旅游销售之优势竞争策略
23页1、2017/3/16 旅遊銷售之優勢競爭策略 學習目標 : 一、瞭解優勢競爭之涵義。 二、分析旅遊銷售之策略。 三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢? 四、如何分析旅遊產品的競爭優勢? 五 、 如何掌握競爭優勢 ? 2017/3/16 1、價格 2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢 的競爭 3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基,建立資本更雄厚之 聯盟的競爭 企業優勢競爭有四個基礎 2017/3/16 二 、運用優勢競爭的特性 1、運用激烈、高壓手段的戰術, 強迫小公司退出市場 2、努力以最低價格、最高的方便性, 提供最好的產品和服務給一般大眾 2017/3/16 三 、優勢競爭的種類: 1、優勢一 低成本和高品質 1 、降低成本或提高售價以增加獲利 2 、增加銷售量以提高產能的利用率 , 分攤給較多的產品 2、優勢二 專業化 1 、確認本身資源優勢與定位 2 、根據定位與所掌握之資源優勢發 展專業化競爭優勢 2017/3/16 3、優勢三:塑造進入障礙 (1) 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡,將競爭對手隔絕在市 場、產業、區隔,或地理區域之 外,藉此限制競爭對手
2、的數目, 就能賺取豐厚的利潤。 2017/3/16 (2)波特列出六個最主要的進入障礙 1. 規模經濟 2. 產品區隔 3. 資金需求 4. 轉換成本 5. (規模以外的 )成本劣勢 6. 銷售管道的取得 2017/3/16 4、優勢四:雄厚的資本 1 、旅行業企業屬性之不同故如未做 好資金管理,往往會出現 黑字倒閉的情況發生。 2 、營收管理是旅行業者運用資 金最佳的管理藝術 ,如何掌握就 在管理的藝術。 2017/3/16 四 、競爭策略形成: 1. 優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位 2. 關鍵性成功因素 ( 3. 絕對績效來自整個市場的吸引力 2017/3/16 二、旅遊銷售之策略 一 、利基策略 二 、造鐘策略 三 、斷尾策略 四 、低風險策略 五 、個人化策略 六 、精簡策略 七 、領先策略 八 、聯盟策略 九 、公益策略 十 、滲透策略 2017/3/16 0 2、銷售人員本身造成 1 、否定式的言詞 例如:您買得起嗎?這很貴的? 2 、笨拙不熟的展示 3 、太過技術化的說明,令人無法接受 4 、喋喋不休講個不停,忽略聽者的感 受 5 、聽得太少,講的太多。 6
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