辞职报告精选 2022年畅想未来记叙文精品 企业信息化建设与管理课程实验指导书范本 草房子读后感-第1篇 小数乘整数教学PPT课件人教版五年级数学上册 2022年教师个人工作计划范本-工作计划 国学小名士经典诵读电视大赛观后感诵读经典传承美德 医疗质量管理制度 2 2022年小学体育教师学期工作总结 2022年家长会心得体会集合15篇 农村发展调研报告_1范文 2022年电脑说明文作文合集六篇 2022年防溺水初中生演讲稿 2021最新36岁儿童学习与发展指南心得体会 2022年新生迎新晚会策划书模板 20 xx年教育系统计划生育工作总结 英语定语讲解ppt课件 2021年4s店客服工作计划范文 2022年小学优秀作文700字四篇
     
    收藏店铺
    相关文档 更多>
    正为您匹配相似的精品文档
    关于金锄头网 - 版权申诉 - 免责声明 - 诚邀英才 - 联系我们
    手机版 | 川公网安备 51140202000112号 | 经营许可证(蜀ICP备13022795号)
    ©2008-2016 by Sichuan Goldhoe Inc. All Rights Reserved.