竞争销售(PPT 54)
54页1、竞争销售 争是必然的 商场如战场 商场如情场 对手 To of by 清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度 。 To on to do 提供分析竞争对手的亲身经验。 To on to R, in of 在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法 To a to a R. 提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。 to 进入竞争对手的市场,增加市场份额 in 停止市场份额的下滑 竞争销售 推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。 of by to at 用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键 竞争的要素 市场 公司 代表 产品 品种 质量 价格 市场竞争的形式 卖方与卖方 卖方与买方 买方与买方 公司的竞争 公司的实力 公司的知名度、信誉 公司的产品 公司的市场及销售策略 表的竞争 代表的能力 代表的人品 代表的敬业精神 代表的人际、社会关系 今的医生要求医 药代表们具有广博 的科学知识,能够 提供最及时的医学 信息。 61296 5010203040506070很重要 不太重要很重要比较重要不太重要不重要怎样获得
2、拜访机会 代表有广博的科学知识 412984051015202530354045很重要 不太重要很重要比较重要不太重要不重要代表的个人关系 怎样获得拜访机会 我们的竞争形式 我 敌 医生 患者 竞争的基本原则 正当 合法 合乎伦理道德 商业道德 公平 诚实 竞争的不当行为 地方保护主义 滥用经济优势 故意制造障碍 欺诈行为 商业贿赂 侵犯商业秘密 竞争销售的特点 集中表现为争夺医生处方 竞争的对抗性越来越激烈 竞争在产品方面的优势减少 竞争在售后服务方面要求在提高 对医药代表的要求愈来愈高 竞争对手的识别 直接竞争 相关竞争 隐形竞争 竞争 is “孙子的战争艺术 100 100 知己知彼,百战百胜 100 50 知己而不知彼,一胜一负 100 100 不知己不知彼,每战必殆 竞争销售的策略 扬己之长 ,避己短 克彼之短 ,避其长 攻守兼顾 ,以攻为守 先入为主 反复重复 最佳策略 in 防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中 竞争产品 战略? is 最好的防守是进攻 竞争销售的方法 准备 实施 反馈 改进 准备 知道你的战场 市场的背景知识 疾病的基本知识 知道你自己 产品知识(优
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