主顾开拓之客户转介绍—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
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1、主顾开拓之客户转介绍主 顾 开 拓 12 招我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30目标市场 （区域开拓）1/10消费的地方1/6- 影响力中心1/2保户1/10介绍客户转介绍的优点 q成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法 q客户转介绍是寻找客户最有效的方法，透过转介绍人（客户和亲友等）的转介绍而获取新的准主顾。 要求客户转介绍准客户的理想时机 最理想的时机当然是在成交约会结束前，或者是递送保单时。因为在这时，客户在心理上肯定已经接受了寿险顾问的服务和公司的产品。即使销售不成也可以尝试提出转 介绍准客户的要求陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你都不会介意你的朋友拥有保险，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？客户转介绍的要点：q向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。q要争取主动，开口向客户提出要求。我相信你也了解，我们从事销售行业是需要 不停地接触新朋友，不知你有没有朋友想了解保 险呢？或者你介
2、绍给我，让我跟他们谈一下，好 吗？ 将会面对的拒绝及处理 q 原 则：面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后才作出解释。 q 客户局限：即使客户乐意协助其寿险顾问发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求的准客户 ，担心会浪费寿险顾问的时间，因此他推荐的客户网络就会有一定的局限，所以我们要向他们澄清几点： 寿险顾问的工作，就是要透过专业的寿险需 要分析才能决定客户是否有寿险需要。 重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限 于有寿险需求的客户。q 客户可能一时想不到准客户名单尝试提示他 比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？ q 不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍准客户。l 客户担心自己的个人资料外泄 我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如 我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多 了解一些，才决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：第一是保 守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给 你的朋友知道，又或者你朋友的资料我也是绝对不会 讲出去的。q 客户担心寿险顾问会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感 。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。q 应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字，然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如果你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。 q 如果客户仍然不能提供准客户的名字，寿险顾问也不 宜坚持。 不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪个朋友有寿险需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。 Thank You!
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