1、2017/3/16 旅遊銷售之優勢競爭策略 學習目標 ： 一、瞭解優勢競爭之涵義。 二、分析旅遊銷售之策略。 三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？ 四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？ 五 、 如何掌握競爭優勢 ？ 2017/3/16 1、價格 2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢 的競爭 3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯盟的競爭 企業優勢競爭有四個基礎 2017/3/16 二 、運用優勢競爭的特性 1、運用激烈、高壓手段的戰術， 強迫小公司退出市場 2、努力以最低價格、最高的方便性， 提供最好的產品和服務給一般大眾 2017/3/16 三 、優勢競爭的種類： 1、優勢一 低成本和高品質 1 、降低成本或提高售價以增加獲利 2 、增加銷售量以提高產能的利用率 , 分攤給較多的產品 2、優勢二 專業化 1 、確認本身資源優勢與定位 2 、根據定位與所掌握之資源優勢發 展專業化競爭優勢 2017/3/16 3、優勢三：塑造進入障礙 (1) 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 場、產業、區隔，或地理區域之 外，藉此限制競爭對手
2、的數目， 就能賺取豐厚的利潤。 2017/3/16 (2)波特列出六個最主要的進入障礙 1. 規模經濟 2. 產品區隔 3. 資金需求 4. 轉換成本 5. (規模以外的 )成本劣勢 6. 銷售管道的取得 2017/3/16 4、優勢四：雄厚的資本 1 、旅行業企業屬性之不同故如未做 好資金管理，往往會出現 黑字倒閉的情況發生。 2 、營收管理是旅行業者運用資 金最佳的管理藝術 ,如何掌握就 在管理的藝術。 2017/3/16 四 、競爭策略形成： 1. 優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位 2. 關鍵性成功因素 （ 3. 絕對績效來自整個市場的吸引力 2017/3/16 二、旅遊銷售之策略 一 、利基策略 二 、造鐘策略 三 、斷尾策略 四 、低風險策略 五 、個人化策略 六 、精簡策略 七 、領先策略 八 、聯盟策略 九 、公益策略 十 、滲透策略 2017/3/16 0 2、銷售人員本身造成 1 、否定式的言詞 例如：您買得起嗎？這很貴的？ 2 、笨拙不熟的展示 3 、太過技術化的說明，令人無法接受 4 、喋喋不休講個不停，忽略聽者的感 受 5 、聽得太少，講的太多。 6
3、、錯誤的說明，令人懷疑專業性、可 靠性 2017/3/16 1 二 認清真正客戶異議的本質 1、異議是 項挑戰，需要你溝通技巧來化解。 2、每擺平一項異議 就增一份處理銷售拜訪過程中所出現 各種異議的信心。 2017/3/16 2 三 、常見拒絕的藉口 1、價格太貴。 2、旅遊品質太差。 3、服務不佳。 4、旅行社不可靠。 5、沒有預算。 6、對已經使用的旅遊產品相當滿意。 7、考慮一下，以後再說。 2017/3/16 3 四 、應付客戶異議的對策 1、運用肯定、否定法 2、詢問法 3、轉移法 4、延期法 5、否定法 6、故事法 7、開玩笑法 2017/3/16 4 二 一 、客戶拒絕的型態 : 1、對服務或銷售人員的抗拒。 2、對公司、品牌、機構的抗拒。 3、對旅遊產品、商品的抗拒。 4、對服務的抗拒。 5、對價格的抗拒。 6、對交易條件、旅遊契約的抗拒 7、對收款方式的抗拒。 2017/3/16 5 二 應付不同對象拒絕的對策 1、對習慣拒絕的準客戶 2、對有不愉快的被推銷經驗的準客戶 3、對抗拒改變的準客戶 4、對不瞭解旅遊產品好處的準客戶 5、對沒察覺需要的準客戶 6、銷售員選
4、錯訪問對象 7、有嫌才有買 2017/3/16 6 三 、處理拒絕的基本技巧 1、仔細傾聽客戶的不滿 2、將抗拒轉為詢問 3、回答要婉約 4、保持情緒的冷靜 5、透視其真正的本意 6、藉今天的經驗磨練明日的銷售技巧 避開聽的陷阱進入真正的傾聽 善用詢問技巧 ( ( 2017/3/16 7 客戶仍然搖頭說不時，為了往後的成功銷售應當做下面的努力： A、 依然保持良好的態度，並謝謝客戶給我 們這次機會。 B、 為下次的機會鋪路。 C、 了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。 D、 寄張感謝卡給客戶。 E、 從客戶的拒絕中獲得經驗。 2017/3/16 8 三、如何應付價錢問題 一 、關於價錢銷售員應具備之觀念： 1、降價並不能解決價錢的競爭問題 2、降價有以下的劣點 1、以廉價為號召，不久同業亦以同樣 的號召迎頭趕上。 2、以廉價為餌所吸引之客戶甚不穩定 他們一旦發現有更廉價的地方就不 再光顧 3、以廉價吸引之客戶，在我們恢復正 常價錢時就不再光顧。 2017/3/16 9 降價有以下的劣點 4、廉價確實增進了無利可圖的較高銷 售量，但是一旦停止廉售，銷售量 立刻降低。 5、廉價引起銷售員服務
5、的怠慢，商品 的偷工減料；對於客戶沒有好處。 6、祇有資本雄厚的旅行業者才能夠 在廉價競爭中維持下去。 2017/3/16 0 二 ,價格並非決定購買的重要鍵 1、價廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價 昂也不一定銷售不出去。 2、客戶僅要求合理的適當價格，他不要買太 貴的東西也不願意買太便宜的東西。 3、客戶所要求的價廉是具有品質形象，品 質優良，內容豐富，行程新奇 2017/3/16 1 三 對自己商品的價格 要有信心 相信公司或老板所訂 的價格是公平的價格 自己都不相信，怎能 令人相信？ 2017/3/16 2 四 、應付價錢問題的原則 1、你們的太貴了，旅行社較便宜呀？ 2、他們的實在太貴了 3、主張與競爭商品在各方面做詳細的比較 4、說明價錢訂定的根據 5、運用詢問法 6、強調物超所值 7、講價錢的時候 專業 ( 質優 ( 方便 ( 新穎 ( 價格便宜 ( 2017/3/16 3 個案討論旅客購物不理想加收錢 重點專有名詞： 1、開放式問題 ( 2、 封閉式問題 (3、 進入障礙 (4、 退出障礙 (問題與討論： 1、探討客戶異議的處置？ 2、如何處理拒絕交易的完成？ 3、探如何應付價錢問題？
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